家具专卖店终端销售技巧

家具专卖店终端销售技巧东莞富运家私毛秀松家具专卖店终端销售技巧在家具行业赚钱的经销商少，不赚钱、赔钱多；赚大钱的经销商少赚小钱经销商多；为什么大多数经销商都不能赚大钱？为什么大多数，而只有少数能赚到大钱；主要原因是只有少数经销商是行商，而大多数经销商都是坐商。假设在某个城市有50家专卖店经营类似家具产品，他们可以互相替代，一个类型产品50个店共同竞争。假设我是一个顾客，打算下个月搬家，要买家具。因此我走到家具城，进电梯、到二楼、然后拐一个弯看到一个店，这个产品我比较感兴趣，当我来到他这个店，是不是代表其他49家店有可能失去一个机会？换句话说，今天我来你的专卖店，是不是意味着你可能多一次机会。大多数经销商是这样在等待顾客上门。我们再来看一下，有没有这个情况，我在早前收到过某家具专卖店的信息，正好我有需求，因此我今天出来就确定我要去哪一家专卖店，我不需要看这么多，只需要对比一下合适就购买。很明确不需要比较就购买的人是比较少的。这两种专卖店之间有很大差别的。大多数经销商都是等顾客来--守株待兔。49家都在守株待兔，只有少数在做一些事情，让消费者出门就直接冲他来。这种经销商就能赚大钱。假设有三家家具专卖店，都卖同样类型的家具产品，顾客看过很多家之后，发现这三家最可能购买，是顾客真正想要选择的。换句话说，这个顾客是他们三家的准顾客。顾客今天又出来了，要再去看看这三家产品，顾客今天先来到你的店里面，直接询问价格怎么样？有什么优惠？顾客：你们的家具我上次跟我太太过来看了，我太太很喜欢，我也比较喜欢，感觉跟我们装修挺适合，不过现在唯一问题就是价格问题，你最低给我多少折？8.8折！顾客：你给我打7.5折，我考虑买，我看过好几家了。不行，这是已经是我们的最低折扣！顾客：那我再考虑考虑。行！这就是我们大多数家具专卖店固有的经营方式，坐销：等顾客来、随顾客去。我们好不容易等到顾客来到我们专卖店，后来因为销售人员没有把好关，最后流失了很多。这种情况太多了。上述对话很明显，顾客比较喜欢他们的家具，可是销售人员没有能和顾客顺利的沟通，临走也没有留下顾客的联系方式。顾客二次到店，其实是一个成交的机会。但是销售人员没有把握好，没有能成交。沟通中出现了一些问题，就是因为这些问题导致顾客好不容易来到你的专卖店，最后就走了，可能以后再也不会来了，这是真的。现实中这样的案例是很多的。专卖店的顾客是如何产生的。一般是到店面来的100位顾客中，有50位顾客对产品有兴趣，有15位非常喜欢专卖店的产品（准顾客），最后有5位顾客能成交。来到你店里100个顾客，通常情况下成交的只有5个顾客。但是有的店是成交8个人，甚至10个，或更多。所以专卖店需要把握好每一个机会。如何突破传统的销售经验模式呢？其实很简单，六个字：吸引他、成交他。想办法让更多顾客主动冲着你的专卖店来，把他吸引过来后，终端环节要牢牢把握住，来把他成交掉。做销售就是做这两件事情：吸引他、成交他。如何成交他？首先来看看终端专卖店销售人员业绩不好的两个关键的原因。专卖店业绩不好只有两个原因，没有第三个原因。这个原因就是：第一、销售人员状态不够。第二、销售人员技巧不好。第一节：状态有一个销售员几乎每个月他都是第一名，业绩都是人家的2、3倍。因为他业绩很好，所以他到另外一个专卖店当店长了。他去了后，这个店每个月都能超额完成任务。我发现他成功的原因，就是他的状态很好。他在跟顾客介绍产品的时候，那种表情、那种心态、那种眼神、讲话的感染力是你从来想象不到的。当顾客面临这样一个人的时候，顾客是不好意思拒绝的。顾客进来，看家具看累了，他跑过去给顾客买可乐。顾客小孩哭了，他买冰淇淋给他吃。原因就是四个字，状态很好。什么是状态？大家一起读这首诗：没精打采、面无表情、眼神呆滞、反应迟钝、语气冷漠、神情忧郁、如同难民。在专卖店很多这种人，他们每天就像难民一样，对待顾客，表现的太没自信了，太没有感觉了。什么叫状态好：活力充沛、精力旺盛、眼睛说话、面部传情、快乐自信、魅力四射、行动有力、热情真诚。这样的人你喜不喜欢他？状态决定了销售人员50%的销售业绩，跟技巧完全无关。换句话说，只要让专卖店的销售人员状态变好，业绩就可以大幅提升。所以，我们要不要首先检查一下自己的状态，调整自己的状态。调整状态说起来容易，做起来非常困难的。这个我是深有感受。状态跟心态有关系，状态跟很多方面有关系，需要大家下一些功夫。第二节：销售过程中常犯的25种错误说技巧的时候，这里我会讲出20多点，销售人员在销售过程中普遍存在的问题，这些问题直接的让他流失了很多顾客，直接让很多顾客给走掉了。1、讲话没条理、思路不清晰案例：顾客进店后，先生你好、欢迎光临！今天想买什么呢？想看看我们衣柜是不是，我们这个衣柜是贴木皮，这个衣柜是一个非常好的品牌，2.4米高、多功能的，这里还有一个抽屉，功能非常齐全，我们售后非常好，三年免费保修。还有我们这个品牌款式摆在你家里多漂亮。听我说了刚刚这些，是不是没有条理。东一句、西一句，顾客听到你说到这些，没有产生印象。顾客的大脑需要你有条理的告诉他，而不是一团麻一样统统塞给他。2、过分被动，顾客问一句，答一句案例：顾客进店后，问他什么、回答什么。不问的时候，他就默默站在旁边。他不知道该主动向顾客说些什么，问些什么。所以即使他卖的是非常好的品牌、非常好的产品，顾客看过之后感觉也没有什么非常好的特色。3、话讲得太多，顾客很麻木案例：有人精力旺盛、活力充沛，状态非常好，说个不停、顾客没有插嘴的机会。其实说了很多，顾客不一定全部听到了。销售过程中，不需要说太多的话，说上一些关键、有用的就好了。4、不懂得塑造产品的价值案例：塑造产品价值就是让顾客感觉物有所值或物超所值，让顾客愿意花更多的钱来买这个东西。举例你这个产品你在还没有报价之前先介绍给顾客，当顾客听完之后感觉你这个东西1万元都值，但是实际上你这个东西只要9000元、8000元，这样你的产品价值就塑造出来了。5、不习惯利用老顾客见证案例：过去有哪些顾客对你的产品非常满意、对你的服务非常满意，让顾客给你的产品评星级标准，签上名，最好还有顾客照片及家居现场照片，放在专卖店里，以后顾客进来犹豫不决的时候，你就可以翻给他看，这是某某人对我们的看法，这么多人都喜欢我们的产品，你还担心什么，这叫书面见证。让过去的顾客帮你说一句话，顶你说100句话。6、没有建立信赖感案例：没有信任感就没有成交。顾客不信任你的时候，他不会向你买东西。有没有发现，有很多导购人员在顾客进店后，一开始就向顾客推销，恨不得顾客刚一进来，就把东西卖给他。其实这是错误的，先跟顾客聊聊天，拉近双方距离，让顾客喜欢你，你再销售不迟，这样可以帮助你做得更好。7、只说不问，不会引导顾客案例：销售过程中大家都习惯说，不习惯问。要了解顾客需求，需要问。判断顾客真假，需要问。跟顾客互动，需要问。其实很简单，顾客刚进来的时候问他一个简单的问题，先生您好，好像你以前来过，对吗？他会回答，对啊，我上星期来过。顾客是不是开始跟你沟通了？如果你不问的话，顾客可能就不开口。顾客一开口，后面可能就很容易沟通。要会问问题，问对问题。8、没有感染力，激发不起顾客兴趣案例：销售要用十分的热情来感染顾客，这样就就非常容易成交。9、不会运用语言表达的艺术案例：导购员讲话的时候善用语气、声音、语调、肢体动作、眼神，还有你的停顿、强调等等，这都是讲话时的技巧，跟顾客沟通时非常重要。10、介绍产品的时候没有突出重点案例：向顾客介绍产品的时候，其中有些可以略略带过，不需要详细说明。有一些要深耕习作、详细讲述。11、对同类竞争品牌了解不够案例：说到这个地方的时候，我需要强调的是对同类竞争品牌的了解绝对不是很多人认为的看看产品什么功能、什么材料以及卖什么价格。不是这样，你要了解竞争对手卖东西的时候使用的核心策略是什么？也就是说他会刻意向顾客强调他哪些优势、卖点。或者他卖东西的时候是不是对你产品产生了攻击，这个我们最需要了解。12、只是在推销，不懂得双向沟通案例：顾客进店，你不断给他解释了很多，顾客一句话都没有讲，你拼命在推销，其实顾客很不爽。13、太过强势，急于求成14、不会“牵着顾客鼻子走”案例：什么叫牵着顾客鼻子走呢？顾客来到专卖店的时候，你要懂得引导他，通过你的引导，让他了解到什么东西重要、什么东西不重要，你要让顾客知道先了解什么、再了解什么，不是顾客问你什么、你就给他介绍什么。你要善于把顾客牵着、跟着你走就好了，最后当你跟他互动过之后，他就感觉不错。15、不懂得如何打消顾客的疑虑案例：有的时候顾客不跟你买，就是因为他心里还有一个问题，还有一个不放心的疑虑没有解除掉，所以他犹豫不决、再三比较。如何果断打消掉？我们举一个例子，很多顾客对环保会有疑虑。顾客说我还是担心你们产品不够环保，我们小孩刚刚2月不到，如果家具不环保，可能就不好。很多销售人员会说环保问题你放心，我们家具还是不错的。你闻一闻有没有味道，而且还有证书呢。顾客的疑虑还是存在，他这个方法不能有效打消顾客疑虑。你可以换一种方法：先生，我跟你也有同样的感受，很多人也有这种忧虑，但是他们已经打听过我们在环保方面是完全合格的，所以你可以完全放心。我们已经做了10年，10年有千千万万的顾客用了我们的产品，到现在还没有因为环保而投诉我们的产品。而且我们是大品牌，所以你绝对放心，我们给你保障。这样给他做承诺后，他才会把这个疑虑打消掉。16、缺少成交技巧案例：当顾客问你们要多久送货，这就是一个非常难得的成交机会。顾客问到这个问题，就代表顾客有这个意思了，你要赶快趁这个机会压一下。当顾客问可以开发票吗？这也是一个好机会。17、不了解顾客的需求就介绍产品案例：每个顾客都有自己的想法，都有不同的想法，如果每个顾客进来，你都按照这一套方法说，不改变方法、不调整，其实浪费很多时间。我们通过提问，问顾客他想要一套怎样的家具的时候，我们再针对他的心理做很多介绍的时候，他就会更容易心动。来我们举一个例子，有没有一些顾客他不太在乎价格的？一定会有。他只要喜欢产品、款式好、符合个人风格品位，贵一点点无所谓。如果销售人员没有了解这个心理，当这样的顾客进来的时候，介绍产品的时候拼命介绍那套特价，这个特价产品真的很适合你，现在打特价，很优惠。顾客不说话，他又说，再过几天，特价期就过了，那个时候恢复原价就贵了，你赶快买下来。顾客摇头。他又说你现在买下来可以省1500多元，1500元可以买一个床垫了。顾客还没有反应。他不知道顾客重视的是这个产品符不符合他的身份、审美。其实他应该先了解对方需求之后，向顾客介绍对的产品。18、一开始就谈价格案例：有一次我进某家家具专卖店，我进去后没有人，我就坐在那个沙发上，突然销售人员来了，说这套沙发4900元。我说这个产品款式挺好，这皮感觉非常很漂亮，你这个是什么皮啊？她回答这个不是皮，是布的。我问这个布有什么好处？销售人员说这个我们就不知道了。你看他一开始就说这个沙发4900元，好像便利店卖可乐一样。19、纠缠于讨价还价之中案例：顾客一进来先问你多少钱，很多人就老老实实告诉他。还有一种情况，顾客一看这个价格8800元，最低几折，马上告诉顾客八八折，这是不对的。顾客问到这些问题的时候，你要有意识的先回避。价格不重要，我们先了解一下我们这个优秀的产品，先塑造产品价值。产品8800元，打八折，7000元。你先把产品价值塑造出来，让顾客感觉这个产品值1万，然后你说8000元，就很容易成交。不要跟顾客纠缠于讨价还价之中，他说打八折，你说我们不能打折。他拼命的压价格，你就拼命提升产品价值。他把价格压的越低，你就把价值提的越高。20、不懂得让顾客看到“短处”的好处案例：假如你是卖休闲布艺沙发的，顾客进来问你们这里没有皮沙发啊？后来这个顾客流失掉了。其实我们是不是可以想办法来转变顾客的观念，他虽然锁定的是皮沙发，可是我们也要尽量让顾客认识到我们这个布艺沙发的好处。说不定100个这样的顾客能有3、5个被你引导过来。你是布艺的，这个布艺并不是短处，但是相对于当前这个顾客是一个短处，你就让顾客发现布艺沙发有什么好处，同时再告诉他皮沙发有什么不好，你把这