医药代表培训__专业技能篇

医药代表培训教材——专业技能主讲人：刘晓敏一、MR的态度及能力（一）、态度：成熟有紧迫感诚实工作热情守信在进取心主动敢于承诺守时具奉献精神（二）、能力（1）用营销8P的原理实际运作市场的能力A：产品(prduct)产品医院科室适用性B：价格(price)价格地域医院科室病人承受度C：分销(place)D：促销(promotion)策划执行E：市调(probing)环境竞争对手自身资源F：市场细分(partitioning)目标地区医院科室医生G：把握优先(prioritjzing)层次感H：产品定位(positioning)特性切入点（2）SWOT分析法优势（Strength）劣势(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threateness)(3)PMCM分析法产品因素（product）市场因素(market)企业因素(corporation)自身因素(meself)（4）时间及目标管理能力A：●时间●二八原理●制定日、周、月计划●运用预约、路线规划、在途时间重要紧急不紧急不重要ⅠⅡⅢⅣB、目标●必需设定目标●目标设立的原则具体的可衡量的可能实现的切合实际的时限性的●恒心和毅力（5）建立医生良好关系的能力自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求发展享受生存（6）面对面拜访的技巧A：五大技巧：激发技巧陈述技巧引证技巧成交技巧沟通交流Ｂ：六大步骤步骤要点１开场白设定目标２探询、聆听寻找要求３产品介绍特性利益转换４处理异议把握机会５加强印象强调共鸣６主动成交摘取果实（７）演讲的技巧Ａ、技巧●消除紧张情绪充分准备活动身体指读、转身、讲话法能量和激情训练法●良好的第一印象是成功的一半●运用目光●运用身体语言●充分运用工具●锻炼声音Ｂ、步骤会场选择时间安排设施准备与调试资料准备请柬及确认排练二、药品销售的基本流程（一）药品销售关系图物价局定价定价生产厂商务代表经销商商务代表商务代表商务代表劳动厅局药店定点定点医院卫生厅局行政管理招标管理医疗保险报销用药目录医务代表消费者广告宣传审批广告药品检验办营销员证药品监督管理局医生店员办准销证医政管理（二）五大步骤１、调研２、计划３、准备４、拜访５、总结１、调研内容●外部环境●微观市场医院基本资料医院进药程序医院权力架构医院用药情况竞争产品情况医院与商业关系目标客户个人资料专业委员会人事信息其它２、制定市场计划●长期计划短期计划●市场分析开发目标开发策略行动计划医竞产目Ｓ销市产竞推客目销推执院争品标Ｗ售场品争广户标售广行市对市客Ｏ目目开策组管客行预与场手场户Ｔ标标发略合理户动算评分分定确分策策系服计估析析位定析略略统务划方计法划３、访前准备确定目标复习资料考虑方式选择时间准备道具预测可能问题４、客户拜访开场白建立可信度探查需要满足需要处理反对意见参与称赞引发好奇心提供创意以第三者影响真诚礼貌技能询问聆听产品满足其它满足缓冲探询聆听答复沟通成交５、总结分析回顾调整资料分析第二次循环三、产品如何进医院（一）进医院的形式代理形式全面代理半代理直销形式注册销售公司医药公司过票厂家直接开票（二）产品进医院的一般程序制定公司访问计划取得医院基本资料填写医院调查表探查医院权力结构分析药委会组成公司促销人员大区经理审批费用预算制定营销方案营销小组科室主任药房主任院长医生分销商促销人员药房开户进药（三）、进院方法●新产品推广会●学会的学术会议●经销商协助●药事委员会或相关成员推荐●临床科室主任推荐●医院内知名专家、教授推荐●分管院长或院长特批●各种学会推荐或相应成员推荐●间接人际关系●广告强迫进货●行政手段●试销●其它四、如何进行临床促销一对一促销一对多促销人员对科室促销公司对医院促销公司对医院系统促销一对一促销公司对药房促销对门诊病人促销对住院病人促销对医护人员促销对药房工作人员促销对病人促销五、如何处理经销商的关系（一）商业工作示意图市场调查终端招标中介机构侯选经销商药店医院从哪些医药公司进货资信实力能否与厂家合作开发经理和业务员的精神面貌及工作状态是否积极能向哪些医院供货综合考虑确定经销商首次发货需两证一照，正式合同等资料商业谈判价格付款时间货运方式让利形式纠纷处理区域总经销签定合同按公司管理程序申请发货，开增值税发票送货送票经销商直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司向经销商收取货款电汇汇票公司开户银行综合考虑（二）如何与经销商打交道（1）坚持原则不让步（2）避实就虚（3）比较销售量与利润两种指标（4）定期拜访（5）当好参谋（6）不索要钱物（7）言而有信（8）注意个人形象（9）了解、理解经销商（10）分清经销商体制区别（11）研究送礼技巧（12）有良好的耐心（三）如何进行经销商管理(1)销售额增长率(11)访问状况(2)销售额统计(12)人际关系(3)销售额比率(13)支持程度(4)费用比率(14)信息传递(5)货款回收状况(15)意见交流(6)了解企业政策(16)对自己公司的关心程度(7)销售品种(17)对自己公司的评价(8)商品库存状况(18)建议的频度(9)促销活动的参与状况(19)经销商资料的整理(10)访问计划(20)商品的陈列六、团体销售技巧（一）定义：指您向一个团体推销您的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧。（二）特点（１）沟通、满足多数人的需求目的（２）有某项专业技能或共同需求的成年人（３）有不同的逻辑思维习惯（４）特定时间内完成（５）单位时间销售成本昂贵（三）给公司的利益（１）增加本公司产品的使用率（２）增加医生对本公司的信赖感（３）树立本公司在医药界的形象（４）可接近更多的医生（５）促使医生对产品做深入的了解（６）使用集体的力量，使医生深信本公司产品是最优秀的（四）如何做团体销售（１）会前前期：周密准备设定会议目标收集客户背景资料听众需求分析确定演讲内容熟悉会场情况准备演讲设备预约赴约预演排练避免摩菲效应（2）会议中期：精心组织演讲内容结构●群体沟通的特点●演讲内容的大纲编年记事体科学分类体问题解答体对比体特性与利益体优劣分析体●演讲内容的组织开场白正文结束语（3）会议的后期：评估效果紧密跟进●对会议效果的评估个人总结问卷面对面拜访客观指标●运用会议结果紧密跟进七、医药代表自我检查表请您对以下各项的重要程度进行排序，共分５级（１－５），１最重要，以后次之，缺乏程度分５级，１表示最缺乏，５表示已充分具备序号知识与技能重要性排序缺乏程度1对所推广的产品和特性和利益熟悉123452对所推广的产品的适应症及用法用量等熟悉123453具有良好的销售技巧，能说服客户123454具有计划及组织能力，发掘区内最高潜力123455具有说明能力123456具有公关能力，保持与客户的关系123457计划并成功执行拜访计划123458知晓客户需求，使用正确的方法或技巧123459分析及解决问题的能力1234510独立演讲的能力1234511自我学习能力1234512电脑的应用能力1234513阅读英文文献的能力1234514文体和文艺才能1234515其他你认为重要的技能12345八、医药代表常用英文销售术语●POA：planofAction行动计划●DA:DetailingAID宣传单页●POP:PointofPromotion促销焦点广告●BATS:BrandAwarenessTools品牌提示物●SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats优势、弱势、机会、威胁●CSM:CoresellingMessage核心促销语句●PDCA:Plan,Do,Check,Action计划，执行，检查，行动循环●PR:PublicRelation公共关系●VIP:VeryImportantPerson重要人物，贵宾●OLS:OpinionLdaders学术带头人●ADR:AdverseTrial药品不良反应●CT:ClinicalTrial临床试验●OGP:OutcomeGuaranteeProgram药品临床效果再验证试验●GMP:GoodManufacturePractice好的药品生产规范●GCP:GoodClinicalTrialPractice好的临床试验规范●JointCall：协同拜访●CoachingCall:辅导性拜访