推销技术与商务谈判复习题

第一章商务谈判概述商务谈判是（）的一种。A．军事谈判B．政治谈判C．经济谈判D．公关谈判商务谈判构成要素不包括（）。A．谈判议题B．谈议主谈人C．谈判目的D．谈判环境商务谈判是以获得（）利益为目的的。A．政治B．关系C．团体D．经济商务谈判注重合同条款的（）与准确性。A．公正性B．合理性C．严密性D．合法性商务谈判具有“（）”。A．临界点B．利益点C．平衡点D．交叉点按谈判的所在地分类，将商务谈判划分为（）？A．主场谈判B．客场谈判C．中立地谈判D．全选第二章商务谈判模式与原则商务谈判的评价标准不包括（）A．实现目标B．获得利益C．优化成本D．建立人际关系下列哪种谈判模式是科学有效的（）？A．硬式谈判B．软式谈判C．阵地式谈判D．理性谈判法国人的谈判风格为（）?A．讲究礼仪B．守法律、重合同C．富有人情味D．非常讲究效率哪个国家的谈判人员风格是准备工作充分完善（）？A．德国B．中国C．英国D．俄罗斯美国人的谈判风格是（）？A．讲究礼仪B．务实、重利C．偏爱横向谈判D．没时间观念第三章商务谈判的计划于组织商务谈判目标的层次不包括（）A．最优期望目标B．可接受目标C．最低限度目标D．弹性目标谈判桌上（）是对谈判者最有利的理想目标。A．最优期望目标B．可接受目标C．最低限度目标D．弹性目标（）关系到谈判一方最基本、最实际的利益，它的实现意味谈判胜利。A．最优期望目标B．可接受目标C．最低限度目标D．弹性目标（）是谈判的底线，毫无讨价还价的余地，宁愿破裂也不肯放弃。A．最优期望目标B．可接受目标C．最低限度目标D．弹性目标商务谈判执行计划的制定不包括（）？A．调查分析B．安排议事日程C．确定双方权限D．制定与实施谈判策略商务谈判人员的组织构成不包括（）？A．负责人B．主谈人C．陪谈人员D．记录人员商务谈判人员应具备()知识结构？A.“T”型B.纵向型C.横向型D.“H”型商务谈判中首席谈判代表是（）A.谈判负责人B.主谈人C.陪谈人D.谈判经理（）是谈判人员必须具备的首要条件?A.忠于职守B.思维敏捷C.知识丰富D.风趣幽默()商人非常重视谈判前的彩排A．美国B．中国C．德国D．俄罗斯模拟谈判的方法不包括（）？A．全景模拟法B．讨论会模拟法C．列表模拟法D．头脑风暴法交易谈判的核心议题是（）？A.质量B.价格C.数量D.交易方式第四章商务谈判的过程谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为（）。A.开场白B.意愿表示C.中性话题D.欢迎词谈判双方正式接触所处的谈判阶段是（）?A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）。A.讨价B.还价C.议价D.要价商务谈判理想的报价方式是（）A.书面报价B.口头报价C.书面报价或口头报价D.书面报价为主，口头报价补充在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，谈判双方最为敏感的是（）A.数量B.质量C.价格D.付款方式商务谈判的过程不包括下列（）阶段。A.开局阶段B.陈述阶段C.实质性磋商阶段D.达成协议谈判会场的布置中（）给人以平等、和谐、轻松的感觉，方便交谈。A.正方形桌子B.长方形桌子C.椭圆形桌子D.圆桌谈判开局阶段的破题环节时间应控制在谈判总时间的（）以内为合适。A.5%B.6%C.7%D.8%谈判开局阶段最常用的话题是（）？A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题谈判高手在谈判实践中广泛运用报价“（）”的策略。A.声东击西B.狮子大开口C.红白脸D.先斩后奏谈判中的价格解释应遵守的原则不包括（）？A.不问必答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书谈判中己方还价=（）×2－对方报价A.对方底价B.己方底价C.对方期望值D.己方期望值谈判进程中的安排议事日程应遵循的原则是（）？A.先易后难B.先难后易C.同时涉及D.对等原则下列哪个策略不属于谈判的还价策略（）？A.投石问路B.大处入手C.利用竞争D.挑剔还价下列哪种让步模式应该忌用（）A.最后一次到位的让步B.满足式让步C.递减式让步D.递增式让步下列哪种让步模式应该经常采用（）？A.等额式让步B.递增式让步C.递减式让步D.一次性让步谈判让步的策略要求己方作出让步后，应等待对方作出（）让步。A.轻易B.相应C.较少D.更大谈判结束阶段的主要标志之一是达到谈判的（）目标。A.基本B.理想C.最低D.中间在谈判结束阶段哪种情况不属于出现了交易信号（）？A.寻问交货时间B.要求实地试用产品C.请教产品保养问题D.讨价还价第五章商务谈判策略与技巧下列哪个不属于劣势条件下的商务谈判策略()?A.疲惫策略B.权力有限C.不开先例D.吹毛求疵下列哪个不属于优势条件下的商务谈判策略()?A.先苦后甜B.先斩后奏C.价格陷阱D.规定时限商务谈判的回答技巧不包括（）A.从正面直接回答B.提出附加条件地回答C.以问作答D.彻底的回答商务谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。A.倾听B.观看C.辩论D.发问谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是（）。A.软硬兼施B.以退为进C.利用竞争D.最后通牒倾听对方说话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋B.羞涩C.有很大兴趣D.试图掩饰第六章推销概述下列哪些不属于推销的基本过程（）？A.推销准备B.约见接近顾客C.推销洽谈D.处理异议推销的构成要素不包括()？A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销组织推销对象是指()?A.消费者B.推销品C.推销品的使用价值D.推销品的使用价值观念()是推销活动的起点。A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客推销活动的中心是()?A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要“如何将产品卖出去”表示的是一种（）。A.生产导向观念B.需求导向观念C.推销导向观念D.竞争导向观念在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是（）。A.产品导向推销观念B.技巧导向推销观念C.现代推销观念D.服务导向推销观念对于推销人员来说（）工作要优先安排，首先完成。A.不紧急但重要B.紧急而且重要C.紧急但不重要D.不紧急不重要第七章推销概论与模式（）属于顾客购买认识过程中在推销进行多次反复感觉基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。A.感觉B.知觉C.注意D.记忆在顾客方格中，最理想的购买心态是（）。A.防卫型B.干练型C.寻求答案型D.软心肠型推销方格理论中最理想的推销心态类型为（）。A.满足需求型B.顾客导向型C.强销导向型D.推销技巧型在推销过程中，推销人员必须了解顾客的基本心理活动，下列不属于基本心理活动过程的是？()A.认识过程B.情感过程C.意志过程D.感知过程顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程称为（）。A.思维B.记忆C.想象D.知觉能够充分体现现代推销学以顾客需求为核心的推销模式是（）。A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式()被公认为是国际成功的推销模式。A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式（）推销模式是一种创造性的推销模式，它紧紧抓住了顾客的需要和愿望的环节，使推销工作目标明确，针对性强。A.爱达模式B.埃德帕模式C.费比模式D.迪伯达模式以下不适应于爱达模式的是（）。A.展销会推销B.店堂推销C.顾客主动上门推销D.柜台推销适用于机器设备推销的推销模式是（）。A.爱达模式B.迪伯达模式C.费比模式D.埃德帕模式某单位欲团购一批计算机，推销人员应采用（）推销模式。A.爱达模式B.迪伯达模式C.费比模式D.埃德帕模式下列哪项顾客购买心理过程不属于爱达推销模式()?A.感觉B.兴趣C.欲望D.行动第八章寻找和接近顾客对顾客资格的评定销售人员一般运用MAN法则从三方面评估潜在顾客，其中不包括的方面为（）。A.购买力B.收入水平C.决策权D.需要借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）。A.资料查阅法B.广告拉引法C.委托助手法D.中心开花法具备覆盖面广、效率高等优点和针对性差、费用高等缺点的寻找顾客的方法是（）。A.广告拉引法B.直接访问法C.个人观察法D.中心开花法推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定。A.购买力B.购买决定权C.需求与欲望D.信用在寻找潜在顾客的方法中（）适用于推销广泛应用、人人必需的日用品和各种服务。A.连锁介绍法B.中心开花法C.逐户寻访法D.广告拉引法寻找潜在顾客方法中的“中心开花法”依据的原理为（）。A.平均法则B.广告学C.感应原理D.光晕效应推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。A.逐户寻访法B.资料查阅法C.连锁介绍法D.广告拉引法在推销过程中，约见是接近的前奏，也是()的开始。A.说服B.接近C.拜访D.推销洽谈以下不属于推销约见的主要内容的是（）。A.对象B.时间和地点C.缘由D.谈话内容既简便易行又可加深双方情感联系的约见方式是（）。A.信函约见B.电话约见C.当面约见D.托人约见推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，叫做（）。A.寻找顾客B.推销接近C.推销准备D.约见顾客卖高级领带的推销人员在顾客面前把领带揉成一团再轻易地拉平，这种方法是（）。A.表演接近法B.推销品接近C.利益接近法D.好奇接近法通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）。A.求教接近法B.利益接近法C.赞美接近法D.馈赠接近法第九章推销洽谈推销洽谈的最终目的在于激发顾客的()，促使顾客采取购买行动。A．购买欲望B．计划需求C．购买目标D．利润目标下列不属于推销演示的方法是（）。A.产品演示法B.文字演示法C.证明演示法D.图形演示法推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为()。A.接近B.洽谈C.成交D.售后服务推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）原则。A.诚实性B.倾听性C.鼓动性D.参与性推销人员以谈论顾客的需要与欲望出发引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是（）。A.提示法B.演示法C.介绍法D.诱导法灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（）。A.联想提示法B.直接提示法C.间接提示法D.明星提示法推销人员在顾客犹豫不决时对顾客说“今天是我们优惠的最后一天”，他采用的策略是（）。A.以顾客关心的利益诱导顾客B.向顾客发出最后通牒C.耐心倾听，以理服人D.以退为进既方便省力又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。A.文字、图片演示法B.让顾客亲自操作演示C.产品演示法D.证明演示法第十章推销异议处理顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品()。A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣顾客说：“我从来不用化妆品”。这种异议属于（）。A.产品异议B.需求异议C.财力异议D.服务异议推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是()。A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。”这种异议处理方法称为（）。A.补偿处理法B.推迟处理法C.转折处理法D.利用处理法一顾客提出：“产品又涨价了，没不起。”推销员回答：“您说得对，价格又涨了。不过原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。再不买吃亏就更大了。”这种处理顾客异议的方法为（）。A.预防处理法B.利用处理法C.冷处理法D.直接反驳法第十一章推销成交下列现象中，不属于推销成交信号的有（）。A.顾客询问新、旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客打哈欠D.顾客询问能否试用商品“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”这种成交方法是（）。A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.保证成交法“这种新式毛毯一上市就大受欢迎，买的人很多，真是供不应求。”推销员的这番话用的是（）。A.机会成交法B.小点成交法C.请求成交法D.从众成交法推销失败时，很多推销员