常态和项目增员的破局突围二组织发展主管引进的关键突破

海量入口项目突破常态和项目增员的破局突围广引将才全面扩军主管引进的关键突破第二部分“增”是所有环节的基础和源头主管引进是收展特色增员入口，是迅速壮大队伍的重要途径2017年7月开始，收展主管引进逐步规范化走过一年，让我们回顾一下引进历程一、稳步发展，引进如火如荼累计引进部经理113人累计引进组经理627人平均每天引进2名主管二、为队伍发展做出有效贡献10959,83%2291,17%上半年全省新增人数引进部组带来的新增2018年，全省共新增13250人，其中引进主管的新增人力达2291人，占比17%，为队伍发展做出有效贡献！三、有效充实了主管队伍部经理层面目前全省共有部经理264人，其中80人来自部引进，占比达30%。184，70%80，30%正常晋部引部组经理层面1282,73%479,27%正常晋组引组目前全省共有组经理1726人，其中479人来自引进组，占比达27%。四、还发出了一大笔钱获得奖励方案的主管162人发出的奖励金额410万获得的基本法收益984万发出了一大笔钱1394万五、更涌现了一批成功在国寿实现创业创富梦的标杆********尽管发展如火如荼但当前主管引进还存在四个核心问题队伍的引进意愿未充分调动伙伴不知道哪里找引进对象伙伴不知道怎样面谈引进对象伙伴对引进主管的利益不熟悉这一次，我们要逐个击破四个问题实现主管引进的关键突破核心突破一：队伍的引进意愿未充分调动队伍的引进意愿未充分调动伙伴不知道哪里找引进对象伙伴不知道怎样面谈引进对象伙伴对引进主管的利益不熟悉2018年至今，全省共1723位主管层级人员，共引进417位主管，但引进人员覆盖率仅有17.8%，引部人员覆盖率仅有9.6%。一、队伍的引进意愿未充分调动引组覆盖率引部覆盖率141782.2%30617.8%还未引进人数已引进人数20790.4%229.6%未引部人数（部以上职级）引部活动人数怎样调动意愿实现突破？主管引进让公司、伙伴都获益匪浅对公司而言1.收展考核双算3.助力机构布局4.激发老队伍发展活力2.迅速壮大单位队伍收展的人力及业务指标不仅计入收展条线的考核，还计入大个险的考核收展的基本法和主管引进可使团队迅速壮大，从而让基层单位实现快速发展主管引进与机构布局相结合，可以在网点突破的同时，实现队伍扩张收展队伍发展的同时，可发挥鲶鱼效应，激活老队伍的发展活力附：**借助主管引进，实现快速发展1、实现收展快速发展月均增员率35.9%5%20%15%30%31%60%18%117%0%20%40%60%80%100%120%140%8月9月10月11月12月1月2月3月增员率出席人力2、助力支公司队伍迅速扩张团队引进后，公司人力发展带来飞跃式发展，引进后月均增员率高达35.9%！引进团队后，收展出席人力由原来的20人升至144人，占比从3%升至17%！3、考核超额达标17年3季度，收展考核得分仅为56分，借助主管引进后，队伍迅速扩张，各项指标全面达成。18年一季度收展得分242分，占比支公司整体得分60%**收展17年8月份架构人力仅为72人，随后启动主管引进，成功引进3个部，7个组，发展不到一年时间，现有架构265人，引进团队现有架构76人，对新增人力的贡献度达40%。5624205010015020025030017年3季度得分18年1季度得分考核得分上升332%团队快速扩张达成职级维持实现快速晋升**区域总监**通过部组引进迅速扩张了团队2017年引进前，直辖团队共4个团队，通过引进政策，团队增加了2个部经理，同时引进的团队在一年期间达到了130人的团队架构。对伙伴而言李子豪（区域总监）架构人力833人17年5月引进刘响部经理17年7月份引进刘一鸣目前高级组经理17年7月份引进邹丽欣目前高级组经理18年4月份引进李永亮部经理团队快速扩张达成职级维持实现快速晋升举例：A主管季度末月，育成组（部）主管预计降级，A主管面临连带降级风险，此时A主管刚好成功引入一个组（部），达成考核条件。对伙伴而言团队快速扩张达成职级维持实现快速晋升普通增员路径引进主管路径1、同样增员一人2、3个月后同样直增2个人对伙伴而言普通增员路径引进主管路径3、6个月后采取普通增员，A主管6个月后仍是普通主管采用引进主管路径，A主管6个月后已经是区域总监！核心突破二：伙伴不知道哪里找引进对象队伍的引进意愿未充分调动伙伴不知道哪里找引进对象伙伴不知道怎样面谈引进对象伙伴对引进主管的利益不熟悉二、伙伴不知道哪里找引进对象全省抽取300位主管进行引进访谈，提问为什么不引进主管时，分别有以下四种回答为主。67位答复不想引进，对自己没好处122位答复不知道哪里找引进对象，占比40%79位答复不知道如何去谈32位答复暂无考虑6722%12240%7928%3210%访谈答复怎样寻找引进对象实现突破？锁定重点行业多维度获取名单1、锁定引进对象的重点行业2、四管齐下，多维度获取名单省公司针对2018年已引进主管，进行了行业来源的大数据分析：引进部经理19,34%11,20%8,14%7,12%11,20%同业人数企业主管内勤转制个体老板其他行业引部56人，其中：同业19人，占比34%企业主管11人，占比20%内勤转制8人，占比14%个体老板7人，占比12%引进组经理引组393人，其中：同业129人，占比33%个体老板85人，占比22%企业主管73人，占比18%129,33%85,22%73,18%106,27%同业引进个体老板企业主管其他行业1、锁定引进对象的重点行业2、四管齐下，多维度获取名单经过大数据分析，潜在引进对象锁定以下四个群体，并确定撬动点如下：国寿内勤同业引进个体老板企业主管①专业技能助力成功②创造更高的收入③实现国寿企业家之梦④自己创业的条件①副部级央企国家单位②品牌优势巨大③收购广发、综合金融平台④新基本法优势⑤省市资源投入发展①稳赚不赔的事业②工作生意兼顾发展③零风险的创业行业④上不封顶的佣金①灵活的时间安排②快速的晋升路径③轻松的工作环境④自己创业的条件1、锁定引进对象的重点行业2、四管齐下，多维度获取名单针对同业：网络招聘，反将一军以应聘者身份，收集同业招募人员信息，致电同业招募人员约谈，储备行业人员信息及渠道。针对同业：充当伯乐挖掘团队内部可靠对象，作为通过内线人员，加盟行业公司，渗入对方团队，取得众多名单，从而获得突破。针对个体老板：对象无处不在在拜访个体经营者的同时，可用“资源互通”、“强强联合”、“央企合作平台”等作为破冰借口，逐步取得信任，再邀约面谈。针对企业主管：广泛获取名单一是可通过缘故或熟人获取行业公司人员名单；二是可与猎头或人力资源公司取得合作，获得名单；三是查阅工商登记的企业黄页，获得联系人信息。1、锁定引进对象的重点行业2、四管齐下，多维度获取名单核心突破二：伙伴不知道怎样面谈引进对象队伍的引进意愿未充分调动伙伴不知道哪里找引进对象伙伴不知道怎样面谈引进对象伙伴对引进主管的利益不熟悉全省抽取300位主管进行引进访谈，提问目前觉得引进最大的困难是什么，分别有以下三种回答为主。91位答复对方还在考虑51位其他答复85位答复对方委婉拒绝73位答复不知道怎么面谈引进对象5117%9130%8528%7324%访谈答复一、伙伴不知道怎样面谈引进对象1、多角度收集信息2、多维度撬动意愿怎样实现不会面谈的突破？多角度收集信息多维度撬动意愿1.收集对方信息2.寻求突破点3.意愿加盟，规划收入工作氛围不如意晋升遇到天花板公平透明的晋升明确的职涯规划收入不理想上不封顶的收入公司丰富的方案终身的发展利益没有施展空间公司平台广阔工作时间不自由弹性的工作时间展示收入数据：广东17年部经理人均50万，总监人均100万。公司方案讲解：基本法利益、奖励方案解析团队发展规划：组晋部，部晋高阶部1、多角度收集信息2、多维度撬动意愿针对个体老板在拜访个体经营者的同时，可用“资源互通”、“强强联合”、“央企合作平台”等作为破冰借口，逐步取得信任，再邀约面谈。针对个体户老板的面谈话术1、多角度收集信息2、多维度撬动意愿针对同业主管独立职场运作入司就是主管基本法优势如筹建成功，达成40个有效人力，即具备独立经营条件，可获得独立职场运作的资格。独立运作，管理空间更大，能更好地管理团队。入司就可给予主管职级，针对同业的低职级引进对象，可用高职级主管职位作为吸引点，发展平台更上一个台阶。对比同业，国寿收展基本法具备以下优点：1、可快速实现团队扩张，做大做强2、对新人的投入相比同业更大3、职级晋升更容易，助力实现总监梦国寿基本法PA基本法1.基本法晋升考核较容易2.新人考核较易达成3.新人上岗可直接发展团队4.高阶主管考核较易达成5.直接佣金90%发放6.丰厚的孤单资源1.基本法晋升考核难2.新人考核严格，新人不易留存3.新人上岗需转正后方可增员，团队发展速度限制4.高阶主管考核要求高5.直接佣金打折发放，区拓佣金点数仅为25%6.PA的孤单资源普遍不足，发展空间有限附：国寿和PA的基本法对比国寿基本法QH基本法1.主管津贴获取直观，直接团队FYC比例2.新人津贴分5档，档位丰富，奖励高3.佣金按产品分，最高48%1.基本法津贴获取不够直观，需要按产品折算比例来计算2.新人津贴分3档，档位奖励低3.佣金按产品折算总额，最高只有36%附：国寿和QH的基本法对比核心突破三：伙伴对引进主管的利益不熟悉队伍的引进意愿未充分调动伙伴不知道哪里找引进对象伙伴不知道怎样面谈引进对象伙伴对引进主管的利益不熟悉四、伙伴对引进主管的利益不熟悉全省抽取300位主管进行引进访谈，提问对引进方案的了解程度，是否能准确打出方案内容，结果如下。9030%13244%7826%访谈结果90人可以准确说出方案内容132人基本答出但有错误78人答不出方案内容210人对方案不够了解占比70%怎样实现对方案利益不熟悉的突破？深入研读方案内容结合基本法放大利益1、深入研读方案内容2、结合基本法放大利益引进方式筹备期人力标准（人）B版奖励标准（万元）C版奖励标准（万元）架构人力有效人力非同业引进奖励标准7432同业引进奖励标准744.53引进组经理奖励引进部经理第一个考核筹备期奖励标准第二个考核筹备期奖励标准人力达标标准（人）B版奖励（万元）C版奖励费（万元）人力达标标准（人）B版奖励（万元）C版奖励（万元）非同业引进奖励标准架构人力(搭建3个组）32.4架构人力有效人力75.6264026同业引进奖励标准架构人力(搭建3个组）4.53.6架构人力有效人力10.58.4264026引进部经理奖励1、深入研读方案内容2、结合基本法放大利益引进部经理的利益如何最大化？1、深入研读方案内容2、结合基本法放大利益引进部经理的利益如何最大化？半年解决四大核心问题实现主管引进关键突破队伍的引进意愿未充分调动伙伴不知道哪里找引进对象伙伴不知道怎样面谈引进对象伙伴对引进主管的利益不熟悉√√√√精彩不止于此成功引进主管后还需加强筹建培训对引进主管每半个月至少面谈一次，每周至少追踪一次，面谈内容包括但不限于：当前指标达成差距及情况筹建人下阶段规划及部署汇报支公司收展负责人点评及建议1、分公司层面2、支公司层面对引进主管进行每周追踪，一个月举办一次一天封闭培训，培训内容包括但不限于：目前奖励达成进度及方案要点提醒；公司背景及行业发展基本法内容解析销售及增员技能技巧孤单资源的获取及如何开发解决四大核心问题实现主管引进关键突破