销售代表培训

重新想象!－－分金亭酒业销售代表培训在这次培训中，您可以学习到•一个优秀的销售人员所必须具备的素质•一名合格的销售人员的工作职责•分金亭酒业对销售人员的要求我们希望•您能更为高效地从事销售工作•马上行动，投身分金亭白酒事业，取得佳绩！导读第一部分、我是谁？第二部分、我的工作是什么?第三部分、我该如何更有效地完成工作?目录第一部分、我是谁？我是谁？一个很好的问题请大家告诉我,你是谁?世界500强企业的CEO（首席执行官）有40%是从销售人员做起80％的老板（总经理）出身于销售人员80%的销售额是由20%的销售人员创造的一些振奋的数据销售人员（一线人员）是企业的生命线销售人员是公司的“亲生大儿子”可口可乐公司认为……搬运工产品清洁工产品陈列专家谈判专家策划高手培训师销售顾问管理者服务人员白酒行业专家我们公司认为……分金亭销售人员销售工作是开始于被拒绝、白眼和冷落的，销售人员必须有顽强的意志和不服输的精神去实现自我，挑战困难；销售对于任何一个企业来说都意味着生存，对与每一个业务员来说也意味着磨练与挑战……锻炼销售意志……玉不琢不成器分金亭销售人员必须具备的素质大多数情况下，客户常会在数次拜访后才成功签约。特别是一些大型的酒店和商超是非常难打交道的，早已习惯居高临下对付供应商，甚至提出苛刻的交易条件；这就需要我们多次拜访……玉不琢不成器坚定的信念……分金亭销售人员必须具备的素质只有热爱公司，热爱自己所从事的职业和销售的产品，你才能有愉快的心情去工作，好的心情具有强烈的感染力，它能使你显得漂亮和潇洒，增加你的魅力，从而让更多的人接受你，更好地展现企业和销售人员的风采……玉不琢不成器热爱自己的公司……分金亭销售人员必须具备的素质所有的客户都需要优质的服务：促销支持，售后保障，经常回访，业绩奖励等等。包括对细节和一些不起眼的小事注意，我们要想抓住顾客，就只有在这些服务细节上下功夫……玉不琢不成器提供优质的服务……分金亭销售人员必须具备的素质每一位销售人员，都应该牢记自己代表着公司的形象；在商业往来中我们不可以随便承诺客户，除非有十分的把握兑现承诺。承诺过的东西绝不可以随便忘记，哪怕是回个电话……玉不琢不成器诚信做人……分金亭销售人员必须具备的素质销售工作是一项既有意义，又充满挑战的工作，自信和热情是第一位的。对自己产品100%的信心加上必要的销售技巧，还有不断的勤勉和自我激励；我们相信你一定会成为一名出色的销售人员!态度决定一切相信自己，你就是那个创造奇迹的人。自信•乐观•坚定第二部分、我的工作是什么?究竟我们的销售人员每天该做些什么？请大家告诉我,你每天的工作是什么?案例研讨一让我们一起来研究一些销售人员的日常工作某白酒销售人员王某的一天:8:00-9:00在G市处理退货及订新货,经销商不大愿意进货;10:30-11:40从G市返回销售公司所在地M市;13:00-14:30在联华超市\华联超市了解产品销售情况；15：00到M市经销商处，订新品；16：30-17：40到Y市经销商处订新品。请在座各位点评一下王某一天的工作。。。案例研讨一效果！效果！！效果！！！有没有效果？！点评：这是一个没有营销效率的销售人员•一天跑三个市场，结果只是在“跑”市场，而不是“做”市场！•盲目、匆忙地跑了三个市场，一天转战三地，时间都耗费在车上，路费损失不少，这样的简单“跑”市场，对销售没有任何贡献！•风尘仆仆地跑市场，真正的效果能有多好？——销售不是打“游击战”！——记住！效率是销售人员的生命线！案例研讨二让我们一起来研究一些销售人员的日常工作某个周末，白酒销售人员孙某的一天:8:00-10:00捆绑产品;10:00-16:00给4家商超送货;16:00-17:30在一家商超结款；17：30整理退货；请在座各位点评一下孙某一天的工作。。。案例研讨二为达到高效率的工作，我们该如何安排工作时间？点评：这是一个不会合理安排工作时间的销售人员•上午送货、下午结款，这是周末应该做的工作吗？•结款是经销商的工作，销售人员最好不要代劳，出了经济纠纷谁负责？•周末是产品销售高峰期，不应该去送货和结款，做商超终端应该是周五把货送足，周一适当补货，周末则在商超做促销！•做零售终端，必须明白什么时候是销售高峰期，高峰时间就不要做开发客户、送货、结款、维护客情关系的事情，应该去终端协助销售，做销量！——记住！合理安排工作时间，一切为销量的提升服务！案例研讨三让我们一起来研究一些销售人员的日常工作某白酒销售人员何某的一天:当天给16家客户送货。。。注：对比何某最近几天的工作日记/报表，发现她总是在给这几家客户送货。。。请在座各位点评一下何某一天的工作。。。案例研讨三搞清楚我们的工作及身份了吗？送货工？！点评：这是一个忘记了自己的角色的销售人员•一名送货工的月薪不超过600元，一名销售人员的工资、奖金、费用报销相加总共超过1000元！优秀的销售人员超过3000元，一名优秀的销售能养五、六个送货工！•公司花了上千元来请何某做送货工？！•经销商会认为：“我不给你发工资，你还这么勤快地给我送货，真是听话啊！”——建立在这种认识上的客情关系，并不是真正对销售有利的关系，只是简单的人际关系罢了！•送货≠铺货！必须正确认识两者的区别（请见下一页）。——认清自己的工作，做能够提升销量的工作！案例研讨三送货≠铺货铺货•脑力劳动+体力劳动•开发新客户•新产品开发市场•在新客户稳定之前的工作是铺货送货•是简单的体力劳动•在客户稳定之后的工作是送货•送货不是销售人员工作的唯一铺货可以增加销量、送货只能维持销量！案例研讨四让我们一起来研究一些销售人员的日常工作某白酒销售人员赵某的一天:7:00-11:20清点退换货;12:10-13:40公司货到、接货;14:00-18:30帮经销商捆绑促销品。请在座各位点评一下赵某一天的工作。。。案例研讨四难道我们是经销商的帮工吗？点评：这不是一个合格的“厂家”销售人员•一天的时间都用来帮助经销商清点退换货及捆绑促销品，而实际上这些工作应该是放在业余时间来做的，比如晚上；•上午和下午都应该去做铺货和促销等提升销量的实际工作；•经销商会认为：“你来帮我做这些事情，看在你是厂家人员的份上，我也得给你点面子，但我只是同情你，因为你只能做这些工作！”——我们希望自己的努力却换回这样的结果吗？——记住！站在厂家的角度来做销售工作，提升销量才是我们的主要工作！总结•大部分销售人员已经成了经销商的帮工，而不是站在厂家一边来开拓市场、维护厂家利益；•所谓的客情关系维护工作，也只是停留在维系“人际关系”的基本层面，而这却耗费了我们大量的时间和精力，去做了些与提升销量无关的工作；•大部分销售人员对于销售工作的理解还只是停留在“收款”与“发货”的简单层面上，没有真正成为代表厂家的“销售顾问”！我们到底该做什么？？？我们的工作——成为一名优秀的销售顾问！客情关系市场工作销售管理终端管理分金亭销售人员第三部分、我该如何更有效地完成工作?如果——你是个优秀的销售顾问，那么你不但能帮助客户解决问题，更重要的是能帮助你自己成功！我们的工作——成为一名优秀的销售顾问！市场工作•开拓市场，不断铺市；•策划与推动促销工作的开展，努力提升销量；•研究与发现本公司产品销售状况，产品竞争力状况，并能提出自己的解决思路；•分析与查访竞争对手的销售情况及促销信息，并上报公司，最好能提出针对性的解决策略。我们的工作——成为一名优秀的销售顾问！客情关系•代表厂家，指导经销商的经销工作；•代表厂家利益，管理与引导经销商的工作；•协助与考察经销商是否按照厂家设定的营销策略进行操作；•考察经销商执行的价格体系是否按厂家的要求，对厂家是否有益，对品牌是否有利；•掌握经销商库存情况，合理安排送货与清点物品。我们的工作——成为一名优秀的销售顾问！销售管理•实现有计划的销售，使销售工作合理、高效；•制定合理的销售目标，依据销售目标制订销售分解计划，并有效达成；•带领与管理销售及促销团队，实现对销售人员的队伍管理；我们的工作——成为一名优秀的销售顾问！终端管理•检查终端货品出样情况，是否符合厂家要求；•合理分配并检查终端广告物料的执行情况，如POP；•掌握终端库存，及时安排补货，确保不断货；•有效管理促销物品。•实际的•一步一步的•不断改善的•更多、更好的目前的你稳步迈进目标有一个最大的成功秘决，它使所有其它法则黯然失色。因为它太难做到了，所以大多数人一再地拒绝它。财富、地位、名誉，甚至难以把握的幸福都会来临，只要你下定决心，每天比原来付出更多的热情和汗水。还有一种方法可以帮助我们记住生活中这条最艰辛的原则：如果人家要求你走一里路，那么你要自觉自愿地多走一里。多少个世纪以来，能够有这样的决心的人寥寥无几，而只有他们享受到成功的殊荣。从今天开始！做任何事情，尽最大努力。现在你知道，为了事业兴旺发达，你必须严守职责，并且永远走在时间前面。那些顶尖人物都是不以份内之事为满足的。他们比常人做得更多。走得更远。他们不图回报，因为他们知道最终将尝到硕果。一个人要想实现自己的目标，离不开艰辛的脑力劳动和体力劳动。成功秘诀竭尽全力成功秘诀谢谢让我们迈向共同成功的未来！