药品行业数据库营销

数据库营销郭臻QQ:8970950•数据库营销的概念•数据库营销的策略•数据库营销的实现形成—数据挖掘•数据库营销系统的现状、展望数据库营销的概念•所谓数据库营销就是在企业经营过程中形成的各种数据，并通过对其的加工处理来获取制定营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。利用数据库营销对企业带来的好处•数据库是一个可借鉴的财产；•提升员工工作效率，拓展思考空间；•形成、完善营销所需数据，为管理层决策提供参考；•帮助企业形成客户预测行为；数据库营销的策略•从数据建模入手I.把管理层的思维模式转换成用计算机识别的方式；II.各种数据源的数据读取、整合、清理；III.大量的数据储存和管理；IV.数据库的实践和扩展；数据库营销的系统构成•按照企业需要的业务构成、账目等形成数据源；•利用统计技术或者预测工具形成数据库模型；•进行强大的展示功能；目前需要完成的数据源•试点地区医院商业客户OTC消费者地区促销状况从业人员（商业、医院、OTC)医院数据系统（1）•综合性医院•专科医院•中医院•目标医院（重点）•基层医疗机构医院数据系统（2）目标医院：•医院资料；•月、季度、年度销量；•产品渠道来源；•目标科室、医师；•主要竞品数据采集；•业务人员；商业客户数据系统（1）•地区所有商业客户资料•商业客户级别分类•商业客户地区分类•商业客户资信分类•商业客户销量分类商业客户数据系统（2）•目标商业客户资料•月、季度、年度、历史销量•销售链、流向•销售量和周期•帐龄资料商业客户数据系统（3）•覆盖终端（医院、OTC)•月度、季度、年度推广活动评价•促销活动•竞品数据采集•业务人员OTC数据系统(1)•地区OTC资料统计•目标OTC客户资料•区域OTC分布状况•月、季度、年度销量•进货渠道•社区人口量、消费能力评价OTC数据系统(2)•日常拜访量（一对一）•小型推广会•社区义诊活动•小型咨询活动•终端的产品陈列•店内外宣传包装消费者数据系统•病症；•年龄、性别；•购买形态（购买情况、竞品使用）；•意见反馈、态度；•产品信息的获取方式；•回访频次；•意见、不良反应处理；•联系方式；地区促销数据系统•促销、推广活动的评价；•广告、宣传物料的投入情况；•宣传物料的分类；•宣传物料的使用情况；•宣传物料的申请数量；从业人员数据系统•关系客户销量；•关系客户（医院、商业、OTC)；•业绩评价；•从业人员基础资料；数据库营销的实现形成——数据挖掘——•利用整理的数据进行在线分析处理（OLAP)，对不同经理人的要求做出相应的数据报告，称之为数据库营销的数据挖掘。数据挖掘能够解决的主要问题•基于统计数据和其他因素，对关系客户、产品、竞品作出或者提供可能性的预测和数据；•辨别客户偏好，提供和改进服务；•方便快捷的提供较大的数据量；•建立整合企业内外部信息档案；目前需要完成的微观分析数据A.商业客户分析B.医院分析C.消费者分析D.竞品分析目前需要完成的微观分析数据E.销售链的分析F.地区、从业人员业绩分析G.辅助营销队伍管理分析H.促销活动和其他分析数据库营销系统的现状、展望•数据库正日益转向解决方案；•从业人员缺乏规范性是制约因素；•数据库建立还有待大力发展；可操作工作（1）：•职能部门讨论设计数据库的模型、构架、功能；•协助软件开发将设计出的构架建立完成程式；可操作工作（2）：•各职能部门就设计出的数据库进行反复模拟实践和扩展；•根据数据库搜集数据源；可操作工作（3）：•测试试点地区数据；•就相关职能部门的数据要求形成报表进行分析；•进一步的推广和实践、扩展；THANKYOU2003年8月