金融产品营销技巧分析

专业化金融产品营销技巧1态度习惯事前准备电话营销接触探询能力展示缔结协议持续服务异议处理专业化营销流程图2想去做Attitude(wantto)Knowledge(whatto)知识Skills(howto)Habit习惯技巧态度决定能否成功不做总统，就做营销人！——克林顿怎么做？做什么？为高净值客户提供财富管理•从中国目前的两多两难说起–中小企业多–老百姓存款多–中小企业融资难–老百姓投资难•基金行业愈加明显的业务发展方向–对公——企业投融资业务–对私——财富管理业务14强调现金管理类产品的转化率•扩大现金管理类产品的客户量–以现金管理类产品取信于客户–夯实与客户的信任度–打造客户的黏性•将现金管理类产品客户转化为其他产品客户–共同设计出提升客户兴趣的转化话术–风险测评工具的有效运用14通过资产配置销售金融产品五步法•通过资产配置销售金融产品五步法–托起风险测评工具–通过测评将客户分类–引入资产配置理念–营销48小时之约–勇敢的说“不”•财富管理之投资金字塔14资产配置规划（一）客户风险测试•风险承受能力测试——客户能不能承受一定的风险•风险承受态度测试——客户愿不愿意承受一定的风险资产配置规划风险承受能力测试（A表）25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676869707172737410987654321分数年龄资产配置规划风险承受能力测试（B表）10分8分6分4分2分工作情况较高收入一般收入提成收入自营业务下岗负担大小目前单身双薪无子双薪有子单薪有子单薪三代有无置产投资房产自有房产按揭50%按揭50%租房投资经验10年以上6-10年2-5年1年以内一点没有投资知识专业人士金融出身炒股好手水平一般刚刚入门资产配置规划风险承受能力测试（C表）风险承受能力：C=A+B。通过测试，我们把客户承受风险的能力分为以下几个层次：20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受力中低承受力中承受力中高承受力高承受力资产配置规划风险承受态度测试（D表）1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850可容忍亏损百分比分数资产配置规划风险承受态度测试（E表）10分8分6分4分2分优先考虑快速投机短期波段价值投资抵御通胀但求保本风险报酬非常清楚略懂一二好像听过不太熟悉根本不理万一赔钱当成学习平常心态影响情绪难以接受睡不着觉关心行情偶尔看看每月一次每周一次只看收盘时刻盯盘投资绩效自己掌握部分掌握依靠专家全靠运气没有财运资产配置规划风险承受态度测试（F表）风险承受态度：F=D+E。通过测试，我们把客户承受风险的态度分为以下几个层次：20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受态度中低承受态度中承受态度中高承受态度高承受态度资产配置规划考虑风险承受的客户资产配置建议表（中性表）风险承受低承受力中低承受力中承受力中高承受力高承受力低承受度货币70%基金20%股票10%货币50%基金40%股票10%货币40%基金40%股票20%货币20%基金50%股票30%货币0%基金50%股票50%中低承受度货币50%基金40%股票10%货币40%基金40%股票20%货币20%基金50%股票30%货币0%基金50%股票50%货币0%基金40%股票60%中承受度货币40%基金40%股票20%货币20%基金50%股票30%货币0%基金50%股票50%货币0%基金40%股票60%货币0%基金30%股票70%中高承受度货币20%基金30%股票50%货币0%基金50%股票50%货币0%基金40%股票60%货币0%基金30%股票70%货币0%基金20%股票80%高承受度货币0%基金50%股票50%货币0%基金40%股票60%货币0%基金30%股票70%货币0%基金20%股票80%货币0%基金10%股票90%资产配置规划两个目的：2、熊市牛市和猴市的不同操作手法，不同仓位。猴市牛市熊市三种市场的资产配置专业化金融产品营销技巧事前准备10A+B+C+D+ECBA客户流失E:成功开发D持续不断的拓展客户是永续经营的基础销售漏斗原理客户筛选和培育等待促成的客户初步有效的客户进入11高净值客户拓展的三种方法•缘故介绍法•随机积累法•机构合作法12专业化金融产品营销技巧电话营销15►电话营销只能依靠声音传递信息►营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的兴趣（前30秒）►电话普及率高，成本低►电话营销是一种互动的过程►电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性86%14%语言文字语音语调16主要目标：最希望在这通电话达成的事情次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多营销人员在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定——主要目标与次要目标没有目标——失去方向、偏离主题、浪费时间18证券电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我（公司）的服务对客户有什么好处？开场白训练26拒绝处理训练►我理解你的这种感觉（缓冲）►我开始时也有这种感受►后来发现对自己的帮助真的很大►我理解你为什么这样认为（缓冲）►其他人开始也有这样认为的►后来发现对自己的帮助真的很大避免争议的3F技巧——FeelFeltFound(最初)感觉(后来)感受(最后)发现28有效结束通话的训练要点：•正面积极——留机会、不要情绪污染•不要太长——制造问题•不要太短——遗漏重要信息程序：•表达谢意•确认信息•强化决定29专业化金融产品营销技巧接触探询34接触探询的目的与步骤36寒暄赞美收集信息切入主题第一次见面成功的关键：建立被信任感先处理心情，再处理事情•成功的人：处理别人的心情完成自己的事情•失败的人：处理自己的心情帮别人做事情人性的需求：被尊重与被肯定•让对方认为你讨人喜欢，无法回绝你探询的内容个人资料年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、联系方式、风险承受能力及态度、投资状况、资产状况、投资偏好、投资需求等公司资料公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、股东信息、财务状况、投资方向、收益预期、目前赢利水平、投融资需求等情况44需求就是现实与期望之间的差距目前状态————理想状态（揭露）（提供）客户的期望和目标客户的现状客户需求产生的原因客户的需求痛苦+快乐45接触过程中的要领☻建立良好的第一印象☻消除潜在客户的戒心☻制造潜在客户感兴趣的话题☻聆听（鼓励对方多发言）☻避免争议☻把握时机切入正题47专业化金融产品营销技巧能力展示59能力展示的目的通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴趣，引导其签署协议。公司实力：研发优势、售后服务、特色产品、促销手段……个人能力：营销理念、个人风格、个人业绩、职业操守……60能力展示的要点资料展示位置与肢体语言——建立专业形象61我们是靠专业知识和优质服务赚钱，我们是营销策划师、风险管理师。常备的展示资料公司简介、历史沿革、规模等公司新闻、广告剪报量身定做或分级分类的方案建议书产品说明书、公司产品宣传资料业务办理及客户服务流程图研发咨询服务样本报告投资心态调研表个人履历(公司专业人士的介绍)优惠促销的措施服务过的大客户LOGO同类客户的实施方案、感谢信或推荐信到达我公司的平面简易地图62推荐产品——详述产品益处•FAB法则–目的：产品如何满足客户需求，如何给客户带来利益–F（Feature）——属性–A（Advantage）——作用–B（Benefit）——利益•按此顺序去介绍自己的产品，客户更容易听清楚并接受记忆利益作用属性时间金融专业产品呈现技巧•举例：一件红色T恤的FAB介绍方法：序号F（属性）A（作用）B（利益）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方5长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子结实、耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽65能力展示——肢体语言关注对方的反应——肢体语言的奥秘：•当客户轻揉着鼻子时——代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿结束，请注意您的表情、语言是否诚恳。•当客户轻拍着手掌或捏着手指时——代表着没有多大的耐性了，可能您说太多，此时该进入结束阶段了，下次再来拜访。•当客户紧握着拳头时——这是种有权威的动作，客户自认比你还灵敏，此时勿急着进入结束阶段，可请对方说出他心里的想法。•当客户抚摸着后脑和脖子后方时——这是反对信号，这个客户不同意您的说法。72能力展示——肢体语言•当客户轻拍或抚弄头发时——这是同意信号，可以进入结束阶段，缔结协议。•当客户张大眼睛时——这是同意的信号，结束的大好时机已到了，等候您的临门一脚。•当客户闭缩眼睛时——这是反对信号，此时尚勿强行结束。•当客户咬着指甲时——代表不安犹豫，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易成功。•当客户根本不看您而低着头俯视时——表示根本没有购买的意向。73能力展示——肢体语言•当您说话时，他注视您的时间愈久，或不时的点头——表示对您的话题有兴趣，已经引起他的共鸣，继续深入的探讨达成一致的共识。•手指插在一起——表示他已经开始接纳您，注意听您的观点，找到打动对方的谈话点。•当客户抚摸着小腿胫骨时——表示对方正想下决定，这时不妨给对方坚定的、可信赖的眼神，促使对方做出有利于您的决定。•客户点起烟时——这是绝对同意的信号，是结束大好时机。76专业化金融产品营销技巧缔结协议771、63%的人在结束时不敢提出要求成交2、46%的人提出一次要求后放弃3、24%的人提出二次要求后放弃4、14%的人提出三次要求后放弃5、12%的人提出四次要求后放弃6、有60%的交易是在要求五次之后才成交的，只有4%的人能真正坚持到要求五次，最终赢得60%的交易促成的心理障碍79促成的方法•推定承诺法•二择一法•利诱法•以小化大法85六种促成的技巧一、五次拒绝成交法（成交总在五次拒绝后）–第一次拜访成交仅占2%–第二次拜访成交占5%–第三次拜访成交占7%–第四次拜访成交占16%–第五次拜访成交占58%二、积极信念成交法——成交凌驾一切•绝大多数的营销都是在半推半就下成交，坚持是一股伟大的力量。•只要我要求，终究会得到91六种促成的技巧三、交叉销售成交法四、重播策略成交法–印象=事实–谈话中断后、谈话过程中、重复销售、下次会面开始时、即将成交前，重复暗示加深印象五、肯定暗示成交法假设已经成交，对成交后的情境进行构图和描绘六、形势逆转成交法简单提问+赞美，促使客户说出真正原因92结束动作办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。程序：1、用真诚的心表示感谢；2、再次确定客户的服务需求；3、再次给出服务承诺；4、引发客户转介绍的意识；5、恭敬的送别客户；6、做自我评估和客户档案的建立。93专业化金融产品营销技巧异议处理94异议与拒绝的