销售人员基本素质及礼仪培训

APEX1基本素质及销售礼仪培训APEX2乔吉拉德一个从小口吃、胆怯、害羞的孩子，一个穷得养家糊口都成问题的男人，一个35岁之前换过40个工作仍然一事无成的失败者，但是他依然执着地相信：每个人天生都有做营销的潜质，而他终有一天会凭着他的营销潜质成为亿万富翁。APEX3乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人问津。乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。APEX4乔吉拉德论顶级营销人员的四项素质APEX5素质一：自我认知力对于一名追求成功的营销人来说，无论你现在处于什么状态，无论你现在从事什么行业，只要你能深刻地认知自己，明白自己的长处与短处，你就有了获得成功的可能。素质二：激励力对于营销人员来说，激励力很多时候是一种比口才更重要的素质：口才不好可能会让你丢掉某个客户，而不懂得如何激励自己则会让自己的营销生涯提前终结。素质三：判断力对于营销人员来说，判断能力就是大海航行时的方向标：在茫茫人海中，你必须能够判断出哪里有营销的机会，哪一些会是潜在的客户。素质四：学习力时代不断在变化，客户不断地成长。在这个倍速发展的时代，除了变化，没有什么东西是不变的——而学习则是让营销人了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。APEX6A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。ABC的故事这个故事说明了什么？大家讨论。APEX7愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。作为销售人员应该怎么抓住机会？APEX8保持科学的工作方法不断提高自身素质养成良好的销售礼仪APEX9保持科学的工作方法之一你的工作需要系统化办公室的5S运动：5S起源于日本，就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SETKETSU）、素养（SHITSUKE）五个项目，因日语的罗马拼音均以“S”开头，简称为5S。5S运动提出的目标简单而明确，就是要为员工创造一个干净、整洁、舒适、合理的工作场所和空间环境。5S的倡导者相信，保持工作环境的干净整洁，物品摆放有条不紊，一目了然，能最大程度地提高工作效率。如果你的办公室、办公桌都井然有序，那你的工作效率一定不低。APEX10开始系统化你的工作系统化你的工具（1）基本工具；（2）复印机；（3）传真机；（4）电脑。提醒：在我们试着改变工作的过程中，常常会陷入这样的困境：试着解决复杂的问题而忽略了基本的问题。而基本的问题却是任何一位工作者每天都要处理的，包括他的办公桌、椅子、电脑、订书机、文件夹、档案夹、电脑磁盘、还有更多的其他东西。APEX11开始系统化你的工作系统化你的文件工作档►什么是工作档工作档是用来整理目前进行的专案和固定的工作。►工作档有什么A.立即可用的资料。B.“待议”的项目。C.固定职务。D.目前的专案APEX12教你一招：（1）要将文书工作处理得更好，就要根据使用的频率来整理你的文件。你最常用的东西应该在你的手边，随手可取。（2）将所有不用的文件移走，不要让它们占据你的工作档。（3）确定你为每一专案都建立了档案。把每一个档案清楚地贴上标签。APEX13资料档►列出你的资料档项目清单。►建立资料档时需要考虑的两件事：A.怎样的资料才有保存价值？B.你的资料档方便查阅吗？►帮助你将自己资料档结构化的做法：A.列出你工作的主要内容。B.档案夹应根据所确定的类别，做清楚且适当的标示。C.查现存的档案，然后去掉没用的档案。D.一个抽屉存放一个或多个类别。E.将档案按字母顺序排列。F.用大而清楚的字标示档案抽屉和档案夹，以方便查阅并方便归档。APEX14让你的档案更加有效的小秘诀：（1）使用大写、清楚的字母标示档案。（2）使用彩色标识能让你一眼就找到某一类型文件的位置。（3）为大型的资料建立索引。APEX15系统化你的工作：（1）系统化你的工具；（2）系统化你的文件；（3）建立你的工作档。小结APEX16学会用PDCA循环法PDCA它是一种很科学的管理程序，同时也是一种很科学的工作程序。保持科学的工作方法之二APEX17什么是PDCA？这是四个英文字母，分别代表计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）、修正再执行（Action）。计划（Plan）修正再执行执行(Action)(Do)检查(Check)PCDA循环APEX18PCDA循环法四大要素计划（Plan）执行（Do）检查（Check）修正再执行（Action）在工作程序PlanDoCheckAction过程中：►Plan即拟订计划，制订计划目标，制订计划做法；►Do即执行实施，并加以控制；►Check即确认或评估执行状况与目标之差距；►Action即执行结果与目标值之差距探讨，并修正采取措施。APEX19PDCA循环工作步骤表阶段步骤计划阶段（P）①设定目标②搜索与目标相关的信息③找出最佳方案④制订计划工作表执行阶段（D）⑤按计划工作表执行工作检查阶段（C）⑥检查执行情况修正再执行阶段（A）⑦对检查结果做出修正⑧修正后再执行APEX20PDCA循环工作步骤图APCD修正后再执行对检查结果做出修正设定目标搜索信息拟定方案制作计划工作表检查执行情况按计划工作表执行工作APEX21实例实战摩托车市场研究调查实施步骤☻Plan:本阶段你要明确六个问题。这六个问题简称为5W1H（1）为何制定此计划？（Why?）（2）计划的目标是什么？（What?）（3）何处执行此计划？（Where?）（4）何时执行此计划？（When?）（5）何人执行此计划？（Who?）（6）如何执行此计划？（How?）☻Do:计划做好之后，着手将项目一步一步向前推进。☻Check:在进行市场调研过程中，一定要记得检查，看项目的推进是否按原先的计划进行？当中有无纰漏和出现偏差？☻Action:针对你的检查结果确定你的行动。☻如果在市场调研过程中，发现已经偏离原先的计划了，或者发现原先的计划考虑不够周全，那你就要及时弥补、调整，以确保任务的圆满完成。如果当中并无纰漏或出现偏差，当然是皆大欢喜，那你可以继续一如既往地进行。APEX22“PDCA”循环图P（Plan）计划D（Do）执行C（Check）检查A（Action）修正再执行小结APEX23保持科学的工作方法之三给你的工作吃“高效丹”症状：工作越来越没效率；文件积压越来越厚；每天的预定目标只完成了一半；下班时发现今天几乎什么也没干。病因：无目标、无计划，工作无规律；做事拖拉，时常抱着“还有明天”的想法；时间管理不善，做事不分先后、主次。APEX24第一剂丹药：立即行动◆不要把难事往后拖◆不要把不喜欢的事往后推◆不要把喜欢的事做过了头提醒你注意：有时候你最好能立刻着手解决问题，决不拖延半点时间；但有时候，解决问题的时机并不成熟，如果这时候你就立即行动，往往只会弄巧成拙。这时候最好能把事情缓一缓，另外选择一个适当的时机。APEX25第二剂丹药：ABC法则把你的工作按照以下标准分成三种类型：A型：今天必须做——重要并且紧急的任务。B型：今天应该做——重要或紧急，但不是既重要又紧急的任务。C型：今天可以做——既不重要也不紧急的日常任务。APEX26平衡日常工作任务A型：你应该尝试每天完成几项紧急和有难度的任务。B型：你的工作主要由这部分任务构成，这些任务应占去大部分工作时间。C型：这些不紧急的事情应待有时间再做。一个工作日提醒你注意：任何工作日，都应该是A型、B型、C型任务的混合。你应该把这三种类型的工作任务均匀分布于全天，而不是按顺序干完A型任务，再干B型任务，等等，注意三者的平衡。APEX27考虑一项任务的优先程度这项任务是否既重要又紧迫？否是这项任务是否必要？否是这项任务能否助你更有效地工作？否是这项任务是否日常性的？否是是否今天就需要完成？否是这项任务是否有最后期限？否是这项任务是否重要但不紧迫，或紧迫但不重要？否是不必做，取消它留待有空时再做分出时间来完成制订可行的期限留出时间完成立即行动A型任务C型任务B型任务否否否否否否否是是是是是是是APEX28提醒你注意：世事变幻无穷，没有任何事是处在一成不变的环境中的。同样，你的工作顺序也总是不断变化，因为我们的周围环境总在不断变化。往往一则新的信息就可能将一项任务的重要性或紧急性完全改变。如果明天召开的会议延迟三天后举行，你还认为它是A型的任务吗？一旦得知任何影响你工作优先顺序的新信息，你就应该重新评估你工作的优先顺序。APEX29第三剂丹药：80:20定律80：20定律主张：以一个小的诱因、投入或努力，通常可以产生大的结果、产出或酬劳。就字面意义来看，这法则是说，你完成的工作里80%成果，来自于你所付出的20%。因此，你只要集中精力处理工作中比较重要的20%的那部分，就可以解决全部的80%。APEX30应用80:20定律，你必须学会：◆寻求捷径，而非全程参与；◆练习用最少的努力去控制工作、生活；◆选择性寻找，而非巨细无遗地观察；◆在几件工作上追求出色，不必事事都有好表现；◆完成最重要的工作，不必事必躬亲；◆……特别提醒：我们务必时时检讨自己，是否把较多的时间和精力放在关键少数事务上面，而不是浪费在无用的多数事务上。APEX31第四剂丹药：双管齐下法实例实战如何写好一份报告有关人员统计数据查阅资料知情者准备情况数据汇总、审查、补充谈话了解内容草拟报告APEX32第五剂丹药：因数分解法将一件困难的事情细分化成几小件比较容易的事情的方法叫“因数分解法”。APEX33使你成为效率高手的灵丹妙药：（1）第一剂：立即行动；（2）第二剂：ABC法则；（3）第三剂：80：20定律；（4）第四剂：“双管齐下”法；（5）第五剂：因数分解法。小结APEX34保持科学的工作方法之四创造性地解决问题创新犹如电脑CPU的升级换代。APEX35解决问题需要你的创新问题:哪两个互相连接的月份是31天？习惯性思维——运用以前获得的信息，不需要更改或解决类似情景中的问题的思维过程。创造性思维——以新异的、发明性的方式来正确解决问题的思维过程。APEX36创意解决问题的流程图寻找目标寻找事实寻找问题寻找创意寻找解答寻找接纳APEX37解决问题的步骤寻找目标列出需要解决问题的范围。①辩认重点（最相关或最重要的问题）。②选择一个对你而言最重要的问题。③将这个重点以“我可以用什么方式……”文句格式陈述。A、所有权？B、优先权？C、紧急性？APEX38寻找目标自我检查：在寻找问题目标时，向自己提问以下问题，有利于帮助你界定真正的问题所在：①我能否把问题清晰有条理表达出来？②我是否已经考虑过问题为什么会发生？③我是否对问题已有了较深的了解？④我是否知道解决问题的目的？⑤我是否清楚，如果问题得不到解决，会有什么后果发生？APEX39寻找事实列出你所能想到的关于这个问题的每一件事情。请利用五个W和一个H的技巧帮助你思考。①以星号表示重点。②如果显现出