商务谈判之模拟谈判――与旅行社谈判

商务谈判•一、谈判过程•二、谈判策略•三、价格•四、旅行社•五、线路时间•六、经验教训目录•我方：我们的路线要包括九寨沟。•对方：成都-九寨沟-黄龙-乐山-峨眉山品质四飞七日游•我方：这条路线提供的是双飞还是四飞？•对方：双飞。•我方：我们比较注重旅游过程中的舒适性，能换成四飞吗？•对方：可以，只要您增加相应的费用。•我方：是我们自己选择酒店还是你们安排？•对方：我们安排。成都准三3晚，九寨沟准四2晚，峨眉山准三1晚，都是双人标准间。一、谈判过程•我方：我们想去当地比较有特色的餐厅或饭馆吃饭，你们可以提供吗？•对方：你说的这点不可行。拼团都是按标准程序走的，住宿和餐饮都是既定的，在6早6正餐里面是不包含自己选择的餐馆的。你们可在其他餐饮时间或自由活动时间，去自己选择的餐馆。•我方：我们比较希望在观赏景点的时候，也能到自己喜欢的餐馆吃饭，不希望跟团吃饭是因为人多比较杂，吃饭时间比较仓促，不能选择我们想选的菜品。所以，你能为我们提供一个解决办法吗？•对方：既然你们不太愿意接受跟团，那么可以考虑选择独立成团。独立成团是你们自己的成员自成一团，餐饮和住宿可以变动，路线也可略作调整。相信这可能比较符合你们的期望。一、谈判过程•我方：这就是我们想要的。价格呢？•对方：按人数15人计算，大概5400元/人。•我方：价格太高了，在我们的承受范围之外，请问能优惠一点吗？•对方：对不起，这已经是低价了，不能再议价了。•我方：我们刚得知其他旅行社的价格是4980元/人，价格比你们的要低出许多。我们也跟对方洽谈过了，对方也显示出了想合作的诚意。如果你不能在价格上稍作变动的话，那我们就转投其他旅行社了。•对方：那么最后的价格只能是5200元/人了，不能再低了，您考虑考虑吧。一、谈判过程•我方：你们的定价还是稍高，但如果你们可以提供交通保险的话，我们愿意接受5200元/人的价格。•对方：好吧。我们接受你们的条件。一、谈判过程•开局阶段：•用协商式开局策略，营造轻松愉快的良好氛围。•报价阶段：•由于对方占有优势，我方缺乏谈判经验，要求对方先报价，我方再根据自身目标和市场需求进行讨价还价。•当我们在报价阶段处于僵持时，提出我们还有其他旅行社供我们选择，而且其报价更低，通过制造竞争策略来使对方感到威胁，从而让步。•在要求餐馆自选阶段时，对方提出了要求不可行的说法，我方说出了我们的疑虑之后，把问题抛给了对方，由对方来为我们解决这个难题。•最后阶段：•在临近结束阶段，我方对一些交通保险等细节提出要求（言外之意是如果这个要求不答应就要重新考虑协议），最后时刻加条件，对方不愿因小失大，结果做出妥协，不加钱办理保险。二、谈判策略•5200元•15人独立成团三、价格四、旅行社中旅假期国际旅行社神舟旅行社价格56005800路线福州-成都-黄龙-九寨沟—乐山-峨眉山-福州福州-成都-黄龙-九寨沟—乐山-峨眉山-福州住宿成都准三3晚，九寨准四2晚，峨眉山准三1晚双人标准间成都、峨眉山为经济型酒店（双人标间），九寨沟、川主寺当地宾馆按四星级标准建造酒店（双人标间）天数七天七天交通福州成都九寨往返机票、机场建设税，当地28+2座正规空调旅游车；福州/成都，成都/九寨往返四程机票、机场建设费；成都机场接送车，各景区旅游交通车车费、独立成团或散客根据人数在当地安排相应座位车型的车辆；四、旅行社门票九寨大门票、九寨观光车、黄龙大门票、黄龙上行索道、乐山大门票、峨眉山大门票、峨眉山观光车、峨眉山索道、万年寺小门票。九寨沟220；观光车90；黄龙200；峨眉山185；观光车90；乐山90；用餐6早10正含（十人一桌：正餐八菜两汤，根据人数适量调整），早餐以及景区晚餐均在宾馆店用餐、沟内自助餐60元/人，其他餐标25元/人；散客正餐八菜一汤，不含酒水、全程含6早餐6正餐；九寨晚餐房费已含。不包括的费用烤羊晚会、藏羌风情晚会、川剧变脸、不含景点自费项目和黄龙索道，峨眉山索道。其他:福州机场返程接机、航空保险、用餐酒水、单房差及各类客人自愿消费.1、福建长乐机场接送费用2、不含九寨沟沟内中餐（60元/人）3、不含黄龙索道上行80元/人；下行40元/人4、不含峨眉山至金顶索道120元/人；至万年寺索道65元/人；4、行程中所列所有自费项目及个人消费5、旅游人身意外保险及航空意外保险四、旅行社根据两家旅行社的比价，我们小组选择了中旅假期旅行社原因：1.价格较低，可以节省更多经济费用。2.住宿条件都是准星级酒店，条件相对比神舟旅行社会更好。3.用餐包括6早10正，而神舟旅行社是6早6正，这更受游客的喜爱。•12:50—16:55乘坐飞机抵达成都双流国际机场•17:15—17:55乘车抵达成都市区，入住酒店•18:30—19:30在酒店吃晚餐•19:30—22:00晚上参观【洛带古镇】•22:00—11:00返回酒店，洗漱休息五、线路时间第一天（6月25日福州-成都）•06:30—07:00前往机场•07:40—08:25乘坐飞机CA44095，抵达九黄机场•08:40—09:25乘车前往【黄龙风景区】•09:30—12:30游览黄龙风景区（黄龙沟-迎宾池-飞瀑流辉-洗身池-黄龙寺•-扎嘎大瀑布-雪宝顶景区）•12:30—13:10游览完毕，前往九寨沟口入住酒店•13:10—15:10前往小吃聚集地——边边街，在【小布小吃】品尝美味菜品（水煮牦牛肉、回锅肉、野菌烧鸡、酸辣粉、白菜豆腐汤）•15:10—17:00回酒店，休息•17:00—18:30前往【满江红美食坊】品尝特色美食（虫草鸭，贝母鸡，凉拌牦牛肉，洋芋糍粑）•19:00—21:00自费观看有浓郁藏家风情的藏家烤羊晚会（150元/人）五、线路时间第二天（6月26日成都-黄龙）•07:00—07:30早餐•07:30—08:10乘车前往【九寨沟风景区】•08:10—08:30于景区换乘观光车•08:30—12:00乘车至原始森林游览•沿栈道步行参观剑崖悬泉、芳草海和天鹅海•乘车至箭竹海•步行参观箭竹海、箭竹海瀑布•沿栈道徒步至熊猫海，参观熊猫海、熊猫海瀑布•乘车至五花海参观•乘车至珍珠滩•沿栈道步行参观珍珠滩和珍珠滩瀑布，前行至镜海停车场•乘车参观镜海•12:00—13:30乘车至诺日朗中心午餐•14:00—17:30从诺日朗中心乘车至长海参观•沿栈道步行至五彩池参观•沿栈道前行至五彩池上车点乘车返回诺日朗中心•沿栈道徒步参观诺日朗瀑布•乘车参观情人滩、犀牛27海•虎海下车徒步参观老虎海、树正瀑布、水磨房、树正寨、树正群海•乘车参观卧龙海、火花海、双龙海、芦苇海、盆景滩•17:30—18:30出景区，返回酒店五、线路时间第三天（6月27日九寨一日游）•07:00—07:40吃早餐•07:50—09:00参观【川盘文化一条街】•09:00—09:50乘车前往九黄机场•09:50—10:50抵达成都•11:30—12:30入住酒店，短暂休息•12:30—14:30自行游览【锦里一条街】品尝小吃•14:50—16:50去【春熙路】购物、或者去【宽窄巷子】逛逛•17:00—18:00在春熙路品尝钟水饺、赖汤圆、夫妻肺片、韩包子、龙抄手等小吃五、线路时间第四天（6月28日九寨-成都）•8：00-10:00由成都出发，经双流、新津、彭山、眉山、夹江，前往国家5A级景区【乐山大佛风景区】•10:00-11:00参观岷江,青衣江大渡河的三江汇合后•11:00-12:00午餐•12:00-14:30跟随导游参观中国三大千年古刹之一的乐山凌云寺•14:30-16:30登唐朝时期的古栈道---九曲古栈道，抱千年佛脚后，游漫山的石刻佛像，在佛家圣地洗净心灵•16:50-17:50游览完后前往峨眉山•18:00-19:00抵达峨眉山，入住酒店•19:00-21:00自费参观川剧变脸表演晚会（180-220元/人）五、线路时间第五天（6月29日成都-乐山）•07:00-07:40早餐•07:40-08:30抵达【峨眉山】•08:30-10:30乘坐景区观光车，上雷洞坪•11:00-11:40步行到接引殿•11:40-12:10步行或乘索道前往【金顶】，游金殿、银殿、铜殿、大型观景台，观赏世界最高佛教朝拜中心•12:10-13:10午餐•13:10-14:30登舍身崖，俯视川西平原的优美风光•14:30-15:30游览完毕后，返回至雷洞坪乘观光车至万年寺停车场•15:30-16:00步行或乘坐索道至峨眉山万年寺•16:00-17:00经白龙洞前往清音阁•17:00-18:00再经黑龙江栈道游览自然生态猴区•18:00-18:30原路返回清音阁下到五显岗•18:30-19:30乘车返回成都,入住酒店五、线路时间第六天（6月30日峨眉山-成都）•10:30-11:00办理退房手续•11:00-12:30前往【武侯祠】，领略闻名于世的三国文化•12:30-13:30锦里一条街品尝小吃•13:30-14:30乘车前往双流机场•14:50-18:50返回福州,结束愉快旅途五、线路时间第七天（7月1日成都-福州）•通过和旅行社的谈判，我们明白了由于我们的信息不对称，使得旅行社在谈判中占有优势，从而在价格谈判阶段处于被动局势。从中，我们学到了我们做好谈判前的准备、多了解和分析对手，尽量搜集相关资料和信息来减弱我们的劣势。•由于我们缺乏谈判经验，不太擅长恰当的运用谈判技巧和策略，在谈判过程中稍显僵硬，无法灵活运用课堂知识，因此，我们的知识和技能还有待改进，需要更多提高和改进。六、经验教训