说服力销售(分享版)

说服力销售讲师：苏航第一章说服力影响：权力因素非权力因素改变：信念价值观第二章客户需求分析顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。倾听听1、给顾客明确的指令2、不要说太多废话当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始。说话说我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点：需求分析需求分析问对问题赚大钱方法一：ＳＰＩＮ方法二：ＮＥＡＤＳ方法三：价值观同步NEADS说服策略•N现在•E满意•A更换•D决定•S解决方案卖产品不如卖自己！顾客为什么会相信我？价值观同步要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的……假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。销售就是找出顾客价值观改变顾客价值观种植新的价值观第三章销售“三心二意”相信自己之心相信产品之心相信客户之心相信客户现在就需要之意相信客户成交会感激之意思考：客户为什么会有抗拒？判断真假抗拒▼客户是说谎找借口的专家！▼大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因通常有两个：1、害怕讲真话，害怕被成交2、不好意思拒绝你解除客户反对意见的原则1、最高原则：标准化回应动作永远先认同——赞美——转移——反问先处理心情（认同），再处理事情（反问）你们价格太贵了！[认同]我了解你的意思！[赞美]您能看中这套房子，确实很有眼光！[转移]这是我们的保留单元！[反问]您不想看看吗？2、“问”比“说”容易！3、讲故事比讲道理容易！你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？了解客户熟悉客户客户成交学习吸收第四章绝对成交十大步骤销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖,引导为主量大寻找人代替说服人成交率高,重点突破绝对成交十大步骤一、销售准备二、调整自己的情绪达到巅峰状态三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见八、成交九、要求转介绍十、客户服务第一步骤：销售准备心态准备了解客户产品资料、知识话术的准备对产品的态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。老板和员工的根本差别？业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态——交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。根本原因：业务员认为产品不值。“别来烦我”以前表示：被拒接了“需要时给你打电话”以前表示：被拒绝了“我不需要”以前表示：被拒绝了化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好化解恐惧：只是表示顾客正在忙化解恐惧：只是表示顾客还不了解第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态1、兴奋度理论世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2、颠峰的生理状态伟大人生的秘诀在于伟大的状态！颠峰的人生等于颠峰的状态！一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转移！如何创造颠峰的销售状态？1、大幅度改变肢体动作!2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！第三步骤：开发与接触新客户在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户思考：准客户须具备哪些条件？有需求有购买力有购买决策权苹果理论黄金客户三个条件1、有需求2、有资金3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！第四步骤：建立与客户的信赖感信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；☆成交从第一次见面开始！☆跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门☆谨记并叫出对方的名字☆谨记客户随口说出的任何一句话3、信赖感源自于相互喜欢对方；☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他想成为的人4、要注意基本的商业礼仪；5、握手——沟通的重要方式；☆对方怎么握，自己就怎么握☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手6、永远坐在客户的左边☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听快速建立信赖感的方法7、问话建立信赖感；☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；8、赞美建立信赖感；☆世界上最动听的语言是赞美！9、倾听建立信赖感；与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！快速建立信赖感的方法10、肯定认同建立信赖感；☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方快速建立信赖感的方法表示肯定认同的黄金句子A你说的很好；B你这个问题问得很好；C你讲得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我认同你的观点；G我尊重你的想法；H我相信你这样讲一定有你的道理；I我知道你这样做是为了我好；J站在你的立场我也会那么说（想）；K我很欣赏你的判断能力；L我很佩服你的观察能力；快速建立信赖感的方法11、模仿建立信赖感；☆在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒）☆在外在形象上，与客户保持一致12、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）；13、使用客户见证；☆老客户“现身说法”☆客户名录、照片☆签单凭据（报名表、收款收据等）☆相关文件影印见证快速建立信赖感的方法14、自己的亲身体会及经历；15、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；16、使用媒体见证；17、熟人见证：如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的）；第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望钱太少？挣钱太辛苦？时间不够用？为每天早九晚五的工作烦恼？担忧生活无保障？没有信息资源？没有人脉资源？股票被套？生意失败？企业有状况？找不到事业合伙人？想投资却找不到理想投资渠道？与客户见面的前20分钟要聊FORMF家庭O事业R休闲M金钱☆真正的销售在销售之外！☆了解客户比了解产品更重要！要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的……如何找寻关键按扭？1、眼睛看A、看他的表情语言B、看他的物品（饰品、照片、喜好）C、看他的立即反应2、耳朵听A、听他的第一反应B、听他讲的故事或者是解释C、听他不断重复讲的事情需求分析需求分析问对问题赚大钱方法一：ＳＰＩＮ方法二：ＮＥＡＤＳ方法三：价值观同步背景问题(聊天)1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负责什么工作的?您们都有什么产品?我有些朋友,说不定他们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗?2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身体好吗?孩子多大了?学习怎么样?很调皮吧?……3娱乐：您平时有什么业余爱好？比如：喜欢下棋吗？打球吗？爬山？4财务状况：我看您状态比较好，您月收入起码在3万以上吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才相信呢？他说:其实我每月才1.5万元。(还可以通过名片上的公司实力及职务、和他的穿着、消费)背景问题(了解看法)1、您是如何看待这件事情的？（培训、健康、直销、保险）2、为什么您会这么认为呢？或者为什么您会有这样的看法？(您是如何看待行业竞争的？您们行业现在竞争激烈吗？您们行业的竞争主要是哪些方面的竞争？人才的竞争、价格的竞争……您觉得人才的培养重要吗？)难点问题1、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？4、您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？2、您认为您现在最大的困惑是什么？3、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？5、假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？6、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？暗示问题1、这些问题会对您公司的发展产生哪些影响？4、同行业的公司中是否也存在同类问题？2、这些问题会不会影响你的发展呢？3、试想一下，如果这个问题持续下去，你的目标是不是还是完不成？达不到理想状态？5、这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？需求回报问题（方案）1、从聊天中，得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说是吗？4、如果这个问题这样解决…，你认为怎么样？2、您看500强企业都接受过的系统，我们公司引入会有什么好处？3、根据对您的了解，这个方案一定是最适合你的。5、我们的合作已经给您的技术上带来了革新，您认为呢？S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？”C：“可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。”S：“我看您用的都是17951，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少，您说呢？”C：“是啊，我上个月长途话费70多，是挺多的。”S：“如果长年累月这样打长途，那一年大概就有1000块钱的长途费用啊，您说呢？”C：“可不是，但电话还是非打不可啊。”（客户语气有点无奈）S：“那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了12593优惠新干线业务，打长途也就1毛9、2毛9的费用，使用12593比您原来用17951能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗？”C：“好啊，你给我说说。”背景问题暗示问题难点问题示益问题NEADS说服策略•N现在•E满意•A更换•D决定•S解决方案NEADS说服策略方法：•N现在：1您现在使用的是什么产品？2您当初为什么选择这个产品？•E满意：您对现在的产品满意吗？答:不满意:1您对他哪些方面不太满意呢？价格、效果2什么样的情况您才会满意呢？答:满意：1您对他哪些方面满意呢？价格、效果2如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好?(有人用于谈恋爱)NEADS说服策略方法：•A更换：1如果有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解吗？并愿意更换吗？2什么样的情况您会愿意更换呢?答:使用完谢谢!到时候我再联系您,希望能够为您服务。NEADS说服策略方法：•D决定：了解后如果真的不错，您自己可以直接决定吧？不能决定:还是你需要与其他人商量？与其他人商量：您需要与谁商量？赞美他/她，说明您非常尊重您的爱人/家人/上级,我真羡慕您的XXNEADS说服策略方法：•S解决方案：1那我告诉您一个好消息