如何看待竞争如何对待竞争—评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(1)

如何看待竞争如何对待竞争——评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展竞就是跑步争就是争先国内竞争就是在快跑中争先国外竞争就是物竞天择,适者生存以强胜弱——任何竞争都是以强大的实力战胜对手,这是竞争的铁律竞争的胜利有许多规则,但最根本的规则是一样的,就像奥运精神：更高、更快、更强.青春宝美容胶囊之所以上市后大获成功,也就是提出了竞争中符合取胜规律的口号,叫：更白、更细、更光洁然而,大家会问,为什么古今中外的杰出人事,优秀的企业总是以弱胜强,总是不断地创造着后来居上的奇迹呢？以弱胜强的竞争是伟大中尤其伟大的用老百姓的大白话说：就是充分发挥自己的长处,集中相对于对手的优势的力量,攻击对手最薄弱的地方,从而先取得胜利,不管这个胜利有多么小积千百小胜为一大胜利1.连锁药店相对于平价的优势1.历史发展的历程中,是从单店发展到连锁,具有历史长、积累多、实力雄厚、先发优势2.每店配药师,硬件优势,加上软件,服务潜力巨大3.价格上,更有利润,有利于城市的生存.从近来的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一点4.连锁,低成本扩张,在国际上,以最发达的美国为例,连锁占了绝对优势.尽管存在平价药店的挑战.但依然是优势的一方2.连锁VS平价——战略藐视战术重视平价的威胁在于强大的号召力,每次开店,都有大批年老的经济弱的人去排队买药,养成习惯就能拉走顾客卖一种感觉,如果同样的东西,谁也不愿买贵的,不仅是多花钱,还有被骗的感觉平价的软肋1价格是可以越压越低的,压到最后无利可图时就破产2收益少,扩张就慢,没有外来投资,不会跳跃式发展.而且资本总是追逐高利润的3不是所有制药企业、商业都支持平价,加上医院仍是大头,医院可以牵制许多厂家产品低价向平价药店供货的.因此必然导致其货源种类的单一,疗效局限性很大.其受平价的局限,只进利差大的药,把很多品牌好,效果好的药拒之门外了4平价药店有些敞开式的货架式陈列,几乎没有人可以咨询.店员各管一摊,没空招呼客户,也不专业,很少能主动介绍产品的由于药品不是日常用品,除了少数慢性病外,人们只是偶尔生一回病买一回药,更关心的是要到病除,得到准确的诊断.咨询而不是一味的低价,甚至因为低价、平价不能用好药,得到正确的指导从而耽误病情,小病拖成大病反思是整个医院药店服务的环境的缺失.没有相应的氛围.因此,即使平价药店的发展,也是会向连锁店发展,逐步提高服务水平的一分质量一分货,平价店也将从原先只顾进低价,以低价服务低成本,转向适当利润,较好服务的方向发展连锁药店大发展的策略千方百计地保持和增加利润,提高服务水平,增强竞争力上有医院、中有平价药店下有单店、超市、日化用品.利润的思考是什么呢？应该向医院看齐,80％的药,90％的好药,利润好的药在医院,因此1)应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁药店,同时价格宜比医院略便宜一些,能争取适当增长即可,不要一下子把价格直线放下来,结果利润大损失要降也只能是一点点地降.只降个别品种,有一点感觉上便宜即可,不要刻意低价2）服务上,特别是用药指导和服务上要赶超医院,发挥药师的作用通过医院定点和驻店药师、医师等与医院争抢药品销售份额要让药师活动起来,变被动地等待顾客上门问讯为主动地向其介绍药店情况,药品种类,销售形式等例如：顾客进门可不一定非问来买什么药,可以问：能向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的服务,我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等以打消顾客的警觉和戒备心理,增强宣传机会2.可以办产品知识讲座等,向社区群众宣传药店及产品药师在对外培训中可以大放异彩3.更积极地利用好厂家的促销积极性,同时增强来自药店的声音.把组织者,经营平台的作用发挥好连锁药店发展的原因在医药零售行业中,连锁药店有如雨后春笋,异军突起；它们凭借自己星罗棋布的销售网点,雄霸一方.想到这些大型连锁零售终端,就让消费者想到其齐全的品种、适宜的价格、一流的品质、规范的管理和周到的服务1．国际成功案例与我国政策的松动美国药品流通渠道.单体药店、连锁药店和包括大型超市在内的零售渠道,是美国药品流通的主流途径,销售了59.8％的药品.其中,连锁药店和超级市场的药品销售最为兴盛,占全部销售的36.3％,并且保持着11．4％的高速增长新兴的邮寄销售也发展神速,增长率达到15.5％,已占领了13.2％的市场份额2000年国家经贸委发布的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡.同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助澜的作用很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的一条必由之路而进行巨额投资,从而营造了一种浓厚的连锁经营业态氛围2．市场的需求市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的零售终端的诞生,以满足消费者日益增长的购买需要随着医药零售业GSP换证验收紧锣密鼓地进行,连锁药店的经营管理、产品质量、全程服务等一系列优势日渐显露出来这种零散药店无法比拟的优势深深地吸引并打动着一大群消费者.庞大的消费群体为其经营的产品提供了广大的市场保障3．自身的积累长时间的资本积累,孕育了规模经济的产生.这是连锁药店发展的基本动力.规模经济是指医药零售企业在经营过程中,其规模与其效益经过长期的周转磨合互相匹配：既不是盲目扩张企业规模,而没有实际效益；又不是小有效益而没有形成一定规模.大部分零散药店,大都处于后一状态,这也正是它们做不大做不好的根本原因所在良性循环所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障.在此背景下,连锁药店的发展可谓是水到渠成连锁药店的经营特点：与零散药店相比,连锁药店在整体上已经实现了规模经营和品牌经营,形成了连锁业的经营特点1．规模经营从门点数量、店面面积、年销售额上,零散药店都无法与连锁药店相提并论2．品牌经营连锁药店以其可靠的产品质量、规范的管理、周到的服务,逐渐创建了自己的“金字招牌”谈起宁波的医药零售业,人们很自然谈到“华美星辰”,无论是在行政主管部门、供应商,还是消费者心目中,这些招牌是放心药店的代称,是医药零售业的样板和典范连锁药店的经营优势为什么在零散药店的生意“门前冷落鞍马稀”时,连锁药店却能一再火爆江城飞速发展？这主要是得益于连锁药店那可持续发展的经营优势1、资金投入优势胡庆余堂的连锁药店每年用于分店扩张、店堂装修、品种引进、设施改善以及人员培训所投入的资金,平均占其销售额的1%.就杭州一家来说,其今年用于员工培训的费用投入已达30万元,这比本地区95%的零散药店的年销售额还要高2、员工素质优势零散药店大都属个体经营性质,其营业人员大部分是自己的家族成员,不具备药品购销资格.就是有个别执业药师,也是为了应付检查临时聘请连锁药店不仅人员引进渠道正规,而且每隔一定的周期都要举办一次产品知识讲座和销售技巧培训,这无疑有利了连锁药店员工整体素质的提高（每次培训最好大张旗鼓，让顾客知道）3、经营管理优势这主要体现在连锁药店的职能机构和管理制度上.连锁药店都有自己的药品采供、市场推广、质量管理、信息管理、门店管理、物流管理相关职能部门,各职能部门分工协作,岗位职责明确而且还制订了一套“科学、严谨、规范”的管理制度.这无疑比零散药店的私营业主“运动员、教练、裁判一肩挑”的运作机制倍显优势4、药品品种优势因为连锁药店有专门的药品采购部门和专职谈判队伍,再加上经营范围的广泛性.所以,在产品上能形成自己的独特优势首先,是品种结构齐全优势其次,是购进价格优势.因为连锁药房实行的是统一的大批量采购,其性质近似批发.所以,武汉地区连锁药店的利润率平均比零散药店高出3%左右第三,是产品质量优势,这主要取决于连锁药店为了整体的信誉所选择的正规进货渠道5、综合服务优势连锁药店以超前的服务意识和齐备的服务硬件设施,形成了自己的服务特色首先,是有明确的服务宗旨：如“马应龙”的服务宗旨是“小病当医生,大病当参谋,重病当亲人”其次,是有周全的服务项目：如“10大便民措施”第三,是全新服务特色：如远程诊疗系统和中药现代化系统以及网上购物等这些综合优势是连锁药店次产品之后的又一经济增长点6、渠道网络优势首先是上游客户网,由于经营正规和分销能力强,很多供应商乐于与连锁药店打交道,这就使得药店能有选择优势品种的余地其次是门店经销网,在全省范围内实现了跨地区的连锁经营,以杭州为中心大本营,向周边地区的纵深方向辐射零售网点,建立区域性配送中心,“上山下乡”,为解决广大农村缺医少药的现状做了贡献第三是下游客户网,品质有保障、服务高标准,是消费者的最终选择,连锁药店锁定了一大批顾客,客户“回头”率平均高出零散药店的25%怎样扬长补短充分发挥竞争优势1、重新定位,形成特色,吸引规定顾客面对平价药品超市的强力介入竞争,价格战连锁药店无论如何都没有优势,因此应该在目标人群定位、经营方式方法定位上与其有所区别,形成自己的信誉和特色,靠差异化经营取胜比如靠药学服务、购买方便、特色药品齐全等作为竞争武器,来与平价药品超市和社会单药店抢夺生意2、进行系统的经营策划：经营管理和药店市场营销与市场拓展策划：比如如何提高进店顾客购买率？如何提高单位货柜空间的营业额？如何规划品种结构？如何提高促销以提高药店知名度美誉度？如何培养药店忠诚顾客？等等,值得按照企业经营方式运作3.提高连锁单个门店营业额,降低经营费用比例单店销售额能否上规模,是解决经营成本过高的关键,只要能盈利和持续降低经营费用,该店就有核心竞争能力,就有生存发展的可能4.建立顾客数据库,培养忠诚顾客1)把顾客按照购买量和购买频率分成三类,采取变通的营销促销手段区别对待.具体分为：A、忠诚顾客,B、一般顾客,C、路过散客三大类.通过系列服务来达成其继续忠诚购买.或者是你经营的药店商圈内,很方便他们的购买的回头客.总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-5倍打出：我们的药店就是你的家庭药箱,并且真正向着这方面努力。此外如送货上门服务等,对特别困难的顾客,用药量大的,店员可根据离家的距离,利用上下班途径时,分片负责送货,以联络感情,提供令顾客惊喜的服务华美星辰搞的健康卡活动就是很好的范例不要跟着平价药店走,要建立自己的游戏规则在积小胜为大胜的过程中,精细地统计就具有重要的现实意义例如：MBA,火箭对姚明与大鲨鱼奥尼尔的对抗,美国人就完全数据化地进行统计,投篮几分,篮板几个,助攻几次,盖帽几次,失误又有多少,从每场的技术统计看两人的胜负,既精确,又有助于姚明找到差距,进一步提高水平1.如排名,按每店每个柜台药品销售数量列一个排行榜,每天公布.然后再公布店中所售药品的综合疗效反应的排名表,甚至也公布平价药品的排名表.逐步做到既满足一批银发族对常用药品价格的需求,同时更多地把顾客视线引到疗效的好坏、治病的快慢、副作用、安全性、健康长寿的问题上来,从而更深层次地打动顾客2)通过价格和服务竞争留住A类顾客这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客,比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫留住这群老顾客,其中这群人是长期用药的,要从帮其省钱的出发点来经营,就可培育起这群人的忠诚度.这群人中有些是老人,有的是时间,价格高或者服务不好,就可能失去这群顾客5.扩大商圈覆盖面积和用品种类,吸引B、C类顾客.印刷精美画册或者彩色单页,介绍药店、介绍特色,并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围.比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米.通过优选品种结构,使药店品种齐全这里品种关键是齐全,让B类消费者来两三次就知道,想买的药品,这里都有.走百家不如走一家.由于柜台空间有限,这里优选就成为关键：比如清热解毒类中药,只销售其中最有名的几种即可,没有必要20多种都摆上柜台.为了提高营业额,可以增加贵重进口药品的经营,尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售(例如正大青春宝的清热灵产品等)6.经常推出新药和新的