电话销售的技巧11

电话销售的技巧主讲人：王民2课程大纲一、电话在装修销售活动中的作用二、电话销售的特征三、电话约访的准备四、电话约访的步骤与要点五、电话约访的拒绝处理六、电话约访结束后3课程大纲一、电话在装修销售活动中的作用二、电话销售的特征三、电话约访的准备四、电话约访的步骤与要点五、电话约访的拒绝处理六、电话约访结束后电话在装修销售活动中的作用协助获得面谈机会哦5电话约访的好处•节省时间•不用疲于奔命•利于整体规划•有机会面对面拜访的动力•建立良好的第一印象•成本低廉有效•及时检视准主顾的量6课程大纲一、电话在装修销售活动中的作用二、电话销售的特征三、电话约访的准备四、电话约访的步骤与要点五、电话约访的拒绝处理六、电话约访结束后七、结语7电话销售的特征电话销售只靠听觉声音传递信息：电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。8电话销售的特征电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。9电话销售的特征电话销售是一种双向沟通活动:最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。10电话销售的特征电话销售是感性的销售:电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。11课程大纲一、电话在装修销售活动中的作用二、电话销售的特征三、电话约访的准备四、电话约访的步骤与要点五、电话约访的拒绝处理六、电话约访结束后12张三，李四，王二麻子……准备一：组织好你要约访的名单填写至“电话约访记录本”中，量要大，要确保熟悉客户的资料。13约访名单来自于：已装修客户朋友或亲戚介绍小区驻点客户售楼员介绍推荐介绍同行业客户14电话销售准备表电话目的为什么要打电话客户分析确定客户群分析哪些时间段打电话给哪些客户最合适客户为什么会听我说客户的需要或目标是什么明确目标电话过程中以及电话之后，我希望客户有什么行为表现电话开场白自我介绍引起目的提出问题可能出现的困难我的对策客户可能提出的问题我的回答15序号准主顾姓名联络电话拒绝问题面谈时间面谈地点备注拒绝问题列表123456789101112131415161718192010、我很忙，我有时间再打电话给你4、这些时间我都没空5、我有朋友在搞装修6、房子钥匙还没拿到手呢，不考虑7、我已装修过了8、你这样做只会浪费自己的时间9、你们公司太贵了我们不考虑电话约访记录表日期：2、请直接在电话里讲就可以了3、你把资料寄给我好了1、一般的反对16明天什么时候……？准备二：选一个特定的时间打电话，当然要注意各行业适于约访的时间。1718别把张三当成李四了……准备三：组织你的资料和工具，包括约访讲稿，笔，声音清晰的电话。19其它：安静的环境干净的桌面热诚和自信的语音20集中精神字句清晰注意附和音饱含情感重音字低半音慢半拍电话语音的塑造21课程大纲一、电话在装修销售活动中的作用二、电话销售的特征三、电话约访的准备四、电话约访的步骤与要点五、电话约访的拒绝处理六、电话约访结束后221、介绍自已和公司2、赞美并表明来意3、要求见面（用“二择一法”明确拜访时间）4、结束语电话约访的步骤23课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后六、结语24电话约访常见拒绝问题处理话术25◆先认同◆表示理解◆厘清问题◆解决问题26研讨时间27如何识别准客户？是不是28如何识别准客户？是不是不懂行的人懂行的人没时间的人有时间的人有钱的人没钱的人品质有要求的人没有品质要求的人有环保要求没有环保要求有服务要求没有服务要求29电话销售准备表可能出现的困难我的对策客户可能提出的问题我的回答30电话销售准备表电话开场白自我介绍引起目的提出问题31常见问题1、装下来多少钱？2、市场材料降价了，等等再说。3、你们的活动太多，骗人的。4、我的电话哪来的？5、材料环保怎样保证？6、你们比小公司价钱高？7、你们折扣多是因为你们单价本来就高。32常见问题8、你们的管理费太高了？9、你们的付款方式不灵活。10、我没时间！11、装修过程中额外增加的费用如何解释？12、你们的工人是哪的？13、我只想简单装修后，用于出租。14、单价是多少？（如铺地、吊顶）33电话开场白自我介绍（您好，我是城市人家装饰公司的王丹）引起兴趣（我们周末有一个关于“装修如何省钱”的知识讲座．．．）提出问题（对客户的好处）34获得面谈机会