分销渠道的类型

CompanyLOGOEdityoursloganhere市场营销基础课题：分销渠道的类型CompanyLOGO每课一练CompanyLOGO分销渠道的类型复习：1、分销渠道的含义和特征制造商顾客批发商代理商零售商商流物流货币流信息流促销流CompanyLOGO一、分销渠道的类型分销渠道的类型类型中间商产销关系适用商品直接渠道间接渠道讲授新课：1、直接渠道和间接渠道直接渠道是最短的渠道。间接渠道中只有一个中间商，称之为短渠道；如果多于一个，称之为长渠道。无产销合一鲜活商品、体大笨重商品有产销分离日用消费品CompanyLOGO分销渠道的类型3、根据中间商的数量来分类型中间商适用商品密集型分销选择性分销独家分销尽可能多日用消费品精心挑选若干个耐用和高档消费品、生产资料用品特殊、使用复杂、需要提供售后服务的商品只选择一个2、宽渠道和窄渠道类型同类型中间商分销面适用商品宽渠道窄渠道较多广泛必需品较少狭窄专业用品CompanyLOGO分销渠道的类型4、分销渠道类型的发展趋势(1)分销渠道的纵向联合是指制造商与中间商之间的产销联合。(2)分销渠道的横向联合是指同行业的制造商之间、批发商之间、零售商之间联合经营商品的实体。(3)集团联合是由具有生产、销售、信息、服务，以及科研等综合功能的多家企业联合而成的联合体。如：百联集团CompanyLOGO分销渠道的类型百联集团于2003年4月24日成立，为国有独资公司，注册资金为10亿元。经营范围为国内贸易、生产资料、现代物流、商业房地产开发等，拥有超商、综合百货、生产资料贸易三大核心业务和物流配送、商业房产、电子商务三大培育业务；拥有百联股份、物贸股份、联华超市、友谊股份和第一医药等5家上市公司；拥有遍布全国25个省市约7000余家营业网点，几乎涵盖了国际商贸流通集团现有的各种业态，如百货、标准超市、大卖场、便利店、购物中心、品牌折扣店、专业专卖店和物流等，拥有一批享誉国内外的知名企业，是国内最大的商贸流通集团。2009年，集团实现营业收入960亿元，实现利润总额17亿元。根据09年中国企业联合会排名情况显示：百联集团位列2009中国企业500强的第26位和中国商业零售业第一位。CompanyLOGO分销渠道的类型二、案例分析第一组【案例一】怕上火，喝王老吉第二组【案例二】演绎传奇、惊天并购第三组【案例三】兵不血刃、“过河拆桥”第四组【案例四】戴尔直销CompanyLOGO分销渠道的类型王老吉经过市场调查发现，在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此，王老吉在维护原有的批发零售销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售渠道之一。据保守估计，2009年王老吉销售额超过120亿元。【思考】(1)王老吉采用的是直接渠道还是间接渠道？王老吉采用的是间接渠道。(2)王老吉采用的是宽渠道还是窄渠道？王老吉采用的是宽渠道，属于密集型分销，分销面非常广泛。(3)王老吉还用到了我们已经所学的哪些理论？市场调查；营销观念的转变；STP战略（目标市场战略）的运用，包括市场细分、目标市场和市场定位；产品策略的应用。【案例一】怕上火，喝王老吉CompanyLOGO分销渠道的类型【案例二】演绎传奇、惊天并购2004年12月8日，联想集团在北京宣布，以总价12.5亿美元的现金加股票收购IBMPC部门。协议内容包括联想获得IBMPC的台式机和笔记本的全球业务，以及原IBMPC的研发中心、制造工厂、全球的经销网络和服务中心。介此收购，新联想一跃成为全球第三大PC厂商。【思考】(1)联想的分销渠道发生了什么变化？分销渠道的横向联合：收购IBMPC部门，获得IBMPC部门全球经销网络。(2)联想收购IBMPC部门有什么好处？①通过收购，联想从一家国内企业成为知名跨国企业，提升品牌形象；②通过收购，增强了联想制造、研发、生产和竞争的能力；③通过收购，联想获得了IBMPC部门原有的全球经销网络，极大拓宽了分销渠道，能使联想电脑以最快的速度适应和进入世界市场。CompanyLOGO分销渠道的类型2004年1月9日，三星打印机中国区独家总代理——万海科技的总经理陆靖被三星公司任命为三星电子OA产品中国区部总经理。三星公司根据市场形势的不断变化以及所运作产品线的深入，对原有渠道资源进行整合，在全国10个省市分设打印机和传真机各10家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式，将渠道细化为大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场五大类。此次三星渠道变革最大的改变就是推动原有渠道商进行角色转变，把原来的渠道代理商转变为渠道战略联盟伙伴，在保证渠道商最大利益的前提下，实现渠道商与三星的共同发展。【思考】(1)三星公司的渠道发生了什么变化？①窄渠道变成了宽渠道②独家分销变成选择性分销③分销渠道发生纵向联合(2)三星公司还用到了我们已经所学的哪些理论？最主要是产品策略结合STP策略（市场细分、目标市场、市场定位）【案例三】兵不血刃、“过河拆桥”CompanyLOGO戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。戴尔公司与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。零库存意味着减少资金占用的优势，使企业最大限度地减少了作为PC行业的巨大降价风险。戴尔与客户结盟最重要的方式就是精心研究顾客的需要，与顾客进行最快速的信息交流，最大限度地满足顾客的需要，并提供尽可能多的服务。戴尔公司在1994年又将直销模式发展到互联网上，而且业绩突飞猛进，再次处于业内领先地位。【思考】(1)戴尔的分销渠道属于什么类型？直接渠道，更多时候叫直销，而且从传统的直销发展到网络直销。(2)戴尔的直销有什么特点？按单生产、零库存、与顾客结盟、网络化。分销渠道的类型【案例四】戴尔直销CompanyLOGO三、课堂小结：分销渠道的类型1、直接渠道和间接渠道。2、宽渠道和窄渠道。3、根据中间商的数量来分：密集型分销、选择性分销、独家分销。4、分销渠道类型的发展趋势：①分销渠道的纵向联合②分销渠道的横向联合③集团联合④网络营销CompanyLOGO分销渠道的类型青年时报11月13日讯11月11日，淘宝商城“光棍节”促销，一共卖出了9.36亿的商品，超过购物天堂香港一天的零售总额。当日促销吸引了2100万人参与，平均每秒售出商品价值超过万元。业内人士认为，线上商城的快速发展不但逐步侵蚀传统线下商场的市场，而且大有赶超后者之势，一场线上商城PK线下商场的大战正在拉开序幕。中国青年报11月8日报道浙江有个著名的“淘宝村”－－义乌青岩刘村。目前全村共有电子商务网店2000多家，今年1至10月网上成交额达15亿元。CompanyLOGO分销渠道的类型四、拓展训练申请淘宝账号开通支付宝下载安装阿里旺旺上传一件商品完成一笔交易CompanyLOGO五、作业布置：1、分步骤完成拓展训练。2、分销渠道的类型。分销渠道的类型CompanyLOGOEdityoursloganhere