15.MSPE-解决方案营销V1.5

11专业存储领域领导品牌解决方案营销培训2目录3存储市场竞争格局既有行业巨头，也存在中小品牌，竞争呈现越演越烈之势；主机、网络技术日趋成熟稳定，各厂商格局已定；存储产品是新的利润增长点，空间相对比较可观；行业巨头国产一线品牌中小品牌4存储产品的销售特点-1存储是项目跟随型产品，具有以下特点：专业化——专业的存储SALES、专业化的渠道，存储不再是主机后端的配套设备；个性化——每个项目都有不同的需求，结合应用、结合现状、结合长期规划；方案化——方案是存储销售敲门砖，常常伴随着服务器及复杂解决方案的需求；周期长——存储项目运作周期至少3个月以上；持续性——客户对存储的认知度偏低，在该买产品的同时，也需要一个专业的远景规划，包括后续产品升级、扩容的持续性；5存储产品的销售特点和服务器销售的差别关注点不同•服务器首要关注计算性能，而存储是数据安全•服务器关注具体指标，如CPU、Cache；而存储关注整体性能、方案的合理组合•服务器已经由陌生走向普及，而用户对存储相对感觉神秘•随着用户应用的深入，越来越多的客户开始关注存储采购不同服务器一般一次采购数量大，而存储相对较少销售技巧存储销售在关注销售技巧的同时，对销售人员的技术水平要求相对更高6矛盾和困惑我们面临的矛盾•市场竞争激烈•销售任务压力巨大•有些时候，为保项目，服务器和存储需要选其一我们最大的困惑•由于对存储和方案不熟悉，无法进行有效沟通•项目信息缺乏•项目成功率低•存储的价格相对不透明•习惯卖以前卖过的一个或几个产品7我们如何应对有效沟通的途径ￚ存储系统建设周期分析法ￚ是不是要实现数据的集中存储和数据的集中管理？ￚ核心应用是否要部署高可用？ￚ有了存储，有没有考虑通过本地备份保证数据的安全？ￚ有了备份，有没有感觉备份时间长，需要提升备份效率？ￚ现在意外及自然灾害频发，有没有考虑做容灾？ￚ容灾方案只能保护数据，有没有考虑业务可以做远程接管？ￚ现有的存储品牌、种类众多，有没有考虑集中管理？ￚ有些数据要保存几十年，有没有考虑数据归档？8我们如何应对增加项目信息的途径ￚ从庞大的客户水库中挖掘销售线索ￚ比例分析法ￚ应用分析法ￚ客户经理推测法ￚ从渠道合作伙伴中挖掘ￚ以差异分析管理，引导渠道自身扩大信息量输入给我们为目标ￚ以动之以情、晓之以利ￚ情——品牌、品质、服务ￚ利——宏杉作为专业存储厂商给合作伙伴带来持续赢利能力ￚ利用好总部资源ￚ从各行业系统部获取行业项目信息ￚ争取好的资源支持9我们如何应对如何提供项目成功率ￚ方法：精耕细作3张表ￚ3张表的思路ￚ修建目标项目水库→ￚ网箱养鱼（鱼为项目，网箱为目标项目推进计划）→ￚ捕鱼（项目产出分析——鱼的肥瘦、如何多捕得肥鱼）表一：筑库目标项目水库项目名称行业属性项目级别采购时间竞争型号设备型号设备容量预期销售额项目人联系方式项目影响力项目公司表二：喂食养鱼，高效实施计划项目名称项目级别采购时间设备型号设备容量TB项目10月需求描述（10.11）周一周二周三周四周五计划实际说明：内容简单填写，为“电话”、“邮件”、“上门”、“送货”、“收款”、“培训”、“开会”等项目名称项目级别行业属性设备型号Q3目标量（万元）目标达成（万元）达成情况描述差距原因措施1措施2效果表三：捕鱼10我们的方法吃透存储的理念掌握解决方案营销的精髓•摸清用户面临的问题，准确分析用户需求•针对需求制定解决方案•了解竞争情况，强调方案给用户带来的价值运作关系，平衡利益，拿下项目11存储理念存储就是数据管理*数据处理*数据保护*数据调度*数据安全存储就是数据应用*流媒体*OLTP*图像图片*资料归档存储就是解决方案！数字化校园、图书馆平安工程（监控）省会城市每月3PB十二金工程各级数据中心容灾系统国家标准媒体行业（电视台节目编辑）医疗PACS12你的机会：解决方案营销如果你真正让客户认识到：客户购买的绝不是存储阵列，而是希望通过存储阵列（铁盒子）来帮助客户进行数据管理，提升对数据应用的匹配度，保证业务的连续性和数据“增值创收效应”。恭喜：你已经成功了一半！•成熟行业用户：电信运营商、金融、公安、电力、互联网、社保(部分)、财税等•非成熟行业用户：党政、检察院、法院、教育科研、医疗卫生、企业、交通…….13解决方案营销的基本思路第一步：发掘用户需求：对行业发展趋势和同行业应用的了解；对用户的IT环境及使用情况有提前的了解和分析；发现用户面临的困难或者潜在的问题。第二步：解决方案引导：不同方案探讨：没有万能的产品和方案，只有合适的产品和方案；让用户得出结论：最符合需求、解决问题的方案；产品的介绍和推荐放到最后。14第一步：需求了解和挖掘业务系统的类型，直接决定了存储的容量、数据的重要性图像、媒体、图书馆类业务有巨大的存储容量需求，但要求成本较低；财务、ERP等重要业务，数据量不大，但有数据保护需求；收费、注册等经营类业务有业务不停机（数据连续性）的需求了解用户IT系统的现状和规划，如：了解用户的系统现状，终端用户，服务器，存储设备；了解用户的IT规划，如：数据中心改造、灾难备份等；问题营销－从用户面临的困难或问题切入，通常是最快的。用户的数据越最重要，存储的投入会越大！如何分析用户存储需求？15客户需求是可引导的客户需求是多元化的显性需求：已经明确隐性需求（两类）：需要发掘发掘隐形需求，往往是关键!16用户需求分析容易忽略的地方系统可用性保证在出现故障的情况下存储系统的高可用性未来的扩展和升级当业务发展时，要满足用户对存储容量、带宽和系统互连的进一步需求现有存储网络系统升级到新的核心和架构不必担心升级过程中应用的中断、设备的连通性和技术的兼容性，同时又能将旧设备充分地应用在新的系统中轻松地管理和配置以实现基于用户或应用变化如何分析用户存储需求？17熟悉行业应用分析存储需求现有环境分析分析方法业务目标对存储的需求最优的存储解决方案政府电子政务医院HIS系统高校数据中心公安情报平台环保节能减排十二金工程应用类型数据类型容量性能需求数据备份需求数据容灾需求持续数据保护数据增长情况数据迁移要求现有存储架构现有存储设备主机操作系统集群环境现有备份系统设备是否利旧预算情况人员技术水平首先考虑架构平衡性能容量数据保护方案考虑扩展升级选择产品选择服务Methodology方法论宏杉存储解决方案用户存储需求分析方法18甲历经千辛万苦，他跑了三座寺院，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。一个经典的营销案例：把梳子卖给寺院乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，尤其对于积德行善之人宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。”我有一批梳子，您的书法超群，远近闻名，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下100把梳子。丁请了几个记者来宣传了一下这家寺院，然后造了一批梳子，举行了一个盛大的“开光”仪式，当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了1000把梳子。寺院的名气一下就上去了。丁又请人给这个寺院搜寻了一些历史故事和神奇传说，当然，是跟梳子有关的。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多，梳子的销量也越来越好，梳子的功效也似乎越来越灵验。19寺院的商业利益在哪里？•香客多•香火钱多一个经典的营销案例：把梳子卖给寺院香客去寺庙的目的是什么？在很多人眼里，寺庙并不是和尚的居住的，而是佛祖、神灵常驻的圣地。香客的痛苦是什么？去庙里烧香只是得到心灵暂时的净化，但是寺庙不是香客每天都能光顾的。香客们最希望得到的是什么？香客们最希望得到的是佛祖的保佑无处不在，无时不有！要学会换位思考！20怎样将梳子与香客的愿望联系在一起？•把梳子作为佛祖的物质化的力量见证和灵性的护身符•通过梳子给予香客最大程度的心理满足和精神安慰这就是“把梳子卖给和尚”需求分析的最高境界！一个经典的营销案例：把梳子卖给寺院把不可能的需求转化为可能的需求把不存在的需求转化为迫切的需求21客户为什么要买你的产品呢？—他的商业利益需要。—人们是因为有购买需要而购买，而不是因为你的产品优势而购买。客户的商业利益需要永远是第一位的！需求引导的核心—发掘商业利益22两个现象：（1）存储大项目的运作周期往往较长（半年、一年甚至好几年）（2）存储的项目，冲标很难（跟随型项目，我们往往很难参与）重要原因：存储项目是需求引导型项目。（1）IT系统中，用户对存储是最不了解的。（2）存储是IT系统中差异较大的！需求引导得好，能把一个“奥拓”的项目变成“奥迪”！需求引导要赶早早参与，早引导，尽量参与划盘子！23存储比服务器更重要IT系统最重要的是数据。服务器只是用于计算，并不存放数据，如果服务器坏了，换一台就可以继续工作；存储用来存放数据，如果坏了，就会导致业务停顿，即使换一台存储，如果不把数据倒回来，还是无法工作。因此，相比服务器，存储更需要投入。存储投入比服务器投入效果更明显现在存储都用SAN架构，多台服务器共享一台存储。在服务器上多投入一分钱，只是单一系统能提升一分；在存储上多投入一分钱，整个系统就会提升一分。因此，在存储上的投入更划算。业界都在加大存储投入目前在银行、电信运营商、电子政务领域的IT建设中，都在加大存储的投入，存储的投入与服务器的投入大致是1:1，存储的投入甚至更大。为什么要在存储上多投入？24第二步：解决方案引导数据中心存储整合(1)存储自带虚拟化功能(2)单独的虚拟化网关异地灾难备份/恢复(1)异地灾备(2)二地三中心多对一灾备/共享灾备强调数据重要性，集中管理存储异构，需要整合本地保护不能预防灾难，需要进行异地保护有多个数据中心或者多个大型分支机构，引导集中灾备没有集中存储数据中心集中存储(1)数据可靠(2)扩容方便(3)简化管理数据中心高性能(1)大缓存(2)HotCache(3)VMware性能优化，提升配置数据重要需要保护数据中心高可用(1)双活(2)本地保护(3)备份25解决方案推荐举例无存储或只有DAS/低端存储数据中心集中存储重要数据保护需求双活存储：（1）本地双活存储（2）异地双活数据中心数据备份：D2D备份，原低端存储用作备份数据保护要求低本地数据保护：（1）复制+快照（2）镜像+快照1.现有系统扩展能力弱2.低端存储可靠性低3.数据管理不方便数据保护级别要求高数据保护级别一般新建集中存储解决方案推荐：无存储或只有低端存储的用户•引导新建或更换集中存储，主推“集中存储”解决方案；•引导重要数据保护需求，推荐双活、本地数据保护解决方案26对解决方案营销的正确认识发自肺腑地关心用户的应用！必须深入了解用户需求——行业背景、发展思路、系统现状、规划和问题。用来做什么？怎么用？有没有更优化的方法？用了以后有什么好处？不用有什么风险？存储的唯一价值在于解决用户的问题！用户的问题究竟在什么地方？用户自己是否意识到这样的问题？问题的严重性有多大？站在业务激烈变化和发展的角度看，会有哪些潜在问题？敢对用户说“No”用户不合理、不切实际的需求，要敢于说No，并且引导到正确的思路上。对低商务解决方案说“No”对着夏利预算的用户推奔驰，用户接受方案不增加预算导致低商务！一对一服务意味着大量的售前和售后服务，意味着强烈的差异性竞争机会，如果不能应用这种差异性创造解决方案营销价值，宁可卖标准产品。27解决方案推广中需要避免的几个问题方案引导的技巧性差，过早成为众矢之的只要在标书中的关键指标上给友商设置门槛即可，不要试图把所有指标写成我司产品的，过早暴露目标；引导高端解决方案的时候，不能防止友商低端方案的冲击在推荐我司方案时，拿友商的低端方案做对比（可以用第三方口径介绍低端方案，讲出方案的优缺点），提前给客户打