服装定货会前的数据分析以及预测

如何有效订货主讲：李雨婷（Dona）目录一、科学订货的重要性二、合理订货的法则•订货总额预测•结构比例预测•本季SKU数预测•价格颜色尺码分析三、订货的五大新观点•订货是在去年销售结束时完成的•订货多比订货少好•面积决定款式量，销售决定总数量•订货不能只凭眼光•让店长参与订货决策一、科学订货的重要性过剩库存产生断货少多盲目订货跟风追随保守订货追求暴款订货的常见误区盲目订货所谓盲目订货，就是说经销商没有任何依据的订货，这种情况一般出现在一些从事服装代理、加盟时间不长的代理商、加盟商身上，由于没有往年的销售经验与货品处信息作为参考，完全凭个人眼光与感觉去订货，导致订货量不合理，最后出现缺货或库存积压。服装经销商在参加订货会之前，要做两项准备工作：一、合理目标分析二、制定商品计划保守订货很多经销商在订货时会说：“不行，不能多订，我还有**万库存呢！”在考虑自己库存的观念下，经销商往往会走入保守定货的误区。那么，经销商怎么走出这种误区呢？（一）分清死库存和有效库存；（二）不要害怕订货，而要尽量做到合理定货库存是服装生意的一大死穴，但是除了库存以外，断货也是十分可怕的现象，因为，断货是隐形的损失，而库存是显性的。跟风追随有些经销商在参加订货会时，会跟风追随其他区域销售业绩做得好的经销商订货。人家哪款订的好，自己也订的多，人家订哪个色号，自己也随之订多。但是结果常常并不能获得跟对方一样的高业绩，那么该怎么做呢？（一）考虑自己面对的市场，区域不同所订的货品也不同。（二）跟同一区域或相邻区域的经销商探讨定货问题。追求暴款对服装经销商来说，都希望用最低的成本去赚取最大的利润，于是“爆款”的概念应运而生。所以，很多经销商在订货的时候都希望订到爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否带来的一定是店铺销售的高利润高业绩呢？“爆款”背后存在的两大问题：（1）赌注式的经营（2）订货严重不足所以，经销商不要刻意去追求爆款，那么应该去追求什么呢？答案是：合理的消化率。商品到底应该订多少才是合理的呢？业绩销售目标是否明确？二、合理订货的法则订货会前期的分析预测工作•订货总额预测•结构比例预测•本季SKU数预测•价格颜色尺码分析（1）订货总额预测总的订货金额＝已开店订货金额+计划开店订货金额+加盟商订货金额特卖场正价店已有待开发把握性大把握性小已开业店铺计划新开店铺加盟商店铺的分类计算正价店订货金额总量公式如下：正价店铺订货金额＝去年店铺实际销售金额×（1＋预计增长比例）÷预估平均销售折扣÷预估售罄率例：某单店12年秋冬销售为150万,预计13年将增长20%，平均折扣0.85折，售罄率85%根据实际销售新货的比例进行订货；特价店铺订货金额＝店铺实际新货销售金额×（1＋预计增长比例）注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。正价店特卖场订货额=150×（1+20%）÷0.85÷0.85=250,则13秋冬需订250万的货才可支撑180万的销售额计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点；1.计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间）2.计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额）3.计划新开店所处的城市级别+商场级别；4.预测新开店的开业把握性有多大；5.分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货；6.是否需要为新开店进行备货；计划新开店铺新开店的订货金额的测算:1.把握性大的店铺：由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月均销售金额进行买货。（不考虑进销比）2.把握性小的店铺：建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力也较小。根据各地区为加盟商制定的买货计划进行汇总。加盟商（2）结构比例预测0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%8.00%9.00%10.00%某区域2012年秋冬订销对比图（服装类为例）订货数占比销售数占比订货款式占比销售款式占比初步确定2013年秋冬款式占比及数量占比大品类小品类订货数占比销售数占比订货款式占比销售款式占比数量占比差异款式占比差异确定数量占比确定款式占比服装类单冲锋衣3.60%4.00%4.00%4.00%-0.40%-0.0%4.00%4.00%抓绒冲锋5.20%5.00%4.89%5.20%0.20%-0.3%5.00%5.20%羽绒冲锋1.20%1.10%1.33%1.50%0.10%-0.2%1.10%1.50%滑雪服2.70%1.50%3.11%2.00%1.20%1.1%1.50%2.00%羽绒服4.80%6.30%4.89%7.00%-1.50%-2.1%6.30%7.00%羽绒背心2.50%4.30%2.22%3.00%-1.80%-0.8%4.30%3.00%软壳衣2.10%1.10%2.67%1.80%1.00%0.9%1.10%1.80%抓绒衣3.30%2.30%2.67%1.80%1.00%0.9%2.30%1.80%卫衣1.80%1.50%1.78%3.20%0.30%1.50%3.20%夹克2.50%2.80%2.22%1.90%-0.30%0.3%2.80%1.90%长T4.80%5.20%6.22%5.30%-0.40%0.9%5.20%5.30%衬衫8.80%9.20%6.22%7.20%-0.40%-1.0%9.20%7.20%马甲0.80%0.90%1.33%0.80%-0.10%0.5%0.90%0.80%单冲锋裤2.30%3.20%2.22%2.60%-0.90%-0.4%3.20%2.60%复合冲锋裤2.20%3.50%2.22%3.20%-1.30%-1.0%3.50%3.20%羽绒冲锋裤1.90%1.30%1.78%1.50%0.60%0.3%1.30%1.50%滑雪裤1.80%0.60%2.67%2.60%1.20%0.1%0.60%2.60%徙步裤2.80%2.50%2.22%2.60%0.30%-0.4%2.50%2.60%工装裤6.20%5.00%5.33%5.30%1.20%-0.0%5.00%5.30%（3）计算款式及SKU需求量计算SKU数首先规划店面实际陈列需求量。Jeep户外品牌按照面积所提供的陈列数量参考如下：面积60㎡80㎡100㎡陈列数320400500例如：A店面积100㎡，同为第二代新形象货架，根据公司的参考数可陈列500件，店铺每件SKU大多以2件重复出样：SKU=500/2=250该品牌货品单款均为3个颜色，那么款式需求数：250/3=84根据商品管理2/8原则，可以预留20%货品为流动商品，得出本季度A店：计划款数=84*（1+20%）=100计划SKU数=250*（1+20%）=3000.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%8.00%9.00%10.00%2012秋冬货品SKU分析销售数占比SKU占比销售大于SKU,SKU数量需增加销售小于SKU,SKU数量需减少大品类小品类去年订货SKU占比去年销售数占比占比差异SKU占比SKU数量计划款式服装类单冲锋衣4.00%4.00%0.00%4.00%207抓绒冲锋5.20%5.00%0.20%5.20%268羽绒冲锋2.10%2.10%0.00%2.10%114滑雪服3.00%1.50%1.50%2.00%104羽绒服5.30%6.30%-1.00%6.00%3010羽绒背心2.30%4.30%-2.10%2.80%145软壳衣2.70%1.10%1.60%2.00%103抓绒衣2.30%2.30%0.00%2.30%124卫衣1.80%1.50%0.30%1.70%93夹克2.10%2.00%0.10%2.00%103长T5.20%5.20%0.00%5.20%114衬衫6.80%9.20%-2.40%8.00%4013马甲0.90%0.90%0.00%1.00%52单冲锋裤1.90%3.20%-1.30%2.50%134复合冲锋裤2.20%3.20%-1.30%2.50%134羽绒冲锋裤1.20%1.30%-0.10%1.30%73滑雪裤0.90%0.60%0.30%0.80%42徙步裤2.90%2.50%0.50%2.50%134工装裤2.10%3.00%-0.90%2.50%134SKU占比及款式数量产品结构以及SKU数量都已预测出来，那每个小系列又该怎么定，才能提高有效销售？才能避免库存的增加呢？我们需要做以下几点分析：（一）上季价格分类统计（二）上季颜色分类统计（三）上季尺码分类统计（4）价格颜色尺码分析商品消化率=销售数量÷进货数量一般来说，这个数字控制在85%左右是合理状态，太高意味着货品订购数量不足，过低意味着订购数量过剩服装分类价格汇总消化率男士衬衫价格带消化率服装分类颜色汇总消化率男士衬衫颜色消化率服装分类尺码汇总消化率男士衬衫尺码消化率总结分析：本区域主打销售分析主销售价格带：主销售色彩：主销售尺码：三、订货的几大新观点（1）订货是在去年本季销售后结束时完成的（2）订货多比订货少好（3）面积决定款式量，销售决定总数量（4）订货不能只凭眼光（5）让店长参与定货决策THEEND!THANKS!