全顺汽车产品和销售技巧培训教材

Page1目录•全顺车型介绍•全顺06款介绍•全顺TCI发动机介绍•需求分析•产品介绍•试乘试驾Page2全顺产品知识及销售技巧培训教材Page3全顺车型介绍•全顺主要分为商务车、物流车和改装车3类全顺车型表Page4新的水晶圆形前大灯和雾灯给稳重的形象增添一分灵动，将没有豪华与普通型的区别。全顺06款介绍全顺孜孜不倦地追求个性的完美与顾客的满意，以全新面孔带来惊喜！--------06款全顺1.前脸改进按比例增加福特标牌尺寸，彰显名牌风范。中网边框取消边缘内侧圆角，线条更流畅。网格颜色由原来的黑色改为与保险杠颜色一致的灰色，和谐统一。Page5全顺06款介绍？符合当今潮流，使整车具有动感和现代气质。增加了散热器进风面积，提高了冷却效果。大型蜂窝状隔栅，在碰撞时能够自动断裂，起到吸收能量的作用，又添一项安全因素。保险杠的设计更能给人以运动的感觉，并增加了一定的前悬长度，缓冲区增加，被动安全提高。06款全顺增大了前散热器格栅，优势体现何在？Page6全顺06款介绍2.增加配备增加电动后视镜(豪华型标配)。增加遥控锁电动后视镜按钮这是全顺不断地满足市场需求，增添人性化功能，方便顾客的增加配备。3.增加车款选择06款增加了“12座”长轴车，与“12座”短轴并存，提供更多的车款选择。Page7全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机涡轮增压工作原理:通俗理解就是空气压缩机，通过压缩空气来增加进气量。Page8全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机涡轮增压作用：使发动机在排量不变、重量增加不大的情况下增加输出功率存在缺陷：（1）高温（2）涡轮增加技术的“滞后反应”Page9全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机江铃成熟的五十铃制造技术工艺奥地利著名引擎设计公司-AVL设计德国BOSCH公司的高压喷油泵德国BOSCH公司的双弹簧喷油器空调更足功率更强Page10全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机参数/配置中冷增压车型增压车型备注功率80KW（108.8马力）67.6KW（92马力）提升18.3％扭距245N.M204.5N.M增大19.8％空调10000大卡8200大卡提升22.0％发电机110A95A提升15.8％离合器液压式机械式制动更好空调出风口“航空式”出风口无空气循环更畅通Page11需求分析•请在未了解客户的需求前切勿推荐具体车型！Page12三个小贩与一位老太太的故事Page13讨论：1、你们看一下三个同样卖水果的小贩，对待同一个客户，他们的结果却很不一样，原因在哪里？2、老太太买水果给她媳妇吃的真正原因是什么？3、运用了哪些技巧？Page14冰山理论船冰山Page15需求分析的目的•了解和分析顾客的需求•在需求层面上与顾客达成一致意见•需求分析的两个核心技巧•提问•主动聆听Page16询问的方式开放式法封闭式法Page17封闭式问题•回答只有一种可能•是或者不是•直接指导式通过封闭式提问可以得到客户的有些准确信息，一般回答方式只有“可以”和“不可以”两种。“可以”Page18开放式问题•广泛的收集讯息•有什么我可以帮您的吗？•您为什么选择来我们展厅？•您认为在购买一台车的时候，什么对您来说更重要•您现在的汽车有些什么装备？•您认为需要哪些装备？是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？Page19我是谁？Page20聆听不同于简单的听取•不同的聆听方式造成不同的聆听效果•应注意的重点：•保持愉快的交谈环境•不要随意打断顾客•积极的回应Page21需求分析的清单•当客户完成谈话后，我们应该知道些什么？•检查需求分析的清单需求分析的清单：是否我已经做到……问了足够多的问题？问了恰当的问题？积极地聆听了？对接受的信息作出了反映？清楚了客户所要表达的意思？我是否已经完全地了解了客户的需求、愿望和购买动机？Page22产品介绍的目的•将产品的优势与客户的需求相结合,在产品层面上建立顾客的信心Page23绕车前的准备工作•方向盘调整至最高位置•确认所有座椅都调整回垂直位置•钥匙放在随时可取放地方•驾驶员的座椅适量后移•前排乘客座椅适量前移•座椅的高度调整至最低的水平•收音机的选台，磁带、CD的准备•车辆的清洁•确保电瓶有电4-35Page24六方位介绍顺序145度角234565-35Page25六方位介绍顺序•从左前方开始介绍•打开发动机舱•从右方乘客侧观察侧面•从后面观看并打开行李箱•在驾驶座侧处观看•进入车辆内部6-35Page26产品绕车介绍技巧•绕车前的产品概述•从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍•补充那些可能对顾客有益处的特点客户认同14-35Page27产品绕车介绍技巧•寻求客户认同•让顾客积极参与•鼓励顾客提问•鼓励顾客动手•冲击式介绍(FBI)15-35Page28FBI•配备（Feature）•好处（Benefit）•冲击（Impact）16-35Page29分组讨论请针对顾客不同购买动机写出具体重点介绍配备,写出销售话术并做出冲击式介绍每项购买动机写出5项配备20-35Page30情景角色模拟演练请一位学员扮演顾客,一位学员扮演销售员,演示接待顾客的技巧和如何运用绕车介绍技巧去针对客户购买动机进行产品介绍22-35Page31试乘试驾前•向顾客做概述•询问顾客是否愿意亲自驾驶•复印顾客的驾驶执照•请顾客签订保证书•确认试乘路线Page32试乘试驾中•帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适•顾客在熟悉车辆时，保持沉默•在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点•首先由销售代表驾驶•行驶一段距离后，将发动机熄火Page33试乘试驾后•询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”）•回展厅的路上，带顾客参观售后服务部门•寻求与顾客的共识Page34实车演练Page35•全顺六方位介绍