《顾问式销售技巧》-给培训公司

1第一天第一节课程概述第二节销售的概念第三节快速建立商业关系第四节诊断与确认需求第二天第五节确立与销售竞争优势第六节促进成交第七节回顾与总结目录2每天上课时间：9：00休息：10：30-10：4515：00-15：15午餐：12：00–13：00每天下课时间：17：00时间安排3课程概述4课程概述姓名：…………………………………………………………………………………………公司：………………………………………………………………………………………….我负责的工作：…………………………………………………………………………………我在目前职位工作的时间：…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………我最喜欢工作的哪一方面？…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………我最不喜欢工作的哪一方面？…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………我对此培训项目的期望：……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………5销售的概念6销售的概念销售的定义……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………7销售的概念案例分析•        有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。•        在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。问题:•这两次销售是成功的销售活动吗?•为什么?你的建议是什么?笔记…………………………………………………………………………………………………………………………8销售的概念 销售顾问面对的客户的特点•有多个选择•有多人介入购买•有多层介入决策•购买决策过程复杂笔记……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………9销售的概念 客户购买的心理笔记…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………理理性性感感性性10销售的概念专业销售拜访的步骤专业销售拜访的步骤专业销售拜访的步骤建立关系建立关系了解需求了解需求方案介绍方案介绍销售推进销售推进异议处理异议处理准备与电话准备与电话笔记………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………11销售的概念  销售顾问的段位 笔记小结竞竞争争有助企业发展策略上的帮助解决客户的问题性价比优势对客户的利益产品的效用销销售售顾顾问问作作用用12   快速建立商业关系13快速建立商业关系客户在买什么？产品/项目还有呢？思考题：-为什么不同的销售人员卖同样的产品，结果却会不一样？-这对销售人员意味着什么？笔记……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………14快速建立商业关系良好印象的构成Attitude态度定位Behavior穿戴举止Communication语言沟通你认为A、B、C之间是怎样的关系？笔记…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………15快速建立商业关系自问自答：你留给人的第一印象如何？1．与人初次见面，经过一番交谈，你能对他（她）的举止谈吐、知识能力等方面做出准确的评价吗？a、不能b、很难说c、我想可以2．你和别人告别时，下次相会的地点时间是——a、对方提出来的b、谁也没提出来c、我提出来的3．当你第一次见到某个人的时候，你的表情是——a、热情诚恳b、大大咧咧c、紧张羞涩4．你是否在与人寒暄之后，很快能够找到双方共同感兴趣的话题？a、是的，我对此很敏感b、我觉得很难c、必须经过较长时间才能找到5．你与人谈话时的坐姿通常是——a、膝靠拢b、两腿叉开c、翘起“二郎腿”6．你同他/她谈话时，眼睛望向何处？a、直视对方眼睛b、看向其他东西或人c、盯着自己的手或纽扣7．你选择的交谈话题是——a、俩人都喜欢的b、对方感兴趣的c、自己所热衷的8．通常第一次交谈，你们分别所占用的时间是——a、差不多b、他多我少c、我多他少9．会面时你说话的声音总是——a、很低，经常小声说话b、柔和而低沉c、高亢而热情10．你说话时的姿态是否丰富？a、偶尔做些手势b、从不指手划脚c、常用姿势补充语言表达11．你讲话的速度怎样？a、语速很高b、十分缓慢c、语速适中12．假如别人谈的话题让你兴味索然，你会——a、打断别人，另换话题b、显得沉默忍耐c、仍认真听，从中寻找乐趣16快速建立商业关系-他人对你的认识从你外在的形象开始-你的形象决定了你在他人眼中的定位-瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否-你很难改变人们对自己的初步印象你同意以上结论吗？这些结论对你意味着什么？笔记………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………17快速建立商业关系能够给人留下良好印象的基本行为-用目光和人说话-微笑-穿戴得体-用清楚的词句来问候和交流-用名字来介绍自己-恰当地称呼他人-结实热情的握手-基本的礼貌用语（谢谢、对不起、请）导致坏印象的行为举止-不当使用手机-在公共场合吸烟-当众打哈欠、伸懒腰、看手表、抓头皮-当众挖耳孔、鼻孔、玩弄指甲-说话不看人-来回抖动大腿-商务场合嚼口香糖18快速建立商业关系职业着装的场合0办公室工作0拜访客户0商务谈判0初次见面0公开演说0正式宴会0非正式招待会或晚会0工作午餐0商务性社交0户外酒会0…笔记…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………19快速建立商业关系职业与商务性场合不适宜穿戴的服饰职业女士不宜：-夸张的衣服-紧身衣-性感的服饰-露出涂了指甲油的脚部-戴着白色的长手套，配宽大蓬松的裙子-领口裁剪太低的服装-热情唠叨型打扮，即缀着荷叶花边的宽大衣裙-太大、太晃眼的首饰-配戴过多的首饰-用头巾包住头，再用发卡别住头发-在办公室穿运动鞋-用便宜廉价的香水-在大众面前喷香水-化妆过于浓艳-花样或颜色很野的长袜-不断抚摸发梢或把它们从脸前拨到头后20快速建立商业关系 职业与商务性场合不适宜穿戴的服饰职业男士不宜-敞开双排扣的西服-内衣外露-扮艺术家怪癖不羁-深色西装革履配白袜-头发油腻或蓬乱-蓄长发长胡-戴项链笔记………………………………………………………