04 创业项目的评估

第四章创业项目的评估主要内容•创业项目的评估流程•创业项目的评估准则•商业计划书评估•创业家素质与创业团队评估•创业企业的市场及潜力评估主要内容•创业项目的评估流程•创业项目的评估准则•商业计划书评估•创业家素质与创业团队评估•创业企业的市场及潜力评估创业项目的评估流程•1、项目的收集。创业投资机构收集项目通过三大渠道：创业者的申请、客户介绍和创投机构主动寻找。•创业投资家认为，客户介绍的项目是质量最高的，客户包括合伙人、银行家和会计师等。创业项目的评估流程•在项目收集阶段，多数创业投资家主要重点是发展咨询网络，咨询者是各行业的行家，这样有利于信息的畅通与行业选择的准确。•创业投资家每月收到许多投资建议书，其中80%不会引起他们的注意，只有20%的建议书可能引起创业投资家的兴趣，并要求企业提供详细的商业计划书。创业项目的评估流程•2、项目的筛选。创业投资机构对投资规模、投资行业、投资阶段及投资额度都有自己特定的筛选准则。在该阶段，大多是根据筛选标准快速过滤不合适的项目，并没有具体地对申请项目进行详细分析。创业项目的评估流程•常见的筛选标准有：（1）产业性质，创业投资公司崇尚专业化经营，有效管理，放大经验，因此，由公司规定的产业、技术范围。（2）地理区域，主要是为了参与管理，就近监督。（3）企业发展阶段，不同的创业投资公司有不同的投资切入时期的偏好。（4）资金需求规模。每一个投资公司都有每笔投资的上限和下限，超此范围的将不被考虑。（5）投资风险和预期报酬。创业项目的评估流程•3、基本条件审核（全面筛选）。在此阶段，创业投资家过滤掉：•（1）不符合评估的基本标准的项目；•（2）商业计划书中方案不可行，逻辑矛盾的项目。创业投资家只通过阅读商业计划书，凭自己的经验和已有的知识进行判断，并不对其中各项进行深入调研，这样保证通过最短的时间过滤掉较多的无评估价值的项目。创业项目的评估流程•4、第一阶段评估。首先验证商业计划书的真实性，例如，对创业者背景、创业团队能力、创业者的信誉进行考察；其次，验证商业计划书的可行性，通过访问用户和潜在用户调查其市场前景，向有关专家询问技术先进性和行业竞争情况；投资于企业发展晚期的还要了解财务情况。创业项目的评估流程•5、第二阶段评估。这一阶段的目标是找出投资中的障碍并设法解决，以利于投资的顺利进行及撤出。•6、达成协议。此时，项目所有被评估的细节都要补齐，有关的法律文件要签署。尽管投资方和创业方都有诚意，都投入大量的时间合作，但最终还有20%的项目无法达成协议。主要内容•创业项目的评估流程•创业项目的评估准则•商业计划书评估•创业家素质与创业团队评估•创业企业的市场及潜力评估创业项目的评估准则•1、经验因素甄别投资建议书的最重要标准或许是创业者的个性与经验。有经验的创业者常常在商机还在形成的过程中，就表现出了快速识别能力。•2、项目的新颖性和可行性创业项目不仅要在技术、产品、管理或盈利模式方面具有新颖性，而且必须在实施与投放市场方面具有可行性。创业项目的评估准则•3、收益增长的巨大潜能潜力较高的企业能够确定一种产品或服务的夹缝市场，这项产品或服务能够满足一个重要顾客群的需要，为顾客提供高增长的利益。产品或服务的生命周期必须长于收回投资、并获取适当利润所需的时间。创业项目的评估准则•4、投资的商务构想（新产品、新服务）必须能在2－3年内进入市场，产品具有巨大竞争优势或所要进行的产业竞争性相对较弱，必须提供需求投资的全面的令人信服的理由。•5、管理团队的构成创业团队是高增长企业潜力的关键因素。要求经理人员必须具备个人才能，在以前的管理工作方面有良好表现。团队成员的技能能够相互弥补、相互融合。创业项目的评估准则•6、潜在的回报及退出的可能性必须把收获的目标时刻铭记在心，必须能找出退出机会（例如，在3－10年内有以一定方式退出的可能性），必须提供潜在的高回报率。一般来说，创业投资家总是倾向选择有良好管理团队、合适的财务和产品市场有前景的项目，即使这些项目并不能满足所有的标准。创业项目的评估准则•Aylward关于创业项目的评估准则•一、概念•1、重要的盈利增长潜力•2、在2－3年内能走向市场的已得到检验或未得到检验的概念；•3、构想必须提供竞争优势或在无竞争行业•4、总资本需求能由创业投资家和他的投资群体满足。创业项目的评估准则•二、管理•5、正直、诚实的个人•6、好的以往记录——早期可接受的失败，就候选人而言是否不失败；•7、现实主义态度•8、识别和管理风险的能力•9、不辞辛劳地苦干•10、早期创业特别的灵活性•11、领导——对新职员将增加的早期创业较少批评•12、一般的管理经验——对早期创业较少创业项目的评估准则•三、回报•13、退出机会：上市、兼并或管理层收购（MBO）•14、潜在的高利润率•15、产生绝对高回报的大的充分交易。主要内容•创业项目的评估流程•创业项目的评估准则•商业计划书评估•创业家素质与创业团队评估•创业企业的市场及潜力评估商业计划书评估•1、商业计划书内容•2、商业计划书的“十要”与“三忌”•3、商业计划书评价要点商业计划书内容商业计划书内容•第一部分：执行总结•第二部分：公司简介•第三部分：产品或服务•第四部分：行业和市场•第五部分：营销策略•第六部分：管理和关键人物•第七部分：公司战略•第八部分：五年财务计划•第九部分：机会和风险•第十部分：资本需求及退出第一部分：概要（执行总结）整个商业计划的浓缩，整个商业计划的精华。如果你的概要部分不能激发起风险投资家的兴趣，那么，商业计划的后面部分就很有可能无缘与风险投资家见面了。内容包括：商业价值、产品或服务、目标市场、核心的管理手段和资本需求、预期投资人得到的回报。要求清晰、简洁、客观、逻辑性强，这样可以向风险投资家表明你真正懂得你的计划。参见：挑战杯金奖作品你的业务是什么？你想取得一个怎样的市场和产品（服务）领域？你公司的背景如何？它是一个什么性质的合法实体？公司所有者的组成？拥有者的中期目标和长期目标是什么？你为公司设定的长期目标是什么？第二部分：公司简介关键性的成功因素是什么？你用怎样的战略去达到这些目标？是差异性市场营销还是集中式市场营销？公司的重要里程碑是什么？用一个表格显示出达到它们所需完成的任务。你的第一步（下一步）是什么？返回案例你的目标顾客群是什么？他们的需求如何？你的产品（服务）为什么能够满足他们？哪些是认识商业价值必要的东西？要充分的实现它，你需要一些怎样的合作？存在什么样的竞争者或哪些尚在发展之中的竞争者？第三部分：产品和服务第四部分：行业和市场典型问题：关于行业该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？价格趋向如何？•经济发展对该行业的影响程度如何？•政府是如何影响该行业的？•是什么因素决定着它的发展？•竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？•进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？•该行业典型的回报率有多少？典型问题：关于目标市场你的细分市场是什么？为什么这样细分市场？你的目标顾客群是什么？什么样的人将成为你的一般顾客？你的粗略的五年生产量计划、收入和利润都为多少？每一个细分市场的现时生产量如何？增长率如何？你由此期望的潜力有多大？你拥有多大的？你的目标市场份额为多大？你对每个细分市场的现在和将来的赢利估计为多少？潜力有多大？利润增长图将会是什么样？每一个顾客群现在和将来的销售潜力如何？现在是多少或将来为多少？你都有些什么样的假定？你的计划是在什么假定下制定的？你拥有能给你的产品提供很好参考意见的顾客吗？你将怎样赢得那样的顾客？谁是对顾客负责的人？让顾客购买你的产品（服务）的关键性因素是什么？服务、维护、咨询、零售有多重要？你在多大程度上依赖集团购买？他们的策略是什么？生产线？地区？他们用什么样的销售渠道？他们的市场策略是什么？与主要竞争者相比，你的发展、市场和地理位置如何？你能在多大程度上承受你竞争者的竞争优势？典型问题：关于竞争谁是可能提供类似产品的主要竞争者？可能出现什么样的新发展？你竞争者的目标市场是什么？你是怎样估计他们现在和将来的利润的？第五部分：营销策略营销战略集中性市场营销差异性市场营销无差异性市场营销典型问题：关于产品展示你将怎样向客户介绍你的产品？典型问题：关于市场理念你是怎样估计你的零售价格的？你希望达到多大的销量？一般的销售程序是什么？你将运用怎样的分销渠道？每个分销渠道都应获得怎样的目标顾客群？价格也是市场理念的一个部分，它是顾客为产品或服务支付的代价。定价方法包括以下几种：超值定价：在同类产品中，为自己企业的产品制定比其他品牌相对较高的价格。渗透定价：这种方法是对产品收取较低的价钱，而假设这种品牌能够以庞大的数量销售。对等定价：这种方法是设定一个在该同类产品中，与竞争者品牌大致相当的价格。公平定价：为产品制定一个在市场调查的基础上，被客观地认定为较合理的价格。典型问题：关于投放市场你将怎样使你的目标顾客群知道你的产品？你将采用那种类型的广告攻势？服务、维护和热线的重要性如何？你将怎样组织你的回报？包括展销和进一步行动，你的产品投放费用会有多少？对每个目标市场和分销渠道，你将采取什么样的价格？你将采取什么样的支付政策？返回案例第六部分：管理和关键人物典型问题：具有特别经验的管理队伍和关键性人物的职业道路是什么？他们具有什么样的管理技巧？他们具有什么样的专业经验？组织结构如何？谁将出任小组或个人的上级？在一些特别的地区，是否应该加强管理队伍？惩奖制度是怎样的？哪个目标顾客群已经和你的公司建立长期的关系？典型问题：你怎样计划加深对这个业务的理解？公司面临的最关键问题是什么？引导时间有多长？成本是否考虑进去？你有些什么样的选择余地？为什么你的产品的替代品还没有在市场上出现？你将如何对待技术陈旧问题？你是否拥有跟踪竞争的信息管理系统？你怎样确保你的雇佣者具有合适的技巧？第七部分：公司战略第八部分：五年财务计划1、资金预算3、项目的资产负债表2、收入预测为了显示你公司的财务健康状况和“魅力”，你必须把前面几个部分收集的数据整理成一个五年计划。资金预算：现金流量计划是必须做的，它可以让你确信你的公司不会破产和面临金融崩溃。收入预测：风险投资家需要知道他们在每年年底的至少预期收入。按照你所预测的标准收入线作出的五年的收入预测，会提供给他们一个重要的信息。项目的资产负债表：风险投资家也会对项目资产负债表感兴趣以知道资产的预期增长。第九部分：机会和风险典型问题：你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些风险？你准备怎样应付这些风险？就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？在你的资本基础上如何进行扩展？在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？典型问题：从你的现金流量表来看，你的金融需求有多大？你可以利用什么样的融资渠道？第十部分：资本需求现金流量表可以反映出你的资金需求的时间和数额，但却不能反映出它的真正用途。一般来说，你应该给愿意或能够出借或投资的人每一项具体的资本需求，是否它是用于研究、生产启动、投资或现金存留等等。商业计划书的“十要”与“三忌”商业计划书内容•1、要精简。以2-3页的执行总结为绪言，主体内容以7-10页为佳。注重企业内部经营计划和预算的笔墨，而一些具体的财政数据则可留待下一步会议事面谈。•2、要第一时间让读者知道公司的业务类型，可别在最后一页才提及经验性质。•3、要声明公司的目标。•4、要阐述为达到目标所制定的策略与战术。•5、要陈述公司需要多少资金﹖用多久﹖怎么用﹖商业计划书内容6、要一个清晰和符合逻辑的让投资者退出的策略。•7、要提交企业的经营风险。•8、要有具体资料，有根据和有针对性的数据必不可少。•9、要将企业计划书附上一个吸引人但得体的封面。•10、要预备额外的拷贝件以作快述阅读之用，还要准备好财务数据。商业计划书内容•1、忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，尽可能用通俗易懂的条款，使阅读这容易接受。•2、忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，不