如何进行有效的大客户管理

如何进行有效的大客户管理问题•大客户（核心经销商）尽管数量不多，但是却占公司销售业绩的主体（二八定律）。如何有效地进行大客户的管理？•实行大客户的管理，是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤的开发、培育和维护，对企业的生存和发展有重要的战略意义。大客户管理的主要目的•1、在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；•2、在有效的客户关系管理和维护下，为客户提供个性化的解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。大客户管理的要点•1、明确大客户的定义、范畴、管理、战略和分工；•2、建立系统化的全流程销售管理和客户关系的管理办法；•3、统一客户服务界面，提高服务质量；•4、规范大客户管理与其他相关的业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；•5、优化营销组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户流程的运行机制；•6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行；•7、建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型；•8、利用技术手段，建立强有力的CRM（客户关系管理）支撑系统。如何实现大客户的管理？1、深入了解客户•1）了解客户的经营•2）了解客户的市场和他们的客户；•3）了解客户所在行业的运作流程；•4）了解公司产品/解决方案对客户业务的价值2、深入了解竞争者•1）了解竞争者的经营•2）了解竞争者的产品/解决方案•3）了解竞争者的市场区域•4）了解竞争者的竞争地位•5）了解竞争者的优势在哪里3、达成有效分析•1）检查自己的营销业绩，正确总结成败原因，吸取经验教训；•2）深入了解客户需求，学会利用自己的长处，改进自己的不足；•3）达成合作带给客户的利益4、确定优先排序•1）根据客户价值、潜力，来确定大客户的优先排序；•2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性，来决定对资源的最有效分配；5、明确主攻方向•1）知道自己将把客户引向何处；•2）制定能够用具体的阶段目标和目的，描述出远景目标6、完善团队建设•1）7、采取积极主动8、科学的制定计划•每月现场拜访客户多少次？核心客户：分公司2次/月；成都公司2次/月；高级客户：分公司2次/月；成都公司1次/月；中级客户：分公司1次/月；成都公司1次/月；一般客户：分公司1次/月；成都公司1次/2月；9、有效协调沟通10、能够调动一切可能因素11、帮助客户解决问题•主要解决了客户的哪些问题？•哪些问题还不能立即解决，给客户明确一个时间。•哪些是需要请示上级领导才能答复的，也要明确。12、关注客户动态1）客户最近的想法和打算2）13、准确衡量评估