【精】爱施德MT810上市操作指引(机构)

临门一脚——新品推广方案营销策略部优雅迅速华丽企业介绍深圳市爱施德股份有限公司成立于1998年6月，一直专注于移动通信、数码电子产品的营销服务，是三星、摩托罗拉、索尼爱立信、宇龙酷派、苹果等国内外著名品牌在中国的核心代理商；是国内领先的手机及数码电子产品销售渠道综合服务商。公司通过增值分销服务，大规模分销多种品牌手机厂商产品；通过连锁零售服务销售富有个性化、功能化的以苹果产品为代表的数码电子产品。公司2009年实现营业收入87.5亿元，2007-2009三年营业收入复合年均增长率达到40%。1998年6月在深圳注册成立深圳市爱施德实业有限公司2002年10月公司与韩国三星电子的合作正式启动2006年10月子公司深圳市酷动数码有限公司成立，开始与苹果公司合作2007年12月启动与索尼爱立信合作2008年1月启动与宇龙酷派合作2008年6月更名为深圳市爱施德股份有限公司，注册资本增加至34100万元2008年6月成为中国移动深度定制全网营销战略合作伙伴2009年1月子公司北京酷人通讯科技有限公司成立，成为中国电信战略合作伙伴之一2009年2月成为中国联通战略合作伙伴之一2010年3月正式启动与摩托罗拉公司的合作2010年5月28日在深圳证券交易所成功上市“MT810”—上市指引深圳市爱施德股份有限公司事业四部目录第一部分第二部分开放渠道上市销售指引终端正式上市市场指引前言方法5+5+3、三个阶段三个特点三个层面、方法5+5+31、8月3日开始、每3天一次的客户老板及操盘手的邮件轰炸2、不少于10次的客户主要人员的短信和彩信的信息传导3、联合当地有影响力客户，创造排队抢购氛围，核心商圈首销仪式，会同媒体联合宣传炒作4、事业部负责人亲自携带样机逐一拜访客户，要求限期反馈客户拜访反馈表5、建议在移动活动开始之前一周，厂商主导召开有震撼力的全国性运营商及核心客户会议渠道客户炒作终端炒作双方团队1、预热预售从8月10日开始，规模创爱施德历史之最2、联合厂家，针对明系列消费者的针对性营销炒作（短信、彩信）3、联合移动，对金卡钻石卡高端用户点对点宣传，并实现互动4、联合厂家，对移动关键岗位和重点客户的老板操盘手赠机及体验活动5、线上媒体补充性的机器评测、网络炒作，论坛灌水紧密配合，齐头并进1、成立合作组，分设OPEN工作组和CMCC工作组，并设置团队活动，2支队伍拧成一股绳2、双方设定最高标准的考核占比3、竞合关系，双方队伍每天以省为单位通报预售和销售的数据，每三天双方总部通报预售和销售总量三个特点---万众瞩目的高起点8月OPENout目标200台/天首月CMCCout目标1万台首月OPEN有效客户1000家首月有效店1500家大客户out目标3000台高起点首月OPENthru目标1.8万台首月CMCCthru目标2万台9月25日前完成2075家客户覆盖9月25日前完成4000家店覆盖大客户thru目标6000台三个特点---快速拉升厂家对接，区域个性化活动8月20日前，完成各区域厂家对接促销员快速启动8月20日前完成优化、培训、周评比终端销量目标：预售600台以上，上市一周内终端突破200台/天整合各类资源引爆大店销售，提高贡献率利用机构启动费用和客户力量，引爆大店资源重点客户提前梳理、快速启动8月18日前，完成首批上货客户动员完成财务帐款、采购号等梳理，确认订单单店活动开展8月20日全面开始“快”——快速覆盖、快速有效覆盖，持续提升终端氛围营造686家重点门店氛5围营造爱施德公共区域30%以上位置凸显两个阶段的持续行政激励，8-9月及10-12月公司主要领导分省挂帅快速拉升1个性化的分省的营业厅活动方案（对移动人员奖励）2了解各省移动的功能需求，特殊定制相关软件帮助拓展移动需求3增加专职人员（促销员、营业厅代表）4重点保障13个重点省份的赠机数量5基地省份争取追加补贴6过半省份我司为自有平台资格，其他省份优选当地优势平台7各层级对接，成立总部跟进项目组，总部各层领导分省挂帅8争取入库后一个月内，组织全国移动内部巡检9联合厂家共同与卓望公司沟通，在产品上市前，完成摘机系统的调试10重点包店计划倾斜支持，对重点省的重点营业厅进行优先包装，确保氛围的抢先占领分阶段主动出击的竞争策略开放渠道首销阶段核心要点全网操盘阶段核心要点重点客户：1三星高端机销售前百强客户2MOTO高端客户3全国性连锁客户保障措施：1个性化的销售支持方案2高吸引力的销售政策牵引3分公司总经理直接责任制4上市前二周：重点客户饱和下货，一般客户不饱和、不断货，上市第三周开始集中饱和性上货5联合厂家，定制专项的客户联合奖励活动挤占客户精力及库存1高起点：直接进入成长期，全方位的终端推广手段2快速拉升：集合促销员全面主推，客户主推，高空媒体、地面促销，上市之初即开展全面促销3市场投入直接按照高流量产品投入4大规模的包场包店活动5标志性大型户外广告6所有MOTO专柜的专属柜台陈列7严格的价格管控，保障渠道利润OPEN带动CMCC的热销三个特点----主动出击的竞争性策略开放渠道上市销售指引•要充分利用客户的资源，享受追加终端奖励客户，至少提供一个以上的客户行为的市场支持各阶段操作重点及工作安排1.잠재고객其他原则8月9月覆盖要求渠道销售•率先开展机构所在地城市客户的饱和性上货全面配合我司的预热炒作和预售工作此批客户饱和性上货，预付款收取或现款现货•全国不超过8个重点机构饱和性上货预售排名和预付款收取比例均排名前15名内机构在8月18日前提出申请•8月完成机构所在地所有客户的覆盖•爱施德专职促销员100%覆盖•机构所在地厂家促销员100%覆盖•重点机构可开展非机构所在地以外城市的覆盖•原则是全面饱和性上货•杜绝一切独销首销情况出现•此次上市的版本已经完成了中国移动的测试要求•销售支持基金在市场方面的使用不能低于30%全面饱和性上货2040个客户全面提货MAR客户饱和性上货厂促、专促、综促100%覆盖覆盖店超过4000家移动重点省份上货和政策获取首月的机构销售要求首月销售要求：1、总体要求：由于8月到货数量较少，为保证上市销售期间即能产生渠道对MT810高流速、货源缺的印象，并为9月份的渠道快速下货打下坚实的基础，8月安排上货必须是不断货、不饱和的原则，在确保优质零售店的前提下尽可能扩大覆盖面；2、预热预售：各分公司最迟务必于8月10日起对渠道进行全面预热预售的安排，务必确保所有专职促销员预热预售保证1台/人；具体见市场预售指引；3、上货先后顺序：□8月份所有分支机构所在地+重点机构□9月份所有分支机构全面上货；4、渠道下货的原则：上市初期（8月下旬）主要在分支机构所在地及重点分支机构全部的客户进行首批上市；为保证能迅速进店销售，必要的情况下，需安排客户到货自提；重点客户上货：一次性饱和性上货，非重点客户上货：要求分支机构控制客户出货数量，尽可能覆盖更多的客户，原则上单客户提货不超过20台；部分客户零售能力特强，跟产品经理具体沟通；原则上必须进行预付款操作，特殊情况提前进行沟通，根据实际每天到货情况，对预付款收取良好、终端准备优秀的分支机构优先发货；上市前一周工作要求•渠道客户的规划谈判工作，特别是8月规划上货的客户的首批渠道出的谈判及销售计划的制定，并须在8月17日18日19日连续三天汇总，给到大区销售经理及产品经理；•客户的预热预售工作必须进行重点安排，并且与客户确定产品上市后的终端现场演示推广活动安排；•促销员、店员的培训工作的加强，特别是首批上市客户店员等的培训工作，确保首批上市的零售店里有足够的推销能力•厂家的沟通和对接：–与厂家确定厂促参与预售的情况，原则上所有厂家促销员均参与预售，并给予专项的奖励；–重点客户（MAR/JINNIU）与厂家共同进行拜访和沟通，并确定客户的销售目标–厂家的其他支持和配合：单店活动，重点客户奖励费用，分省的促销员最低销售等•预付款工作的安排：总部将严格根据分支机构预付款（或现款现货）货源需求来分货•市场预热预售要求：–预售必须收预售定金（建议要求零售店收取300元/台以上的预售款）；–8月14日起分支机构事业四部市场经理每天通报MT810预售情况；–总部事业四部每天通报预售进度进行全国的通报；–公司的首单分货将会优先供应预售客户。覆盖与零售要求【覆盖及零售要求】一、8月30日前必须确保专职及机构所在地厂家促销员100%覆盖二、覆盖检核要求：自新品上市之日起，总部将全面跟进和通报各机构覆盖达成情况：1.上货15天内，销售主管每周二和周五反馈覆盖跟进表至大区销售经理2.大区销售经理汇总大区覆盖，进行大区内通报，同时抄送产品经理。3.产品经理汇总全国覆盖数据并进行全国通报4.专职促销员每天发送覆盖短信至公司系统，了解覆盖。进行不少于3次的促销员电话察访，了解覆盖、终端销售和终端资源的使用状况。5.对问题机构将采取问责制并要求限期内予以整改。机构计划分解【连续两个月的滚动计划考核】一、渠道计划1.8-9月合并滚动考核2.OPEN：25K3.CMCC：15K二、终端计划1.8月：2K2.9月：12K3.合计：14K市场指引操作系统：OPhoneOS2.0网络：GSM850/900/1800/1900，TD-SCDMA2010-2025MHz尺寸：55.5x108.6x16.7毫米体积：85cc重量：160克屏幕：3.2英寸854x480像素1600万色显示屏电池：1140毫安时通话时间：240-420分钟待机时间：130-190小时存储卡：最大支持32GBMicroSD扩展卡USB：USB2.0高速数据接口MT810基本功能参数“明”传承已久什么是MOTO？2006年2月，首款A1200震撼登陆，掀起一场智能手写的...…！占2006年手写智能机！打破2006年中国手机市场！革命性的透明翻盖设计荣获！累计用户，是全球通高端客户之一！MT810一句话推荐他们是……•成熟：30--45岁•事业成功：--经理人（26%）--企业所有者（26%）--高级白领（22%）--职业人士（13%）•人生态度：--喜欢追求富有挑战，变化的生活--为了成功，愿意承担风险--喜欢支配他人--希望被视为一个领导者--具有冒险精神--喜欢尝试有价值的新科技代表自己的身份时刻跟上新变化保持资讯畅通提高工作效率与人保持时刻沟通扩大社交圈闲暇时间的娱乐工具对于他们手机是……MT810目标消费者受众分析政企领导随着年龄的增长，职位的爬升手机不单是一种通讯的工具，更是身份的象征，哪里能找到符合身份的且外形美观的手机？商务人士随着职位的升高，工作也随之增加需要有一款手机能同时具备商务办公功能，这样出差就变得很轻松了～上哪里找到这样一款外形时尚且功能强大的手机呢？能睿MOTOMT810六个主要卖点独特双屏智能感应触控，透明翻盖外屏CMMB手机电视，更有即时录放功能一键开启全套智能商务应用支持720P高清晰视频播放3G/WAPI/WIFI高速互联网接入中国移动OPhoneOS2.0全新智能平台产品卖点MT810优势分析MT810为商务人士设计了全面的商务功能，您只需要按一个按键就可以开启这些功能了，比如QuickOffice，您就可以随时办公了，还能通过3G网络快速收发邮件，文本全能王有识别和翻译的功能，名片全能王帮助您轻松收集信息，让您的工作更简单随身！MT810是首款支持720P高清晰视频播放的OPhone手机，贴身携带您的重要视频文件，无论展示还是分享，整个过程画面细腻，清晰流畅，配合出色的音质，随时随地体验前所未有的视听感受。更可支持RMVB/RM视频格式，让您尽享网络视频资源。2、最高清晰的视频播放功能4、最全面的商务功能MT810采用最新的OPhoneOS2.0操作系统，它基于Android2.1，在操作体验上为您带来更人性化更简单智能的感受！它预置了全套移动应用，看电视、视频通话轻松实现，它还支持无限应用扩展，预置移动MM市场，下载非常方便，让您随时体验科技智慧！3、最流行的操作系统MT810是MOTO最新