会籍顾问经典全套实战兵法-王春景

会籍顾问实战兵法演讲人：王春景岗位描述一、什么是会籍顾问？二、会籍顾问的岗位职责是什么？三、会籍顾问岗位能给你带来什么？四会籍顾问的要求有哪些？什么是会籍顾问1、会籍顾问又可称为健康顾问，是一个服务性的职位，工作职位涉及会员管理及市场营销两个方面。2、需帮助会员协调教练指导，督促会员坚持锻炼，以及为企业提供销售收入。3、解决顾客对俱乐部存在的不满和建议，以及管理好会员会籍卡有效时间，方便客户长期有效的坚持锻炼。4、会籍顾问是公司于客户的桥梁，因为公司需要通过会籍顾问将现有的服务和配套设施推广出去。会籍顾问的岗位职责是什么？1、发放俱乐部的宣传单页、接听客户的咨询电话、收集客户资源、负责健身卡的销售。2、为客户介绍本俱乐部的具体优势，为客户办理会员卡相关手续。3、完成俱乐部交给的任务目标。4、会员关系的维护，配合公司完成宣传营销活动。5、为会员做好售后服务工作。会籍顾问岗位能给你带来什么？1、提高自身与陌生人的沟通能力。2、建立良好的人脉关系。3、懂得如何轻松处理好同事关系。4、提供更多的发展前景。5、学习更多的管理能力。6、强化团队协同作战的能力。会籍顾问的要求有哪些？1善于与人沟通2踏实肯干，能吃苦，为人正直、诚实、敬业3喜欢健身行业，愿意从事销售岗位者4了解基础教练知识，懂得基础教学5个人自身的体能要符合大体要求会籍顾问的职业素质微笑、微笑、再微笑旺盛的精力善于管理自己的时间积极向上的态度永不放弃的精神敏捷的思维和迅速的反映对他人具有感染力守时良好的个人仪表良好的个人卫生卓越的语言表达能力卓越的组织管理能力具有精英意识面对竞争对手和竞争伙伴对于你的竞争对手，你必须了解什么？（1）他们坐落的位置（2）他们所提供的服务（3）他们最新的价格（4）他们的入会合约（5）他们的客户群我们如何谈论竞争对手（1）从不贬低竞争对手（2）你可以讨论竞争对手的会籍种类（3）你可以讨论竞争对手的价格（4）你可以讨论竞争对手的设施销售入门--为什么要做销售?让命运被自己掌控，改善生活品质80／20法则20％的人掌控着80％的人的命运。资源因为这20％愿意先付出80％的努力去创造20％的绩效结果最后只用了20％的力气就实现了80％的倍增已经成功的销售：史玉柱，宗庆后,马云，金宇晴，吴企政，余威，我与健身产业什么是销售?找对顾客有消费能力的人说对话创造出需求人之所以会产生行动——追求快乐，逃避痛苦收回钱在最适当的时候做最适当的动作关键就是要动脑筋,每天让自己进步常见顾客----分析1.年轻女性追求时尚和被关注，懒惰，愿意为虚荣花钱。要让她们感觉运动非但不累，而且开心。2.年轻男性追求时尚和被关注，愿意为虚荣花钱。要让他们知道锻炼后他们如何可以得到虚荣。3、中年女性注重身心健康，排斥大运动量，消费理智，要让她们知道运动可以改善生活品质。4、中年男性注重身体素质，对环境有要求，要让他们清楚地明白运动是生活中不可缺少的一部分。5、学生消费能力弱但消费不理智，只要在消费能力范围，很容易通过时尚来打动他们消费。6、银行，老师，医生，律师，公司职员自私自负，爱贪小便宜，消费理智。对他们最好的办法就是技术性的欺骗。7、个体小老板勤劳务实，精打细算，消费理智，虚荣心不强。一定要让他们感觉买的很合算。8、个体中老板有一定社会地位，有虚荣心，同时需求优质人脉，他们最需要的是尊重和体面。常见顾客----分析9、公司白领(IT，物流)工作压力大，认同新事物，消费理智，他们最需要的是良好的身体素质来面对生活。10、家庭妇女生活枯燥，需要同流的群体，消费理智，他们最需要的是全新的生活方式和最多的朋友常见顾客----分析会籍顾问工作流程1、外展（外围推广、资料收集）2、电话营销（电话TI、电话跟进）3、场内参观（带客参观）4、TO（谈单）5、售后服务（会员转介绍）外展：外展方式：DM派发、小区展点、各大商家联盟活动等。网络：微信、QQ、陌陌、贴吧、免费信息网等。外展目的：通过外围市场宣传，促进公司企业文化、服务项目的推广及个人客户资料收集。拓客前----准备工作1、拓客主题策划（我是谁、差异化、目标群体定位、针对目标群体的解决方案）2、拓客心态培训（激发员工需求、梦想、自我价值、职业规划、孝敬父母）3、拓客工具准备（拓客卡、礼品）4、拓客话术培训、演练（开口第一句、重点表述、反对点话术）5、拓客讲清绩效（正绩效、负绩效）6、拓客带头人（精神领袖、执行带头人）7、拓客分组PK（团队凝聚的场景激发员工、游戏机制提升参与感、即时反馈感）8、拓客总结会（表彰发奖、心态提升、负盘提升、拓客放大镜）拓客流程事项：1、个人卫生外出前整理个人仪容仪表，保持衣物整洁、口气清晰、面容整洁.2、外场礼貌、礼仪外围宣传过程中做到，不讲粗口、不嬉笑打闹、不背后议论是非、3米外主动微笑示意等3、外场沟通专业描述熟练掌握俱乐部各种课程、减脂、塑形及其他人群训练方案4、外场宣传话术先生\女士您好！打扰您你1分钟，我是一阳全民健身中心会籍顾问XXX，我在做俱乐部外围推广，请问您对健身了解吗？（没关系，您可以当知识了解一下，日后可以给家人带来更多的健康）..........................................专业知识的推广5、外场收集资料的技巧一切的外围推广都是以普及健身知识、推广公司服务项目、客户资料收集为基准。而在资料的收集中又以成交客户为最终目的。1、外场客户询问价格时★在外场直接回答客户卡价是会籍顾问的一大禁忌。①我们俱乐部卡种很多，在你来店参观后我会根据您的情况来向你推荐适合您的卡种②我们俱乐部的卡价非常的实惠，最实惠的卡种每天仅需要几元钱（为什么不能说便宜）③您都未到店内参观过，我现在告诉您价格就是对您不负责任2、外场客户询问项目时在这个问题的处理时，需要我们非常熟练的掌握俱乐部的所有项目的专业，根据客户需要来重点介绍。3、你们俱乐部人多不多这个问题是一个“陷阱”问题①我们的会员很多在家里都有跑步机，之所以选择我们俱乐部是因为更有运动气氛、更多的项目选择、更专业的指导。②俱乐部的人数是根据时间段来定，您可以根据您自己的喜好来选择时间段来锻炼外围推广问题处理：4、我害怕我办卡坚持不了，我以前都办过健身卡这个问题在现场以“回避”的方式处理：先生\女士，现在您不用考虑您是否能坚持下去，因为您都还未到店内参观过，是否要办卡都还是个问号，所以你大可不必考虑那么多。5、你们那停车方不方便我们这边是很开阔的，开车过来都能有停车位，对于在我们这儿健身的会员都是免费停车。这个不是你所顾忌的问题，这应该是我们该考虑、顾忌的问题。是必须为你们解决的方便之一。6、我有时间久过来看一下①先生\女士，我们是会员制俱乐部，非会员只能通过健身顾问预约来店体验，而我们每天只有5个体验名额，所以需要我给你提前预约。优秀的会籍顾问不能因为繁琐的客户资料而麻痹自己。①利用有效的工具（意向客户资料册）将资料分为A、B、C三个等级②每3位A级客户出一张会员卡③每3位B级客户跟进出1位A级客户④每3位C级客户跟进出1位B级客户⑤及时清除C级以下的客户资料，将他转移到其他跟进本上。⑥做好每一次A、B、C级客户电话跟进记录资料整理：电话营销（电话TI、电话跟进）1、运用电话如果你是一名会籍顾问，你50%——70%的工作时间都应忙在打电话联系、约见与进行后续服务上2、在电话里的问候电话里的问候能给客户留下第一印象，显而易见，热情招呼能让客户了解我们是谁，并觉得他自己选对了地方。更重要的是，训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象，成功的达到最终的目的——约访（了解客户对哪一项服务比较感兴趣？再有针对性的谈话是关键！）3、应对咨询电话会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员，接听咨询电话是你的一项基本功。打出电话时你有时间准备，把一切都想好，与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来的咨询电话。4、咨询电话应接术语会籍顾问：您好！一阳健身，有什么能为您服务？客户：我想了解一下有关办卡的事。会籍顾问：我是会籍顾问刘XX，请问您贵姓，这是您的电话吗？★请问您是如何知道我们俱乐部的？★您以前去过健身俱乐部吗？先生/女士要是还没有参观过我们俱乐部的话，恐怕会对我们的设施及服务不大了解，您有什么特别感兴趣的地方吗？或者说通过我们教练您希望得到哪方面的收获呢？您目前正在锻炼的项目是哪些？一周锻炼几次？通过这些锻炼您有没有得到您所期望的效果呢？或：★您过去参加过锻炼吗？★请问是何种锻炼呢？接下来我们进行预约会籍顾问：先生/女士，我们不会空洞的保证说咱们一阳健身能满足你的一切健身要求。我只想建议您来参观一下，看看我们的设施与服务是否真的适合您，您也可以在我们这做些运动，当然这样的参观完全是免费的、自愿的。您看这怎么样？您打算在上午、下午还是晚上来尝试做运动呢？哪一天对您比较合适呢？星期一还是星期二？我们在上午10点和下午7点有空位，您看哪个对您比较方便呢？（二选一法则）先生/女士，您来时别忘了带上运动衣、运动鞋。我们有衣柜提供。您也可以带上毛巾，在锻炼后也可以用一下我们的桑拿或浴室。（温馨提示）别担心，我们不会安排运动量过大的项目给您的。参观通常需要1小时，请您安排好时间。（为谈单留下时间）您知道我们俱乐部的详细地址吗？（交通路线、标志性建筑等）您来时，请在俱乐部前台登记，只要告诉他们您和我预约过的就可以了，我的名字是刘XX。我会在星期一上午10点等您。请记下我的电话号码，另外也请您帮我一个忙，如果您的计划有变动请事先打电话告诉我可以吗？谢谢您了，星期日晚上我们俱乐部会打电话给您确认一下安排可以吗？（为第二次电访埋下伏笔）感谢您打来的电话，再见！5、使用术语能帮助您熟练应付咨询电话会籍顾问最大的错误便是过早的要求与客户见面。而此时，客户的需求还未被充分引发，有一些俱乐部甚至训练销售员直接与客户约见。例：客户：你好，我想了解一下你们俱乐部的有关信息和价格？会籍顾问：我的名字叫刘XX，你贵姓？您能留下您的通讯电话吗？我想请您抽空参观一下我们的俱乐部，您可参观俱乐部的免费项目，我也会回答您的任何问题您看您什么时候来俱乐部比较方便。分析：我不知道您会怎么想，但如果每个会籍顾问都这样对我说，我一定会觉得他很麻烦。在毫不熟悉的情况下询问姓名和电话，客户会怎么想呢？结果只有两个可能：1、要么你为他们提供了信息，谈话结束时对他们仍然一无所知。2、要么使那些准客户无意中挂断了电话。让我们来看看“电话咨询模拟情景”，想一想要改变这些客户，我们能干什么？例：客户：你们那办卡多少钱？分析：按我的估计打电话来健身俱乐部的准客户中80%都会一张口就问入会价格是多少，讽刺的是，其中大多数都没有参加过健身俱乐部的经验，他们通常不知道作为会员能有哪些服务可供选择，相应的价格是多少？那么人们为什么常常急于问价格呢？1、很多人不知道除了问价格以外还可以问什么？他们知道他们应该得到更多的信息，但由于不了解健身俱乐部，不知道该问哪些细节。2、人们大多有固定的预算，他真正关心的是会员费是否超出了他们的预算，以至于好坏便顾不得了。3、正如我们先前讨论过的，一些人认为，多打电话询问几家，参观一下最便宜的那家会节省他们的时间。然而你一定要牢牢记住“不要在电话里报价”许多会籍顾问认为在电话里就把价格报给他们能取悦客户最终促成约见。根据可靠的统计数据显示，给出价格的约访成功机率明显要低，这已是一个被反复证明过的事实了。例：客户：你们那办卡多少钱？会籍顾问：对于客户不同的预算，我们能提供不同种类的会员服务，价格从几十元到几千元不等，取决于会员的类型和期限，在您免费参观过以后，觉得十分愉快，并乐意参加后，我很乐意坐下来向您介绍各种会员价格的详细细节，您看好吗？对于非常执着的客户：客户：你们那办卡多少钱？会籍顾问：“XX先生/女士，这么说来，您一定非常看重价格，但我想您在注重价格的同时一定也非常重视品质，当然，我们也能在电话里报价给您，但我们仍然建议您在