(吴学文讲座)4

（吴学文讲座）4十二、未来计划系列：确保你一一实现未来计划。这个计划是适合让每个人看的。首先，周全的的计划使你对未来更有把握，主宰人的一生，统治未来，避免日后的困难。但人生变化无常，你怎能肯定你去完成所有的计划呢？死亡是每个人都无法避免的，但何时发生却无法预测；生存是你的权利，但能活的多久不是你能所支配的，你是否正在为未来而做出有效的计划呢？人寿保险虽不能为你避免死亡，但却你的计划不致于因你的早逝而烟消云散；人寿保险将代你完成所有的计划，保证你的资产、孩子的教育、收入等，这个系列是可以呈现给每个人的，我们有10万的例子也有20万、50万、100万元的例子。如果你需要时间，就更需要人寿保险，任何有价值的策划，都值得加以完成。人寿保险对不可预测的未来提供保障，保证你的计划——实现。突破性的人寿保险销售系统的目的：第一是解除代理人销售的痛苦；第二解除组长训练的痛苦；第三增强准保客的购买意愿；在农业时代，我们要拥要很多土地，地越大，竞争力越强；工业时代要拥有资本，资本雄厚我们竞争力就强；现在是资讯时代，全世界每三年资讯就增加一倍，所以大学生所学的东西往往是淘汰的东西，毕业后一定要谦虚。在资讯时代强调的是速度，在这个特殊时代，营销员要面对这种挑战。从今天起，我们在速度上比别人更快地吸收学习了系统应用和各种技巧，当你离开这个会场时，千万不要使学习的过程停留的太久、太久。学以致用，学习利用别人的时间，学习利用别人的金钱来增进我们的速度，最后我勉励大家即刻应用突破性人寿保险销售系统来达到你的目标。补充专题：如何在经济不景气的情况下完成我们的目标。分八个小题：第一、影响目标的因素；第二、从两个角度探讨目标的完成；第三、经济不景气的影响；第四、经济景气和不景气的区别；第五、经济不景气对保险的需求是大还是小；第六、如何克服经济不景气对保险的影响；第七、如何克服内心的恐惧；第八、完成我们的目标。首先，我们今年目标的完成受两大因素的影响，即环境的影响和人为的影响，环境因素不仅是指经济，还包括政治、政策、教育程度，资讯，科技、文化、传统、宗教等等。比如在马来西亚，75%的人口是马来人，他们信回教，认为生命无价，所以人不应该买保险，因此将保险卖给他们极不容易，这说明环境影响不只包括经济。人为的影响包括人性、理性、灵性。人性包括一切的外在行为、外在习惯、态度；理性包括内在的思想、理念和分析，思考。但更高层次的是灵性；它超越思想，包括我们的信念，领悟和感应，灵性决定要还是不要，敢还是不敢，信还是不信。我的人性、理性决定想还是不想，能还是不能，肯还是不肯。假如你不要，肯定你不想；假如你不敢，肯定你不肯；假如你不信，肯定你不能。人的外在的习惯、态度决定何时、何处、何人、何法。一个人的意识境界就是他的理性、灵性控制的一切。两天的培训就是提升我们的意识境界，让我们达到更高层次的启示。今天和昨天你已成为不同的人，在很多方面已达到很高层次的启示和领悟，真正的训练是意识境界的提升，而不是外在行为技巧的转化，灵性的影响超越理性的影响，信念的影响超越思想的影响、灵性和理性的组合代表一个人的意识境界。做营销员一定要谦虚，因为人外有人，天外有天，不要以为这两天学到一些东西就看不起别人，这样做是很大的致命伤。两个大师坐在一起是不说话的。因为谁一开口就知道对方的意识境界程度。所以营销员不要随便说话，应学会多问、多听、多了解，说话越多的人往往是越愚蠢的人，要注重内涵的修养，意识境界的提升。人性的提升必须从灵性、理性开始，从意识境界和内心世界开始，如果只调整外在行为而不调整内在思想、意识，结果还是失败，因为万象内心生。第二，探讨如何完成今年的目标。现在全球尤其是亚洲受到经济不景气的影响。经济景气与不景气的区别是：经济景气时生意容易做，不景气时不容易做；经济景气时，现金流动得快；不景气时流动得慢。这里需要了解的是不景气时现金没有减少或消失，只是流动慢了下来，停顿了下来。为什么政府要降低利息，就是为了刺激银行的现金投向市场，加快流动。经济景气时人们不在意花钱，不景气时消费受到抑制，因为钱不容易赚，只好缩减消费。经济景气时有钱人会增加投资希望，增加资产，他会把所有的钱都投入进去，这时你让他买保单他肯定没有兴趣，他会对你说现在钱那么容易赚，我何必把钱放到保险公司；而经济不景气时，他无处投资，而且担心财产的损失，他会要更多的现金以防万一，这时你找他买大保单是个好机会。因为他没有更好的的投资。经济越不景气，人们越需要现金，尤其是急用的现金。人寿保险就是急用的现金，所以经济越不景气，人们对人寿保险需求越大。那些认为经济不景气，保险不好卖的思想是错误的。例：你的意思是说，不买保险，就能解决经济不景气问题，对吗？其实不然。在经济不景气的情况下，每个人都缺乏现金，尤其是急用的现金，人寿保险就是急用的现金。经济越不景气，对保险的需求就越大，因为一个人缺乏现金，有事的时候又没有保险，他会遇到很大很大的麻烦。经济越不景气，保险越重要。我不知你每个月给家人多少钱，假如你不给他们，他们能否继续生存？肯定不能！假如你少给10%，他们有没有能力继续生存下去？肯定可以！请你把那10%交给我，让我在经济不景气的情况下，为你做一件非常重要非常有意义的事，就是为你的家人付出你的爱心和责任感。我们的问题是如何提高人们的灵性，使人们认识到要买保险，敢买保险、相信保险，理性上想买、肯买、能够买人寿保险；在人性上此时此地向你认同保险的重要性。假如我们能解决这一问题，我们事业上的难题也就解决了。和其它国家相比，在整个东南亚国家经济负增长时，只有一个国家呈现正增长，那就是中国而且达到7。8%。香港电视台在一次采访李嘉诚先生时问，为什么在经济不景气的情况，别人退缩而您却投资100亿？这位企业家的回答令我震动，他说“坏的时候不要悲观，把一切看的那么坏，好的时候也不要盲目乐观，把一切看的那么好。重要的是平时要把自己的生意基础打好。”在此我要问大家，中国是第一次面对经济不景气吗？不是！那是不是最后一次？也不是，所以一切是暂时的，人的潜能是无限的，只要下定决心，不放弃，人定胜天，一定能克服面前暂时的困难。在我们这个行业没有失败，唯一失败是你的放弃。李嘉诚有一个应付经济不景气的良方，那就是要投入，然后要创新，要勤奋，要有信心，坚持到底，这才是应付经济不景气的良方。为什么李嘉诚先生将他的公司命名为长江事业集团，因为长江不择细流，故能就其深。在经济不景气的情况下只要我们投入、创新、勤奋，不择保单的大小，充满信心的坚持下去，不但不受影响而且还能做的更好，这才是解决问题的方法。一、克服内心的恐惧。把我们的心愿都专注在那六个字上：“爱心、真心、欢心”。以爱心为一切的出发点我们就无恐惧。做保险的时候不要把成败放在心上，成败放在心上是以恐惧为出发点。以真心付诸行动，说真话办真事；以欢心为最终的目的，使自己、别人、大家都欢心欢乐是每个人追求的目标，为什么你要身体健康，为什么你要经济富裕，为什么你要家庭幸福，因为这一切都使你快乐欢心。爱心发挥慈悲的力量，真心发挥真理的功能，欢心发挥快乐的影响。四、创造就是完成今年的目标。人生没有希望只有创造。创造的五大步骤是：第一站稳你的立场；第二宣布你的目标；第三采取行动；第四定期反省；第五接受事实。站稳立场就是下定决心，肯做不肯做，是继续下去还是放弃，许多失败的营销员最大的因素是缺乏自己的立场，缺乏自己的哲学，原则。所以做保险首要原则是站稳立场。然后，宣布你的目标，让所有人都知道你要达到的目标是什么，让别人有机会协助你完成目标，我们要让客户、同事、朋友，公司的领导层等等知道你的目标。采取行动，全力以赴，置于死地而后生。这就是敢于面对失败，敢于接受失败，这样才能达到成功。定期反省，每天晚上8点到11点自我反省，对自己的知识、技巧、习惯、态度进行反省，不断提升自己。接受事实，我们尽力而为之后再接受事实，谋事在人，成事在天。不管事实是怎样，我们都面对现实然后重新再来。岂能尽如人意，但求无愧我心。