二级代理商管理手册

二级代理商管理手册目录前言第一章手册的宗旨和目标第二章上级单位人员职责和工作内容第三章上级单位人员的素质要求第四章费用第五章价格管理第六章促销管理第七章工作体系第八章工作评估第九章售后服务第十章上级单位人员自我管理第十一章日常管理第十二章人员的培训第十三章合同本手册所包含的资料可能是商业机密，属于广东步步高电子工业有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。不得以任何理由复制本手册的内容。当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。前言致步步高所有营销人员欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。做企业最根本的东西，就是本分。说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜。要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链，供应商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，都是利益链中的一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层的工人，都有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面的利益处理得好，这利益链就会运转正常，如果某一个环节出了问题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能忽视。要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强，很难跟世界级的大公司相比，因此，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，这样成功的机率要大得多。其实，先与后是相对的，暂时的。进入市场有先后之分，这只是竞争的开始，后来者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大的动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更容易看到，自己的差距，也更容易少走弯路，只要能找到突破口，就可以集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。不攻击对手。我觉得互相攻击是种不健康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信的表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，将来总是要摔交的。靠攻击别人过日子，是得不偿失。其实，每个企业都有自己的长处，也有自己的短处，宣传自己的长处就行了。我一直这么认为，一个企业的失败，企业家要负主要责任；一个企业的成功，功劳肯定是大家的。我们的企业的成功与发展需要各方面的人才，给大家提供充分施展才华的舞台,提高我们的专业化水平和企业的素质。市场竞争的背后其实是人才素质的竞争。企业的发展，需要我们的人才队伍不断壮大。我们正在处在一个竞争日趋国际化的时代，我们的企业面临更为严峻的挑战。与跨国公司这些重量级的企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上都必然要逊一筹。我们要不断努力缩小与他们的差距，提高我们的专业化水平和整体素质；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级的选手。为此，需要大家励精图治，共同努力，共同奋斗。总经理:第一章手册宗旨和目标目录页码本手册的宗旨一--1本手册的目标一--1本手册的宗旨本手册旨在为公司销售网络中的管理二级代理商的人员提供的规范化和标准化的运作指导，统一于在步步高的理念，在市场细化工作中形成统一的思路，统一的形象，以规范化和标准化的作业，达到公司既定目标.这几年来，步步高在市场上的地位不断加强，建立了相对的品牌优势，各级经销商队伍也随着步步高的成长而规模不断扩大。但是随着企业的发展，随着进入WTO日程的临近，我们所面临的竞争也日益激烈，所面对的对手更为强大。而我们在市场与销售工作与跨国公司相比，确实存在很大的差距，主要体现在标准不统一，操作不规范，思路不明确，运作不够程序化，人员无经验、管理上过于依赖经验和感觉。因此建立一套理性化、标准化、程序化、规范化的统一的做法是我们的当务之急，并以此来培养适合企业发展的销售人员。本手册的制定，很大程度上是对以往公司和个区域市场销售实战的经验总结，并吸收了国内外先进营销理论，经过收集提炼，综合整理成册。因此，也仍然需要在实际中不断检验、修正和完善。本手册的目标本手册使用者为公司销售网络中的一级代理的总经理和业务经理。目标是达到:1、帮助管理二级代理商的人员提高和达到专业化销售的水平和技能。2、帮助管理二级代理商的人员掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法。3、帮助管理二级代理商的人员提高业务工作的效率，有效完成工作任务。作为营销人员，要根据手册统一的标准和规范从事市场工作，在实践中加以运用和推广，推进我们营销工作向更高的层次前进。第二章上级单位人员职责和工作内容目录页码上级单位人员职责二--1管理者针对二级代理商的职责二--2基本目的通过熟练的工作管理和人员管理，达到公司的销售目标；负责各种销售任务和促销活动的落实和完成；根据公司为二级代理商提供优质服务的指导思想，制定二级代理商发展计划。相应责任针对品牌特征，制定销售网络方案，争取最大的网络、最全面最重要的终端客户，获得最大的销售额、利润和增加市场竞争力。以公司的基本宗旨、政策、目标和任务为依据，领导设计和执行销售网络的相应政策。领导设计、实施公司的销售管理系统。领导制定、实施、控制销售网络费用的预算。规划销售的组织机构和建立起一套完善的人才培养体系。制定有效的新产品上市政策并予以实施。具体职责1、增加销售负责制定销售计划以达到公司预算目标。以有效的销售方式来满足终端售点的需要。建立销售网点、开拓业务，以达到网络深度、宽度合理分销目的。领导销售网络达到品牌第一注目率。维持良好的商业信誉，与各级代理商进行业务联系。安排销售任务，产品输出和市场动态的适当运作，按要求作出评估报告。遵照公司建议的价格，使与客户达成协议，保持市场价格的稳定、持续。负责安排促销活动、接受客户的意见、开拓有潜质的业务、解决在销售中出现的问题。2、管理通过后勤部门提供的存货量适当安排给客户。保留销售信用证、现金、回扣报告及有关资料以便经费能及时呈交给财务部门处理。根据公司的政策有效地完成任务，但不限于在信用证、优惠价、制服、吸引客户、遭成损坏和超越规定等的程序。加强监督销售管理及处理运费；使零售商再提货时可取得的优惠价。负责为市场部门提供其促销计划，以达到公司的销售目的。3、销售队伍发展通过有效的招聘制度、培训计划和完善管理系统，发展其销售机构。协助其他部门处理客户的意见，确保公司在市场的竞争力，并扩大销售队伍。每周开指导会议，总结销售结果、制定有效的措施。4、指导方向维护公司的信誉，严格遵守步步高的规章制度，按原则执行任务。上级单位相关工作人员工作内容管理人员工作内容其他人员工作内容第三章上级单位人员的素质要求目录页码素质三--1五心三--2对销售人员的形象建议三--2素质1、诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。2、敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。3、坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。4、吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。5、善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。6、解决问题的能力。优秀的销售人员应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。7、积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。8、协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。五心1、平常心2、责任心3、耐心（恒心）4、诚心（爱心）5、进取心对销售人员的形象建议1、男性销售人员的衣着规范及仪表。西装：深色，建议为深蓝色或蓝黑色。衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。领带：以中色为主，不要太花或太暗。长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，干净整齐，无油污。皮鞋：要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。身体：要求无异味。头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。眼睛：检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。胡子：胡须必须刮干净。手：不留长指甲，手心干爽清洁。2、女销售人员的衣着规范及仪表头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋和黑眼圈。服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简洁大方。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。首饰：不可太过醒目和珠光宝气。身体：不可有异味，选择高品位的香水。化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。3、行为要求。平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。距离对方一肘宽的距离。手自然下垂或拿资料。挺胸、直立。平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前