2009年宜兴东域SOHO营销策划案(342P)(下)

全面规范的各项销售制度流程——流程化、标准化、职业化日常销售：销售流程、接电接访、客户追踪、成交保养、日常规范节点作业：参展制度、活动作业、突发事件、促销配合、难点突破后台服务：管理细则、成交制度、交款制度、客户维护、售后服务Ⅰ团队保障——超强的执行力系统的多角度持续培训机制——人无我有，人有我优岗前基础培训：专业知识、市场政策、销售技能、制度流程、行业目标项目系统培训：项目解析、分层话术、竞品分析、模拟演练、多种考核定期强化回训：市场动态、专业技能、案例点评、业务交流、辩论竞赛Ⅰ团队保障——超强的执行力业绩考评销售技巧内勤内业客户服务专业知识综合素质收取小订热线接听考勤考纪满意程度市场知识团队协作收取认购现场接待行为规范按揭回款专业知识工作建议签定合同销售谈判内业规范问题处理项目知识自我要求完善的业务监督考评机制——不仅仅是业绩Ⅰ团队保障——超强的执行力充分准备：合同约定严谨、回款流程、催款流程、各环节职责确认律师服务：现场办公、随时办理、即时催办、延期律师函销售公司：认购提供贷款清单、签约同时办理贷款业务回款奖惩机制、客服配合催办开发公司：每周回款会议、软硬兼施充分保障甲方利益更大化——快速回款，体系为先Ⅰ团队保障——超强的执行力客户数据整合，实效积淀，资源共享团队多年积淀，拥有众多资源与数据；在宜兴市场强大的营销经验，将对客户的准确捕捉提供有力保障。Ⅱ资源保障——实效的资源全程服务，增值保障，系统运营为项目提供全程产品顾问、市场监测、营销策划、销售执行、售后配合等服务为本案提供两限房等产品的全程代理服务为甲方提供投资分析、企业战略运营等增值服务建议Ⅲ服务保障——系列专属服务销售准备事项——产品准备工作内容产品准备周期责任单位配合单位10月11月12月1月2月3月4月建筑设计户型调整月初定稿——————开发商销售商立面调整月初定稿——————开发商销售商园林景观方案——调整定稿——开发商销售商装修室内区域——讨论调整定稿————开发商销售商公共区域——————讨论调整定稿开发商销售商机电设备——————开发商销售商物业公司确定——讨论调整确定——开发商销售商服务标准————讨论调整确定物业公司销售商/开发商收费标准————讨论调整确定物业公司销售商/开发商营销工作排期：尽可能把准备工作提前完成，以争取更多时间实现实际销售。销售准备事项——推广准备工作内容开盘前推广周期责任单位配合单位10月11月12月1月2月3月4月广告合作单位15日确认——————————确定广告商开发商/销售商开盘前推广推广主诉求10天内确定，即时执行————————广告商开发商/销售商媒体推介策略————————广告商开发商/销售商阶段媒体计划——————广告商开发商/销售商开盘活动方案————初拟方案广告商开发商/销售商销售道具VI设计及延展23日确定月初出成品————————广告商开发商/销售商户型图/DM折页27号初稿，11月中前出成品——————广告商开发商/销售商楼书——初拟讨论12月初到位——广告商开发商/销售商销售资料夹——到位——————广告商开发商/销售商沙盘制作————月初完成开发商开发商/销售商网站制作——调整制作完成——开发商开发商/销售商临建售楼处初拟讨论、调整1月启用开发商销售商/广告商深化展示区————初拟讨论、调整1月启用开发商销售商/广告商临建样板间————初拟讨论、调整1月启用开发商销售商/广告商营销工作排期工作内容开盘前销售准备周期责任单位配合单位10月11月12月1月2月3月4月户外选址建议启动选址月初确定——————开发商广告商/销售商内业预热方案讨论，月初启动执行——————广告商开发商/销售商网络推广——网络预热全面启动————开发商广告商/销售商项目区域导引系统25提供设置月初设置完成————开发商广告商/销售商售楼处外围广告包装中旬完成——广告商开发商/销售商平面媒体再行沟通广告商开发商/销售商短信——月中启动，每周一条广告商开发商/销售商定向直投——11月中启动执行广告商开发商/销售商广播媒体——11月中启动执行————开发商广告商/销售商其余直效媒体——11月中启动执行————开发商广告商/销售商销售准备事项——推广媒体准备营销工作排期销售准备事项——销售培训工作内容开盘前销售培训周期责任单位配合单位10月11月12月1月2月3月4月团队到位合同确定后3天内即时到位——————————销售商开发商市场知识培训11－20日培训月初通过内部考核——————销售商开发商产品知识培训21日－30日培训11月10日前掌握————————销售商开发商销售话术培训答客问整理基础整理1日完成制作10日完成考核随时调整更新——————销售商开发商接电接访话术整理培训/考核月初熟练掌握销售商开发商沙盘话术整理————沙盘完成后1周内考核——销售商开发商竞品话术整理——月中完成考核——————销售商开发商样板间话术整理——————————样板间完成后1周内考核销售商开发商户型话术整理整理月初完成、月中考核————销售商开发商难/卖点话术整理整理月初完成月中考核——销售商开发商推广话术培训————每次媒体发布前销售商广告商销售合同培训——————————完成销售商开发商客服签约培训————————3月底完成考核销售商开发商开发商考核——11月末完成——————开发商销售商营销工作排期销售准备事项——销售后台准备工作内容开盘前销售准备周期责任单位配合单位2月3月4月5月各类销售证件到位——————到位——销售备案/数据/建网工作完成开始工作逐步建立完成——认购协议范本确定2月草拟3月1日确定————销售合同范本确定——3月草拟7-20完成确定销售合同附件确定——3月草拟销售策略推盘策略\销售计划\价格计划沟通交流3月初确定开发商销控与价格确认销售商开发商促销计划销售商开发商开盘销售计划确认销售商开发商客户传播策略09年11月即确定，确定后即启动执行销售商开发商营销工作排期THANKS三点附录1、酒店式国际公寓服务建立模式参考2、酒店式国际公寓服务体系架构3、增加项目附加值的智能体系建议附录1酒店式国际公寓服务建立模式参考三大模式：A/与某特定酒店合作典型代表：广州珠江新城领峰＋W酒店B/与著名国际酒店管理品牌合作典型代表：金钥匙酒店式服务C/自己组织运营典型代表：嘉裕集团A/与某特定酒店合作可能因为本身或附近就拥有某家酒店，经过协商和合作进行资源共享；也可能从设计开始，就已经有酒店的规划。前提条件：必然先拥有酒店资源。本案就类似该种情况。典型代表：广州珠江新城领峰＋W酒店领峰W酒店公寓则由合景泰富地产与喜达屋集团合作兴建。领峰借助W酒店的品牌效应，为客户提供最高级最完善的酒店式服务，也让自身成为了酒店式国际公寓的典范代表。其单价保持在2万5以上，甚至达至3万，比珠江新城的一般性公寓高出数千块。这是一个典型的因酒店服务而升值的公寓。也是国际化生活的典范之一。喜达屋酒店及度假酒店国际集团是世界上领先的酒店及休闲产业公司之一，在超过95个国家/地区拥有860多家酒店。W酒店（WHotels®）是其旗下著名酒店品牌之一。位于珠江新城的w酒店，是其在亚洲的第6家酒店，预计于2009年正式营业。酒店耗资近15亿元建设，追求前卫而创新的设计，拥有320间客房及190间服务公寓。B/与著名国际、国内酒店管理品牌合作市场上已现存了很多著名的酒店管理品牌。甚至有些专门的酒店管理集团本身并没有自身的酒店资产，而是靠品牌输出来进行利润的获取。中国地产市场上，也同样存在了很多与酒店管理品牌合作共赢的案例，利用品牌效应也增加了自身的价值。酒店管理集团品牌举例：全球顶级酒店管理品牌丽思卡尔顿。C/自己组织运营在建筑酒店式国际公寓的过程中，不少发展商甚至自己组建了酒店式服务公寓的管理团队，从而达到了不假外求的效果。当然，该种酒店式服务的专业性可能参差不齐，但也是市场的一个有益的尝试和举措。典型代表：嘉裕集团嘉裕集团，酒店地产领航者嘉裕集团，以房地产业为龙头，与酒店业、影视、商城四大业态并举，兼容贸易、资产管理、物业管理、广告、网吧、旅游等产业，经过十多年的稳步发展，已成为广东最具实力的跨区域、跨行业的综合性集团之一。集团经过多年探索，形成了酒店地产的独特经营模式，自2006以后，几乎每一个地产项目都深深烙下了酒店服务的烙印。其中，嘉裕礼顿阳光国际公寓位于广州珠江新城CBD商务核心区中央地段，是嘉裕酒店地产在珠江新城的首席力作。2006年10月15日全面开盘，创造了2个月所有销售单位售罄的销售奇迹，延续了希尔顿阳光国际公寓的价值传奇，真正成为珠江新城投资回报的标志性物业。酒店+地产的开发模式得到成功演绎。嘉裕集团在珠江新城的另一重点项目—嘉裕君玥公馆，于2007年下半年推出市场。君玥公馆作为礼顿阳光的全新升级版力作，以五星级酒店管理+金钥匙服务标准开创了珠江新城住宅居住的新时代，为珠江新城豪宅产品和高星级酒店注入崭新元素23特别值得关注的代表酒店管理组织：金钥匙酒店管理金钥匙CONCIERGECONCIERGE是一个非常法国化的单词，通常被译为酒店里的“礼宾司”。1929年10月6日，11位来自巴黎各大酒店的礼宾司聚集在一起，建立友谊和协作，这就是金钥匙组织的雏形。1952年4月25日，欧洲金钥匙组织成立，1972年絯组织发展成为一个国际性的组织，目前，国际金钥匙组织共有34个国家和地区参加，约有会员3500人。国际金钥匙组织的国际性标志为垂直交叉的两把金钥匙，代表两种主要的职能：一把金钥匙用于开启饭店综合服务的大门；另一把金钥匙用于开启城市综合服务的大门。也就是说，饭店金钥匙成为饭店内外综合服务的总代理。国际金钥匙组织利用遍布全球的会员所形成的网络，从而使金钥匙服务有着独特的跨地区、跨国界的优势。24酒店金钥匙服务理念1、酒店金钥匙的服务宗旨：在不违反法律和道德的前提下，为客人解决一切困难。2、酒店金钥匙为客排忧解难，“尽管不是无所不能，但是也是竭尽所能”，要有强烈的为客服务意识和奉献精神。3、为客人提供满意加惊喜的个性化服务。4、酒店金钥匙组织的工作口号是“友谊、协作、服务”（ServiceThroughFriendship）.5、饭店金钥匙的人生哲学：在客人的惊喜中找到富有乐趣的人生。25附录2酒店式国际公寓服务体系架构想得到，就享得到酒店式国际公寓恒久魅力之所在居家服务/商务服务/房产服务/健康服务/旅行服务/个性化服务/无偿服务服务特色:一、实行“菜单式”服务模式二、快速、完善的服务形式：首问责任制+三分钟服务承诺三、突出、贴心的文明礼貌：三米微笑服务+站立式服务四、全天候的服务时间五、丰富的社区文化活动六、多种多样的特约经营服务七、实行完全的封闭式管理24小时迎送服务公寓接待人员24小时的不间断运作，使顾客每时每刻能够享受到星级酒店服务24小时智能前台服务酒店式公寓前台严格按照白金五星酒店前台24小时智能化要求进行运作，使顾客享受便捷的服务。服务特色:服务之居家篇生活万事无忧,享受，是您唯一要做的事1．洗衣服务如需要清洗衣物、家纺等，请拔打服务中心电话，为您免费代办此项业务。2．送餐服务会所餐厅随时为业主提供快餐服务，业主可联系服务中心或直接与其联系。如联系公寓外餐厅送餐，服务中心工作人员也会免费从大堂开始代为转送，以更好地维护业主私人空间。3.订生日蛋糕服务如有家人或朋友过生日需要生日蛋糕，请拔打服务电话，我们将根据业主需求代订生日蛋糕。4.私人会所预约服务酒店式管家会与相邻近的私人会所取得合作，提供优惠项目给顾客。如有需求请拨打服务电话，我们将为您预约时间，上门服务。5.清理服务我们为您提供清理大件物品上门服务。6.看护服务夜间突然要外出办事，孩子一人在家时，拨打服务电话，我们将派专人提供此项服务。7.室内清洁服务有尝提供酒店式的室内清洁卫生服务。8.叫醒服务请向我们提供约定的电话号码，在您约定的时间给您提供电话叫醒服务。9.留言服务外出时要给家人或朋友留言，请拔打服务中心电话，我们会通过电话和留