个人酒会操作训练及话术30页

第一部分会前准备•一、个人酒会会场布置•个人酒会在会场布置上应尽量营造轻松、和谐的气氛。具体如下：•1.场内座位设置。公司人员、老客户与准客户坐序。•2.投影仪摆放桌设置。•3.门口欢迎牌、横幅、场内易拉宝摆放。•4.资料摆放及礼品台布置。•二、个人酒会物料准备•个人酒会应作高雅定位，因此在物料准备上不可落入俗套。细则如下：•1.与酒店协调准备红酒、饮料及餐前水果拼盘。•2.相关物品的搬运、摆放小礼品等。•3.整理客户相关资料，包括简介、彩页等。•二、个人酒会人员的安排•个人酒会人数不宜过多，一般情况下准备2-3桌，每桌邀请准客户5-6位，老客户与工作人员分别安排2-3人，每桌10人左右。这样比较有利于对全局氛围的掌控。产说会开始前需事先安排好所有参会人员坐序，在准客户左右分别安排一名老客户、一名业务员。在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与，准客户的挑选上要以曾经拜访过的客户为目标，参会同事要做到打通部、组限制，集合公司最优秀的销售精英，另请一名公司领导参与。安排一名职员迟到半小时左右，用作产品说明时间运作。邀约话术因应不同的人员采取不同的方式，对于准客户应该使用上门当面邀约；对于老客户可以采取电话邀约；公司业务精英则需要在会前进行细节交流与安排。1、准客户邀约话术：xxx先生，您好，我是上次拜访过您的xxx，我们公司最近准备为我举办一场十佳服务明星的小型庆贺酒会，我非常希望您届时能来参加我的庆贺酒会，分享我的这份喜悦，相信您的到场一定会让我们的酒会蓬荜生辉，我这次来就是专门为您送上这份邀请函的。谢谢您的支持！邀约话术因应不同的人员采取不同的方式，对于准客户应该使用上门当面邀约；对于老客户可以采取电话邀约；公司业务精英则需要在会前进行细节交流与安排。2、老客户邀约话术：您好，我是新华保险的XXX，你最近工作还顺利吧。是这样的，我们公司最近准备为我举办一场十佳服务明星的庆贺酒会，您做为我的VIP尊贵客户，我非常希望您能来见证我光荣的这一时刻，同时我也愿意与您分享我的这份喜悦，希望您届时能到现场来支持一下我的工作，到时候我们的领导也会在场，希望您多帮我美言几句哦！3、业务精英邀约：选择公司优秀的销售精英，会前的沟通工作要做细致，每个环节都要安排妥当。四、邀访流程1.一段式邀请：直接上门递送请柬对投资理财感兴趣者回答：公司这次特别为我个人举办的个人专场答谢会，也是因为我做得优秀才有此机会，酒会名额有限，我已经为您预留了一个位子，您看我是今天XXX点把请柬给您送过去，还是明天XX点？对投资理财不感兴趣者回答：这次答谢会我对到场的每位朋友都准备了一份礼品赠送,同时会中还设了多重抽奖,机会难得.我已经为您预留了一个位子，您看我是今天XXX点把请柬给您送过去，还是明天XX点？•算了，人太多，我还是在家里吃，谢谢你的好意•平常天天都在家里吃，而且跟你一起吃个饭的时间也不多，刚好公司这次请客，我也借花献佛，一起聚聚，同时又还有抽奖及礼品赠送，就别犹豫了，来吧，您看我是今天XXX点把请柬给您送过去，还是明天XX点？•看情况吧，到时再说•公司就给我这一次机会，而且座位都必须是提前预定的，既吃饭还拿奖，这个机会很难得，就别犹豫了，定下来吧，您看我是今天XXX点把请柬给您送过去，还是明天XX点？内勤人员：XX先生/女士，您好！我是新华保险《XXX》客户答谢酒会的会务组人员XXX，公司的XX推荐您为本次活动的特邀嘉宾，请问您收到我们的邀请函了么？客户:收到了.内勤人员:XX月XX日XX:XX开始入场,请您准时参加.我们将期待您的光临。感谢您对我们公司的支持.再见～•业务员：•XX先生，您好！我是新华的XXX业务员：，你现在在哪里？•客户：•我在XXX。•业务员：•真巧，我就在您附近。我过来接您一起去吧！我XX：XX在XXX等您，不见不散。四、邀访流程2.二段式邀请：先电话邀请后递送请柬第二部分会中流程•一、个人酒会会中流程图（可根据具体情况做相应调整）•二、会中流程详细说明•1.主人简历及音乐播放：参会人员未到齐前可播放主人经历PPT宣导片及音乐，达到渲染气氛的效果。•2.主持人开场：待人员基本到齐，主持人开始介绍主人公的背景、经历并请领导致辞。•3.领导致辞：致辞内容不宜太刻板，要做到轻松、自然。内容可定位在晋升，感恩等主题。重点要说明酒会举办的原因。时间控制在3-5分钟左右。•4.讲师介绍产品：主持人利用等待迟到者的时间，邀请讲师对产品进行透彻的解析，此环节因时间有限，故不需做理念引导，直接用PPT、资料对产品进行讲解，使客户了解到产品的好处。•5.颁奖与获奖致辞：待人员到齐，领导为业务员授予荣誉证书。会场播放《感谢你》、《一路上有你》等音乐背景，并用投影仪播放该业务员一路走来的艰辛图片。业务员开始发表获奖感言，其中要注意情绪的培养，要做到双眼通红，热泪盈眶，几度哽咽等，并用“感谢……感谢……感谢……”此类排比句以及生动的理赔服务案列来打动客户。最后以共同举杯拉开用餐序幕。•6.餐中配合促成：用餐中，业务员与老客户要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。•7.小礼品发放：餐后主持人为所有到会人员发放准备好的小礼品。•8.主持人炒作签单：礼品发放完毕，主持人开始宣导公司方案，提出公司签单奖励，并以万元以上开始宣导，引导客户填写投保意向书。（此环节可以根据具体情况进行调节。）•9.会议结束送客：会议结束后应亲自将客户送出酒店，并再次感谢客户的参加。所有工作人员再次回到会场。产品话术这份保单虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资三万还是五万呢？促成话术氛围话术您看旁边这位先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任心吧？您看受益人是写孩子还是写您爱人？促成话术观念话术理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。保险产品也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。促成话术现场沟通促成1、四个促成话术不必全部都用；2、利用礼品和现场氛围快速促成，注意热情、霸气、果断，6次促成以后才放弃；3、不自制问题；第三部分会后总结一、追踪流程及要点•1.会议结束后着急所有工作人员召开会后总结，总结出会议中的成败得失，并且整理改正意见，并加以记录在下次改善。重点是由协助促成的业务员一一点出会中客户特点，并找出促成点。•2.针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜访。•3.业务员汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。•4.安排追踪流程，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免流失。会后黄金12小时，回收率达70%第三天：财务催交电话注意：不要再过度渲染产品1、算大帐2、保单出来利益很具体3、有10天的时间，学会退一步次日下午带感谢函回收，第二日早晨带照片继续追踪会后使用的工具1、感谢短信2、照片3、财务追款电话4、手续办理及礼品回收通知书客户会中感谢短信感谢您出席我的“十佳服务明星的庆贺酒会”，同时也祝贺您自己和家人作出理财规划，为确保您投资收益最大化，特别提示，越早投资越早受益。再次感谢您对我的支持，我必将以更优服务赢得您的信任！第三天——财务追款电话项目组：女士／先生，您好：我是新华人寿的财务人员，感谢您出席了我公司XXX的服务明星答谢酒会，并领取了特别纪念奖。由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续在公司作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。我公司XXX今天会上门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作，谢谢！客户会后送照片•（送酒会照片）“XX先生/女士，昨天您在我的庆贺酒会酒会上拍的照片我帮您冲洗出来了，今天特意送来给您，这张照片很值得留念的，这可是您为家人奉献爱心的见证，对了咱们抓紧时间把手续办一下，好让您的保单尽快生效。”女士\先生：你好！感谢您出席了我公司XXX的专场客户答谢会，也恭喜您给自己和家人做了爱心投资，并领取了特别纪念奖----XXX。由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续并在公司作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。我公司业务代表今天将协助您办理相关手续，按照公司财务规定，今天下午4点前如不能完成投保手续，请将礼品XXX退回。请您理解并支持我们的工作，谢谢！手续办理及礼品回收通知书第四部分注意事项•一、尽可能不带小孩入场，如有例外，需安排女性业务员带领小孩活动，避免影响促成动作。•二、尽可能邀约到夫妻二人共同参加，有利于当场签单。•三、个人酒会型产说会如在城市市场中适合在晚餐时举行，如在农村市场适合在午餐时举行。容易越的雷池不送请柬不接客户送请柬＋亲自接客户到会