电销行业认知及行业前景

电销行业认知及前景介绍主讲人：刘薏涵新人岗前培训课程课程目的1.了解电话销售的特色2.了解从事电话销售需要具备的条件3.认识电话销售成功的法则新人岗前培训课程课程大纲I.电话销售简介II.电话销售的特色III.电话销售员基本条件IV.成功的要素与法则新人岗前培训课程课程大纲I.电话行销简介II.电话行销的特色III.电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则新人岗前培训课程新人岗前培训课程以电话为工具，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任的关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求，满足其需求的过程。新人岗前培训课程电销在全球的发展19世纪70年代始于美国现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。在台湾:于1988年首先将电话销售应用于银行信用卡销售。目前电话销售在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部……新人岗前培训课程以上数字是传统销售模式的数倍甚至数十倍的成绩!金融商品电话销售绩效台湾(个人每月平均产能)信用卡:300张人寿保险:RMB12-52万基金:RMB476万新人岗前培训课程电销在中国的发展1998年Dell于中国率先开展电话销售2002年电话销售大规模应用于广告销售2003年电话销售大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售……2004年电话销售开始应用于保险行业、医药产品行业等新人岗前培训课程为什么保健品市场空间大？1、保健品对人们的好处大对于健康人来说，属于营养补充和免疫力提高。对于亚健康人群，属于营养补充和体能能源的一种补充食物。对于病人来说，属于身体免疫调节的辅助食物新人岗前培训课程患病人群亚健康人群健康人群10%20%70%人体健康状态统计表2、患病人群和亚健康人群比重大新人岗前培训课程3、我国老龄化严重新人岗前培训课程医药品与电销结合的优势•销售模式：简单、方便、快捷•适用人群广泛，核单条件简单•简单产品销售的极佳方式•集中化管理、保证销售品质•人均产能远远高于传统柜台销售渠道•降低公司销售运营成本新人岗前培训课程课程大纲I.电话销售简介II.电话销售的特色III.电话销售员基本条件IV.成功的要素与法则新人岗前培训课程电销的构成要素名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供）客源---公司通过各大媒体（报纸、电视等等）发布广告，有意愿者的老人家可以来电领书产品---电销产品价格低、内容简单易懂需要---保健产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。新人岗前培训课程电话销售与面对面销售的成交量对比表销售方式成交率拜访量成交件数销售成本面对面销售10%每日3访每月2-3件交通、电话、送礼、请客费用电话销售3%每日外拨80-100通电话，接触50-70名客户每月成交8-12件不需要支付其他费用新人岗前培训课程电话销售的特色1电话销售客户接触数量是面对面的20倍，量大；电话销售每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快；电话销售单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著你必须认清电话销售的特性就是【量大、速度快】新人岗前培训课程电话销售特色2电话销售可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略电话销售可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率新人岗前培训课程电话销售客户的接受与拒绝比例图准客户群接受拒绝3%97%新人岗前培训课程电话销售的特色3所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入；你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话；你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。电话销售拒绝率高千万不要太快放弃新人岗前培训课程1.电话销售需要不断的自我挑战和学习2.找出这份工作的价值并说服自己电话销售的特色4从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进；遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好的健康规划，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。新人岗前培训课程电话销售的特色5了解形形色色的客户及客户可能担心的问题如：担心老伴身体健康、担心孙子孙女带养问题、担心资金问题、担心子女不理解的问题、担心疗效问题等丰富与客户的话题如：阅读养生之道杂志、书籍；多关心时事新闻增加自己的可信度如：熟悉公司产品、充实医药专业知识了解医药电话销售是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。新人岗前培训课程课程大纲I.电话销售简介II.电话销售的特色III.电话销售员基本条件IV.成功的要素与法则新人岗前培训课程电话销售员基本条件口齿清晰，音质佳热诚、有亲和力有同理心认同产品具备一定的理解能力吃苦耐劳具备这些条件，你就是一位称职的TSR!新人岗前培训课程电话销售员的加分条件态度积极，乐观充满自信学习能力强坚持、有耐心企图心强自我管理佳愿意不断挑战高目标享受推销具备这些条件，恭喜你有成为TOPTSR的潜质!新人岗前培训课程课程大纲I.电话销售简介II.电话销售的特色III.电话销售员基本条件IV.成功的要素与法则新人岗前培训课程电话销售的成功要素Knowledge专业的知识产品相关知识、核单规则、电销系统Attitude正确的态度积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈Skill熟练的技巧电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧Habit良好的工作习惯出勤状况、名单使用、高活动量您开始准备了吗？----KASH新人岗前培训课程KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个条重要？对于一位新人，每一件都是重要的打底工作新人岗前培训课程成功的法则1大数法则新人岗前培训课程大数法则大致是说：相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体或群体中的个体行为更加容易预见。法则来源于统计数字所表现出来的规律性。本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎是随机和偶然的，但是一旦达到足够的次数，就能够表现出近似于数学规律的现象。什么是大数法则？新人岗前培训课程电销中的大数法则相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充分发挥大数法则，具有极高的营销效益和成本效益。电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越多，你销售业绩就会越高。成交客户数=联络客户总数×联络率×成交率联络率不可控且相对公平，TSR技能达到一定水平成交率相对稳定，如果要成交更多的客户，那么就需要增加联络客户总数。大数法则新人岗前培训课程成功的法则2机会成本新人岗前培训课程机会成本什么是机会成本？通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一项生产活动中，而放弃了用这些做其他事情可以获得的效果、价值等。简单地说法：就是做出选择时所要放弃的。Eg：果园里1㎡的土地上，选择种了苹果树就不能再种橘子树，那么种橘子树或其他果树就是选择种苹果树的机会成本。新人岗前培训课程机会成本电销中的机会成本学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这样那样的疑问或顾虑，所以TSR要从客户表达的态度和表达的内容中判断客户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或没有购买力的客户的同时，也失去了当时与其他意向客户沟通的机会，so学会放弃不属于你的客户。新人岗前培训课程成功的法则3速度价值新人岗前培训课程速度价值电销中的速度价值“速度”是电销的特点，也是最大的优势之一在电销，速度=效率速度提升价值。请一通接一通地外呼新人岗前培训课程良好心态保持电销中的良好心态，教你三招：成功的法则41、第一招：理解顾客的拒绝2、第二招：以德报怨3、第三招：做到对事不对人，转移关注焦点新人岗前培训课程祝您成功！