商业银行最新对公授信产品培训大纲

商业银行最新对公授信产品培训大纲（2天）一、培训对象：商业银行支行行长、公司业务部、信贷审批部、风险管理部、贸易金融部、中小企业中心、对公客户经理、授信产品经理、风险管理人员二、培训内容：部分最新对公授信产品的营销技能、在重点行业的使用、国内银行营销对公授信产品的最新模式三、培训目标：提高客户经理对当前最新对公授信产品的理解，切实提高客户经理业务素质，增强营销能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解最新银行对公授信产品的营销技巧及在主要行业的实际应用。使客户经理对银行全线的授信产品有清晰的理解。四、培训时间：2天，五、授课形式：通过实际案例讲解每款产品、产品的作用等，并预留一定时间解答学员提问。六、课程大纲：第一天融资类对公授信产品1、项目融资基本涵义、应用、如何在项目融资重组合进入流动资金贷款、票据等产品，如何寻找项目融资客户，广东新大电厂项目融资案例。项目融资与票据产品、信用证产品、法人账户透支等的组合销售技巧。2、固定资产融资基本涵义、应用、中国**电力集团固定资产融资案例。固定资产融资与票据产品、信用证产品等的组合销售技巧。3、备用信用证担保贷款基本涵义、应用、如何寻找这类客户；如何与外资银行合作开拓备用信用证担保贷款业务；北京**电信有限公司备信用证担保融资案例。备用信用证银行承兑汇票的使用技巧。4、法人账户透支业务基本涵义、应用、中国**汽车有限公司使用法人账户透支业务建立“资金池”案例，银行开展该业务的注意事项。5、短期贷款担保、信用、抵押三种方式短期贷款的基本涵义、应用；泰国**公司短期贷款案例。6、有价证券质押流动资金贷款基本涵义、应用、中国**证券公司有价证券质押流动资金贷款案例。7、出口退税账户托管贷款基本涵义、应用、如何控制该业务的风险，南京**进出口公司出口退税账户托管贷款案例。8、委托贷款基本涵义、应用；美国**电气委托贷款融资案例，通过委托贷款为大型客户建立集团资金池的操作。9、工程机械车按揭贷款基本涵义、应用、广西**工程机械车按揭贷款案例，国内主流的工程机械车厂商的需求，如何通过工程机械车按揭贷款营销工程机械车厂商、经销商及终端施工企业。工程机械车按揭贷款与票据融资等的组合销售等。10、银团贷款基本涵义、应用、北京**机场银团贷款案例。如何牵头组建银团贷款、银团贷款应争取的综合回报技巧等。11、房地产开发贷款基本涵义、应用、北京**房地产公司贷款案例，银行如何寻找优质的房地产开发公司，对20家国内重点房地产开发公司的点评。房地产开发贷款12、法人商用房按揭贷款基本涵义、应用、北京**公司法人商用房按揭贷款案例。13、交易资金见证监管业务基本涵义、应用、青岛**公司股权并购交易资金见证监管案例，银行可以获得大额的存款。14、信贷资产转让业务基本涵义、应用、北京**银行信贷资产转让案例，信用信贷资产转让业务营销一些大型集团下属的财务公司客户。15、融资租赁基本涵义、应用、上海**航空公司飞机融资租赁案例、**电网公司设备融资租赁案例、××煤矿采煤设备融资租赁案例、16、保理业务无追索权保理融资与有追索权保理融资的异同，两种融资银行的营销策略，保理融资在电信、石化等行业的应用、北京**电信设备公司保理案例17、房地产资金信托基本涵义、应用、北京**土地整理公司房地产信托案例18、定向增发融资基本涵义、应用、四川**酿酒公司定向增发融资案例19、短期融资券基本涵义、应用、国内短期融资券的发展趋势，中国国航短期融资券案例20、集团循环委托贷款集团客户使用委托贷款管理整个集团的资金，高效率的资金管理模式。注：以上内容较多，各家银行可以自由选择希望听取的部分，以上产品讲解适用案例全部为实际发生案例，讲师将使用产品的心得、体会分享。学员可以提前准备希望了解的内容，在课堂进行提问。商业银行客户经理供应链融资培训大纲（2天）培训思想：设计出存款、吸收运动中存款、主导销售一、培训对象：商业银行对公客户经理、授信产品经理、贸易融资产品经理、风险管理人员二、培训内容：供应链融资在主要行业的适用、国内银行操作供应链融资的最新模式、如何搭建供应链融资业务三、培训目标：提高客户经理对供应链融资产品的理解，提高其业务素质，增强对客户供应链融资业务营销能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解最新银行供应链融资营销技巧及供应链融资在主要行业实际应用案例，如电力、交通、电信、煤炭等。四、培训时间：2天五、授课形式：实际案例讲解，并示范对重点行业的供应链融资模式六、课程大纲：第一天供应链融资适用客户开发技巧1、供应链融资业务在国内的使用介绍供应链融资的涵义、特点介绍国内银行使用供应链融资的做法供应链融资业务在国内的发展趋势2、供应链融资主要适用客户的基本特点供应链融资主要适用行业寻找供应链融资适用客户的技巧通过供应链融资寻找上游客户的培训通过现有供应链融资营销下游客户的培训3、供应链融资的风险控制那些客户不适用供应链融资不同客户设供应链融资的基本原则4、供应链融资适用客户通常需求分析供应链融资适用客户的需求特点如何制造供应链融资的切入点5、供应链融资的通常注意事项控制供应链融资风险的要点可以就银行提出的临时问题予以回答6、供应链融资通常嵌入的常规授信产品银行承兑汇票如何嵌入供应链融资商业承兑汇票如何嵌入供应链融资封闭贷款如何嵌入供应链融资国内信用证如何嵌入供应链融资进口信用证如何嵌入供应链融资7、供应链融资方案的模拟制作及讨论汽车供应链融资服务方案钢铁供应链融资服务方案公路供应链融资服务方案石油供应链融资服务方案第二天重点行业供应链融资案例1、汽车经销商金融服务网络培训**汽车票据金融网案例培训营销示范：所有大型的大型汽车集团客户可以适用，尤其是轿车、卡车、商务车等。2、钢铁经销商金融服务网培训**钢铁、**家电使用保兑仓的案例介绍。**钢铁提供回购担保，银行为经销商提供银行承兑汇票，经销商回款入保证金账户，银行释放同等价值货物。营销示范：大型的钢铁供应商，电器、化肥、橡胶等供应商可以适用。3、家电销售金融网络培训**家电经销商融资网络。银行出具银行承兑汇票，家电厂商协助提供风险控制承诺，银行给经销商提供融资。营销示范：大型的家电厂商适用。4、成品油销售网络融资中国**有限公司成品油经销商融资。银行提供银行承兑汇票，以未来提货权作为质押，经销商持票提货。营销示范：能源型大客户适用。5、政府供应商融资**市政府采购中心供应商融资。供应商发货后，政府提供指定账户付款承诺，银行提供融资。营销建议：政府采购供应商适用。6、医疗设备买方信贷**医疗设备买方信贷融资。银行为医院提供定向买方信贷，向供应商采购货物。营销示范：大型的医疗设备供应商。7、工程机械车按揭**集团工程机械车按揭。银行为**工程机械车按揭客户提供定向融资。营销示范：工程机械车厂商。8、交通厅供应商融资银行为**交通集团供应商提供融资。以交通集团的付款承诺为依托，银行为这些客户提供票据融资。营销示范：各地的交通厅、交通集团。9、电信票据采购融资**移动通信公司使用商业承兑汇票采购，降低财务费用。**出具商业承兑汇票，票据收款人为某大型外资电器设备制造商，银行放弃兑贴现申请人的追索权买入票据。营销示范：大型的外商投资企业及国资委管理的企业适用。商业银行大客户拓展实务培训大纲培训思想：提高大客户的信贷回报、挖掘大客户产业链的价值潜力、增加大客户对银行的依赖、价值营销策略一、培训对象：商业银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部、贸易融资产品经理、风险管理人员二、培训内容：主要行业大客户的拓展、国内银行操作大客户拓展的最新模式三、培训目标：提高客户经理对大客户的整体把握，提高其业务素质，增强对大客户综合金融服务方案的设计能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例，如电力、交通、电信、煤炭等。四、培训时间：2天五、授课形式：实际案例讲解，并示范对重点行业的综合金融服务方案六、课程大纲：第一天大客户拓展开发策略1、大客户拓展通常的切入点Ø选定大客户的要点（本行的资源能力、区域经济优势、客户综合价值潜力）以如下重点行业示范：石化、钢铁、汽车、公路、电力、煤炭、汽车、航空、船舶、有色、电信Ø大客户的5个主要需求分析Ø大客户的采购、销售资金流分析Ø银行通过帮助大客户降低支付成本、扩大销售入手设计金融服务方案的策略Ø设计存款、吸收运动中存款、主导销售的营销策略Ø如何提高大客户的存款沉淀2、在信贷资金紧缩的情况下拓展大客户的基本思路Ø提高大客户所带动产业链对银行的整体回报Ø最经济使用银行信贷资源的策略Ø银行融资工具的切入点分析Ø通常使用银行工具分析3、针对大客户的交叉销售策略Ø以银行票据牵头，嵌入通知存款、协定存款等的策略Ø以信用证牵头，嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略Ø以保函牵头，嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略Ø以法人账户透支牵头，嵌入集团网银、委托贷款等的策略Ø以封闭贷款牵头、嵌入进口信用证、进口押汇的策略Ø以出口信用证牵头，嵌入银行承兑汇票、打包贷款的策略4、大客户中间业务挖掘策略Ø通过保函拓展大客户的中间业务策略Ø通过资金见证贷款拓展大客户中间业务的思路Ø如何制造供应链融资的切入点5、大客户拓展的风险控制事项Ø强制大客户结算的策略Ø控制大客户信贷资金使用的策略6、大客户拓展通常需要的产品培训Ø银行承兑汇票及创新票据产品（买方付息票据、协议付息票据、代理贴现、回购式贴现、准全额保证金银票、放弃部分追索权票据贴现）Ø商业承兑汇票（商票保贴、商票贴现、商票捆绑银票、商票捆绑代理贴现等）Ø封闭贷款（定向买方信贷、定向采购、销售等交易型融资等）第二天重点行业大客户拓展金融服务方案案例培训1、汽车制造类企业拓展培训Ø**汽车产供销金融网案例培训Ø营销示范：所有大型的大型汽车集团客户可以适用，尤其是轿车、卡车、商务车等。Ø操作模式：为汽车制造厂商建立“票据池”，“集团支付采购资金池”Ø分析汽车产业链，通过汽车制造企业关联营销其供应商、经销商，形成汽车产业链体内资金循环。2、钢铁厂商类企业拓展培训Ø营销示范：大型的钢铁制造厂商适用，如板材厂商等。Ø如何拓展钢铁行业的铁矿石供应商、如何拓展钢铁经销商，打通钢铁行业票据链。Ø操作模式：为钢铁制造厂商建立“票据池”Ø分析钢铁产业链，通过钢铁制造企业关联营销其供应商、经销商。3、土地储备客户拓展培训Ø营销示范：城市土地储备中心适用。Ø操作模式：土地储备信托融资、土地票据支付模式、土地代发拆迁安置费用Ø通过银行的设计服务模式，最大限度沉淀土地机构存款，通过土地储备机构关联营销上游客户，关联营销银行卡，拉动储蓄业务等。4、成品油销售拓展培训Ø中国**有限公司成品油经销商融资。银行提供银行承兑汇票，以未来提货权作为质押，经销商持票提货。Ø营销示范：能源型大客户适用。5、政府采购中心拓展培训**市政府采购中心供应商融资。供应商发货后，政府提供指定账户付款承诺，银行提供融资。营销建议：政府采购供应商适用。适用已实现集中采购，和直接支付、授权支付的政府供应商。6、医疗行业拓展培训Ø**医疗设备买方信贷融资。银行为医院提供定向买方信贷，向供应商采购货物。Ø医保卡营销，形成客户链：“政府——医保中心——医院——药商——药厂”；产品链“医保卡个人存款——政府医保基金对公存款——定点医疗机构存、贷款、票贴、代发工资”Ø营销示范：大型的医疗设备供应商、医保中心等。7、工程机械车按揭Ø**集团工程机械车经销商票据融资、购车客户按揭融资。关联营销工程机械车整个产业链。Ø营销示范：**品牌工程机械车厂商。8、交通厅拓展培训Ø银行为**交通集团供应商提供融资。以交通集团的付款承诺为依托，银行为这些客户提供票据融资。Ø营销示范：各地的交通厅、交通集团。通过交通厅关联营销施工企业、材料供应商等。9、电信票据采购融资Ø**移动通信公司使用商业承兑汇票采购，降低财务费用。**出具商