降龙十八掌――上

降龙十八掌——上宅邦装饰营销表情决定风水语言改变命运•立即改变我们的语言•面带微笑放松身心频频点头•放慢语速降低语调•这是很有效的沟通方式这不是在与客户的大脑对话，而是在与客户的心对话。•在客户跟着我不断点头的时候，该收钱啦！•我不爱打电话，问一下哪一个做得好的设计师不爱打电话不爱打电话是因为打得不好•正是因为打得不好，我才更应该多打电话多锻炼•变：从语言开始简单准确一针见血直奔核心•快：石浮于水•我们是要死气沉沉还是生龙活虎生龙活虎生龙活虎生龙活虎行动才有未来•我来公司两件事：提升能力多挣钱•只要结果是好的，我就要不择手段•不择手段去成就最高道德•感恩与爱是能量之源，他不是品德是智慧！•不择手段的三好一没关系个原则：•对客户好对公司好对个人好与其他人没有关系（对竞争对手不好跟我没有关系）•大脑和电脑一样需要不断的升级才能产生高效率•洗脑，洗去不成交的•我愿意开心我愿意专注我愿意收获•相信是一种能力行动是一种智慧结果是一种必然•一个成功的案例：•往往是在反对声中开始怀疑声中进行掌声中结束•想得到的，由付出所决定•一个人之所以成功是思想卓越价加踏实行动•好产品不是摆在家里让我们自我感动的那是自恋。不挣钱是自虐。•有事没事闲聊QQ是堕落的表现•状态决定结果我的当下就是我的人生•表情影响风水风水好什么都好•开心是巨大的生产力•唯有营销和创新是收入其他都是成本•学习不交费永远学不会•回家背等于不背•一般人看到才会相信•非凡的人相信就会看到和得到•奇迹简单事重复做•士气=动力——阻力•有什么样的口头禅就有什么样的人生•制度与要求只为更快的接近目标•沟通的成功研究客户的需求这正是（苹果手机的成功客户看到后哇这正是我要的）•不要问为什么？我们每天要想的是如何的和客户成交•客户不认可：1没有塑造价值•2没有解释清楚•好面相不是帅漂亮而是和善•好想法好创意好感不是放在心里的而是需要传递的•人在您这里心就在您这里痛点和快点决定卖点----买点决定卖点•价值塑造：事物本身没有价值，是我们给它赋予价值•产品的价值塑造一定要到位不选择会后悔•产品塑造让客户认可和接受•优惠活动让客户立即签单交钱•制造痛苦放大痛苦描述快乐•人不改变=痛苦不深•人生八个字：追求快乐逃离痛苦•我们的状态：自信魅力招人喜欢•营销力=策略（好产品+价值主张+促销）+销售执行•促销：就是客户立即交钱的理由•为什么现在就交钱？•一一解释清楚•销售力来自亲和力言谈举止话术•家装的卖点：•核心：材料好工程好设计好•快：任何事情都要快快节奏快家居找咱们家最快都有专家搭配好了•快时尚我们已经设计好了买过来放进家里就时尚了很快就让你很时尚了•省：省心•省时您的时间多么珍贵啊您拿出时间来做您擅长的事我们拿出时间来做我们擅长的事•专业的事情专业的人来做，这是世界发展的趋势是市场经济的规律•省钱省钱我们是集中采购按年定量来核定的成本价格肯定和单批采购厂家代理商支持的力度是不一样的•挣钱不容易无论我们是做老板的还是上班的•省钱是一种美德省钱就是赚钱•低：低碳环保低价风险很低省钱是一种美德•质：品质追求品质是一种美德（花钱是美德）房子没有价值装修才有价值•装修品质决定生活品质生活品质就是人生的品质•就是人生的价值人生的品质就是人生的意义装修没品质人生就没有意义人生没有意义活着还有什么意义•讲故事（渲染）当时后来现在特别后悔•装：给家穿漂亮的衣服体验温馨家的感觉•您想要的家家的价值催眠式的语调•（徐双阳把此运用的炉火纯青）•美：装的漂亮美好的心情活着特别有意义生活的好、务虚的东西才能抓住人心渲染加入感情和情绪•易：简单便宜容易客户想知道想得到的可以十分轻松获取•高：高品质高要求（如何的重要制造痛苦省了5000元后面损失20万）•运：运气风水环保健康与风水联在一起•风水是科学即您最想要的•老人：健康长寿•孩子：学习好健康活泼•做生意：生意兴隆财源广进•家是人生三分之一的地方家里风水不好人生风水不好•不会说话的小孩抱进去哭就是风水不好笑就一定是风水好•所以要多加设计费•业主的职业与家庭情况加以渲染•乐：快乐的士气通过公司传递快乐通过设计师传递快乐•跟客户签单交钱快乐通过•全：齐全用奇数代表更可信•效：最终的图像场景使用的功能感官•耐：工程耐用工艺耐用经久耐用•康：健康装修专家健康工艺为全包环保负责整个叠加环保负责•原创:第一家的首创鼻祖最正宗的•跟随：我们的这种模式采用的跟随的•我们非常重要的趋势方向未来•选择我们代表自然规律•选择我们代表社会发展进步•代表行业方向•代表自然规律•太阳东升西落毋庸置疑、不容改变•渲染：加入感情和情绪•我们美好的向往，我们的努力，我们对未来的的渴望，都通过当下的渲染出来•让客户感觉得到听得到我们的状态我们的语言•我要自信、大气的来表达•服务：罗列详尽系统总经理亲巡工地施工•唤起客户信任理性分析感性的渲染•好机会：想法营造临门一脚的人物经理亲自开口多么难得从来没有过加表情和感情•今天您的到来是彗星撞地球不能干巴巴的面无表情交钱有理•“您真能忽悠”•说明我的努力和用心他已经感觉到了！•您确定现在把这个优惠定下来了•我们一腔热血您不定下来•我们想为您服务我们再好的想法我们的创意也是空谈•来了交钱就是一切•想得多行动力就会减弱人的能力是有限的•信服谁，谁就带给我能量怀疑谁谁就会带走我的能量•一定要让客户有一个立即交钱的理由•并且确保客户的交钱风险是零•不管是理由就是让客户来•自尊心太强是万恶之源•不断的引导客户•客户一定要矜持因为它是客户•您应该怎么:•您来也来了，不定没有关系•正好赶上我们的活动，您了解一下，我来给您介绍一下。。。•您完全可以先交上钱再去做比较•您完全可以先交上钱再回家去商量•您完全可以先交上钱定下这绝无仅有的优惠•客户问：您的方案能打折吗？您的方案一定要给我优惠！•这些是客户想定下来的信号，不用正面回答他的问题•您现在把方案定下来？•第一项您现在确定对吗？第二项对吗？第三项对吗？总的对吗？•这是合同签字吧！这是收据，一共@@@钱！您交现金还是刷卡！•您现在应该这样做•您可以先定下来再去对比！•您可以先交上钱在回家去商量•您可以先交上钱再。。。。•我们可以先把钱收了再去培养感情•一次又一次的被客户伤害---直到都快成了抑郁症•所以想方设法收钱•只要您是一个负责人的诚信的男人至于如何把女孩追到手还重要吗？•客户的钱在那里心就在那里•最重要的不是我爱您而是在一起太极法•风险逆转正是因为...所以...同时...•您有@@小区的方案吗？•没有，这个小区还没有(刚刚)交房，开发商提供的户型图都是大概数字，具体到您的房子我们需要做实际测量！同时提醒您，在接到钥匙前不要做定制家具。因为开发商的数字提供都是不太准确的。我们有个客户。。。。。。•在@@@小区您有样板房吗？•现在没有，正是因为没有，所以我们想快速的定下来一家，并且一定要做好，才能让我们更多的客户看到我们的工艺我们的铂金工程，所以要做好必须要做好。•您现在定下来，同时让我们的优秀设计师好好给您设计一下，也让我的作品在您的小区好好展示一下。您的邻居们看到您的家装的既漂亮又省钱，也会羡慕您的聪明与智慧。让大家都向您看齐，在邻居面前多有面子。•有@@@小区的效果图吗？•现在没有，效果图是房间的艺术照，跟相对象一样，我们是愿意要生活照还是艺术照，当然我们愿意要生活照，也就是说装修后的实景图。•正是因为没有，所以我们才十分重视，加倍珍惜。•有没有老设计师？•没有，我们的总监从业时间有7年.•正是因为我们是新设计师，从事家装设计一年多，您给我这个机会我才倍加珍惜，您交给一个成熟的公司的设计师，他手上活一大把。有可能还是专业做工装的，跟您的需求不配伍，把活交给我，这是我第一次做家装设计，我坚信能给您做好。•客户喜欢某人家？公司大！•对，公司大，您不是他们的客户群，他们主要擅长的是工装，他们接的活多，一个设计师一次做5-6个工地设计，还要忙着工地监理，正是因为我们公司目前规模还小我们现在新业务刚刚开始，肯定做一个，赢取一个口碑。您可想而知我会怎样对待您的重托。•客户说已经在某公司定了？•告诉他！一定要去退！•正是因为他们不退！所以他们才不可信。•品牌不等于品质只代表广告做的多•效果图是给外行看的艺术照•我能确保您交钱的风险是零您改主意了，无条件退款！知彼知己•沟通的关键:•客户的需求不是臆断出来的•姓名：•联系：手机、电话、QQ、邮箱•时间：交钥匙的时间•质量：开发商的定位•5.价格：开发商的均价•6.数量：物业的规模•7.群体：买房子的人•8.大小：单户的面积•9.户型•10.家庭成员•11.职业•12.收入•13.为什么装修•14.给谁装修•15.购买此房的出资人：贷款、全款•16.找出做主的人：谈话定案•17.原居住：面积、小区、小区类型、是否已装修、装修风格、大约花费、装饰队、装饰公司•18.购买价值：最在乎什么？最在意什么？什么对您最重要？跟随•跟对人跟到中南海•铂金标准工程引自工程工艺的发源地——德国。•融合中国家装新理念。•形成先进化、本土化、智能化、标准化、差异化等特点。•并演化为•可视性黄墙绿地蓝防水•均好性•规范性•后期维护便宜性等良性特征。•而德州宅邦装饰工程有限公司•作为北京众艺之家家装企业服务机构唯一指定德州地区•“众艺铂金标准工程管理体系”授权单位•更是将品质家装全面推向德州市场•已经有50家客户选择宅邦装饰有准备•如何获取到客户的信任：•1有吃苦耐劳的精神•2、有良好的心理承受能力•3、有坚定的自信心，永远不言败。•4、有创新精神打开思路•5、极度热爱自己的产品•客户关心的是：态度水平质量价格速度形象售后信誉•有准备•穿西装拜访客户、工具规范、昂首挺胸、充满自信、发型一丝不乱。•语言谈吐幽雅并具有幽默性。•最完美的第一印象留给客户•打招呼目光眼神笑容来拉近和顾客的关系•介绍自己简洁的话语把介绍清楚•3.介绍我们三个问题：产品是什么，有什么优势，带给客户的帮助•4.成交快速缔结•5.转介绍乘胜追击现在定下来是最好的•话术承载着所有营销策略及技巧的发挥•定金：•用现在的价钱享受未来的品质，现在就交钱！•今天带钱了吗，带了多少钱？交了钱把这个机会保留下来！现在定下来就是最好的！•找家装公司建议你了解了宅邦之后再做决定，不然可能是一个很大的损失！现在定下来就是最好的！•你是因为什么原因还没决定呢？现在定下来就是最好的！•你还在顾虑什么呢？现在定下来就是最好的！•你究竟是在考虑什么问题？！现在定下来就是最好的！•你可以说出来，我一定可以尽我所能让你了解清楚！•很抱歉，一定是我刚才没说清楚，我再和你说一遍….现在定下来就是最好的！•我们来对比一下，我们来算一笔帐，看看38800一站搞定装新家能为你赚多少钱！•我们一起来算算看….你看一共可以节省1万多….•省钱就等于赚钱，你说不是吗？现在定下来就是最好的！•我们虽然不是德州最大、最知名的公司，但我保证我们是对您最用心的公司！•关于设计师：我是设计师，我做过很多案例，很多客户类型，我比你更了解你，更了解你的房子，更了解材料、更了解价格，这就是我们设计师的价值，我们就是专门做这个的！所以你看，真实的情况是这样的….•考虑？最好的考虑就是把你老公（老婆）下次让他和你一起过来，一起了解，了解清楚了才好考虑，你说是吗？或•我看你就觉得你是有主见的人，你是可以独立做主的人，在装修房子方面你不能做主吗？！•你家里是谁做主啊？•商量？商量的话，应该和了解的人商量，不然他们会对我们的模式可能存在误解，你说是吧？•你究竟在考虑的问题是什么？•一定是我哪里没做好，没说清楚，导致你还不认可、不接受，你可以提出来，我一定全全力以赴的帮你解决。我解决不了，可以请我们设计总监（经理）帮忙，你说好吗？•重点（了解客户价值观之后）：•毕竟（装出来的效果）是最重要的，括号内容可为：•省钱、方便、设计合理、一站搞定省时间、环保、家人的健康、家人的感受、节省家人的时间、让家里人住着舒心、让另一半放心、让老人方便等•关于房子：•房子的价值由装修决定，你说不是吗？•没装修的房子看起来没一点样子，