2017年市场营销部年度工作总结

20152017年工作总结与2018年工作计划南京新华传媒粤海国际大酒店市场营销部一、2017年部门工作总结二、2018年预算收入三、2018年工作计划CONTENTS目录一、2017年部门工作总结1、2017年度部门业绩3、对外周边市场调研方面2、部门对内整改方面1、2017年年度部门业绩（总体概述）2017年市场营销部按照年初既定的“巩固、充实、强化、提高”方针计划,稳打稳扎。截止至12月13日，部门新增商务公司订房协议共358份，酒店平均出租率为70.53%，平均房价为446.69元，完成酒店总营收53531352元，其中市场营销部共完成营收44493331元（去除中餐包厢费），全年营业收入较全年预算增加了10.8%了。部门已经逐步在展会旺季、演唱会、赛事时有意控制会议用房，同时做好散客的变价，有效的提高了散客的占比和平均房价，另外加大对大美月子会所、IBM、省移动、省联通等酒店长租房客人的维护力度，长租房份额得到较大的提升。在以上基础上，目前酒店的会议的占比仍在第一位，但酒店对于其的依赖性明显。而作为节假日期间补充的旅行团份额尚未完成，展会期间房间的价格仍有提升的空间。1、2017年年度部门业绩（销售方面）截止12月13日，销售部完成客户实地拜访共8350家客户，电话拜访共32680家客户，新增公司协议数量358家，发展粤海集团会员4000名。全年酒店协议客户用房量有大幅度递增，其中金融城客户、南京银行、南京证券、邮储银行、交通银行、联通公司、省移动等周边大型企业已经成为酒店主力客户。截止至12月13日，全年协议客户用房量为20539间夜，消费金额约为10269500元，占总销售额的23.08%。全年部门共承接会议约276场次（截止日期12月13日），其中大型会议主要有：融观天下、卓讯科技年会（滴滴打车）、邮储银行、越博公司年会、省移动公司2017市场工作会议、边城体育订货会、海警总队、交通银行、省联通、华润电力2017董事会、大千景观、胜利体育、全国麻醉年会、全国院长大会、国电电力、农机展、中国检验装备展、越博汽车年会、安信证券、景德镇政府、英雄联盟、华润电力、道群医药、江苏省发展大会、全省放射年会、云路通、全国奶业展、省监狱会议、江苏省第十二届人民代表大会第六次会议、西示通首届票据行业论坛、咪咕业务产品营销研讨会、美的电器联合创富峰会、电动车展、2017年智能制造大会、中华医学会（心生年会、生殖年会）等。1、2017年年度部门业绩（宴会方面）全年部门共承接54场宴会，其中包括婚宴32场次，宴会（宝宝宴、生日宴、寿宴等）22场次。婚宴32批次，总计消费约351万元，占部门总销售额的7.88%。较2016年相比，今年全年婚宴场次有所下降，但婚宴总收入与去年总体收入基本持平。分析：今年在婚宴方面实行了全民营销，全面开放给所有人，但由于上半年度年度暂停了所有线上婚宴网站合作，对于相对较淡的月份无法给予及时的补充，所以对于整体数量还是有一定的影响的。由于今年婚宴好日子较多，且今年每场婚宴的餐标与桌数大都高于去年同期，故婚宴总体收入与去年总体收入基本持平。1、2017年年度部门业绩（新华报业传媒集团方面）截止至12月13日，新华报业传媒集团各部门全年共计消费约为1169343元。消费排名前三位为：新华日报广告部、扬子晚报、总编办。接待主要大型会议有：广告部主办的第十届新华高峰会暨新华日报全球合作伙伴大会、新华日报企业高管舆情研修班；江苏经济报主办的中国（江苏）新经济峰会；扬子晚报主办的江苏省百名优秀护士评选、第22届全国省级晚报（都市报）总编辑年会；总编办承办的2016年度江苏省报纸优秀作品评选工作会议；南京晨报承办的爱南京上线仪式暨中国云城市联盟峰会。1、2017年年度部门业绩（OTA方面）截止至12月13日，OTA共计完成5201.5间夜，占酒店全年总出租间夜7.86%；平均房价560.58元/间夜，高于酒店年度平均房价113.89元；实际销售总额3387097.4万，占全年销售业绩总额的7.61%。酒店目前合作的OTA渠道有携程、艺龙、Agoda以及酒店官网等，其中占比最高的是携程网，截止到12月13日，携程网产量共计3805间夜，占OTA总出租间夜73.15%；平均房价557.28元，总消费为2472297万，占OTA全年销售总额的73%。2、部门对内整改方面2017年市场营销部对照国家标准《旅游饭店星级的划分与评定》进行了自评总结，具体内容如下：l部门将按照标准，对员工的仪容仪表、着装规范等进行每日检查，杜绝不符合酒店要求的现象出现。部门规章制度、SOP需定期进行宣贯，强化部门员工按照服务规范与操作标准进行工作的意识。l部门策划需关注和维护酒店各个地方的标识标贴，定期进行更换。酒店对外宣传品的外文翻译也需不断规范和完善。l部门将定期与建邺区旅游局对接人进行联系，及时更新当地旅游资源信息资料，且做好旅游“环城巴士”宣传，为住店客人的旅游出行提供更多选择。基本情况会议设施和收费情况经营状况客房基本情况•涵月楼酒店•华泰万丽酒店•金奥费尔蒙酒店•万达希尔顿酒店•金陵江滨酒店3、对外周边市场调研方面：通过综合调研分析：我们酒店的客房定价较为准确，具有较强的竞争力，在未来客房出租率逐渐增加的趋势下，我们需要尽早的招聘收益经理或自行培养，以便未来提升酒店的收益做出前期的铺垫工作。在宴会方面，酒店的菜肴更新及销售的灵活性上较差，宴会销售方面也需要增加专门的人手、设施设备及营销活动。最后，公关策划为我酒店最为薄弱的环节，需要尽快招聘专业的酒店策划人员进行活动策划。这些酒店急需改变的事项未来将会直接影响到酒店的收益，变则通、通则利。二、2018年预算收入2018年预算收入2018年度预计全年房费收入3078.16万元，比2017年3067.84万元增加10.32万元，增幅0.33%。2018年房间数按268间计，自然天数365天；预计平均房价448元，比2017年增加2元；平均出租率70%，与2017年大致持平，预计全年开房总数68667间夜。2018年房费收入中，会议团队收入预计1227.63万元，占整个房费收入的39.88%，商务协议收入935.95万元，占比30.41%，长包房535.41万元，占比17.39%，网络订房收入284.83万元，占比9.25%，散客收入94.62万元，占比3.07%。房费收入餐饮收入2018年预计餐饮收入2561.83万元，比2017年2517.92万元增加43.91万元，增幅1.74%。其中中餐收入预计807.35万元，比2017年804.37万元增加2.98万元，中餐包间上座率30.41%，人均消费180元；西餐收入预计742.47万元，比2017年719.38万元增加23.09万元，包含早餐收入368.49万元、西餐自助餐收入283.64万元、西餐零点收入40.34万元；风味餐厅收入50万元；宴会收入1000万元，比2017年994.17万元增加5.83万元，包含婚宴收入400万元（按40场，单场消费10万元预计）、其他宴会收入260万元、会议场租320万元、会场设备使用收入20万元；另外2018年预计月饼销售收入12万元，在9月份核算。三、2018年工作计划明年工作计划1、对于明年市场细分来讲，会议、散客、长包房应作为2018年酒店的主营市场，要求做到齐头并进；长包房市场稳步提升占有率，合理发挥旅行社市场在节假日期间的补充作用，继续提升酒店客房出租率。在会议、团队方面，适度提升平均房价及综合性消费，稳步提升酒店营业收入。2、制定合理的收益管理方案，主要是通过会议高峰期和酒店旺季、入住率超过80%的时间的收益管理来提高酒店出租率、中餐包厢的收入，从而提高酒店的利润点。3、争取与大美公司、报业集团、酒管集团的内部各企业、单位的沟通，充分发掘集团的渠道优势和外部专业力量，扩展酒店自身的经营模式创新。如与报业集团下属的企业版块进行跨行业合作（扬子晚报的家庭医生），开拓河西儿童医院的患者资源，与大美公司合作创新高端社区营养餐饮外送，从而扩大酒店的利润增涨点和品牌知名度。明年工作计划4、与移动、电信、联通等大型央企进行深度合作，拓展其相应的渠道客户与相关的合作伙伴（如咪咕互娱），使其下属的客户单位成为酒店的协议客户。5、组织不定期、有效的销售闪击战，将河西区域、各类展会以及周边城市作为重点突破口，将商务、会议市场夯实。6、与竞争对手保持互惠互助关系，联合相互的酒店资源，如会场、客房、餐饮等优势，共同承接大型会议，并与东郊宾馆、紫金山庄、307钟山宾馆进行业务交流，学习其政务接待经验。7、根据酒店的数据，对消费前100名的客户进行梳理，进行周期拜访，加强酒店老客户的营销工作，保持与会议组织者定期的联系，为会议组织者及时提供他们需要的各类信息。对于使用率还是一直偏低的某些房型，如行政房、套房我们将做好做好长包房价格政策及优惠条款的制定，推出更具市场竞争力的报价。明年工作计划8、加强与万达国旅、中青旅、德高国旅、北京首钢国旅、康辉会展、全景会务的日常合作，给予一定的优惠政策，从而推动在淡季和节假日客房销售。9、针对2018年展会期间，需着重关注江苏保利大剧院活动、奥体中心演唱会、体育赛事等排期信息，提高平均房价，增加酒店收益，同时配合客房预定做好房控，在房源紧张时积极配合酒店整体效益；/0、大规模、多方面的进行婚宴、宴会主体活动推广促销。加强与婚宴网、袁尔婚庆的合作，并针对良辰吉日、不同时段日子，制定灵活销售价格政策。对酒店现有的宴会产品进行更新与推广，及时跟进2018年全年的每场会议和婚宴预订情况。11、加大2018年度OTA的客房促销活动，对目前的OTA控房工作安排做出调整，确保OTA客源的稳定，同时关注周边酒店OTA促销价的变化，并根据不同时段的会议信息，及时调整酒店OTA销售价格及预订政策，不定期地对OTA及团购网站后台进行检查，确保活动方案及酒店信息、数据的准确和有效性。明年工作计划新华报业传媒集团3、推广全员营销活动，利用报业集团各部门的资源进行合作，对介绍成功的婚宴、宴会、综合性会议给予全员销售奖励，提高全员营销的积极性。2、全力配合报业集团的各部门及全媒体中心业务链，积极与其对接相关活动，做好对外拓展的准备工作，加大酒店的客户来源渠道。4、加大公关策划的力度，利用传统节日、西方节日与酒店的淡、旺季相结合，推出一系列的促销活动，2018年将提请拍摄酒店的推广视频，并与报业集团的广告部、扬子新媒体、及江苏省的电视节目、广播节目进行合作，推广酒店的促销活动，提升酒店知名度及活动收益。1、争取与报业集团内部各企业、单位的沟通，充分发掘集团的渠道优势和外部专业力量，扩展酒店自身的经营模式创新。如与报业集团下属的企业版块进行跨行业合作（扬子晚报的家庭医生）。2015谢谢感谢聆听汇报人：钱进南京新华传媒粤海国际大酒店市场营销部