高级医药代表

1成功医药代表2医药代表的生产力•Rightcustoms：合适的客户、患者•Rightfrequency：合适的频率•Rightmessage：合适的信息•Rightaction：合适的活动•RightReps：合适的代表卓越的销售代表正确的产品信息正确的客户正确的拜访频率3Target－合适的客户4Quantity－数量•目标客户、优先客户的定义•目标客户、优先客户数量的要求•与代表工作相关的数量要求5目标客户、优先客户的定义和数量要求目标客户：目标医院目标科室中有潜力处方你产品的医生。优先客户：本季度中你计划拜访的重要目标客户。6AvailableDays可工作天数可工作天数＝365－所有假期天数－内部会议天数DaysinField≥80%7ProfessionalCall专业拜访三个必要条件：•一对一•面对面•涉及产品不同于socialcall,后者指医药代表拜访客户时主要为了查销量、送请柬等的拜访，也称为例行拜访。公司要求尽可能做专业拜访，传递产品信息。8CallsperDay每天拜访客户的次数•每天拜访客户的次数•不包括市场活动中拜访客户•要求每天做10-12个拜访9为什么是10－12？•拜访次数与拜访效果的关系•日拜访次数与拜访效果最大化10ProductDetail-一次拜访中提及产品相关信息在拜访客户中，提及一个公司产品（品牌）的特点、利益、适应症等信息。11DetailsperCall每次拜访提及的产品数每次拜访提及的公司产品数建议要求为2次12QUALITY拜访质量通过管理行为来管理结果成功销售四步法13成功销售4步法AAA项目目的技能Opening开场①获得继续拜访的机会①建立话题、承诺上的连续性②建立个人关系和处方关系AskingandListening探询与倾听①了解客户的真实需求②了解客户的处方思路①有目的的探询②倾听AdjustInformation调整信息①提供客户个人感兴趣的信息②提供对客户处方有帮助的信息①处理客户反应AskforOrder要求缔结①与客户达成共识②获得客户的处方承诺①有目的的缔结14成功销售行为描述成功销售四步法描述Opening开场在访前计划中运用拜访记录建立拜访的连续性确认连续性的接触话题（临床和个人的话题）致力于建立与客户之间的业务关系和个人关系，寻求与客户之间的合作基础AskingandListening探询与倾听通过有效沟通了解客户的关心之处以及客户的观念重视为客户提供长期的效益，并创造真正的价值采取有效的探询策略，询问有意义的问题深入了解客户的临床思路通过反映式倾听揭示客户的需求AdjustInformation调整信息在了解客户的关心点和目标的基础上，能够给以积极回应调整介绍的方式以适应客户针对客户在“治疗应用周期”中的位置进行销售让信息、资料与客户关注的重点相匹配AskforOrder要求缔结针对特定的病人类型进行缔结以呼吁/强化行动作为拜访的结束有效强化信息，使之进入长期记忆制作拜访记录（访中和访后）15成功销售的行为•为什么复制行为？16成功销售代表•视频录像:做笔记。•观察成功销售代表哪些行为做的出色。17辅导Coaching18辅导流程coaching前准备coaching中观察coaching后反馈跟踪评估19综合分析和诊断销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1Quantity：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等达标情况2资源配置：预算分配、费用率、ROI、客户覆盖率等(TargetLetter)5Target：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况3Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变化的关联度、PFS技能、培训计划、HandinHand等4市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1Quantity：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等达标情况2Quantity：客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等情况2资源配置：预算分配、费用率、ROI、客户覆盖率等(TargetLetter)5资源配置：预算分配、费用率、客户覆盖率等5Target：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况3Target：分级标准、分布比例、科室分布等情况3Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变化的关联度、PFS技能、培训计划、HandinHand等4Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、SS技能等4市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等620辅导前的沟通－内容1步骤1:分析（问问题）21辅导前的沟通－内容2步骤2:计划&拜访准备22辅导前的沟通－内容3步骤3:认可彼此的角色与任务23辅导中的策略24辅导后反馈25辅导的阶段－结束面谈26辅导技巧•有效反馈•有效表扬•建设性的批评27反馈时的注意事项28有效的赞扬29建设性的批评30重点客户管理①客户关系：战略合作伙伴②客户信息搜集清单：麦凯66招③识别客户角色：决策者、影响者、阻碍者和向导31一、客户关系•发展重点客户首先是发展与重点客户的关系32战略伙伴关系低个人关系高低专业关系高“朋友”“传教士”“讨厌者”战略伙伴关系33个人关系是推动销售的前提条件，但尚不足以推动销售个人关系•医生对您这个人是喜欢、信任和尊重的•对您产生好感•看到您很高兴•感到信任•没有信任•没有好感低个人关系高您任何时候都知道该说些什么客户对您很信任您很具有亲和力您有时候不知道该说什么您总是感觉很糟糕客户尽量躲避您客户根本不愿意看到您34专业关系在影响处方上很重要，但不足以推动销售专业关系:•医生认为您精通所从事的医药行业，并信任您在这方面的学识•相信您是一位相当客观的人•相信您理解客户的优先要素、日常工作和患者类型。•相信您在治疗领域是有能力的•认为您存在偏见或知识很浅薄您可以深入地探讨您的产品和适用疾病.您提出的问题精到深辟您理解医生的处方习惯您理解各种治疗方法及相应的影响，并知道如何比较您的产品您只是表面性地了解适用疾病、治疗方法和治疗效果低专业关系高35战略伙伴关系的三个黄金规则•着眼于长期•寻求双赢方案•信用比金钱重要36双赢为自己着想的同时也不忘照顾他人利益，这就是双赢思维。双赢思维的人会寻求两全其美之策。特质：•寻求共同利益。•鼓励合作而非竞争。•善于倾听，加强沟通，勇于表达。37建立信用信用方程式：信任+专业知识=信用良好关系始于信用--如何先取得信任，再发挥专长38•实事求是–描述性语言Vs评判性语言•说真话•信守诺言•不违背自己的利益建立信任的方法39专业知识的支柱•专业知识•“行话”•专业的销售技巧FeatureAdvantageBenefit40专业知识客户知识个人信息、治疗理念、专业背景、潜力、支持度等品牌知识基本产品知识、产品的FAB、推广策略、关键信息、DA、文献等疾病知识产品的作用机理、基本信息、循证医学研究、专业术语、文献等竞争知识医药行业信息、医药政策、竞品知识、该领域的专家、有影响力的刊物、最新诊疗进展等41在1分钟内传递核心信息研究表明，目前医药销售拜访的平均时间已从15分钟减为只有1分钟。151以前销售拜访的平均时间目前销售拜访的平均时间HuthwaiteInc.‘MeetingPharmaceuticalsSalesChallenges’42FAB竞争优势独特性利益机会缔结43产品的特征FeatureWhatisit？•产品本身固有的属性名称、规格、剂量、疗效、耐受性/安全性、数量、价格、对比数据、包装、气味等“产品背后的产品”品牌形象、公司服务，如患者教育、免费服务热线、临床论文、产品DA等医学范畴FAB概念6个高影响力的F•剂量•疗效•耐受性/安全性•对比数据•临床论文•产品DA44产品的优势AdvantageWhatcanitdobesides？和同类产品比起来有什么突出之处？公司的服务与竞争对手公司对比的优势？市场范畴FAB概念45产品的效益BenefitSowhat？产品的特征和竞争优势，对客户有什么好处？(WIIFM)销售范畴FAB概念46满足医生多层次的需求47二、客户信息搜集48麦凯66招世界排名第一的人际关系大师国际演讲协会评为全球五大演说家之一麦凯信封公司董事长49练习：客户信息清单•需要搜集什么信息？•从什么渠道搜集信息？•如何有效利用客户信息？1用药习惯2对产品的认知3行业地位4处方量5工作目标6合作方式7科室小圈子8对公司的看法9对竞争对手的看法10对代表的看法11值班时间1个人需求2兴趣爱好3生活习惯4家庭成员5生日年龄6感兴趣的话题7背景8喜欢的谈话方式9品味10身体健康状况11喜欢的休闲方式生活信息工作信息生活信息KA信息收集清单客户姓名:信息收集时段:工作信息50理解客户的障碍–倾听•合作中的问题80%来自沟通•80%的沟通问题是没有倾听对方小心肝！小甜心“听比说难上百倍”51我在我在听我在听我关心的事我在听你想说的事实和情感倾听的四个层次我52如何做到倾听?53倾听练习反馈表****************倾听练习反馈表****************姓名：练习项目观察指标反馈是否有目光交流YN是否有合适的面部表情YN是否有针对性的探询YN是否理解我的感受YN是否有打断对方讲话NY总体反馈对方可以理解自己的问题诉求YN自己可以接受对方的解决措施YN54三、识别客户角色决策影响参与度低参与度高宝藏使用者过滤者向导55决策者•角色:最后批准者•焦点:底线和对组织的影响•结论导向•每次事件有一个•成本和利益导向-掌握預算•否决权56影响者•角色:评估对工作表现上的冲击•焦点:工作表现•问:“这对我有什么用处?”•每次销售有许多个•需要客观的理由-----有效、方便、安全•确保一定会使用或推荐你的产品57阻碍者•角色:筛检•情感导向•问:“这个能符合特別的标准或要求嗎?”•会考虑到其他人所考虑不到的危险因素•每次销售可能会有许多个•可以说不，喜欢放置路障来测试你•推荐•不容易找到58向导•角色:在整个销售过程中引导你•焦点:你的提议成功•问:“我们怎样才能圆满完成这件事?”•每次销售至少培养一个•寻求指导•在客戶群之中或之外•提供有效的资讯59•你必需要让他們觉得有信用•他们必需要与客戶建立信用•他们会希望你成功•別把“朋友”跟向导搞混了向导60客戶角色•每一客戶在每个交易都可能扮演许多角色•这次交易中所扮演的角色，在下次交易可能会有所改变•同一个角色可能由很多人扮演61与决策者接触的方式•请他们帮忙安排一个会议，这将会比你想像的简单•充分的准备，询问他们感兴趣、引以为傲的话题。借由这些问题的提出让客户了解你能够和有这个权限提供满足他们需求的服务•可以常常运用非会议的沟通方式(特别邮寄)，附上他们没看过感兴趣的文章、提供他们缺乏的信息，这会显示出你经常个别的、特别的想到他们•提供分析或有价值的信息当你与他还没有关系时：62准备–心思：以高阶客户的方式思维–心态：自信–心情：战略合作伙伴预约–意境：不畏拒绝会面–职业装–拜访议程、备忘、笔记（征得同意）–用心倾听、在关键点提出高质量问题结束–总结–跟进会面技巧63与高阶客户接触可以询问的好问题•您所面临最重要关键的问题是什么？•您或您的管理层对处理这些关键问题的目标是什么？•在这些目标中哪一个是最重要的？•在未来的一年内，您认为要完成这些目标的关键成功要素有哪些？•您觉得在完成这些目标的进程中会遇到什么障碍？•您如何评估和监控朝向完成这些目标的进度？•您认为在哪些方面我们公司能协助