太保产品说明会操作手册

太保寿险湖南分公司产品说明会操作手册太平洋寿险湖南分公司培训部2006.12产品说明会操作手册2前言为配合新险种推广，帮助各级机构更好的举办产品说明会，充分发挥其在业务推动中应有的作用，我们编辑了这本《产品说明会操作手册》，供大家参考使用。其中，《产品说明会流程及操作要领》讲师手册及配套投影片可供该课程传承讲师参考使用，亦可供产品说明会主办者会前自学使用。产品说明会“基本运作步骤、基本人员配置、基本会务准备、会场示意图”及产品说明会“相关话术汇编”等内容是对举办产品说明会的最基本要求，是确保一次产品说明会有效运作的必要条件。为使大家对产品说明会的各个步骤和细节有更充分的了解和更直观的认识，我们借鉴了“上海分公司2007财富论坛”的全套资料和湖南分公司“鸿运连连”新产品推荐主讲内容。此外还提供了产品说明会“操作实务”和“运作指南”。在手册目录中注明为“（另发）”的相关资料，请直接到湖南分公司培训部FTP培训资料库中查找。本操作手册仅作为实际操作当中的参考资料，在使用过程中对本操作手册有任何意见建议，欢迎直接反馈给我们，以利修订。谢谢。湖南分公司培训部产品说明会操作手册3产品说明会操作手册目录1、《产品说明会流程及操作要领》讲师手册2、产品说明会基本运作步骤3、产品说明会基本人员配置4、产品说明会基本会务准备5、产品说明会基本会议流程6、产品说明会相关话术汇编7、产品说明会会场示意图8、《产品说明会流程及操作要领》配套投影片（另发）9、范例1资料：2007财富论坛会议流程2007财富论坛主持辞2007财富论坛领导致词2007财富论坛门票样本2007财富论坛音乐素材（另发）10、产品说明会运作指南11、产品说明会操作实务产品说明会操作手册4产品说明会流程及操作要领讲师手册本讲师手册可供《产品说明会流程及操作要领》课程传承讲师参考使用，亦可产品说明会主办者会前自学使用产品说明会操作手册5课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE产品说明会课程主题：SUBJECT产品说明会流程和操作要领学习目标：OBJECTIVES1、了解产品说明会的作用和必要性。2、掌握产品说明会的操作流程和要领3、掌握各岗位工作人员职责分工及团队协作注意事项课程内容概览：OVERVIEW大纲时间（分）1、课程简介52、产品说明会的必要性53、产品说明会的作用104、产品说明会前期准备注意事项105、各类工作人员的构成及工作406、会务安排307、产品说明会常用流程358、产品说明会中的注意事项209、结束语5合计160备忘栏：课间视情况休息一次或两次共20分钟，课程总计180分钟170分钟材料讲师手册随堂资料教具投影机白板活动讲授研讨产品说明会操作手册6主题时间讲师活动教具学员活动讲师介绍一、课程简介二、产品说明会的必要性515讲师自我简介主题介绍与说明说明课程大纲说明学习目标提问：在座有谁操作过产品说明会？效果如何？提问：如何操作产品说明会？产品说明会已经成为市场开拓，加大促成力度的有效手段，同时，由于产品说明会涉及人员多，费用大，影响广，如何开好产品说明会，是值得我们大家认真研讨的课题。举办产品说明会的必要性1、客户的整体开发，重要产品的突击性促成，借助外力加大宣传力度是目前各家公司市场开拓的共同认识。又由于营销员每个人的技巧差异，有许多可以促成的客户一时不能促成，产品说明会就能很好的解决。2、加大宣传力度，扩大公司的影响力是现代营销的有效途径，而产品说明会就象一次公司的大型广告活动，有海报，有条幅，有优秀讲师精彩的讲授，这是一次公司实力和人才的集中展示。3、在目前中国的寿险市场，人们对保险的了解还不是非常深刻，很多的时候是一种从众心理，产品说明会能够很好的利用人们的从众心理，加大促成的力度。4、人们都知道保险产品是由保险公司统一定价的”附合性”合投影片1投影片2投影片3投影片4投影片5预期回答预期回答产品说明会操作手册7主题时间讲师活动教具学员活动三、产品说明会的作用10同，但人们在购买产品的时候，许多人都有一种求赚心理，而产品说明会赠送的礼品就能满足人们的这一心理。5、现在的市场是买方市场，如何为客户提供良质的服务，是每个企业都必须思考的问题，产品说明会实际上也是一种为客户提供服务的方式。6、寿险产品看不见，摸不着，包装困难。客户购买是建立在信任的基础之上的，召开产品说明会是建立客户对公司、对营销员信任的最好方法。产品说明会的作用1、产品说明会是一次公司实力的展示，是一次在社会上树立公司形象的好机会，这主要体现在产品说明会地点的选择，奖品的安排，会场的布置，讲师的水平等方面。2、平时的营销员展业大都是一对一的沟通，是营销员与客户之间的沟通，而产品说明是公司与大家的沟通，客户的信任度会大大的提高。3、产品说明会上的投资理念，公司简介，险种说明等内容，既是一次促成活动，也是一次公司的宣传活动，可以提高客户的保险观念和意识。4、营销员由于个人的技能差异或其它原因，往往在促成时不能达到目的，营销员可以利用说明会加大促成的力度，提高个人的业绩。5、定期的召开产品说明会，还可以帮助营销员养成平时注意积累准客户的良好工作习惯。6、产品说明上的规范化宣传，也是对营销员宣传的一次再规范，这样产生的保单质量一定投影片6产品说明会操作手册8主题时间讲师活动教具学员活动四、产品说明会前期准备注意事项（一）领导重视10是良质的，同时也让客户接受了公司的第一次服务。产品说明会前期准备注意事项不打无准备之仗是兵家常识，成功的产品说明会也要我们事先有充分的准备。产品说明会不是集几个人的力量就能够举办的，而是有计划有组织的集体活动，所以，事先我们领导要重视，全员要参与，分工要明确，准备要充分。领导重视1、产品说明会一定要提前安排和通知到每一位营销员，让营销员有时间去准备合适的准客户，这样，经理要事先确定召开产品说明会的时间、地点及产品等事项。2、由于产品说明会涉及的人员多，要协调多方面的工作人员，例如办公室、电脑部、业务部、核保部等等，这些人员和部门的调动，都要领导统一安排，3、产品说明会可能要动用公司的车子和不少设备，这些也只有领导才能解决。4、会场的选择也是产品说明会安排的重要方面。5、中国人最讲究接待规模，如果产品说明上有一些重要的客户光临，公司领导要出面接待，例如其他单位的领导，公司的大客户。6、为了显示公司对产品说明会的重视和对来宾的尊重，领导讲话是一个必不可少的程序。内容主要是欢迎词，不能过长，控制在五分钟之内。7、最先签单的客户可以享受到公司经理的亲自签单，是一个投影片7投影片8产品说明会操作手册9主题时间讲师活动教具学员活动（二）全员参与（三）分工明确（四）准备充分五、各类工作人员的构成与职责（一）筹划组40很有鼓动性的程序。全员参与1、办公室人员主要负责购置物品，提供后勤保障。2、内勤人员主要是现场签单，核保。3、组训、讲师要进行会场的布置，专题的准备，音响的配合等等4、营销员主要是提供来宾资源，并且要做好接待，迎宾等工作。分工明确1、筹划组；2、接待组；3、礼仪组；4、讲师组；5、行政组。准备充分1、提前安排。在一些公司，产品说明会提前近一个月就安排好了的，什么时间，什么地点，什么产品都事先布置下去，让各部门提前做好准备。2、分工一定要明确，要开会布置，要记录在案，这样可以防止失误。各部门之间要相互通气，相互合作。3、礼仪人员，接待人员，讲课讲师事先要有演练，防止在产品说明会上出错。筹划组的人员构成及职责投影片9投影片10投影片11产品说明会操作手册10主题时间讲师活动教具学员活动的人员构成及职责（二）接待组人员构成及职责（三）礼仪组人员来源及职责1、分管经理的主要工作是时间的安排，人员的管理，会场的选择，险种的确定，晨会上的宣导发动等。2、业务主任的主要工作是负责客户的落实，说明会门票的预订，本部（室）具体工作的布置。3、讲师、组训的主要工作是资料的分装，说明会门票的印制，课程准备，会场布置等。接待组人员构成及职责1、公司领导主要是接待一些重要客户。2、工作人员主要负责物品的管理和分发。3、营销员主要是将自己所约的嘉宾迎送到场并陪伴。礼仪组人员来源及职责1、选择形象好的营销员或宾馆服务员营销员沟通方便，便于指挥，但如果本人带有准客户的就不方便个人来宾的接待。宾馆服务员形象好，服务规范，专业，但可能要花钱，时间也不一定能保证。2、礼仪组人员工作（1）迎宾：迎宾人员要在大门和各个转弯处站立，要佩带授带，动作要统一规范。（2）签到：要让每个来宾到签到处登记，并领取资料袋等物品。（3）引导：就是将来宾引导到座位，如果来得较早，营销员要陪着聊天，如果迟到了，也不要指责，要引导到座位上。（4）颁奖：颁奖时礼仪人投影片12投影片13投影片14投影片15产品说明会操作手册11主题时间讲师活动教具学员活动（四）行政组的工作职责员要将礼品捧送给获奖的来宾（5）恭送：在来宾离开会场时，礼仪人员要表示感谢并恭送离场。行政组的工作职责1、物品采购：物品包括礼品、奖品、资料袋、矿泉水、鲜花、胸牌等。2、资料打印：主要包括公司宣传资料、来宾登记表、说明会门票。3、会场布置：有两种情况，一种是在宾馆举办，一种是在职场举办，两种场合都要有欢迎海报、公司简介、产品宣传海报，但是如果是在职场办，要注意职场中一些剌激性的口号、标语、海报，要取下来或者用别的海报盖起来。另外，奖品要放在显眼的部位。大型的说明会还要拉起横幅。4、后勤服务：主要是指在用车、用设备时要给予保证。5、音响：是产品说明会的重要部分，话筒一定要音色稳定，音乐带的选择要符合产品说明会各阶段需要。6、现场签单：要注意的是不必按照正常的核保程序进行，否则速度会很慢，影响会场气氛，主要就填写投保人、被保险人、保险金额和缴费数额就行了，其它的部分让营销员会后再整理。7、善后工作主要有会场的还原，物品的收集整理，如果奖品不够的要及时补购，如果是多了的可以退还给商家。说明会物品准备一栏表（略，见投影片）投影片16投影片17产品说明会操作手册12主题时间讲师活动教具学员活动(五)主持人的选择及注意事项常用音乐以喜庆欢乐为主，如果来宾年龄偏大，尽量不要放太激烈的音乐，常用音乐有：喜洋洋、财神到、恭喜你、今天是个好日子、拉德斯基进行曲等。主持人的选择及注意事项主持人是整个说明会的重要角色，是一颗颗珍珠的串连者，好的主持人可以使场上气氛活跃而连贯，使来宾赏心悦目，一个好的主持要具备哪些条件呢？1、形象语音要好。主持人的形象很重要，是第一感官，既要长相也要衣装，可以是职业装，也可以是有喜庆色彩的唐装，但一定不能太“前位”。语音既包括语言的音色，也包括普通话要标准。2、主持人一定要有激情和自信，不论场上气氛如何，主持人自己一定要镇定自如，始终保持自信和热情。3、主持人还要有控场能力，也就是要掌握场上的气氛。控场的方法主要有主持人的笑容、语音、语句，调动与会者的参与度。4、气氛是人炒出来的，这当中主持人是主要的炒作者。例如，现场签单时，主持人可以随时报告签单的数字，并可以略作夸大，以烘托气氛。或者与当时最大的投保者握手，与领导合影留念等。如果客户签单速度比较慢，主持人为了避免场上氛围冷场，要尽量避免与说明会无关的事宜在说明会上宣传。例如有一次，客户还正在签单，经理要主持人宣布会后各位主任留下来开会，来宾一听纷纷离场了。投影片18投影片19产品说明会操作手册13主题时间讲师活动教具学员活动六、会务安排（一）会场布置305、注意节奏的掌握。说明会的时间掌握也是氛围营造的一个重要方面，即要程序进展顺畅，又要热烈喜庆，如果签单的人多，会议就要适当延长。会务安排会场布置1、宣传横幅是扩大影响力，体现庄重的重要方法，尤其是在一些大的宾馆门口，但有时也会涉及到对方要求收费的问题，要注意协调。2、海报既可以烘托气氛，又可以体现企业文化，一定要精心设计和制作，可以制作三块，一块是贴在墙上的，主要内容是写年月日举办什么产品说明会，两块是立式的，其中一块是公司简介，另一块是欢迎海报。3、在主席台的中央要挂上公司的司徽，可以用泡沫板来制作，要大方显眼。4、礼