汽车销售AC卡活用管理指南

A・C卡活用管理指南达成合理的销售活动为目标A・C卡的使用目的•“A・C卡”是记录、储备客户信息，从而实现高效、有成果的销售活动的工具信息收集对最恰当洽谈日和签订订单的可能性进行推测记录储备高效的销售计划A・C卡（表）※AT卡格式潜客信息部分潜客跟踪部分A・C卡（背面）※背面为CS卡部分CS客维护部分车主信息部分何谓A卡？记录顾客信息和接触进展－潜在顾客显现化－掌握顾客需求－提高订单量/速度－提高顾客满意度支援、培养部下的销售活动从接触到交车制卡对象：继续销售活动的顾客记录时机：与客户洽谈时何谓C卡？记录交车后客户信息－售后服务－店头活动－获得转介绍－以旧换新销售制卡对象：所有本公司客户时机：交车时※AT卡建卡首要条件知道客户姓名和电话号码后再制卡。各项目内容越充实，越接近签订订单，也有利于销售后客户的维护A・C卡的写法（表）制卡时必须计入A・C卡的写法（表）※AT卡建卡必要条件（红绿黄）知道客户姓名和电话号码后再制卡。各项目内容越充实，越接近签订订单，也有利于销售后客户的维护A・C卡的写法（表）※AT卡填写规范知道关于客户越多的信息，就越接近订单。A・C卡的写法（表）※AT卡填写规范根据跟踪情况判定客户级别，根据客户级别使用跟踪频率跟踪结果A・C卡（背面）CS客维护部分车主信息部分※交车后转为CS卡A・C卡（背面）※CS卡车主信息部分填写要求A・C卡（背面）※CS客维护填写要求（红绿黄）A卡C卡月別月別本月已实施当月再度积极采取行动当週当月当日活动对象A卡C卡月別月別本月已实施当月再度积极采取行动当週当月当日活动对象存档制作一定要用隔板将卡箱分隔开每月定期维护•热点客户•本月活动对象•接近客户月别•积极采取行动月別•CR实施月別•免费点检/活动诱导•售后服务※隔板为可变式A卡C卡月別月別本月已实施当月再度积极采取行动当週当月当日活动对象存档制作●一定要用隔板将卡箱分隔开●每月定期维护※隔板为可变式加入月别的标签A卡C卡月別月別本月已实施当月再度积极采取行动当週当月当日活动对象AC卡的使用方法1.计划制定（提炼后的活动对象）制作计划的重点A卡C卡1.约会洽谈2.热点客户3.挖掘潜在客户4.主动接近/追踪1.询问情况2.介绍免费点检3.活动诱导4.售后服务制作月别/周别计划，浓缩卡的内容将内容浓缩后的卡转化为“活动对象”AC卡的使用方法2.计划实行A卡C卡月别月别本月已实施本月再次积极采取行动本周本月本日活动对象A卡C卡月别月别本月已实施本月再次积极采取行动本周本月本日活动对象AC卡的使用方法3.实行结果的整理（清理）实行结果的整理剔除对象卡1.被他店攫取时2.以旧换新或在他店以旧换新时3.搬离本区域时4.车辆报废时5.无望取得成果时6.卡片制作后6个月无法取得联络时①整理（将A・C卡分开整理）②清理（果断剔除）AC卡的使用方法4.总结1.计划制定2.计划执行3.实行结果的整理A卡C卡月別月別本月已实施本月再次积极采取行动本周本月本日活动对象管理者的职能①支援销售人员②激励、指导销售人员③市场（销售方针、供需、活动企划等等）卡的优点（销售人员）①有利于设计活动计划②有利于明确洽谈目的③有利于提供准确咨询服务④有利于进行定期的、有计划地追踪活动①有利于防止退单②有利于得到上司的支持和协助③有利于提高成交率/签订订单的速度卡的优点（管理者）①有利于了解洽谈过程，对部下提供准确的建议①有利于以卡为基础培养部下②有利于报告・联系・商量的习惯化③有利于把握全店的销售活动④有利于把握市场动向、客户的需求吸引客户的１５个重点和顾客熟悉了没有1.和决定权人见上3次面以上了吗？2.顾客可以叫出你的名字了吗？3.打听出其现有车经销店的跟踪状况了吗4.客户给我们倒茶了吗？（上门拜访时）5.和客户可以进行日常对话和开玩笑吗？补充吸引客户的１５个重点能抓住客户的需求吗6.请客户看商品目录了吗？7.向客户提交报价单了吗？8.客户提出关于车的问题了吗（价格、配置）？9.进行店头邀请，请客户来展厅参观了吗？10.请客户试乘了吗？补充吸引客户的１５个重点11．谈到客户希望的车型、等级和颜色了吗12．对我们给出的条件表示感兴趣吗13．谈到支付方法了吗14．谈到其他经销店给出的条件了吗15．决定人以外的人也参加商谈了吗可以判断何时购买吗？补充谢谢大家！