中华谋略智慧与现代商战周培玉(二)

商战篇一、现代商战谋略思维低级——价格、口水中级——产品、服务高级——品牌、战略、商业模式现代商战的最高境界——上兵伐谋！典范企业与人物：史玉柱与脑白金牛根生与蒙牛尹同耀与奇瑞现代创新思想1912年熊彼特教授在《经济发展理论》一书中首次提出——创新是指企业家对生产要素的组合，包括开发一种新产品，运用一种新的方法，开辟一个新的市场，获得或控制原料或者半成品的一种新的来源，以及实施一种新的组织形式。创新包括五个方面：●开发新产品●采用新的生产方法●开辟新市场●获得新资源●建构新组织（对应的是：产品创新、技术创新、市场创新、制度创新、管理创新）组合是一种技巧，更是一种想象!●江河湖海——涓流的组合●崇山峻岭——岩石的组合●三大男高音——超级演唱会●《英雄》、《天下无贼》——众明星的超级大片●新旧技术组合——IC卡电度表●原料组合法——-牵手饮料（北京顺鑫）●技巧和体育组合——少林足球●银行的“一卡通”、买车的“一条龙”、工商注册的“一站式”服务等等。组合的技巧——和田十二法1、加——加一加：加高、加厚、加量等；2、减——减一减：减轻、减少、减负、省略等；3、扩——扩一扩：放大、扩大、提高功效等；4、变——变一变：形状、颜色、气味、次序等；5、改——改一改：不便、不足、方式等；6、缩——缩一缩：压缩、缩小、微型化等；7、联——联一联：原因与结果、互不相干等；8、学——学一学：方法、先进、组织结构等；9、代——代一代：材料、方法、人员等；10、搬——搬一搬：换地区、行业、它用等；11、反——反一反：颠倒、逆向思考等；12、定——定一定：界限、标准、规则等。组合是企业最常用的一种创新方法——就是把相同的或不同的形式或内容组合为一体。要点：组合是一种技巧，更是一种想象!提示：在速度制胜的年代，业务与市场往往是组合出来的。除组合法外，移植法、重点法是企业创新另外两种常用的方法。●移植法————移植即模仿，就是把某一领域成功的事物、做法、经验搬到另一领域或地方。要点：广博的信息和判断能力。提示：一项新的创意成功之后，应当不失时机地总结经验，迅速而灵巧地向其他方向转移或移植。荷兰海牙市小人国公园缩微公园，建于1950年，1952年开放。它是一个典型的荷兰城镇的绝妙缩影，比例为1：25，景点有48个。锦绣中华——一园看中国深圳华侨城的一个旅游区，一座反映中国历史、文化、艺术、古代建筑和民族风情最丰富、最生动、最全面的实景微缩景区，占地四百五十亩，分为景点区和综合服务区两部分。（1988年开放）世界公园——一园看世界世界公园位于北京丰台西南，拥有近50个国家的100余处著名微缩景观。景点建筑绝大多数用汉白玉，大理石等真材实料雕镂帖装而成，也有铜铸、铜塑、木雕、鎏金、工艺精湛、外观逼真。（1993年开放）论坛、会展：模仿欧美汽车：奇瑞QQ→通用SPARKBYD→丰田花冠马化腾的QQ：模仿ICQ，以色列人开发的即时聊天工具海尔：创新工具MMC重点法——就是解决问题要抓住重点，善于从一点突破。要点：如何从“一点”突破？提示：重点就是“卖点”、“亮点”、“炒作点”典型案例：广东碧桂园——设立北京景山学校分校北京世纪城——为人大建附小、盖亚洲最大的SHAOPINGMALL长沙白霞组团——文化地产（旅游、观光）创新思维的基本特性——创新思维是非常规思维，求异占主导地位创新（策划）思维的特点最显著的特点：虚构性、想象力想象比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切。——爱因斯坦为什么要研究创新思维？——从根本上解决企业发展力的问题。什么是企业发展力？企业发展能力的集成——策划创新力决策执行力核心竞争力1、策划创新力——企业经营创新能力2、决策执行力——企业决断实施能力3、核心竞争力——企业持续增长能力什么是企业核心竞争力？保证企业长期繁荣的技能集合体，具有领先性、独特性和不可复制性。组成要素：1、全体员工的知识和技能水平2、企业的技术体系3、企业的管理体系4、企业文化5、独特的商业模式一般来说，企业核心竞争能力的培育生成需要10—15年。■隐性知识比显性知识更重要；■潜在市场比显在市场更重要；■无形资本比有形资本更重要；■人力资本比物质资本更重要；■外部资源整合比内部资源整合更重要。核心竞争力的培育途径：途径1：A→B→C，如GE公司；途径2：A→D→C，如联想；途径3：A→B，如清华紫光、同方，中兴、华为；途径4：A→D，如沃尔玛、麦当劳，万科、好记星。软实力硬实力中小企业提高发展力的三个转变：1、由机会主义向能力主义转变；2、从廉价劳动力、资源优势向产品或服务价值提高转变；3、由偏重营销技巧向建立商业模式转变。彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争。”什么是商业模式？——就是做什么、如何做、怎样赚钱的问题。是独具商业价值的一整套工具，实质是商业的创新形式。从企业经营本质来看，商业模式是指企业为顾客创造价值、销售价值和送达价值的一套方式。商业模式创新可从以下三个方面进行：●价值主张：应向市场销售和送达什么价值？●供应链：如何创造和送达这些价值？●目标顾客：为什么样的顾客送达价值？零售业商业模式变革：杂货店→百货公司→超级市场→便利店（24小时营业）→电视商场→网上商店→B2B(B2C）零售连锁集团的商业模式：保证金放大成银行承兑汇票购进商品套现在银行再放大资金购进商品套现更大规模进货起家之后零售连锁集团的商业模式：商业资本+金融资本占用供应商的巨额资金贷款买地盖房更大规模占用供应商的现金流连锁扩张出售套现1、可口可乐的模式：利益分享机制2、麦当劳的模式：隐蔽的地产商3、苏宁、国美的模式：买断经营4、房地产另类模式：业主股东5、软件经营模式：租赁服务企业竞争力的来源：短期——主要来源于价格和产品功能。长期——比竞争者能够更快地建立低成本优势或更具价值、特色的服务体系（即商业模式）。娃哈哈20年的商业模式演变：第一阶段：与国有糖酒批发公司及其下属二、三级批发站紧密合作，借用其现有渠道进行推广，迅速抢占先机；（1988—1990）第二阶段：与各地市场大户联手，借用个体私营批发商，编织新的、无比灵活的市场网络；（1991—1995)第三阶段：实行“联销体”模式，营销组织结构为：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。（1996年—）联销体模式是一个十分独特的协作模式，由两个系统构成：一个是经销商系统，一个是分公司系统。经销商负责仓储、资金和送货到终端，分公司负责管理、服务及广告促销等。经销商垫付预付款帮助娃哈哈卖产品，而娃哈哈无偿地出人、出力、出广告费，帮助经销商赚钱。娃哈哈的策划创新——模仿、跟进、提升宗庆后简历：1945年10月生，插队十余年；1979年顶替母亲回杭州工作，当校办工厂工人；1987年，借款14万元，成立“杭州上城区校办企业经销部”；1988—1998年，陆续推出儿童营养液、娃哈哈果奶、纯净水、非常可乐等产品，成为国内饮品行业龙头企业之一；2001年，产销突破62亿元，成为行业老大;2004年，产销突破100亿元大关。儿童营养液——创新（1988年）喝了娃哈哈，吃饭就是香！娃哈哈果奶——模仿、跟进（1992年）甜甜的，酸酸的，有营养，好味道，妈妈我要喝！纯净水——跟进、提升（1996年）我的眼里只有你！非常可乐——跟进、提升（1998年）中国人喝自己的可乐，非常可乐！三者的关系：策划创新力是企业发展的前提决策执行力是企业发展的保证核心竞争力是企业发展的根本策划创新力是现代企业最重要的能力！蒙牛——6年做成百亿规模企业奇瑞——7年成为中国汽车工业第四好记星——2年实现销售收入20亿蒙牛的大策划：1999年创业，启动资金100多万，三无企业（无奶源、无工厂、无市场）。6年实现销售收入过百亿，2005年收入108亿，净利润4.5亿元。投资回报率5000%。1、西部造饭碗工程（1999年4月）——解决奶源问题2、非常营销、“神五飞天”（2003年）——树立品牌3、赞助“超级女声”（2005年）——酸酸乳销售上台阶4、赞助CCTV选拔综艺节目主持人（2006年）——为新品上市造势（蒙牛早餐奶/晚上好奶）托夫勒预言:主宰21世纪商业命脉的将是策划，因为资本时代已经过去，策划时代开始来临!现代商战要充分利用策划！商战策略即商务策划！——所谓商务策划即经营策略或商战策划，即现代经营谋略。本质：提高经营竞争力的思维活动目的：以无博有、以小博大经典案例：大英图书馆迁址搬迁费：200万英镑资金：100万英镑缺口：100万英镑老馆新馆（1973、7、1）如何策划？——《泰晤士报》一则广告为庆祝新馆成立，自即日起，大不列颠图书馆向市民无限量借阅。条件：3个月内请送回新馆。策划结果：节余50万英镑现代商战上兵伐谋的4大特征：一定的虚构性相对的新颖性相对的超前性可操作性（1）一定的虚构性从虚构出发，然后创造事实＊透过现实，看到别人看不到的景象＊善于联想，在情理之中，但出人意料案例：蒙牛超女营销酸酸甜甜就是我（张含韵）酸酸甜甜就是（2）相对的新颖性相对于自己以前的思维新颖相对于实施对象和区域新颖案例电动车的开发（相对新颖—成功）某公司别墅销售（过于新颖—失败）（3）相对的超前性相对于其他决策者思维超前相对于市场形成或成熟超前案例：丁磊手机短信开发（相对超前－成功）摩托罗拉铱星计划（过于超前－失败）（4）可操作性方案可行，技术经济合理。案例：案例史玉柱：1000变10万（可操作—成功）牟其中：西部变江南（不可操作—失败）史玉柱：1962年生，安徽怀远人，1986年浙江大学毕业，分配到省统计局农调队工作；1989年从深圳大学研究生毕业，借4000元南下创业。3个月后，只剩下1000元和一个自行开发的软件——M6401桌面排版系统，如何创业？改变命运的可操作性策划——1、承包天津大学电脑经营部（背景转换）2、加价1000元赊购电脑（伏笔）3、用电脑抵8000元广告费（策划目标）策划周期12天：回款11万多元（1:100生意）为什么策划能使现代商战成功率大增？根本原因：东方谋略智慧与西方管理技术论相结合，催生了一门新型学科。其理论知识与市场价值在于：（一）独特的思维模型（二）系统的科学原理（三）实用的商战方法知己（J）奇胜（Q）正合（Z）知彼（B）·M策划目标策划对象（一）四维策划模型保证商战有的放矢知己（J）——策划的主体：包括经验、知识、关系、信息知彼（B）——策划的客体：外部环境或竞争对手正合（Z）——策划人或决策者的资源和优势资源：有形、无形优势：显在、潜在奇胜（Q）——策划人或决策者的创新手段和能力创新手段：方式、方法能力：预见力、创意力、应变力BJ策划对象四维策划模型定性分析（1）从“知己、知彼”中确定策划的必要条件QZ策划对象（2）从“正合、奇胜”中确定策划的充分条件（二）六大科学原理道破商战“天机”1、奇正原理2、系统原理3、博弈原理4、裂变原理5、整合原理6、简易原理（三）六套实战方法助君成为商战高手1、罗列分解法2、重点强化法3、借势增值法4、逆向变通法5、连环伏笔法6、移植模仿法企业经营创新的核心思想——关键是策划的全程思想就是以战略为导向，以核心竞争力的培育或商业模式的建立为目标，全面提高企业创新能力的策划思想。包括以下5个方面：战略、生态、融资、管理、营销。1、战略策划：重点解决有所为和有所不为的问题；2、生态策划：重点解决企业内外部生存环境问题；3、融资策划：重点解决如何降低融入资源的代价问题；4、管理策划：重点解决如何培植企业文化的问题；5、营销策划：重点解决顾客价值提升的问题。企业“金子塔”：战略——方向、定位生态——状态、平衡融资——资源、营养管理——消化、吸收营销——价值、基础战略生态融资管理营销企业经营创新的主要形式：效率型创新渐进性创新突破性创新1、效率型创新：集中于企业内部生产力的改进。（改进现有产品或服务）案例：手机功能的不断增加汽车配置的不断丰富开发一种标准格式报告部门工作2、渐进性创新：能给市场带来持续性的改变。案例