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促销方式和费用承担计算促销:是一种有着明确目标的市场营销工具,它通过提供一些临时性的附加利益,以实现对消费者、中间商及厂商销售人员交易行为的积极影响。促销的主要目的:就是把有关信息传递给消费者,以激发消费者购买欲望,促进消费者采取购买。促销的作用:除了可以扩大需求,拉动增加销售,我觉得他还有传递信息、突出自身产品的特点,扩大影响力。一、公司或者办事处组织的促销活动买送活动(买送产品、抵用权)降价(货品调价)捆绑销售(买围送裤,多件优惠等)打折促销(三八节的直接折扣等)赠品(赠送化装包、浴巾等)常见促销按照来源可分为两种打折(买减或者直接打折);返券、购券(买送,买券);赠品;VIP会员折扣;积分积点返利;有奖销售(抽奖)。二、商场组织的促销活动1、商场增加扣点;例:买送;2、商场减少扣点;例:打折;3、商场收取促销费用。例:抽奖。商场组织的促销活动可以归纳为下面三种1、是否符合公司政策安莉芳:以公司活动为主,以买赠活动为主(可每年支持一次店庆活动);芬狄诗:促销政策可以灵活一些,尽可能多配合参加一些商场的活动(要维护公司利益最大化和整体市场的平衡)。2、是否能够平衡关系商场:同一市场其他商场能否平衡?品牌:同一商场其他品牌能否平衡?促销活动的考量参加商场的促销活动,除需要充分表达理由外,需要写明的主要指标有:活动折扣力度顾客购买公司产品实际享受的优惠程度;费用承担比例活动中顾客享受的实际折扣,厂家和商场承担的比例;回款率销售每百元的产品,公司收到的回款。公司促销申请注意点办事处自发申请的促销活动,需要写明:折扣率:顾客付款与顾客得到的产品的系统价格的比例;举例说明费用承担方式1、增加扣点;2、减少扣点;3、与商场谈判争取的方向;1)、增加扣点,尽量少增加;2)、减少扣点,尽量多减少;商场活动内容:满200元送50元赠券赠券使用不受限制;专柜扣率为25%;举例一:加扣折扣力度200÷(200+50)=80%活动最大折扣为8折;方法一:折扣80%,原则是各承担50%,所以(1-80%)÷2=10%,在原扣率25%基础上增加10%,及活动期间扣率35%;回款率:1-35%=65%;商场增加扣率:75%-65%=10%;方法二:顾客用200元购买了250元产品,公司和商场各送出25元给顾客,也就是对于公司而言,回款应该是(250-25)*(1-25%)=168.75元;回款率:168.75÷250=67.5%;商场增加扣率:75%-67.5%=7.5%解答计算方法实现销售:200元商场分成:=200*25%=50元250元产品销售回款=200*75%=150元活动赠送50元正常分成商场返还合计应该回款=150+25=175双方承担50%,商场应返还50*50%=25元费用承担比例方法三:回款率销售250元产品,能够收到175元回款,即175÷250=70%;商场扣率可以增加1-25%-70%=5%三者比较:方案一增加10%,方案二增加7.5%,方案三增加5%;很明显公司更愿意接受方案三。方法三是我们去向商场争取的;方法二是我们的目标(绝大部分商场应该按这种方案实现);方法一是我们的底线。三种计算方法的差异1、方法一与方法二之间的差别是:公司赠送给顾客的部分产品(100元中的10元产品),方法一商场连这部分也拿了提成,显然方法一没有方法二合理;2、方法二与方法三之间的差别是:商场赠送给顾客的部分产品(100元中的10元产品),方法三是按照零售价向公司购买的,方法二还是按照商场结算价(零售价*(1-商场扣率))向公司购买的;三种方法的争取1、得到信息马上反应,主动、多次沟通;2、当面沟通;3、自己要有信心——不要觉得不可能争取,自己演练熟练算法;4、销售业绩好、品牌强势;计算承担比例1、回款率:1-25%-4%=71%;2、商场每100元产品的损失部分多承担的金额是100*71%-100*67.5%=3.5元,即商场承担的损失部分的比例为(20*75%÷2+3.5)÷(20*75%)=11÷15=73%,就是说我们只承担了37%。案例一,假设商场同意扣率增加4%,如果公司参加商场活动,请问回款率是多少?按照方法二的算法,公司与商场分别承担了损失的多少比例?折扣力度(200-40)÷200=80%活动最大折扣为8折;举例二:减扣商场活动:满200元减40元(或者8折)专柜扣率为25%方法一:折扣80%,原则是各承担50%,所以(1-80%)÷2=10%,在原扣率25%基础上减少10%,即活动期间扣率15%;回款率:80%*(1-15%)=68%;商场减少扣率:10%;方法二:顾客用160元购买了200元产品,公司和商场各送出20元给顾客,也就是对于公司而言,回款应该是(200-20)*(1-25%)=135元;回款率:135÷200=67.5%;商场减少扣率:67.5%÷80%-(1-25%)=9.38%解答计算方法实现销售:200-40=160元商场分成:=160*25%=40元200元产品销售回款=160*75%=120元活动赠送40元正常分成商场返还合计应该回款=120+40=140双方承担50%,商场返还40*50%=20元费用承担比例方法三:回款率销售200元产品,能够收到140元回款,即140÷200=70%;商场扣率需要减少70%÷80%-(1-25%)=12.5%三者比较:方案一减少10%,方案二减少9.38%,方案三减少12.5%;很明显公司更愿意接受方案三。方法三是我们去向商场争取的;方法一是我们的目标(绝大部分商场应该按这种方案实现);方法二是我们的底线。三种计算方法的差异三个方法之间的差别是:商场给顾客减免的部分金额的产品(100元中的10元产品),方法一是按照活动折扣价(零售价格*活动折扣)向公司购买的,方法二是按照活动前的结算价(零售价格*(1-商场扣率))购买的,方法三是按照零售价向公司购买的;计算承担比例1、回款率:80%*(1-(25%-10%))=68%;2、100元产品现在返回68元,商场返还了68-(100-20)*75%=8元,即商场承担了8÷20=40%,公司承担了60%。案例二,假设商场同意扣率减少10%,如果公司参加商场活动,请问回款率是多少?按照方法三的算法,公司与商场分别承担了损失的多少比例?1、活动1按照方法二计算出来的回款率67.5%;2、活动2按照方法二计算出来的回款率67.5%;两种促销活动的差异验证商场扣率25%1、买满200元送50元;2、买满200元减40元;注意:我们所有的公式是按照最大损失率计算的,实际商场促销活动每个顾客不可能严格按照这个金额购物,所以扣点还要争取。公司某商场专柜扣率28%,现在商场开展促销活动;请问在各承担一半的条件下,公司扣率该变化多少?1、买满100元送20元;商场要求加扣8%,是各承担多少?2、买满100元减20元;商场同意减扣10%,是各承担多少?计算题——按照方法三计算1解答:1、折扣力度:100÷(100+20)=83.33%;2、回款率83.33*(1-28%)+(100-83.33)÷2=68.34;即回款率为68.34%;3、商场扣率应该增加(1-28%)-68.34%=3.66%;4、承担比例回款率:1-(28%+8%)=64%;商场返还损失部分是64-83.33*(1-28%)=4,商场承担损失4÷(100-83.33)=24%,公司承担76%。2解答:1、折扣力度:(100-20)÷100=80%;2、回款率(100-20)*(1-28%)+20÷2=67.6;即回款率为67.6%;3、商场扣率应该增加67.6÷(100-20)-(1-28%)=12.5%;4、承担比例回款率(1-20%)*(1-(28%-10%))=65.6%;商场返还损失部分是65.6-(100-20)*(1-28%)=8,商场承担损失8÷20=40%,公司承担60%。
本文标题:商场促销费用承担测算方法
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