【房地产投资、测算、案例】如何提升拿地能力与获取优质低价土地

用心构筑美好生活旭辉集团拓展部如何提升拿地能力与获取优质低价土地2020/3/142本文观点我们开展的一切投资业务——都必须紧紧围绕着集团战略要求而展开2020/3/143土地储备结构“金字塔土地储备结构”——供快速开发的核心储备、利于资金周转的重要储备、以实现高溢价与品牌的战略储备一级运营类土地资产类战略性储备：•精细化运作•实现品牌溢价所占比例较小标志性项目•超高层•大型商业综合体等收购的土地资产旗下的商业土地资产收购的旧资产通过招拍挂等途径取得的规划建设用地所收购企业的大量可开发建设用地通过二手获得的可开发建设用地•工业园•旧写字楼等•配建商业•其他持有项目等•旧商场、写字楼等重要储备：•低成本取地的重要途径，可获取巨大的土地增值收益；•减轻资金积压的有效方式；可有节奏转化为开发用地控制一定的储备比例核心储备：•可供快速开发所占储备比例最高可开发建设类2020/3/1442.如何拿地——拿地的两种方式2020/3/145从最终土地交易的形式可以分为以下两种：一手土地：通过公开市场公告招拍挂的土地，优点是干净、无遗留问题、启动快，缺点是竞争激烈，价格不确定，容易高价；二手土地；已获得土地方转让的土地，优点是价格确定，并且可以商谈，没有竞争，缺点是背景复杂，商务谈判工作量大，收购法务及财务风险排查工作量大，有潜在的或有风险。2020/3/1463.土地构成与分析2020/3/147房地产产品客户链的构成政府客户•产品的影响者•产品的消费者土地•产品的开发者房地产商从客户链可以看出房地产商必须重视政府和客户的感受地产发展模式2020/3/148之前立足“土地—产品—客户”的流程，卖方市场主观策略。今后立足”客户需求为先”，买方市场客观策略。原始定位重塑定位土地要素构成基础2020/3/149项目定位产品设计交楼物管项目销售项目建造获取土地传统的房地产开发流程2020/3/1410以客户为导向的房地产开发流程拿地定位设计客户细分产品设计获取土地土地属性清单市场细分客户描述(产品建议)(项目定位)城市地图交楼物管项目销售项目建造2020/3/1411项目投资决策关注问题（1）内部报告注意保密11目前该市／县的人均ＧＤＰ多少美元？人均可支配收入多少人民币？城市化程度？目前该市／县的常住人口数量？近３年内每年净流入的常住人口数量？当地开发商的竞争格局如何？复地在当地的优势如何？城市概况目标城市的土地（与目标地块同性质）供应量？目标地块所属板块一年内成交的可比地块每亩地价、容积率及楼面地价？近３年内该市／县的商品房年销售量与平均价格？市场概况2020/3/1412项目投资决策关注问题（2）目标地块所属板块的３个同档次项目的均价与去化速度？该项目的产品定位、预期售价、价格增长幅度？为什么？项目定位该项目获取成本和方式（含付款及融资方式）？关键合作条款（如有合作方）及退出方式？收益如何？（我方投资收益率／融资IRR／销售净利润率／Multiple/NPV）交易关键2020/3/1413三个漏斗战略市场财务要点依据战略把控：1.项目周边是否宜居2.项目客源是否为集团战略导向的刚需性客源3.土地条件是否符合集团快速开发的要求4.地块周边有无影响销售的重大不利点或规划市场把控：1.项目客源能否保证2.项目产品定位是否合理3.项目的定价及去化速度能否保证4.项目的市场容量是否足够财务把控：1.项目的融资计划是否合理2.项目的销售净利率是否符合要求3.项目IRR等动态指标是否符合要求1.旭辉集团中期发展战略报告2.未来6个月土地拓展指导意见3.各公司土地拓展战略1.旭辉集团中期发展战略报告2.旭辉集团产品战略报告（营销部）1.旭辉集团中期发展战略报告2.项目战略意图书2020/3/14141.满足宜居刚需的要求2.符合快速开发、快速去化的要求3.产品类型符合集团战略1.项目客源及市场容量有保证2.产品定位与市场最优需求对应3.售价预计和去化速度预计合理1.项目融资计划可实现2.销售净利率达到集团的最低标准（12%、15%、20%）3.项目总体符合“两高一轻”战略（高杠杆、高去化、轻资产）获得土地战略市场财务2020/3/14154、优质低价土地的认识2020/3/14163.1、优质土地的定义[基本概念]1、具备快速周转条件的项目2、年内能产生利润贡献的项目3、能提升城市/区域规模的项目4、刚性需求的项目[附加价值]5、土地支出较慢的项目6、能解决发展资金的项目2020/3/14173.2、低价土地的定义[基本概念]1、低于周边同类项目地价[有升值潜力]2、未来有重大利好的项目3、城市或区域规划发展方向[有隐性降价]4、有财政扶持类的项目5、土地支出较慢的项目[小资金撬动大项目]6、能解决发展资金的项目2020/3/141818各种容积率条件下物业排布的可能性双联院四联院六联院4、6、8联排1.0——1.2主力类型：花园洋房、6层电梯、多层、叠加主力类型：小高层可能组合：纯小高层、小高层+洋房（多层）、小高层+洋房（多层）+联排（院）主力类型：高层、小高层可能组合：纯高层、高层+小高层、高层+联排高层+多层（洋房）+联排等0.6——0.81.0——1.21.6左右2.0以上2020/3/14193.3优质低价土地的选择表条件是/否备注具备快速周转条件的项目年内能产生利润贡献的项目能提升城市/区域规模的项目刚性需求的项目低于周边同类项目地价未来有重大利好的项目城市或区域规划发展方向有财政扶持类的项目土地支出较慢的项目能解决发展资金的项目注：红色字体为刚需条件2020/3/14203.4优质低价土地的选择举例条件是/否备注具备快速周转条件的项目否别墅、洋房年内能产生利润贡献的项目是年内销售能提升城市/区域规模的项目是刚性需求的项目否高端客户低于周边同类项目地价是地价近期最低未来有重大利好的项目否城市或区域规划发展方向是大虹桥有财政扶持类的项目否土地支出较慢的项目否30天付款能解决发展资金的项目否判：虽然不符合刚需首选。但是地价便宜，可以作为低价土地推荐。做出产品判断后，决定匹配度。赵巷：占地12万平方米，住宅用地，容积率1.02，起拍楼板价9500元。2020/3/1421二、拿地能力的竞争2020/3/1422在土地交易完全市场化得背景下，部分先发企业在不可替代资源上的独占性已不复存在，随着存量土地资源的逐步消耗，这一方面的先发者优势正在迅速弱化并日渐消亡，因而房地产行业所能期待的，只能是一个公平的收益水平。2008年万科致股东信节选拿地能力的竞争时代开始了——2020/3/14232.1、问题汇总1、取得土地很困难，住宅用地无法设置条件2、象万达、华侨城之类公司取得土地较简单3、跟政府谈没招，难以设置条件，最好集团有其它产业优势（或同意持有不动产等）通过调研，大部分拓展人员觉得：2020/3/1424竞买人须具备房地产一级开发资质的开发公司或控股集团及其所属企业法人；或注册资本金不低于1亿元人民币的公司法人。竞买人须符合2009年-2011年连续三年位列中国500强企业法人条件（需提交中国企业联合会和中国企业家协会共同颁发的证书或相关证明文件）；中国房地产开发一级资质企业；竞买人或所属企业集团在全国范围内具备开发建筑面积不低于50万平方米“住宅+商业办公”城市综合体项目开发经验，竞买人在竞买登记时，须提供项目相关房产、规划证照；竞买人须为大型商业地产开发企业，目前正在经营的自持集中商业物业面积不少于7万平米，整体运营商业面积不少于12万平方米。竞买人在竞买登记时须提供项目相关房产、规划证照；地块需要建设五星级酒店（不少于XX间客房，或其他星级酒店），且酒店面积全部自持，不得对外销售。并提供由XX政府部门审核确认的“已投资、运营、自持的具备五星级酒店条件物业”的书面证明文件，并做为办理竞买登记手续的有效证明。地块需要建设1栋（或2栋）不低于180米（或200米，或150米）的超高层建筑，且报名企业需要提供已建成或在建超高层建筑的证明材料。地块需要建设不低于8万平米（或5万平米、或10万平米等等）集中商业，且集中商业不得对外销售（或5年内不得销售、或8年内不得销售）。部分商办项目（低价）要求竞得人在项目建成后10年内产权整体自行持有，不得销售或转让。部分商业住宅地块要求项目商办建筑面积不低于总建筑面积的80%（或70%、或60%等）。竞买人须出具已与一家世界五百强企业（商业零售，或其他行业）签订入驻本地块相关协议的文件材料。XX地常用设置条件方式2020/3/1425行业内的不同战略类型战略类型定义：战略类型是指同一行业内采取类似战略的企业。从战略类型中开创蓝海的关键：去了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素，分析不同的战略类型，各取所长。企业战略类型主要亮点万达集团商业综合体国际大型超市+大型商业+办公+公寓绿地集团住宅城市综合体大型商业、城市最高楼地标、甲级办公、五星级酒店、公寓保利集团住宅、文化商业办公住宅、保利剧院、博物馆、办公商业华侨城酒店旅游+地产欢乐谷、酒店、大盘豪宅世茂集团滨江模式+城市综合体大型商业、五星级酒店、甲级办公、滨江豪宅、精装修超高层华润集团豪宅、综合体华润万象城、高端豪宅朗诗地产科技住宅低碳、节能科技住宅星河湾豪宅社区、品质地产、品质生活附加价值价值链品牌服务营销土地设计研发营销投资建造投资领域的蓝海战略——中端刚需产品地价售价成本2.2、战略类型不同形成不同拿地方式2020/3/1426土地获取方式收购或参股具有大量土地资产的公司。借力集团获取土地，参加城市旧区改造更新，收购旧楼等参与土地一级市场运营，联动二级低价获取。收购公司一级运营旧城改造借力集团另类土地获取途径正常土地获取途径招拍挂等其他途径取得土地公益事业、市政工程、品牌连锁、规划方案、特色产业圈地2020/3/1427非常规模式土地获取途径土地一级运营，联动二级，优势:成本低可大幅增加土地储备劣势：获取周期长-泰达、上置、世茂借力集团获取土地优势：取得简单，增加方便劣势：需集团支持，非永久模式-中粮地产、保利收购具有大量土地资产的公司优势：可较快地开发劣势：合作需协调-万科收购南都城市旧区改造更新，收购旧楼优势：位置优越，初算成本较低劣势：旧改不确定因素多，资金周转慢-绿地、复地非常规的大规模低成本取地模式2020/3/1428非常规模式圈地方式方法具体案例参照建议公益事业圈地主要包括以各类慈善事业、福利事业、宗教、教育等名目启动的工程温州德力西集团、北京物美集团、河北新奥集团、安徽南翔集团等四大民企联手借“光彩事业”创造就业机会，带动地方经济发展，以较低的价格获得土地——万亩商贸城较难市政工程圈地开发商向地方投资道路、管网、广场、公园等市政项目，赢得获取区内成片土地及邻近区域开发权中信深圳集团投资10亿元用于惠州市过境公路重大基础设施，惠州市政府提供累计为2.7平方公里的土地，由其开发、经营，其中包括1.7平方公里汤泉旅游度假村及过境公路两旁的地块共100万房地产开发用地。看区域，本公司较难品牌连锁圈地开发商凭借有影响力的品牌或成功模式从原来的发祥地拓展到异地去发展香港瑞安集团以只租不售的“新天地”模式闯进了武汉、杭州和重庆等。绿地集团凭其生态住宅概念及绿地世纪城、老街品牌全国扩张。世茂凭滨江及大型综合体模式等。确立品牌模式可以参照规划方案圈地开发商用特别的概念替政府搞整体规划介入，易开发的地块留给自己，并与政府共享周边土地出让的增值。华润集团聘请世界顶级规划公司——英国伟信进行整体规划设计的方式获得了12平方公里海南石梅湾景区开发权。世茂集团对4平方公里哈尔滨松北新区地块的规划取得，武汉嘉年华等。绿地集团的郑州项目等。前期拿地规划模式成本最低，可以参照特色产业圈地开发商凭借特有品牌产业或成功模式作为产业招商模式异地复制，并获取配套地块旅游第一品牌的华侨城在在北京、成都等的拓展。天安中国的东莞天安数码城。海尔集团的海尔地产，格力集团的格力地产。紫