人寿保险公司培训：与团队共同成长―――增员与组织发展

1———增员与组织发展与团队共同成长2课程设计PPP表目的：帮助预备主管建立增员理念，理清思路，抓住增员关键点，做好团队发展规划。目标：促进组织发展，做大团队。过程：3课时。要领：突出增员观念的灌输，举例并注重启发引导思考。收益：使学员深刻领会增员的重要意义，增强发展组织的信心，树立正确的增员理念。34中国大市场“欲独霸世界，先逐鹿中国”——“99上海《财富》论坛全球最大500家企业，289家投资中国全球100多家保险公司在中国设立200多家代表处“如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我就发大财了。”——鸦片战争前来中国卖睡帽的英国商人5巨大的市场吸引力目前全国共有保险公司57家，保险市场以初步形成中外保险市场并存，多家保险公司竞争的新格局。2002年底，全国已有25家外资保险公司分公司和中外合资保险公司获准在中国营业或正在筹建，17个国家和地区的113家保险机构在中国设立了202个代表处。60%—90%的市场等待我们去开发！6中国台湾韩国美国日本系列17%76%105%240%580%中国台湾韩国美国日本寿险业的广阔前景投保率从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，假如成长到韩国的水平，市场将产生2.6亿元人民币保费。（13亿人×2000元）保险从业人员有相当大的发展空间71.80%4.11%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%4.50%中国亚洲平均156160100200300400500600700中国亚洲平均保险深度和保险密度对比美元82至5年开放的中国保险市场，你的位置所在？910寿险的两大收入推销能收入多少？组织发展能收入多少？你原意放弃1/3、1/2······收入吗？11增员可以帮你赚钱•新大纲特设立多种增员与发展组织的奖项提•快速回报，上不封顶。•增员利益的提高•特点：利益增加，动态管理12各级人员的薪资项目差别•A、初年度业务奖金B、续年度业务奖金•C、增员奖D、责任底薪•E、主管津贴F、经理津贴•G、育成奖H、增部奖•I、总监固定底薪J、总监辅导津贴架构月标保（元）个人3000正式1名5000直接增员2名8000（1人本月转正）间接增员1名3000组标保19000元奖项收入（元）个人FYC975责任底薪308主管津贴316增员奖1223合计2822业务主任三级收入示例——一般业绩1847特点；难度小，易达成小富即“安”，富而思进14业务主任一级收入示例——业绩好架构月标准保费（万）个人1.0资深1名0.8正式6名2.4试用10名2.0育成组2.5万增员5人（1人本月转正，1人留存3月）（组人数18、人均3500元，组标保6.2万）注：标保221600元奖项收入个人FYC3250责任底薪1410主管津贴2028增员奖570+800育成奖812合计887015行销部经理三级收入示例——中等业绩•架构月标保（元）•个人6000•直辖56000•育成142000•育成228000•育成333600•育成1-128000•育成2-128000•增员5人（1人本月转•正或留存3月）•个人FYC1950•责任底薪1792•经理津贴2074•主管津贴2437•育成奖3250•增员奖1200•合计12703特点：职业经理人从管理到经营16寿险事业发展的程序：推销——组织——管理——经营（增员）（主任）（经理）推销的生命期五年左右，组织发展的生命期20年左右，推销是盖房子，组织发展是买地皮。17增援：协力发展增媛：性别平衡增缘：人际关系增圆：圆满人生增远：组织拓展增言：集思广益增源：业绩来源增元：人民币元增员增元增源增远增缘增援增圆增言增媛18组织发展给个人带来什么？•稳定的收入•延长寿险生命•晋升——发展空间•是职业到事业的桥梁•提升自己表现自我提高身价19在寿险公司里：寿险业务员可以分为三等人第三等成功的人：永远都是行销人员第二等成功的人：靠增员做出业绩的人第一等成功的人：靠组织的人虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久小成功靠自己；大成就靠群体有组织做大生意；无组织唱独角戏20•无论培训多么成功，员工可能会死亡或伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而削弱战斗力，就算业绩增长，营业部的整体表现也会开始走下坡路。•结论：脱落是必然的，若你因某种理由不进行增员，那必然失败。21增员的理念•零售小商户，零售批发大商户。•发展组织：稳定和分散风险的最佳途径。•训练和辅导：激发他人的同时，提升最快的是自己。•培养自己、调整自己到最佳状态的方法：用正面积极的方法培养•他人，自己收益最大。•一双手变成十双手：唯有增员才能使寿险事业快速发展与提升。•个人寿险事业发展过程：•推销——组织——管理——经营（终身事业）••收入稳定圆源不断•做业务是盖房子，增员是买地皮，房子会折旧，地皮会增值。•世界上只有一个原一平，但有无数个成功的经理和主管。22红杉的秘密世界上现在的稀有植物中，最雄伟的当属美国的加州红杉，它高度大约为90公尺，相当于20层楼的高度。一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深，但科学家发现，红杉的根却只是浅浅地浮在表土。这显然有点不可思议，因为根浅的植物，只要一阵大风，就会被连根拨起。红杉又如何能长得如此高大，且屹立不倒呢？种子家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林，并没有独立的红杉。这一片红杉满地的根紧密相连，一株接着一株，自然界最大的风，也无法摇动几千根部紧密连结、占地超过上千公顷的红杉林。23大雁的组织思维模式•大雁“人字形”飞行，可以产生一种向上和向前的力量，同时克服许多单独飞行的阻力，从而比单独飞行增加70%的飞行距离。•最强壮的一只充当领头雁，如果领头的大雁累了，后面会有一只大雁来替换，而相对弱小的在中央。•飞行中的大雁会不断发出鸣叫声以激励前面的大雁。•如果其中一只大雁在飞行途中受伤落下，会有两只大雁随他一起下来，直到它完全康复或者死去，然后凭自己的力量加速赶上队伍。24增员=组织发展增员:主管行为公司行为要我干组织发展:自我行为自我发展我要干2526意愿的启动是增员的核心一个错误的公式给我们的启示:100%的技能×0的意愿=0100%的意愿×0%的技能=10027一个人干愿意干的事，怎么干都不觉的累一个人干不愿意干的事，怎么干都觉的累2829成功增员六要诀1、有计划增员：目标量化2、不断的执行计划：心动不如行动，恒心搭起通天桥3、积极的心态4、全力以赴5、建立增员记录系统6、总结提升30增员需要途径1、缘故法A、亲戚、同学、朋友、同事B、志趣相投的人C、邻居D、客户F、日常生活需要认识的人312、影响力中心A、在社会上有权、有势、有地位的人；B、在社会上有影响力的人；C、从事工作经常接触以上两类的人；D、在职业上与大众接触广泛的人；E、大额保单持有者。323、以随缘方式增员A、认识人；B、交朋友；C、关心他、赞美他；D、给他事业观念。4、人才市场增员；5、广告增员。33自我的评价1、您是否订立切实可行的增员目标？2、您是否可有一套明确固定的计划来进行长期的增员工作？3、您是否有保存完整的增员记录？4、您有没有一套完整且有组织性的增员面谈方式？5、您是否会锁定特定的市场来进行增员的活动？6、你是否进行本地市场分析来决定您的目标市场？7、您有没有一套有系统的方式来向影响力中心索取准增员对象名单？8、您是否有和准增员对象进行首次接触？34增员需要技巧1、利用晋升机会增员2、利用职场氛围增员3、谋划增员4、追踪增员5、用收入增员6、利用著名讲师演讲增员7、利用经理主管影响力增员35结束语古人曰：下君者：用己动；中君者：用人之能；上君者：用人之智。