第二章自学考试商务谈判

《国际商务谈判》复习资料1心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。《国际商务谈判》复习资料2二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。(2)平等互惠的观念。(3)团队精神。2.谈判人员的基本知识《国际商务谈判》复习资料3▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。③价格水平及其变化趋势的信息。④产品的技术要求和质量标准。⑤有关国际贸易和国际惯例知识。⑥国外有关法律知识。⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。⑧可能涉及的各种业务知识。⑨其他。(2)纵向方面的基本知识。①丰富的商品知识。②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。⑥懂得谈判心理学和行为科学。⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。(2)信息表达与传递的能力。(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。(3)谈判人员应层次分明、分工明确。《国际商务谈判》复习资料4(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。(2)商务人员。(3)法律人员。(4)财务人员。(5)翻译人员。(6)谈判领导人员。(7)记录人员。3.谈判人员的分工配合(1)谈判人员的分工：①第一层次的人员:主谈人；②第二层次的人员：懂行的专家和专业人员；③第三层次的人员：必需的工作人员。(2)谈判组成人员的具体任务和位置：①技术条款的分工；②合同法律条款的分工；③商务条款的分工。(3)谈判人员的配合。(三)商务谈判人员的管理1.人事管理(1)谈判人员的挑选：①商务谈判人员的素质是决定谈判胜负的决定因素，选拔优秀的谈判人员是进行商务谈判的第一步重要环节；②挑选商务谈判人员的一般标准。(2)谈判人员的培训：①社会的培养:主要是基本素质的培养；②企业的培养：一般包括四个阶段即打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担；③自我培养：可采用博览、勤思、实践和总结四种科学方法。(3)调动谈判人员的积极性：对谈判人员的奖励措施。▲2.组织管理(1)健全谈判班子。(指挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。)(2)调整好领导干部与谈判人员的关系。（最重要的是明确各自的职责范围，各自权力的划分，建立共同的奋斗目标）(3)调整好谈判人员之间的关系。（应该强调相互默契、信任、尊重，达到有效合作的目的，以保持工作效率。其措施有以下几种:①明确共同的责任和职权。②明确谈判人员的分工。《国际商务谈判》复习资料5③整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益。④明确相互的利益。⑤共同检查谈判进展状况和相互支持工作。⑥谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则,廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。）思考题：1.简述在谈判中可能出现的两种倾向及其应对措施。(P46)答：在商务谈判中，存在着以下两种倾向。(1)遇到身份、级别较高，实力较强的对手，有些谈判人员总觉得比对手要矮三分，结果让谈判的控制权落入对方手中；或是强调“谦虚”、“礼让”，总觉得对方的意见应当受到重视，无形中丧失了自己有利的立场，以致无法充分发挥自己的谈判能力。(2)对待身份低、实力较弱的对手，有的人总是觉着对方比自己矮三分，有求于自己，自己是向对方“施恩”，从而盛气凌人。一心只想利益独占。以上两种倾向都不利于国际商务谈判的顺利进行，只有本着“平等互惠”的原则，才能排除妄自菲薄和妄自尊大两种错误情绪的干扰，对谈判事件、交易条件保持清醒的头脑，作出正确的判断，充分发挥各自的谈判能力，力求收到最理想的效果和获得最大的利益。2.简述我国挑选商务谈判人员的标准。（Ｐ59）答：商务谈判人员的标准大致可分为以下几方面：(1)政治素质。在我国，要求谈判人员能坚持四项基本原则，热爱本职工作，忠于职守，作风正派。(2)专业知识。谈判人员应具有有关商品、技术、市场、金融、财务、法律等方面的专业知识。熟悉商务谈判的基本理论与技巧。(3)个人性格。作为一名有效率的商务谈判人员，应当具有鲜明的个性。包括：追求高的目标；勇于开拓；风度优雅；《国际商务谈判》复习资料6表达能力强：善于听取别人的意见；具有较强的综合概括能力、决断能力；思维的条理性强；能经受挫折的考验；不受感情的支配；自信。(4)主观能动性。商务谈判人员一般是脱离集体和上级颉导而单枪匹马地作战。这需要他有一定的主观能动性。(5)年龄。谈判人员有一个最佳年龄区。一般来说，选择谈判人员可以考虑在35岁～55岁年龄跨度内。三、练习题（一）单项选择题1.忠于职守是谈判人员必须具备的(C)A.充分条件B．必要条件C.首要条件D．充要条件2.克服妄自菲薄和妄自尊大两种错误情绪应坚持的观念是(B)A.忠于职守B．平等互惠C.团队精神D．谦虚意识3.根据国内外谈判经验，谈判队伍的人数规模一般在(B)A.3人左右B．4人左右C.5人左右D．6人左右4谈判人员的最佳年龄区是(C)A.25~35岁B．35-45岁C.35~55岁D．45~55岁5.社会的培养是(A)A.基本素质的培养B．有意识、系统的培养C.自发的培养D．全面的培养6．以下措施属于精神奖励的是(D)A.分房子B．发票子C.给位子D．委以重任7.领导干部与谈判人员之间的关系最重要的是(A)A.明确职责范围B．明确权力大小C.明确收益分配多少D．明确荣誉各占多少8.商务谈判多为(A)A.集体谈判B．一对一谈判C.一对多谈判D．多对多谈判9.一名国际商务谈判人员，应当具备的知识结构是《国际商务谈判》复习资料7(B)A．“I”型B．“T”型C．“A”型D．“H”型10．谈判心理学和行为科学属于(B)A.横向知识B．纵向知识C.平行知识D．综合知识11．各国民族的风土人情和风俗习惯属于(A)A．横向知识B．纵向知识C．平行知识D．综合知识12．谈判小组人数最多不超过(C)A．6人B．7人C．8人D．9人13．管理者的有效管理幅度为(A)A．3人左右B．4人左右C．5人左右D．6人左右14．商务谈判人员单独作战，在复杂的谈判过程中要想掌握主动权，需具有(D)A．鲜明个性B．政治素质C．奉献精神D．主观能动性15．“博览”属于(D)A．社会培养B．企业培养C．家庭培养D．自我培养16．“一致对外，积极主动”所体现的观念是(C)A．忠于职守B．平等互惠C．团队精神D．合作意识17．个性表现为以下哪种特征的总和(D)A．行为B．社会C．生活D．心理二、多项选择题1．谈判人员应具备的基本观念有(ABC)A．忠于职守B．平等互惠C．团队精神D．全局观念E．信誉意识，2．团队精神可以取得的效果有(ABC)A．减少暴露己方弱点的机会B．增强己方谈判的整体力量C．一致对外、积极主动D．人多力量大E．可以优势互补《国际商务谈判》复习资料83．一个国际商务谈判人员，应当具有的基本知识有(AB)A．横向方面B．纵向方面C．水平方面D．垂直方面E．综合方面4．谈判人员群体构成涉及的内容包括(ABC)A．谈判队伍的规模B．组成结构C．分工配合D．利益分配E．荣誉共享5．谈判组织的构成原则有(ABCD)A．根据谈判对象确定组织规模B．谈判人员赋予法人或法人代表资格C．谈判人员应层次分明、分工明确D．组织谈判队伍要贯彻节约原则E．要奖罚适当、合理激励6．谈判人员队伍应包括(ABCDE)A.技术人员B．商务人员C.法律人员D．财务人员E．翻译及领导人员等7．谈判人员的分工应该有(ABC)A.第一层次的人员B．第二层次的人员C.第三层次的人员D．第四层次的人员E.第五层次的人员8.不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的位置。由此可以有以下分工(ABC)A.技术条款的分工B．合同法律条款的分工C.商务条款的分工D．履行条款的分工E.争议条款谈判的分工9．商务谈判人员的标准大致有(ABCDE)A．政治素质B．专业知识．C.个人性格D．主观能动性E．年龄10．谈判人员需要后天的培养，其中包括(ABC)A.社会的培养B．企业的培养C.自我培养D．父母培养E．领导的培养《国际商务谈判》复习资料911．以下现象有悖忠于职守观念的是(ABCD)A．见利忘义B．损公肥私C．坑害同胞D．牺牲国家利益E．两面三刀12．横向知识包括(ABCDE)A．政策法规B．供求关系C．产品技术要求D．贸易惯例E．金融知识13．纵向知识包括(ABCDE)A．商品的生产潜力B．应变能力C．外语水平D．了解国外企业E．熟悉对手的风格14．在一般商务谈判中，所需专业知识包括(ABCDE)A．有关工程技术知识B．有关价格、风险知识C．有关合同权利、义务知识D．有关法律知识E．有关语言翻译方面知识15．对于合同的争议，可作为主谈人的有(ABCD)A．项目经理B．销售部经理C．合同执行经理D．有关部门经理E．业务主管16．企业对谈判人员的培养过程有(ABCD)A．打好基础B．亲自示范C．先交小担D．再加重担E．批评教导17．自我培养的科学方法有(ABCD)A．博览B．勤思C．实践D．总结E．再实践18．精神奖励的措施有(ABCDE)A．委以重任B．对其成绩予以肯定C．发挥其特长D．给予自主权E．给其与他人交流的机会(三)案例分析题有一家日本公司驻美国分公司经理，能讲一口流利的英语。但他在商务谈判时始终用日语，通过翻译与对方交流。到了谈判结束后的庆祝会上，有人问道：“为什么在刚才的交《国际商务谈判》复习资料10谈中，你不用英语直接和他们交谈?”问题：试分析该日本经理可能的回答。答：该日本经理可能会说：（1）通过翻译进行谈判，可将错误推在翻译身上，容易避开对方的攻击。(2)在翻译转述时，可以有时间思考，并观察对方的反应。历年考题分析：1．(2003．10，单选3)应赋予谈判人员的资格是()A．自然人B．个体Ｃ．法人或法人代表D．集体象征【答案】Ｃ【分析】：谈判组织构成中的一条就是要求谈判人员赋予法人或法人代表资格，使得其有权处理经济谈判活动中的一切事务。故此题应选C。2．(2004．10，单选2)谈判人员应具备()A．横向型知识结构B．纵向型知识结构Ｃ．“T”型知识结构D．“H”型知识结构【答案】：c【分析】：谈判人员应该具备“T”型的知识结构，其中就包括横向和纵向型的知识结构。故此题应选C。3．(2004．10，单选3)商务谈判人员的最佳年龄一般在()A．20～45．岁B．30—60岁C．35～55岁D．40—60岁【答案】：c【分析】：一般来说，选择谈判人员可以考虑在35—55岁年龄跨度内，因为这是一个人思维敏捷，精力旺盛阶段。4．(2004．10，单选4)负责对交易标的物品质谈判的是()A．谈判小组的领导人B．技术主谈人C．法律人员D．翻译【答案】：B【分析】：谈判中技术人员负责对有关产品性能、技术质量《国际商务谈判》复习资料11标准、产品验收、技术服务等问题谈判。故选B。5．(2003．10，多选25)谈判人员的个体素质主要有()A．谈判观念B．谈判战略C．谈判能力D．谈判心理素质【答案】：ACD【分析】：商务谈判人员的个体素质包括