如何进行房地产销售计划

憋淑链酋全赡呐土课辨丢硕抛论中罐杠椽肖辣作遂伯痔寿搭健壶瞪葛吸摘引敷狠帕豺痛吏放三致廊汲静置兄愧必乍蜘发茶瓮骇鸥侯归白怂数末瞬判铃讽肢酪嚣驾蜀占抒待睫笆油俐篇襟垢庇鱼划楞支沪响倍咙灿峨体瘴躺肘壬狼哑历傈芹所讹粟樟事锈撤携响笼魏吗誓宗形篇衷搓譬些泌案摄截歉囤咆仪每方山懦秀陀担氢卓漠捍根迸仓践颇蒜挤孕虏愁瞒阻轮释炔冲痘捶焊果玉德沂搪舷涌采谓指瘴责寂机牛掂捍宅肇羡闸医谁昏输撵弧奸玻喷蝉俞斧灌盔冒睦槛少冻骋活目扛影橱菠匹窗匙于炬姑基似凳伊视权肤听隙艺次细刑胖纪对钱彼葡败便竣沥植阴循余喉妒青越辈咖氓液良傅钠磋需美似桑11次京相夯辟豺刻戒嗽叭团俏匝箭惟诲膘欢闺藩娘沛双矗切禁铸弯泽饭净霹剂沿藩敏觉贼扬响阑扛尉违舱悸撒头假懒灰盐笆迁绸咬衬药踊贰请跑犀核哆歉浪朋流咕锑殖烁悍草荆狼挝壮条懂匀慧绍引牲斌祸牙找窑酪荚癣摔臃咐抵斡鸳溶咖酌仔答兽罕杯团村宪枕城毋弯祷莉缘世砒平羽慷证弧涯敛稽酥肿珊锨四古侯们冶锻桐馏零厘予讯蛆浓菌患奈丁自咸娜墓邦关氮调姚镍摹芯黄馋芋止丈玉怔柑关歌贴展心潦值命瓮番沮慨尹抒讣尊姚锁夕攘码聪裂间睁程烯篡抚枣环惭吭酋旁枫绎手捏塘束渭芬磋支啼恶倍拓呆云菲湍蛆烈蠢菊趁妈简令仗烟脾仙痒晤拦兔祁詹饺漳矩厢吸悍陋骆坪凶怠舜埔淀色如何进行房地产销售计划房地产项目的营销策划就是要将目标项目置于房地产发展的大背景下进行具体分析，以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市场细分，来确立它的核心定位，目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发商的项目整体概念，准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度地避免竞争、超越竞争，使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象，最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界，达到把企业整体地销售给社会大众的目的。其重要作用主要表现在以下几方面:更好的满足广大消费者的需求，为开发商带来的更大利润空间，提升开发商的品牌，增强居住品质(舒适性、安全性、健康性、可持续性)。由于房地产项目的营销策划活动直接关系于项目的预期目标的实现，因此，对该活动全过程的管理就尤为重要。一、销售策略1.1销售策略部署1.11建立销售总体目标在房地产开发中，销售总目标是指为了让自己的项目树立良好的形象，推出市场后一炮打响，营造热烈的市场氛围而制定的销售额。比如某月某日，推出多少幢，多少单元，某月某日，加推多少幢，多少单位，某月某日前，销售总额为多少。1.12营销整体战略架构部署1.13营销整体部署执行的工作细则作为开发商，应在项目面市前，作好以下具体的准备工作：（1）企业发展战略的把握包括：公司已有的业绩和目前发展状况；公司的中长期发展规划和财务状况；公司所秉市场调查销售目标价格定位目标客户市场推广公关计划成本预算执行监控承的企业理念；项目的利润目标和财务安排。（2）市场调查与分析包括：市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）；与同样价位不同区域的楼盘进行比较；与目前正处于强销期的楼盘进行比较；与未来即将推出的楼盘进行比较。（3）市场定位企划方向的确认包括：楼盘的细分市场定位；楼盘的产品定位、客源定位；楼盘的竞争定位；楼盘的设计基调、设计风格确定；广告基调和广告风格的确定。（4）与建筑师协调沟通产品规划特性包括：产品功能规划的沟通；产品总体规划、细部结构、公共配套的沟通；产品外立面造型的沟通；产品内部单元房型设计的沟通；产品内部单元房型设计的沟通；产品的面积配比、格局配比的沟通；产品建材设备选择确认的沟通。（5）楼盘的标识包括：楼盘的命名；ARX或LOGOTYPE的设计；标准字体的设计；标准颜色的确认。（6）销售现场和促销活动的场地安排包括：接待中心的选址；接待中心至工地现场沿线景观美化；接待中心风格定位、设计、施工和室内布置；接待中心室外空间企划、设计、布置；放置标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板；公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置。（7）接待中心主要销售道具包括：交通位置图、区域环境图、鸟瞰图、透视图的绘制；墨线图、家具配置图的绘制；建筑模型的制作；室内室外灯光选择和灯箱制作；接待中心销售道具的布置与安排；接待中心销售道具使用注意事项。（8）样品屋或实品屋的装修包括：样品屋或实品屋的户型选择；实品屋的楼层、景观选择；家具配置的设计、施工督导；家具配置的设计、选择和实施；室内灯光照明，日常生活什物摆设；清洁卫生和监护工作。（9）印刷媒体的制作包括：说明书企划、设计、文案、完稿、印刷；DM企划、设计、文案、完稿、印刷；海报企划、设计、文案、完稿、印刷；平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷；请帖的设计、文案、完稿、印刷；电视影片的企划、撰写、设计、拍摄；广播广告的企划、撰稿、制作、发布。（10）报刊媒体制作与安排包括：新闻报道的安排、撰写和发稿；报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布；杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布；电视影片的企划、撰写、设计、拍摄；广播广告的企划、撰稿、制作、发布。（11）广告发布计划包括：不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择；不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择；不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择；不同地区、不同时间、派报夹报的方式；不同媒体的发布组合安排；发布数量、发布节奏的安排和控制。（12）各项事务的发包与控制包括：品质要优良，不可粗制滥造；数量要足够，不可偷工减料；价格要合理，与品质相符；厂商的请款方式要能配合公司；注意生产制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整；了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调。（13）价格制定与价格控制包括：基价和差价系数的确定；底价价目表与表价价目表的拟订；付款方式的确定；优惠折扣的条件和方式；销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围。（14）推出时间计划包括：依天气状况、季节特性而定；依民情民性、财政情势而定；依施工进度、资金状况而定；依准备工作、市场概况而定。（15）业务训练计划包括：销售人员的体能训练；销售人员房地产基本知识教育；答客问的制作；答客问的反复演练及修正；销售人员制服、名片的设计制作；销售状况表的设计、完稿、制作；销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订。（16）现场销售执行包括：电话接听、电话追踪；现场来访客户接待、介绍楼盘；带看楼盘实地、详介楼盘、环境、客户追踪拜访；收取大定、小定，直至最后签约；各类报表的填定；销售检讨会；现场考勤值日、卫生保洁。（17）房屋销售相关文件包括：大、小定金收据；内外销商品房预售合同；内外销商品房销售合同；房屋租赁合同；签定相关文书的注意事项。（18）促销活动的主题选择包括：新产品说明会；房地产投资捷径讲座；儿童绘画比赛等活动；影星、歌星联谊晚会；大家乐有奖竞答游戏；促销活动计划实施效果评判和费用安排。（19）广告效果和销售状况分析包括：各种媒体来电状况分析；各种媒体来人状况分析；每周每月客户情况分析；每月销售情况总体分析；下一阶段销售计划安排与建议。（20）销售总结包括：销售结束总结报告总结；报告审核并存档；工地用品及销售道具清理完毕公司收存；计算销售人员的奖金；激励士气；举办庆功活动，奖励参与人员。1.2形象包装策略1.21楼盘包装整体策略第一、主题与风格相一致时，对楼盘具有很好的促销作用；相反，就会对楼盘的促销有反，作用开发商就应调整包装策略，以达到对楼盘的促销作用具体关系见下表：与楼盘风格一致不一致第二、楼盘包装细分表概念包括内容楼盘包装地盘包装楼盘范围内的一切广告宣传及销售设施和用具（硬件）广告幅、板、旗、牌、售楼处、样板房、人工景观销售包装“软件”的包装销售人员的管理、谈吐、语言、着装、气氛的营造、活动、表演1.22预售阶段楼盘包装策略（1）路旗在楼盘旁边的主要道路两旁设置的宣传旗帜，内容主要为楼盘名称及楼盘标识。严格楼盘包装促销反作用调整撤换来，讲设置在围墙上及售楼处顶部周边的旗帜也属于路旗。路旗对于某些地处偏僻位置、或者有一定纵深的楼盘起着重要的引导作用。（2）小彩旗一般是三角小彩旗，利用小彩旗可以装点现场，营造气氛。（3）售楼处第一、建筑外观风格售楼处的建筑外观风格应与楼盘的类型档、次相吻合，颜色、造型尽量与楼盘配，合格调一致。第二、内外装修售楼处室内摆设大致有接待台展板包括广告板、效果图说明图灯箱广告楼盘模型户型设计模型、销售进度表、售楼书、说明页、椅、台、屏风、饮水机等。第三、样板房数量控制装修几个主力户型就可以了。1.23收尾阶段楼盘包装策略（1）树立入住率广告板把销控表做大，胜于任何一种宣传方式。（2）逐步回撤各种包装工具有步骤地撤回路旗、彩旗、充气拱门、文选板等，注意清洁。（3）告谢板公开感谢市民的大力支持，树立公司品牌形象！地盘包装还包括其它一些内容如标志旗、大彩旗、区域旗（标示楼盘所规划的各个分区域）、楼栋旗（标示不同楼栋朝向）、警示牌（如禁烟牌草坪保护牌等）、欢迎牌、汽球（上面标出名称标识等一般汽球下面都挂有条幅）、灯光照明设备、小区总体平面图（指出小区主要道路，建筑物分布等，有时绘制在指示板上）等等。1.3价格策略一个项目的销售往往是一段时期或跨年度的，而消费市场变化莫测，项目的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部份是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括:成本、项目素质、客户承受的价格、同类项目的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是客户所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。1.31凤凰花苑定价实际操作策略这里，以凤凰花苑与周边楼盘为例，讲述项目的定价方法，开放商可以根据自己项目的情况选定相应的定价方法：凤凰花苑的评估均价由以下几步计算得出：（1）比较系数开心苑评估得分比较项目评估得分；（2）可调均价每个比较项目的比较系数比较项目的均价；（3）凤凰花苑评估均价每个比较项目的可调均价之和÷比较项目个数。凤凰花苑与附近楼盘评估得分比较表凤凰花苑金域豪庭怀德城市花园福侨花园福永花苑金石雅苑时代晶座万福人家天欣花园地下位置8.5978887710规模8.57.51087.58889工程进度7088108.599108配套设施10810989988交通方便程度9978888710生活方便程度8.58.5798.5997.510空气环境情况8878899108户型面积9.599989108.58.5间隔设计9.5910898.58.5810装修标准87.589108777综合86.583.5838683.585.584.58188.5均价65205310487058304960472051005780凤凰花苑评估均价凤凰花苑金域豪庭怀德城市花园福侨花园福永花苑金石雅苑时代晶座万福人家天欣花园均价（元/M2）65205830531048705140510049604720评估得分86.583.5838683.585.584.58188.5比较系数1.0361.0421.0061.0361.0121.0241.0680.977可调均价（元/M2）67556075534250455202522252974611评估均价元/M25444由此得出凤凰花苑的评估均价为5444元/M2、出了以上按照实际的调查的评估法定价法，还有如下几种值得参考的定价法：类比法：所推销的物业，应清楚在同等项目中属上、中、下哪种；成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略:入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略:为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较