ERP销售方案与营销策划

ERP销售方案与营销策划2金蝶2004“狼之旅”培训200409销售业绩的来源XX销售业绩＝（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（每单平均销售额）签单客户数3金蝶2004“狼之旅”培训200409销售业绩提升的考虑XX销售业绩＝（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（每单平均销售额）签单客户数4金蝶2004“狼之旅”培训200409金蝶ERP营销培训的架构高效能人士的七个习惯顾问式销售差异化市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销方案模拟演练客户关系管理客户体验项目管理销售教练技术销售管理财经、管理与行业知识沟通与演讲5金蝶2004“狼之旅”培训200409课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲6金蝶2004“狼之旅”培训200409课程目的1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色3、学习ERP及生产制造的知识，并掌握效益分析的方法4、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，增强竞争力5、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想7金蝶2004“狼之旅”培训200409课程效益1、提升赢单率2、增加每单平均销售额3、增加单位时间处理商机数量4、缩短销售周期5、增加销售人员的销售业绩6、提升金蝶与客户的关系层次EffectivenessEfficiencyProductivityCustomerRelationship8金蝶2004“狼之旅”培训200409培训特色与架构课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中、遇到的困难、问题及需求，而量身定制，全面提升销售能力、技巧、知识及素质.;在契合中国市场环境及文化背景的同时,整合国外营销的新观念，新方法和新模式,令学员开阔思维与眼界;强调实战经验及企业最佳借鉴,触类旁通,共享成功之道;通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增强信心；9金蝶2004“狼之旅”培训200409课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲10金蝶2004“狼之旅”培训200409中国ERP市场的变迁过去现在供应商-数量少，多为国外厂家-支持单一平台-硬件带动软件-通用产品差异大-靠自己来打天下-数量多，国内外厂家云集-支持多个平台-软件独立于硬件-通用产品同质化、行业产品差异大-与伙伴一起开拓市场客户-所处行业竞争小-信息不流通-对MRP的认知度小-需求单一-满足于标准产品及简单服务-所处行业竞争大-信息快速且广泛流通-对ERP的认知度较大-需求越来越多-要求个性化的整体解决方案供应商享有权力客户享有权力市场由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动11金蝶2004“狼之旅”培训200409以客户的角度出发要想了解卖财务软件与ERP解决方案的不同，就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。12金蝶2004“狼之旅”培训200409客户购买财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少（单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案+实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长13金蝶2004“狼之旅”培训200409供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的说服重点销售队伍单层次，有关联的部门人员说明产品的功能及特色个人多层次的企业主管强调方案能帮助客户创造价值团队销售的方法销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度高低,注重价值销售过程简单，一气呵成复杂,分段进行销售人员扮演角色销售形式推销员交易式(Transactionalselling)顾问顾问式（Consultativeselling）14金蝶2004“狼之旅”培训200409客户价值的销售模式顾问式Consul-tative交易式Transa-ctional销售方可提供咨询服务帮助客户快速成功销售方可确保及时和准确的进单，收款，发货安装销售方可以辅导客户并一起排忧解难销售方可以帮助客户设计个性化方案并说明自己的差异点销售方可以帮助客户更清楚的认识自己的需求ERP中、大型企业客户自己会用销售方提供价值少销售方可提供简便快速的流程客户很少疑惑销售方提供价值少客户自己会做销售方提供价值少客户自己清楚销售方提供价值少简单财务小型企业5实施应用4采购成交3解决签约前的担忧与障碍2评估不同的方案1识别及确认自己的需求客户采购过程销售模式适用15金蝶2004“狼之旅”培训200409顾问式销售与金蝶的现状金蝶产品市场/研发金蝶销售/市场金蝶咨询顾问竞争对手清楚金蝶产品/服务如何帮助客户解决困难X√√清楚ERP如何帮助客户解决困难X√√清楚客户困难/需求X√√懂金蝶产品/服务√√√懂客户所属行业知识√X√懂ERP√X√外功内功16金蝶2004“狼之旅”培训200409ERP顾问式销售的目标为顾客创造最大价值为金蝶创造最大利润客户及金蝶双赢17金蝶2004“狼之旅”培训200409顾问式销售提升与客户的关系层次一般的ERP供应商有行业/技术特色的ERP供应商提供客户解决方案的集成商了解客户行业趋势和内部需求，建议客户发展战略及经营模式，设计客户业务支撑系统，并提升竞争力商业伙伴/顾问外来竞争对价格的敏感度产品功能的重要性降低增加BusinessPartner/ConsultantSolutionProviderBrandProductsSupplierStandardProducts/CommoditySupplier18金蝶2004“狼之旅”培训200409以客户为中心的管理ERP销售团队客户•需求•价值•满意度/忠实度联盟伙伴19金蝶2004“狼之旅”培训200409课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲20金蝶2004“狼之旅”培训200409嗅觉Sense–狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里，经过它一嗅,立马就能嗅到。感觉Plan–狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速QuickResponse–狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.专心致志Focus–狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。团结协作Synergy–狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦是大家伙比试，一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。“狼之旅”狼性21金蝶2004“狼之旅”培训200409优秀销售员具备的条件Head策略家的脑HeartHandFootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚EarsFBI的耳朵22金蝶2004“狼之旅”培训200409有效的销售技巧周详的分析策划能力沟通人际关系销售推进信息收集信息分析战备的思考项目管理专业的知识自我管理素质说服、呈现、演示谈判、处理异议询问与聆听取得客户好感赢得客户高层信任客户拜访客户全貌客户现状、困难、及影响客户三维需求客户立项内容客户SWOT分析预测潜在客户需求客户项目小组成员影响、偏向销售机会竞争力评估销售机会成败评估销售预测影响客户立项标书策略销售策略客户决策者关系策略销售项目团队组建销售项目资源协调销售项目行动计划销售漏斗的进程监控产品与技术的掌握客户行业的认识效益分析及方案制作创新、诚信、热情看事情的客观态度不断学习的纪律1.确认销售商机VVVVVVVVVVVVVVV2.主导销售进程VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV3.提交解决方案VVVVVVVVVVVVVVVVVVVvVVVV4.进行商务洽谈VVVVVVVVvVVvVVV5.完成销售成交vVVVVVVERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧\能力\知识\素质23金蝶2004“狼之旅”培训200409“未来的企业，经验将被学习的能力所取代”---美国管理大师---杜拉克学习及执行的能力“现在大家所重视的，不是你懂得有多少,而是你能多快地去学习新事物,和多快的去执行.”---MichaelDell---ChairmanandCEOofDell24金蝶2004“狼之旅”培训200409ERP销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进25金蝶2004“狼之旅”培训200409ERP销售人员胜任度评估等级三种等级：1、好：工作可独立完成，始终如一2、尚可：工作需要偶尔的指导3、需改进:工作需要经常的监督及辅导好尚可需改进26金蝶2004“狼之旅”培训200409专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作ERP销售人员胜任度评估27金蝶2004“狼之旅”培训200409专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立客户拜访与销售推进好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估28金蝶2004“狼之旅”培训200409专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理周详的分析、策划能力信息的收集与分析识别客户需求战略的思考销售的计划与资源的协调好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估29金蝶2004“狼之旅”培训200409专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理创新、诚信、热情看事物的客观态度不断学习的纪律好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估30金蝶2004“狼之旅”培训200409成功销售的共同点：看事情客观的态度（Objectivity）1.对销售机会进展状况的评估-不要掩饰坏消息，不要夸大好消息-就事论事,实事求是2.对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估-知之为知之，不知为不知，是知也-学无止境31金蝶2004“狼之旅”培训200409理课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲32金蝶2004“狼之旅”培训200409过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤(processdriven)过程有输入及输出这些行动或步骤按照确定的方式执行后,应产生的预期结果,并应保证结果的一致性(resultoriented)不仅要了解流程中的每一个步骤，同时要了解每一个步骤组合起来的整体顾问式销售是由过程来带动，以结果为导向33金蝶2004“狼之旅”培训200409ERP顾问式销售过程的规范化通常源自于业界最佳作法（BestPractices）综合公司内部最成功的销售员实践经验公司整理成标准操作程序经过培训,大家作法及语言一致贯彻执行吸取经验，再不断的评估及改进34金蝶2004“狼之旅”培训200409