《房地产律师的演讲(提高创收力)技巧》 朱树英

1房地产律师的演讲（提高创收力）技巧朱树英引言首先我来解读一下，很多律师说能说会写，对律师来说不是问题，律师本身就是能说会道的。外界评价律师，说律师在法庭上侃侃而谈，律师本身就是能说会道，于是律师自己也认为，说和写肯定是没有问题的，因为读书了那么多的书，当了律师，天天在讲话。其实这本身就是最大的问题，为什么？因为很多律师并没有把这个问题作为一个问题，误以为讲话肯定是过关的。一、提高对房地产专业律师演讲水平和技巧重要性的认识从这个角度来认识问题，很多律师可能都没有钻研过，其实“讲”能够“讲”来业务，“演讲”能够征服法官，讲得好，法官被你打动了，这个案子就赢了，而且更重要的是和当事人去谈案子，有时候是不经意的，人家在谈，你也在谈，由于你的演讲，这个案子就被你拿到的。本人在这方面有很多的体会。所以律师不仅要重视自己的演讲水平和技巧的提高，更重要的是要和“做强做大”结合起来。我昨天碰到法政的副院长，他正好在北京开会，晚上一块吃饭。他问：“你来干什么？”我说：“我这里有一个课。”2我问：“法政有没有这样的课？”他说：“有，有选修课，演讲学。”我说：“我说的不是演讲学本身，而是怎么提高法律人的演讲水平，对于他案子办赢了，业务拿来，有没有老师讲这样的课？”“没有，老师不做这种实务研究。”所以这个问题对律师来说是非常重要的问题。（一）理应能说会道的专业律师其实不会演讲是普遍存在的问题本来应当能说会道的律师不会讲，包括专业律师。专业律师在专业方面也是能说会道，但有的就并不会讲，这是一个普遍存在的问题，大小律师、成名的律师都有这个问题：不会讲。这个话绝对不是贬低律师，只是说在实务当中遇到的问题。1.房地产专业律师的业务来源很大程度是律师“演讲”得来的律师演讲的重要性和业务开拓以及获得成功是一种什么关系？房地产很多项目，尤其是影响比较大的项目，是取决于律师的演讲，让当事人认识，让当事人认可。所以律师的“演讲”不是通常意义上的能把死的说成活的，把黑的说成白的。而是要说到当事人想听的东西被你说到了。律师提高了自己的演讲水平，可以扩大律师业务，可以拿来案子，因为律师会讲当事人想听的东西。3现在很多项目，对律师的要求不是原来意义上通过什么关系、通过什么人介绍案子，他得听律师的介绍。这里有两个投标书，两个标书都是一个重大的项目——深圳地铁5号线BT项目。之前这个BT项目已经过了一次招投标，建纬总所和深圳分所经过投标以后，我们胜出。BT项目投资两百个亿，是和广州亚运会配套的一个基础设施项目，从深圳到广州的一条地铁，投资非常大。这个项目是我们在半道上抢来的，我们是怎么中标的呢？深圳地铁公司已经在广东招律师，最后入围了两家律师事务所，董事长感觉这两家律师事务所不专业。当事人第一阶段就问这个律师事务所有多少人？这两个所都是一百个人以上律师事务所，但涉及到具体的问题，什么叫BT，这个BT的建设者很注意这种专业的问题，而律师就有距离。所以当董事长听说上海有一家建纬所非常专业，就找了建纬所比选。我就半道插了进去。我们是怎么来体现我们的水平呢？我们就跟他们讲了一天关于BT的演讲，我讲关于BT项目合同的框架以及制定合同文本注意的问题，我讲了半天；我们所另外一个律师讲关于BT项目的招标，作为招标人要注意的问题，两个人讲了一天，就把这个项目讲了下来。我们都觉得不好意思，人家都已经入围了，我们半道插进去以后，这个项目就是我们做。现在这个项目还在服务过程当中。这下面又在招标，招BT模式的理论以及政策研究课题的科研项目，4因为这是国内BT投资最大的一个项目，他们想把这个操作方式成为一个研究报告，影响国家关于BT的立法，于是就竞争性比选，还不是正式的招标，要求投标单位准备两个文件，一个是技术标，一个是商务标。说句题外话，他们招标的要求很高，投标的律师事务所，团队得拿出五张工程师以上的证书出来，组成课题研究的团队的五个律师必须有工程师以上知识。这个招标比选的条件，就把一大批律师事务所压下来。因为这个BT项目是我们律师做的，这个课题研究我们理所当然要去投标，这个条件我们所比较有优势，总所拿了十张证书来，我们所其中三个律师是高级工程师，还有两个是英国皇家测量师。我们拿了十个工程师资格证书，他们说，就你们了。这个项目我们正在做，做一个影响国家关于BT政策课题研究。作为房地产的律师，就算能演讲还不行，必须能演讲专业的法律问题，能够专业的让当事人信服。如果这个要求解决了，那么这个业务就是你的。就这么简单，这个市场很公平。在座的各位都是房地产律师，你们都很专业，那专业律师怎样通过演讲和写作提高他的占有市场份额的能力，我们更多碰到的是律师不会讲。5有些律师有机会去推销自己，去讲课，但是能不能抓住，这又是一个问题。机会对每个人都是公平的，每一位都有机会，这个机会来了以后，能不能抓住很重要。我们做律师不能沾沾自喜，说自己能讲，其实不然，很多律师都不会讲。深圳现在在造深交所新的营运大堂，这是一个标志性的工程，深圳深交所有钱，所以这个项目是通过国资方案竞标的。荷兰大都会建筑事务所在北京中标了中央电视台，在深圳中标了深交所。深交所的项目严格意义上是经过招标的，而且深交所在做国资方案竞标的同时，第一个招标找服务对象只找律师。这个招标方式我们第一次碰到，非常严格。因为深交所本身就比较规范，在全国邀请了7家律师事务所，北京4家，广东2家，上海1家，这7家只有我们这个所在当时不到一百个人，其余在国内都是有头有面的大师，然后邀请招标投标搞深交所全过程法律服务项目的招标。这个招标文件每一个投标单位邀请你来招标，投标单位给你一个小时时间去讲标，每一家一个小时，组上20几个标专家，整整花了一天，从早上8点到12点，4家；下午1点到4点，3家。接下来评标委员会评，到底谁出标，是这样一个方式。我碰到所有的招标，这是一个最严格的招标。他要求你投标的单位讲标时，律师事务所自己派人来讲，没有6要求XX人讲。投标文件应按照要求怎么做，我想这7个事务所大同小异的，因为按照统一要求制作的投标文书，比如说这个团队有多少人，这个团队有多少专业资质，做了多少专业项目等等，做下来的文件肯定差不多。那怎么讲呢？第一谁去讲，这7个单位当中，竞争对象有朱茂元，我们所是我去。两个“朱”在深圳讲，但我在的事务所是主任，朱茂元不是主任，他有两个身份，第一是北京市律师协会房地产专业委员会主任，同时是中伦律师事务所房地产专业委员会的主任，朱茂元律师的讲课非常好，我听过他的讲课很有经验。现在问题是我不知道他怎么讲的。我这次的体会是：按照招投标讲一定不会成功，每一家都有投标文件，按照投标文件，没有成功的投标文件是这么做的，评标专家都已经看过了，你这个单位叫什么名称，有多少专业的律师，这个团队有什么经验，人家都看过。有必要按照投标文件去讲吗？我相信，这7家单位基本上都是按照投标文件讲的，所以基本上都是不成功的，为什么？没有必要。因为人家都已经看见了你的投标文件，你再去讲一遍，有什么意义？讲得人家都打磕睡了。我现在讲的是会“讲”和“不会讲”的区别。表面上都会讲，7个人把投标文件讲一下，半小时过了，然后就提问。所以我们要研究，这些人想听什么。而更多的律师恰恰不研7究，所谓不会讲话，指的是这个问题。其实这上面讲的全是大腕律师。我用了一分钟讲投标文件，“如果我们中标，投标文件当中我们所做的承诺都有对应的负责人，具体请你们看。”然后就讲，时间到了，我刚好讲完。我讲完了以后，有一个评委说，朱老师你不愧是老师，你的这个时间控制得最好。讲了什么？主要讲的是：“假如是我中标，我就很自信，给你们提供法律服务，会注意四个大的法律问题，我认为这四大问题，是深交所当前应该碰到的重大法律问题，我相信你们是不知道怎么解决的。”我说了四个问题，这四个问题就注定我们中标。我在北京的中央电视台同样我也是讲了这四个问题，这个项目也是我们中标，当然没有像深圳一样严格招标，这四个大的问题分别是：“第一，现在这个项目已经拆平了，‘三通一平’是不是已经达到了开工条件，表面上平了，但下面有很多设备基础（原是深圳博物馆），北京的中央电视台，原来是好几个场，下面也有很多设备基础。你们今天看到的三通一平，其实不是具备开工条件的标志，地下障碍物的清理谁来解决，什么时候解决，如果你今天不研究这个问题的话，一个施工单位进来了，而你的招标文件并没有要求他负责清理的话，那你就死路一条了。施工单位肯定提出来说，下面有障碍物，请你清除。法律规定是建设单位负责清理的。所以第一你们8对地下障碍物要有一个总体的研究，同时法律上要在工程总承包合同招标文件当中，明示中标的人要负责地下障碍物的清除，你要承诺。同时费用是包在总价里的。他们知道有这个问题，不知道该怎么办法。这是第一个。”“第二个问题，你们现在正在招标测量师，北京有很多境外的测量师，我说你要招标测量师时，一定要注意测量师行的合同，而且他给你的承诺要注意。香港的测量师行都说帮你制作各种文本，你要研究这些人适用的是香港的法律，他们在香港没有问题，可到大陆来，大陆是成文法的大陆法系，香港执行的是英美法系，相关法律规定和我们国内不一样。以前有很多案子，用的很多是香港合同，结果打官司在国内这些合同条款是不能保护当事人的，因为中国的法律不是这么规定的，所以你们接下来做测量师行的招标就要注意这个合同文本，是不能定稿的，只能给你做参考，而且要对测量师行进一步的法律把控，中国律师要考虑这样的问题，不要听他忽悠，说把所有的合同都做，要有多少费用，他做不了，还不如找工作律师做。这是第二个问题。”“第三个问题，你们现在正在做设计的方案竞标。国内现在有很多重大工程，喜欢找国外的建筑师来提供一个方案的设计，国外的建筑师设计出来的东西都是很怪异的，越怪异越好，北京中央电视台的项目就很怪异，老百姓叫‘裤衩’，这种项目从结构上来说是一个非常大胆的设计，中央9电视台的主楼列入‘世界八大建筑奇迹之一’。深交所的设计正好和北京的相反。”我不大相信媒体说的有淫秽色彩，因为深交所的结构形式是一种创新，深交所的结构形式是中国的宗旨，整个建筑物当中是一“竖”，旁边悬挑出两块，旁边都有65米，整个结构是中国的“中”，很有意思。从个结构上说，是从当中往两边分挑的。整个施工工艺都是全挑平台的施工。因为深交所的主楼到了一定的高度就挑出来了，这个施工的方式和传统就不一样。“这种设计涉及到知识产权的成果保护，很多施工单位并不知道，因为中国的法律规定：设计的人所提供的设计知识产权，合同如果没有约定的话，推定为是设计人的，你不能动它，除非合同有另外一个规定，说是买断的。这是一种方法。”“还有一种不注意，用的过程当中想动它，那么设计者有阻权，因为知识产权是他的，所以我们建议设计的方案，包括设计的招投标，一定要事先想好设计成果算谁的。最多加5万块的美金就买断了，买断就是你的，主动权是你的。这是第三个问题。”“第四个问题，这个结构形式只有钢结构的方式才能解决这样一个结构造型，所以这个钢结构一定要先分包，而工程总承包肯定是后发包的。这个问题怎么解决？关系怎么处10理？我建议当事人找分包单位时，分包合同招标文件明确跟他写清楚，你是分包，要接受未来总包的统一管理，否则不要招投标。同时今后总包做标时，也要跟总标讲清楚，以前已经有钢结构的分包单位了，你做总包，钢结构单位就是你统一管理的。”本来是先有总包后有分包，总包对分包才实行统一管理，而这种工程是倒置的。“所以两边合同的招标文件要衔接好，使得不能今后总包和分包都要来建设单位扯皮，那么你就会没完没了。”这些话我讲了半个小时，讲完就接受提问。他们律师费是120万，报死了，其中有一个人就问：“假如施工日期延长了，投资增加了，律师费还要增加吗？”我在这个会议上承诺：“我们不要求增加。”律师费包干了。因为招标文件就要求报死了。这个项目做到现在，其实服务时间已经超过了，律师费不增加，但是可以增加奖励费。现在每年增加20万奖励费，当然是要经过考评的。为了拿到这个项目，每个律师所都个会考虑，哪怕只有3万块，我相信其他律师事务所都是这样考虑的。据说，我们这一拨人离开会场，评标委员都说，“这家律师事务所看来是比较专业的