力比奇招商方案

力比奇招商方案总招商策略选择有实力的市场经销商，大市场大品牌的运作思路，28扣供货，广告费用由经销商负担。（一）价格体系零售价：68元/盒终端供货价：85扣供货，57.8元/盒市场经销商供货价：28扣供货，19.04元/盒样板市场·渠道经销商供货价：55扣供货，37.4元/盒出发点：招市场经销商，企业毛利空间：19.04-12=7.04元/盒市场经销商有足够的毛利空间：57.8-19.04=38.76元/盒（二）经销商来源通过媒体来吸引经销商一、招商步骤1、成立招商部。2、招商物料准备完毕。3、刊登招商广告4、向广告吸引来的经销商邮寄产品资料5、跟经销商进一步沟通，邀请对方到北京当面谈判6、签约7、落实合同执行情况8、款到发货，并落实已签约地区的广告投放9、共同成立营销管理中心二、招商额度及年度销售计划分解表招商额度一览表：特大型城市，市场保证金10万元，首批进货量100件。——北京、上海、广州、天津、沈阳、武汉。大中型城市，市场保证金5万元，首批进货量50件。——哈尔滨、长春、石家庄、郑州、长沙、杭州、南京、成都、西安、济南、昆明、福州、乌鲁木齐、太原、兰州、大连、青岛、深圳、厦门、无锡、宁波。中型城市，市场保证金2万元，首批进货量10件。——呼和浩特、包头、贵阳、南昌、合肥、银川、西宁、拉萨、海口、三亚、吉林、齐齐哈尔、大庆、珠海、中山、东莞、汕头、佛山、湛江、泉州、苏州、徐州、常州、湖州、台州、温州、保定、唐山、邯郸、张家口、烟台、淄博、潍坊、济宁、大同、鞍山、抚顺、丹东、本溪、柳州、南宁、株洲、常德、沙市、襄樊、衡阳、绵阳、宜昌、荆州、洛阳、南阳。小型城市，市场保证金1万元，首批进货量5件。——上述城市以外的城市。三、招商流程：发布招商广告经销商索取招商资料四、经销商资格评定1、各种所有制性质的法人及自然人，具备批发和零售资格，有较强的分销渠道和经营能力。目前正在经营保健品或食品项目的同等条件优先。2、承诺完成全年销售任务的基础上，以力比奇的首批现款进货金额为最低认定标准。首批进货额指标详见“招商额度一览表”。3、资格认定的一般要求：1）真诚合作理念2）旺盛的事业心3）良好的商誉4）一定的经济实力5）畅通的销售渠道6）完备的人力资源7）市场拓展能力经销商填写“独家经销申请表”，传真至健骨胶囊经销商资格认定小组认定经销商资格签定独家经销商合同付款按合同要求提交购货计划发售委托书及独家经销牌发货8）服务支持体系9）电视广告媒体资源10）良好的地政关系五、经销商奖惩政策：1、经销商完成年度任务80%~100%，凯因生物给予1%的年终返利。2、超出100%部分按照2%进行年终返利。3、超出120%部分按照3%进行年终返利。4、全国各经销商销售力比奇产品必须在合同规定的区域内进行销售，并交纳市场保护保证金1—10万元。凡超出合同约定范围进入其它零售终端进行销售的，或从非北京凯因生物生物科技有限公司直接进货而从其它渠道购入本产品的均可认定为窜货。窜货及违价销售行为一经查实，即取消对窜货方或违价方的销售奖励，并根据合同约定承担违约责任接受处罚。六、招商组织设置方案1、设立北京凯因生物OTC营销中心（下设招商部）。2、招聘（或挑选）营销中心总经理（或销售总监）一名，负责部门的整体管理工作。人员要求：最好有知名公司销售总监或营销副总等工作资历，有一定的保健品招商经验和谈判能力。经营思路符合公司整体发展需求。3、招聘大区经理4到6名，分别负责东北、西北、华北、华东、华南、西南等各大区的招商工作。人员要求：最好有国内知名保健品公司省级经理以上工作资历，熟悉下辖区域的市场情况，并有较强的沟通谈判能力。4、招商部门设置后由蜥蜴团队进行统一培训。培训课程包括：招商技巧、经销商政策、保健品营销基本知识等。5、招商部门在招商结束后转为销售管理部门，负责全国市场的推广工作和经销商管理工作。6、蜥蜴团队可委派有经验的人员参与招商及市场推广工作。七、市场保护管理办法为保护全国力比奇市场的正常销售秩序，保护各级代理商的利益，特制定有关处罚窜货和违价销售的管理办法。全国所有本合同产品的经销商均需签定《力比奇市场保护保证书》。一）窜货的认定和处罚1、全国所有本合同产品的经销商均必须在双方合同正本第一条规定的区域内销售本合同产品。凡乙方从甲方进货的产品（以各地区不同的产品编码识别）超出合同约定范围进入其它地区的行为，以及乙方在自己的授权区域内销售非从甲方直接进货的本合同产品的行为均可认定为窜货。需要特别明确的是：乙方自己发展的二级代理商发生以上两种行为也同样认定为乙方窜货。2、市场保护是甲乙双方的共同责任。甲方与全国各本合同产品的经销商共同组成“力比奇市场保护委员会”（以下简称“市保会”），市保会成员由甲方委派代表一名、和各经销商委派代表一名组成。市保会的工作职责是负责窜货取证、窜货认定和执行对窜货行为的处理和处罚。3、审定窜货的程序：3.1举报：各经销商如发现窜货现象，即可投诉到市保会；3.2取证：如窜货总额不足10000元（按销售价计算），则由经销商自行取证；如窜货总额超过10000元（含10000元），则由市保会根据投诉，到发生地进行实际调查取证；3.3取证方法：购买所窜货物并开具购货发票作为窜货证据，市保会取证人员为：被窜货地区的甲方代表和被窜货地区经销商代表共2人。3.4确定窜货方的办法：由取证人员依据本合同产品包装物上标注的地区识别代码确认窜货方。（能提除免责正当的理由和免责证据者除外。）3.5取证人员应妥善保管窜货的证据（购货发票和取证的产品），市保会对窜货方进行处罚时应出具证据，否则不能作出处罚。4．对窜货的处罚办法：4.1窜货单位必须承担市保会调查取证和购买窜货产品时所发生的货款及其它费用（差旅、住宿费用等）。如果市保会调查取证后发现投诉方投诉不实，则市保会本次调查取证所发生的所有费用均由投诉方支付。4.2窜货一经查实，市保会将全部没收乙方市保金；窜货行为经查实超过2次，甲方有权单方面取消该窜货单位经销本合同产品的资格，由此造成的一切后果和责任由窜货单位自行承担。4.3凡窜货行为一经查实，甲方有权取消对窜货单位的销售奖励。5．处罚程序：窜货行为一经证实后，市保会向窜货单位开出处罚通知单，同时全额扣留其“市场保证金”。6．市保会在对窜货单位做出处罚处理后，所购的窜货产品不返给窜货单位；7．窜货单位在接受处罚的同时还应书面承认错误，并公开向全国其他代理商致歉。8．凡本合同产品的经销商如有将产品拆封，重新涂改、隐盖产品编码等行为，甲方有权单方面取消其独家经销权，并处以万元罚款（如拒绝交纳，视为其同意罚金从市场保护保证金万元中扣罚）。同时所造成的一切连带损失均由其承担。二）甲乙双方共同打击假冒产品的责任甲乙双方为维护共同的利益均有责任共同打击假冒产品，如乙方发现假冒产品应及时通知甲方并协助甲方的打假行动。所有经销商在按照规定承诺只从甲方购入本合同产品的同时，更严肃地承诺绝对不销售假冒的本产品。如发生此类情况，违约者同意赔偿甲方经济损失，赔偿金为假冒产品货值（按甲方的供货价计算）的10倍；同时甲方有权单方面解除合同、取消应给予的销售奖励；以及依据国家相关法规采取必要的法律行动，由此造成的一切责任和损失由违约者全部承担。三）价格保护条例全国经销商均承诺不违反规定的价格体系，凡违反价格体系的销售行为视为违价销售。如经销商在销售过程中确因特殊原因需部分调整价格体系，则必须经过甲方书面同意后执行。为保护甲方和经销商的共同利益，市保会有权对违价销售者处以查实违价销售金额2倍的罚款，同时甲方有权单方面解除违价方的经销合同。四）为确保全国各经销商的共同利益，凡本合同产品的经销商均须一次性交纳市场保证金万元整。该保证金由市保会委托甲方代为保管，市场保证金在本合同自然解约或单方解约后三个月内退还经销商。市场保证金应在合同签定后7日内连同首批进货款项一次性交纳。八、力比奇独家经销合同文本力比奇独家经销权合同文本北京凯因生物生物技术有限公司与××地区独家经销合同文本合同签署地：北京合同编号：号甲方：北京凯因生物生物技术有限公司乙方：为保护甲乙双方的合法权益，根据国家有关法律，法规规定，在共同发展原则下本着平等公正的原则，双方协商一致，特订立本合同。1、甲乙双方均同意按照本合同内容之规定执行。甲方授权乙方作为_地区“力比奇”产品的独家经销商。2、2004年度合同首批进货额及年销售回款额(2004年月日至2005年月日)经销商首批进货额金额1：万元经销商年销售回款额（凡本合同之“销售回款额”均指乙方从甲方的进货额）金额2：万元；注：2004年度、2005年度的首批进货额及年销售回款额在本年度结束后根据上一年度的全国销售情况修订，并作为本合同附件具有与本合同同等的法律效力。货款支付方式：本合同签定之日起七日内，将首批进货款全额到达甲方帐户。如逾期缴款，每延期一天，按上述款额的1%缴纳违约金；逾期7天未交足上述款额，则视为乙方撕毁合同，乙方交纳的--万元保证金愿意作为违约金交纳给甲方。解约后，甲方有权对该地区继续征召独家经销商。3.供货及相关细则3.1合同供货价格：元／盒。3.2货款支付方式：三日内将全款汇到甲方帐户。3.3供货期限：3.3.1首批进货，甲方在收到乙方全款后10日内发出。3.3.2以后进货，经销商应提前15天填写书面需货申请书（合同附件2），经甲方确认后，甲方将需货申请书的回执传真给乙方，乙方应在收到回执3日内将全额货款汇到甲方帐户。甲方按照双方议定的发货时间发出货物。如乙方取消本单购货合同，则乙方无权要求返还该单购货合同项下货款；如任何一方延期执行合同，每延期一天扣罚责任人该单合同货款的1%。3.3.4属于发生人力不可抗拒的意外因素（如铁路、公路、海运事故等），使甲方不能保证供货期或乙方不能按时交纳货款的情况除外。3.4交货及运费：3.4.1合同交货地：省市3.4.2到达合同交货地的长途铁路或公路运费由甲方负担（指火车或汽车到达该合同交货地城市前的费用，到达该城市后其省内或短途运费由乙方承担。3.5包装标准：按国颁包装标准执行，包装不回收。3.6甲方保证将产品保质、保量、按期交付乙方。3.7验收地点；乙方仓库。4.双方权利、义务的承担4.1甲方的权利:4.1.1对乙方的经营有咨询、调查权。4.1.2对违反本合同的行为有处罚权；情节严重的，可以直接追究乙方经济、法律责任。4.2甲方的义务4.2.1有按照合同规定维护乙方合法权益的义务。4.2.2有对乙方提供全面服务支持的义务。4.2.3有义务帮助、协调乙方在经营中出现的困难。4.2.4有按时供货、保证货物质量和提供经营信息的义务。4.2.5保证不向独家经销区域内任何其他法人或自然人供货。4.2.6为乙方提供产品上市所需要的相关资料和文件。4.3乙方享有的权利:4.3.1有在合同规定范围内的自主经营权。4.3.2对违反本合同的行为有处罚权；情节严重的，可以直接追究甲方经济、法律责任。4.4乙方承担的义务4.4.1有在本合同生效之日起十五日内办理好产品上市一切相关手续的义务。4.4.2有按照甲方要求按月、季上报销售信息反馈表的义务。4.4.3对甲方的产品情况、经营情况、市场拓展策略等信息有保密义务。4.4.4有不得经营其他具有相关功能类产品的义务。4.4.5有不得经营假冒、侵权产品及有协助甲方共同处理上述问题的义务。4.4.6不得跨合同所规定地区经营。5.双方必须遵守的条款5.1提供给乙方的产品出现的质量责任在甲方，由甲方对不合格品实行无偿退换，退货运费由甲方负责承担。5.2乙方如不能完成本合同规定之标的额，则按照以下细则执行：5.2.1每季度末，累计完成合同计划销售额80%的，给予保留三个月的经销权，如三个月后的累计销售额仍未达到合同指标，则甲方有权单方解除合同。5.2.2每季度末，累计完成合同计划销售额80%以下的，给予保留1个月的经销权，如一个月后的累计销售额仍未达到销售额的80%，则甲方有权单方解除合同，如一个月后达到合同计划销售额的80%，则执行上一条款。5.2.3每季度末，累计完成合同计划