第九章、说服的语言技巧

中南财经政法大学武汉学院吕菊芳[e-mail]演讲与口才通过本章学习和具体实训，使学生掌握说服的基本原则和技巧，能够有效劝说和鼓动他人。第九讲说服的语言技巧一、说服的原则和要求二、说服的策略和方法三、课堂实训说服：是在一定的情境中，个人或群体运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人的观念、行动，从而达到预期目的的一种交际表达方式。在一个高档酒店里，一位用餐的客人往地毯上吐了一口痰，服务员小陈看到后走过来，对那位客人说：“先生，您不能往地毯上吐痰，这会弄脏地毯，形成难以清除的污迹。”客人不屑一顾地说：“不吐地毯上，叫我吐在哪里？”随地吐痰已是不文明的行为，但这位客人却如此理直气壮。小陈为了维护酒店的环境卫生，只好再次向客人解释：“实在对不起，您不能往地毯上吐痰，这很不卫生。”客人生气地说：“我是花钱来这儿吃饭的，弄脏了你可以清洗，我不用你教训，酒楼多的是，我才不要来这鬼地方。”说罢欲愤然离去。这时，服务员小李走了过来，面带微笑，亲切地说：“先生，您好，我送您一包纸巾，如果您要吐痰，就请您吐在纸巾上，让我们收拾好了。”客人接过纸巾，面色潮红，竟有点不好意思。服务员小李继续说：“在地毯上吐痰容易弄脏您的饮食环境，影响您的健康，所以，如果您不介意的话，我们愿意为您服务得更好。”此时，客人的面色由红变白，又由白变红。他羞愧地答道：“这太麻烦你了，我不吐就是了。”某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小吃，怕是污染环境，影响市容。唯有一位老太太可以例外。用剧场管理员的话说是：这个老太婆年岁大，嘴尖，不好对付，只有睁一只眼，闭一只眼。某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太婆回避一下，说：“老太太，快把摊子移走，今天这里不许卖东西。”“往天许卖，今天又不许卖，世道又变了么？”“世道没有变，检查团要来了。”“检查团要来了就不许卖东西，检查团来了还许不许吃饭？”“检查团来了，地面不干净，要罚款的。”小王无言以对。管理自行车的老刘师傅随后走了过来，说道：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打官司不成？再说，检查团又不会天天来，饭可是天天吃，生意可是天天做的呐！”“恩，姜还是老的辣，好，我走，我走。”老太婆边说边笑地把摊子推走了。一、说服的原则和要求1、攻心为上原则2、心理相容原则3、利益诱导原则4、时机恰当原则5、理由充分原则二、说明的基本策略和方法1.借题发挥，因化施说2.类比譬喻，形象施说3.消除防范，迂回施说4.运用故事，婉言施说5.诱驴甩尾，借言施说6.引申归谬，正话反说7.展示希望，描绘愿景8.巧用激将，激起自尊9.阶段要求，得寸进尺案例欣赏景公最喜欢的一匹马突然暴死了，景公很生气，要肢解养马人。晏子问景公说：“不知道尧舜肢解人时，先从人的哪个部位下手？”景公有些不好意思了，说：“先关起来吧。”晏子说：“让我为您宣布他的罪行，让他知道自己犯了什么多么严重的罪行，然后再关起来，好吗？”景公说：“好！”晏子对养马人说：“你犯了三条死罪：国君让你养马，你没养好，犯了死罪；而且死的是国君最爱的马，这是第二条死罪；让国君因为一匹马而杀人，使得老百姓埋怨国君，诸侯们笑话国君，这是第三条死罪。现在把你关起来。”景公叹口气说：“放了他吧！不要辱没了我的仁德。”案例欣赏赤壁之战，诸葛亮到东吴寻求合作，诸葛亮深知，东吴军事上，周瑜的意见举足轻重，所以如果能说服周瑜，那么联合抗曹的目的便达到了，针对周瑜年轻气盛，颇为自负而心浮气燥的特点，诸葛亮耍了个小手段，他望文生义，曲解曹的《铜雀台赋》中的两句诗：“立双台于左右兮，有玉龙与金凤，揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”，说，曹诗的意思是：我若扫平四以成帝业，愿得江东二乔，置于铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣。周瑜听罢大怒，站起来指着北方大骂：“老贼欺人太甚！”，诸葛亮听了忙劝道：“当年汉朝皇帝曾以公主和亲，今天为了退敌，这民间的两个女子有什么可惜的呢？”周瑜道：“先生有所有知，大乔是孙策之妇，小乔乃周瑜之妻”。诸葛亮佯装惶恐道：“我确实不知此事，失口之说，死罪死罪！”周瑜道：“我与老贼势不两立，希望先生助我一臂之力。”•寻找共同点•就地取材•诙谐幽默•委婉表意1、请公寓的房东粉刷墙壁A、“我们已经住3年了，多少照顾一下我们吧！”B、“比起我们付的房租，这点费用真是微不足道。”C、“我们也帮一部分忙吧！”D、“最近我有二三个朋友要来做客，他们很想在这里住一段时间，如果欣赏这里也许会住下来呢！”E、”如果我是你的话，一定二话不说就大大粉刷一番的。这里又不是你一个人有房子。“2、在宴会中想使一个醉鬼安静下来：A、“明天一清醒，你会后悔的。”B、“那边有个漂亮小姐在看呢，安静一点吧，我来介绍介绍。”C、“你还不知道吗？大家都在看你呢”D、“安静一点，不要那么大声好不好。”E、”刚才听说你在最近的高尔夫球赛里得到优胜，可以告诉我一下详情吗？2、如何倾听？•悉心倾听•不随意打岔•适时提问•控制自己的情绪3、你比老资格的同事高升了，却需要他的携手合作A、“这份工作只有靠你的协助才能进展。”B、“上司快要退休了，我接了他的缺后，就升你为科长吧。”C、“真惭愧，他们把我提升了，其实你才是最合适的一位。”D、“现在我是上司，今后请听我的命令行事。”E、”这是你的新机会，可表现你的才能。“4、你正在为一慈善事业募捐，对方却是个吝啬成性的人A、“只要你捐一点钱，我就签一张两倍数目的收据，好让你少付一些所得税。”B、“我想本地的问题由本地人来共同解决，不要让官方插手进来加税，不知贵意如何？”C、“请你了解，这是身为市民应尽的义务。”D、“如果你能捐款，就够给我赏面子。”E、”这是十分有意义的慈善活动。“•征询•请教•适可而止的问话5、你的秘书有个约会，你却不得不请她加班工作A、“把约会取消吧。打完这份报告就请你吃一顿好饭”B、“上头吩咐，今天非把这份报告发出不可。”C、“我明知这是不情之请，可是事非得已，拜托拜托吧。”D、“必须打完这份报告，不然就回到过去的打字部去。”E、”我相信这项工作只有你才可以做好。“6、你的儿子想看电视，你却想要他练钢琴A、“你弹得好的话，爸会多开心呢！”B、“好孩子该听话的，每个人都不得不做些不喜欢做的事呀。”C、“我们来约好吧，我让你看完这个节目，你就乖乖练琴。”D、“你把琴练好了，会很讨人喜欢的。”E、”不练琴，那学费不是都白交了！“4、如何开展话题？•赞美鼓励法•引导深入法•列举事例法我们来做一个游戏：背景：一群人在一个孤岛上，食物和水都没有了，他们只有一个橡皮艇，如果不得到及时救援，他们就会死在这个孤岛上。现在：他们决定划着橡皮艇离开孤岛去求救，但是橡皮艇只能承载一个人的重量，所以他们决定派一个人去，这个人需要说服其他的人，他才能离开孤岛。由于：他们已经饿了三天三夜了，留在孤岛上的人可能等不到救援人员的到来，所以，划着橡皮艇出去也许是唯一的一条生路。想一想：如果是你，你应该如何说服其他人，由你划着像皮艇逃生？角色：1.你是一位医生，你是第一个攻克了爱滋病和癌症的人；2.你是一位科学家，你已经研究出其他星球拥有大量的能源，并找到了能成功获取的方法；3.你是一位流浪汉，你已经流浪了八年了；4.你是一位孕妇，你的宝宝已经8个月了；5.你是一位老人，你已经年过七旬了；根据下列题目，做说服技巧的练习⒈当你与某人讲理时，他恼羞成怒，向你举起拳威胁，你怎么说服他放下拳头？⒉几个朋友喝酒猜拳，夜深了，邻居都要休息，怎么劝说这些正在兴头上的朋友散席回家？⒊你怎么劝说一些孩子停止在禁火区玩火呢？⒋单位让你去请一位专家来作专题报告，且要付报酬，你如何去请他大驾光临呢？⒌某人不止一次向你复述同一件事或同一个笑话，而且讲一次要花很长时间。这次他又开始讲了，你如何说服他别讲了？⒍某部队文工团的一位演员，在第一次登台演出时，由于缺乏经验而产生怯场心理，任别人怎么劝说也死活不上台。你若是领导，此时该如何说服她上台？⒎学生宿舍内有的学生在谁午觉，可有一个学生却唱着歌走进来。你若在场，怎么劝他不要唱了？⒏大家正在排队买火车票，这时，有一个挤到窗口要插队买票，大家很不满意。你若在场，怎么说服他到后边排队买票？⒐小王到大学同学大刘家去玩，正赶上大刘夫妻俩“内战”。大刘两口子争相请他评理，小王无言以对。两口子越战越酣。你认为小王应该如何说服他俩握手言和？⒑高三学生高永学习成绩一直不错，可他对自己信心不足，因此不想参加高考，只打算考中专技校。你若是他的班主任，怎么说服他考大学？