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王辰实用话术一、新人篇1、以前没有做过销售,能不好保险吗?A、打破思维,突破自我人贫穷久了,就会变傻,变得怀疑一切,变得不相信自己,不相信任何机会。人如果长期失败,就会陷入这种习惯性无助,这是一个生物学的常识。有人做过实验,如果用电去击一只狗,每次用电把它打趴下,后来只要你拎着电线,即使没有电,不等你打它,狗还是自然就趴下了,这就如同我们面对新鲜事物就容易陷入恐惧。我们说,“人非生而知之,是学而知之”。我们这一辈子,许多事都没学习过,也没经历过,没有经验,但也都做得很好,比如结婚、生孩子。这两件事情都不能经验丰富,但只要我们用心,两口子都会经营得很好;只要用心,孩子也会带得很好。只要用心,一切都可以学习,都可以慢慢地学会。B、保险销售,收获成长逃避不是办法,我们要敢于尝试新鲜事物,一定要突破舒适空间。关键是我们要问自己:来到保险公司,做保险销售工作,会损失什么呢?做保险你损失的恐怕就是:失去了懦弱、失去了胆怯、失去了羞涩、失去了恐惧、失去了贫穷、失去了匮乏、失去了自卑。但是我们得到的将是财富、将是自信、将是幸福的生活、将是幸福的家庭、将是知识、将是见识、也是胆识。保险行业这所大学校仅次于解放军,解放军把许多农村的孩子变成了军官,保险公司让许多家庭妇女变成了职业白领,变成了职业女性,许多人在这个行业彻底地改变了命运。做你怕做的事情,你就不怕了。保险公司最大的收获,我们前面说过,就是成长。来保险公司工作久了,不会唱歌的会唱了,不敢跳舞的敢跳了,不会说话的也能够口若悬河了。这个行业就是给我们提供这种锻炼成长的机会。只要把保险卖好了,你就懂得什么叫服务,你将来出去开饭店,开商店也都不会太差。C、保险行业,助力成功今天我们换个角度理解保险这个行业,其实就像开了一个超市。如果有个这样条件的超市给你,你敢来做吗?第一免租金,然后统一配置,免费供货,利润可以达到百分之二十到三十,而且没有押金,还可以免费退货,商品没有任何损耗。可是这样的商店有吗?我们现实生活中真没有,但今天我告诉你——真的有。保险公司的每个代理人就是代理你所在公司的品牌,卖那个牌子的保险。工作性质就像这个超市的售货员,一张嘴,两条腿,站着吆喝,把东西卖出去就可以了。不用承担损失,不承担风险,不用承担进货压力,也不用承担压货风险,你的任务,去卖货就可以了。即使口才不好,也可以练习。我们开玩笑讲,这种超市即使坐轮椅的人都能卖。有人说,我不会说话,其实哑巴都能卖,因为保险是明码标价的。只要你告诉对方,这个东西在这里,他需要,都可能卖出去。我们做这样一个比方,只在告诉你卖保险就是“一张嘴,两条腿,绿色环保无污染,自带设备搞生产”。这样一个创业的方式,真的没有任何损失,没有任何风险,只需要投入你的体力和精力,就能改变我们自己的命运!今天做这样一个比方,希望你能了解这个行业的特点,希望都大胆的来试一试吧!2、口才不好也能做保险吗?A、好口才练出来保险公司工作很久的人都知道这样一个事实:一批一批的新人上岗,让新人上台作自我介绍,大部分人都是吭吭呀呀、结结巴巴的,手足无措,甚至涨红了脸,说不出话。口才不好的,是大多数;口才好的,也是因为原来的行业有锻炼口才的机会。但是只要留下来,坚持住,业绩做好了,就变得自信了,经过保险公司的锻炼和训练,就变得会说话了。我们这个行业一直倡导“教你所做,做你所学”。所以我们上台分享都是言之有物,讲自己的展业经历,慢慢就把自己锻炼得越来越自信,越来越专业。B、人品好比口才好更重要卖保险不是靠耍嘴皮子,而是要靠我们“真诚服务,用心经营”。我们说“人品是产品的灵魂”,我们要用我们的人格,用我们的做人,让客户相信我们,才会购买我们的保险。我们前面说过,客户买保险不是因为相信保险,而是相信了推销保险的那个人,才买了他卖的保险。所以我们永远都要相信——用人品感染客户,客户才会选择我们的产品。所以,口才不好不是问题,人品好就有希望。这个话题,自古以来都得到公认。3、卖保险没尊严,我不适合做?A、卖保险不是求人是救人台湾所有参加竞选的人,都在满街卖票,给路过的人发宣传单、鞠躬,其实这也是求人;美国竞选总统,希拉里、川普也都在拼命地发表各种演讲,取悦他的客户,希望有人投他的票,这也是求人。其实什么叫求人?只要想达到我们的目的,我们学会放下自己的面子,这也是一种成长,一种进步。何况保险这份工作,就是我们求客户一次,客户或许可以求我们一辈子。什么意思呢?就是我们现在想尽办法,努力劝说客户购买了保险,在客户的一生中,如果真出险了,就需要我们帮助他们办理赔,我们用最好的服务,让他们明白我们工作的价值,这就是一种平等,一种回报。所以大家不要以为这是求人,其实我们是在救人。那么“求”和“救”就差一个反文,差一个逻辑,差一个规则,只要我们把这事搞清楚了,有了“文”,有了文化,我们就不算求人,我们是在救人,求救求救,求的目的就是为了救,这样一想,我们这份工作功德无量,所以我们要学会忍得了这些短暂的屈辱。其实有人说这句话,就是担心卖保险没面子。B、靠实力赢得尊重面子、尊严到底是什么呢?其实尊严和面子不是别人施舍的,是靠我们自己的实力赢取的。比尔·盖茨说“这个世界不会在意你的自尊,人们看的只是你的成就,在你没有成就之前,切勿过分强调自尊”。有的人会问:“我适合做保险吗?”适不适合做保险这个问题,说起来很复杂也可以很简单,适合做人的,都适合做保险。有人说我这是骂人,其实不是,因为所有保险做得好的人,都是做人比较成功,所有在保险公司工作没有做好的人,都是做人比较失败。不仅是保险行业这样,许多行业都是这样的。比如说,开饭店开破产的,仔细想一想,大部分人都是因为做人的失败:不够诚信、不够真诚,做了许多不该做的事情伤害了客户。C、做保险就是做人首先我们要做到诚实、热情诚实,我相信所有人都知道保险有一个最大诚信原则,我们代理人作为保险公司跟客户的桥梁,要站在中间,既要对保险公司负责,又要对客户的利益负责,我们既要给客户选择好的产品,做好的规划,做好的组合,又要帮助保险公司选择优质的客户,这就叫真诚,这就叫诚实。热情我们做保险的人要有一个乐观的性格,我们要做到莫名其妙地兴奋、不可救药地乐观,让客户看到我们就感觉到春风扑面,让我们给客户带来更多的积极向上的能量,让客户每天都因为我们的出现,因为跟我们的交往,获得更好的心情。做保险更重要的性格就是耐心因为我们不能急功近利,不能一蹴而就,我们需要跟客户长期相处,让客户接受我们的人,然后才会接受我们的产品,所以说,做保险不是做一阵子,是做一辈子,甚至是做几代人,如果有这样的心态,我相信他会觉得保险并不难做。我们就是广种薄收,厚积薄发,只要我们坚持,不断地激励,不断地积累我们的知识,积累了我们的客户,积累了我们的技能,积累了我们的专业,未来就会越走越轻松,道路会越走越宽阔。人非生而知之,而是学而知之保险刚开始谁也不会做,只要我们用心去研究,去学习,在保险公司最大的福利就是培训,只要我们愿意,就可以学到很多经验,很多知识。日本的原一平,身高只有1米45,没有什么像样的学历,但因为别无选择,选择了保险,竟然成为推销之神;日本的齐藤竹之助59岁退休之后去做保险,一直做到了72岁,13年卖出去4988份合同,平均1天1件保单;日本的柴田和子也没有太高的学历,31岁开始卖保险,今年已经71岁,整整40年,也成为一代保险女皇,曾经最高一年成交6800万美金的保费,相当于人民币1.6个亿左右的佣金。只要你愿意就能做好保险所以能不能做好保险,适不适合做保险,取决我们的决心,取决于我们的目标,如果你有更好的选择,可以选择别的行业,如果愿意选择保险,这也是个不错的行业,只要你愿意,我们就可以一起把这个行业做得更好4、保险销售好做吗?现在做是不是晚了?A、俗话说:“会了不难,难了不会。”其实没有一份工作天生就是好做的,当我们把它学会了,学专业了,许多工作都不难。但我们不去学习,逃避困难,总是恐惧,其实任何一份工作都很难,难和不难是相对的,何况还有一句古语说“难能可贵”。B、保险业用打工方式可实现创业梦想保险是最残酷、最公平的行业,残酷是因为不工作就没有收入,公平是只要努力工作,就会有很好的收入。保险这份工作就是不用承担投资风险,就可以创造一个利润百万甚至千万,可以永续经营的家族企业,保险就是用打工的方式实现了创业的梦想。保险好做吗?当然不好做,好做的话轮不到你我来做。如果保险特别好做,又能赚钱,没有一点官员子弟的身份,谁都不能碰。银行容易进吗?银行的人坐着都收钱当然好干,所以我们进不去。高速公路那个工作好找吗?不好找,但我说那份工作也没意思,你觉得呢?高速公路那小女孩,每天就是重复三句话:“您好,请缴费五元,再见!您好!请缴费15元。您好!请缴费20元。”这样的工作干10年有意思吗?每天缴费,卖保险不一样,不会这样简单机械。银行的人工作有意思吗?每天要数很多钱,每分钱都不是自己的,数多了不能揣进口袋,数少了自己还得赔,数钱不能拿多痛苦啊!卖保险的,数一万块钱能赚两三千,那是我的,但不能直接揣口袋,必须交给公司,一分不少,纳了税之后才能拿回来,所以佣金也是合法所得,不是回扣。许多人一买保险就问:“你有提成吗?有回扣吗?”保险哪里有回扣!什么叫回扣?我替我们单位采购电脑,本来价值1万,我故意付人2万,最后跟那人分了1万,这叫回扣,明白吗?坑自己人拿钱,这才叫回扣。有买保险的人多给钱吗?本来该1万买的,给我2万,最后跟我分那1万,他有病啊!保险没有回扣也没有提成,因为你如果出险,该赔多少万就赔多少万,不会少你一分钱,对吗?业务员赚的是他的劳动收入,他的收入跟你的一样是劳动所得,许多人买保险就天天研究你能挣我多少钱?我说你这一辈子别喘气,这一辈子谁都挣不了你的钱,只要你一张嘴,谁都在挣你的钱,你信吗?最后烧了还收费呢。许多人这一辈子之所以穷就是天天研究让别人不赚钱,不研究自己怎么赚钱,所以这一辈子都穷。还有人在研究怎么不用交税,是吗?纳税光荣不是白说的,赚得越多,纳的越多,交多少税,剩下的都比税多,各位信不?所以说还是交税好,不然一个月赚500块钱,没纳过税,一点都光荣不起来,对吗?所以保险好干吗?不好干,会遭遇许多拒绝和误解。但是跟我学,也可以很好干。正所谓“难了不会,会了不难”。其实保险真的很容易,一张嘴两条腿就能改变命运的事业。美国的卡尔·巴哈说:“今天我推销的东西,将使买者受益。对方购买所获得的利益,比我推销所得的利益要多得多。我必须跟很多人交谈,因为人们大都和气、友善,所以交谈是有趣的,做有趣的事,又有钱赚,何乐不为呢?只有懂得如何推销的人才能赚大钱,我越努力推销,收入就越多,因此我的收入不受限制。”C、什么时候做都不晚保险是建立与生命等长的现金流,只要人类还存在,只要风险还存在,人类就需要保险。有这个担心很正常,做任何行业,把握趋势,趋势比现状重要。那比如我们去搞投资买房子,如果我们是在高点买的,也许会套在手里,买股票也是这样。无论做什么工作,进入任何一个行业,如果在成长期进入,我们跟它一起成长,就会更容易成功;如果在高峰期进入,进入衰落期,那我们就会跟它一起失败,所以这样地担心是正常的。D、保险业是朝阳行业保险这个行业的趋势是什么呢?它就是一个朝阳行业。我说,只要火葬场的烟筒还在冒烟,人类就会有死亡;只要妇产医院的婴儿还在啼哭,人类还在繁衍生息,那保险行业就是一个朝阳行业,生生不息,流水作业。离开这个世界的人得到保险理赔,会让他的亲属更加地相信保险,那么来到这个世界的人就会买更多的保险。为什么现在的保险卖起来并不容易呢?因为我们中国大陆第一批买保险的人,都是在95、96年,还没有进入死亡的高峰,所以许多人还对保险有许多犹豫,有许多怀疑,当我们的保险客户慢慢地离开这个世界的时候,我们会用一个个案例来证明,保险这个行业真的人人都需要,家家都需要。当像我这样有一定高保额的人,离开这个世界的时候,我相信会有更多的人相信保险、接受保险,会开始加保。E、进入保险行业正当时古人说:“朝闻道,夕死足矣。”也就是说,什么时候明白了道理都不算晚,都可以值得我们去满足。而保险行业恰恰如此
本文标题:王辰实用话术
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