寿险营销团队建设技巧(8-15)

寿险营销团队建设技巧2005年5月总公司培训部提问：如果你马上就要上任营业部经理了，你最担心的是什么？增员训练业绩出勤功能组凝聚力管理自己的能力。。。。。。寿险营销团队概述构建团队经营基础团队主管的修炼课程大纲为什么要进行团队建设团队建设——日趋重要的时代背景◆现代社会是团队力量竞争的社会◆团队力量大于单个人力量之总和◆借助团队可增大个人的无形资产◆加入团队使竞争发生了质的升华1+12的法则自然界的动物在本能上就知道合作的价值，成群的雁以V字形飞行，比一只雁单独飞行能多飞12%的距离。人类也一样，只要跟同伴彼此合作而不是彼此斗争的话，往往可以飞得更高、更远、更快。并不是各成员太无能，而是这些成员们太“能干”，谁都只想演“主角”而不愿当“配角”，以致于无法让其他成员与其共事。团队建设的瓶颈究竟在哪里？成员关系：决定团队的整体效能发挥优势，取长补短：1＋1＞2相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0《伤心的故事》日商Ａ君在日本东京经营中国菜，生意很红火。不久，三个中国留学生也在对面开了个中国餐馆。开始只是一个小门脸，因为他们是正宗，自然中国菜做得好，把这位日本客商的生意抢走了不少。餐馆经理很着急，与Ａ君商量用什么办法和对面竞争。谁知他却让餐馆经理每日去对面买一份留学生们做的中国菜，认真研究。一个月后全部买齐了，然后在报纸上刊登广告，大举推出这些菜，每款价格均比对面贵出三倍。经理十分不解，认为这不是为人家做广告么，Ａ君却颇有把握地说，我就是要对面的餐馆迅速发家致富。果不其然，一年以后对面三个留学生开的餐馆发了，从一间小门脸发展到买下了整个二层楼，每个留学生出门也是小轿车，从不亲临“前线”，最后发展到经常为分钱而争吵。Ａ君看准了这一时时机，突然大规模推出与对面同样的中国菜，并且价格比中国留学生餐馆的菜还要便宜三分一，不到半年的时间，一举击败了竞争对手，并收购了该餐馆。Ａ君对此举解释说，三个中国留学生创业时，很抱团，如果当时与他们竞争，虽然使他们感到压力更大，但是他们的竞争策略会更多，我打不起“持久战”，必败无疑。让他们迅速致富，感到没有压力，也就不抱团了，分裂是自然的。这时发起攻击，必然获胜。有一种说法这样讲：欧美人打桥牌，打的是协同配合日本人下围棋，想的是整体布局中国人搓麻将，摆的是各自为阵武汉人斗地主，玩的是勾心斗角思考1.组员喜欢什么样的团队氛围？2.组员喜欢什么样的主管？3.团队能够为我们带来什么？团队能够为我们带来什么？获得向他人学习和成长的机会获得练兵和分享的机会被接纳且找到归属感实现自我价值保持营销的感觉资源共享…….2没有团队支撑的个人绝对会一事无成为什么要进行团队建设？组织持续稳健发展的必然之路利益最大化的必然之路成为职业经理人的必然之路小成功靠个人，大成功靠团队！什么是团队?团队是一种为了实现某种目标,而由相互协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。寿险营销团队的特点？持续的增员选材是团队经营建设的前提更多去影响而不是管理组员更多去辅导和激励你的组员注重早会经营的质量注重结果但关注过程建立学习型团队因此，你要:构建团队经营基础团队要获得稳健而快速的发展，离不开建立一个良好的团队基础团队文化有效沟通相互信任共同目标团队激励如何构建团队经营的基础？课堂游戏集体报数共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满活力和凝聚力。共同目标无目标的团队有目标的团队团队精神之凝聚力决定团队凝聚力的因素•有效的交流•一起度过的时间•激励•规模•文化团队目标的思考•组员都知道和认同你小组的目标吗？•就目标的拟定，你是否与他们沟通过？•团队目标是否与个人目标和利益结合起来？•你对目标是否有强烈的狂热感？主管没有目标是团队建设最大的问题团队文化形成共同信念建立行为规范组织团队活动课堂游戏我们的共同点形成共同信念相信寿险、公司和团队相信我也能成功相信大数法则相信自律简单、快乐天道酬勤、专业致胜…建立行为规范会议差勤、手机响乐捐每天填写工作日志和百分卡不传播负面思想…组织团队活动家访电话短信问候茶话会、聚餐、爬山庆生会、迎新会……相互信任在我们的团队经营中很重要吗？•组员愿意彼此真心交换看法，并忠实表达意见吗？•缺乏信任会给我们的团队带来什么负面影响？•是什么原因导致了组员不信任主管？•为了增加我们团队成员彼此间的互信和互重，您将在下个月有什么动作？你想过了吗？培养信任关系的一些建议表明你既为自己也为别人的利益努力工作主管要言必行，行必果；主管要起到一个表率和示范作用让成员参与决策倡导信任、开放和包容的文化氛围确保你的指导的准确性和实效性公平、保密体现对组员的关心团队激励摧毁了这个人的不是工作负担，而是自觉或不自觉的失望。成功=意愿×技巧课堂游戏动机练习游戏思考：钱只是激励的一个外在因素，外在的奖励有时能激励我们的行为激励人的唯一正确方法是：激发他们的意愿，让他们自己想去做倘若行为缺乏目的性，就很难成说服别人去做动机是指人发自内在的做某事的想法课堂思考：哪三件事情激励了你？两年前现在两年后团队激励的原则根据需求做激励，不同的人用不同方法组员是为自己而不是主管的理由而做事激励的最高境界是自我激励设法创造一个能让组员自我激励的环境激励分类•目标激励法•责任激励法•利益激励法•情感激励法•表率激励法•基本法激励赞美询问改善方法承诺如何进行一对一激励操作课堂练习拟定对张三进行一对一激励的提纲,然后进行角色扮演，以小组为单位发表张三的苦恼激励的注意事项将金钱、成就感和目标结合起来才能形成有效的激励经常慷慨的鼓励你的组员，并自己做到积极和充满热情激励带有时效性和阶段性,组员的激励点是随时间变化的；追踪就是最好的激励，并注意善用各种激励资源对组员的阶段性激励要结合其职涯规划；有效沟通沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。沟通的类型辅导训练答疑解惑业绩追踪激励关怀工作安排冲突处理管理上的问题80%都是源自于沟通不畅！《跟我什么关系》2.1-22请观看vcd填写工作日志\计划100背诵话术主讲早会月头出单……你要为什么要做?有什么作用和意义?如何去做?谁来告诉我？……我想知道无效的沟通“志敏，下周我安排你主讲早会，这对你又是一个锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备，同时，你的参与对于我们早会的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你”。1.站在对方利益的角度分析2.你的参与对于我们很重要3.适当的鼓励和赞美4.相信我会协助你举例：二次早会的安排我听到了我理解了听到的内容我会提供经验和建议我会协助你完成它我喜欢看到“我们一起去做”的情景我知道这是件困难的事，但无论如何我们一起来做这件事情虽然困难，但是对我们影响深远，无论如何我们一起来完成知道了解提供约定支持义务沟通的不同效果《阿肖的困惑》2.1-22案例分析如何了解对方的需求？提问积极倾听开放式问题封闭式问题理解、复述、引导恰当的提问寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画确定讲话者的参照系统，以及需求、希望和担心不要打断讲话人设身处地从对方角度来着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对……”不要急于下结论提问复述、引导有效的聆听课堂练习针对以上问题，如何跟相关人员进行沟通?阿强的填写工作日志和计划100的困惑;组员虚填拜访记录和计划100；绩优且个性较强的组员经常迟到；阿肖潜在的销售困惑；常见的沟通障碍过早的评价一心二用注意力分散直接跳到结论偏见模式化猜想不善于倾听思想僵硬先入为主听力障碍压力精力不够集中只选择想听的内容沟通从心开始！无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。请永远牢记:太阳底下没有不能沟通的事情!团队主管的修炼真正的成功=做人的成功+做事的成功做人的成功品德高尚，相处融洽朋友怀之，家人爱之做事的成功事业有成，创造价值回馈社会，品质生活情商的五个方面1.有自知之明2.能够控制自己，激励自己（情绪稳定性）3.善于识人4.善于沟通，人际关系处理得好5.悟性高我是问题的制造者吗？反思！！！在一个团队中，要管好的不是组员，而恰恰应是自己，正所谓要想正人，先需正己我们经常讨论如何做事却很少讨论如何做人特别是认真地经常地反省如何做好一名主管我们每天思索着如何管好组员却忽略了自己也是团队中的一员你做到了吗？主管是有能力激励和辅导组员，然后给予他们成长的机会与环境，使他们达到目标，成就自己和组员的人。主管的角色定位？角色错位是团队建设的最大难题凡失败的工作团队要么是各成员的角色不到位，要么是某些成员特别是团队领导者严重越位，导致其他成员无所适从乃至离心离德。你是狼还是羊!!主管修炼一：个人影响力影响力来源非权力影响力知识才能信誉胸怀榜样…权力影响力职位资历…《为了仙湖游》2.1-22案例分析个人信誉---个人和团队的目标是否朝令夕改？（改计划还是改方法）---我的工作小节是言必行、行必果？---对组员的承诺是否按时兑现？信誉是主管人格的金字招牌，品德的第一体现个人胸怀付出与回报，眼前利益与长远发展容人之短与容人之长鼓励和帮助组员的成长“有容乃大”有多大胸怀带多大队伍•谦虚把姿态放低：江海之所以为万谷之王，以其善下之你的行动，就是对组员最好的激励月初出单准时出勤入围钻石、高峰会填写工作日志相信公司、团队积极正面…..示范作用主管修炼二：自我否定不断学习--拒绝学习是最大的危险，也是最可能犯的错误--学习的两大障碍：经验丰富、业绩骄人学会倾听--组织规模小时，我们只要表达和集权--组织规模大时，就要学会倾听和授权避免经验主义主管修炼三：人事规划从小团队的“人管人”到大团队的“制度管人”通过管人、育人、用人、激励人来实现管事打造合理的组织架构参与式领导——借助组员的智慧和力量如何与组员建立良好的人际关系？课堂研讨当我开着小船时——我是船夫当我开着大船时——我是船长总结