KPI 指标解析与管理

KPI指标解析与管理目录•一、什么是KPI•二、续期KPI分析及解决问题的方法•三、新保KPI分析及解决问题的方法•四、结语2目录•一、什么是KPI•二、续期KPI分析及解决问题的方法•三、新保KPI分析及解决问题的方法•四、结语3什么是KPI•K——key关键性的•P——performance业绩，特性•I——indicator指标••关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。我们常用的关键指标包括宽末达成率、当月进度率、满期给付率、举绩率、人均保费、人均件数等，通过对这些指标的分析，发现问题，找到问题的症结，及时有效地解决。4KPI指标追踪工具报表（阶段）工作日志客户确认函常用工具6实例：洛阳健康服务室的月度KPI指标标准宽末二次94%当月进度70%满期给付80%人员举绩80%人均保费30000元人均件数3件7每日报表2012年二季度银保续期战报汇总表(统计时间：2012.07.02）考核指标新型期缴6月20日90万，25日120万续期指标室姓名交单保费(万）06.30生效保费(万）06.30月计划任务累计实收（万元）计划达成率计划缺口排名当月应收当月实收当月进度率排名银行代扣率新保保费新型期缴预收标保新保保费新型期缴保费达成标保达成（万元）第一服务室胡薇娜520552030.0021.973.00%(8.10)34.6018.8054.34%100.00%张丽敏2629.226828.523.0022.597.83%(0.50)324.3018.0074.07%4100.00%袁美丽7.02627.097.0267.02627.0823.0018.379.57%(4.70)725.2015.8062.70%684.70%刘中英1.51.6157.6951.51.6153.1157.725.0020.180.40%(4.90)627.3019.5071.43%591.23%王琳3.900515.782.90052.900511.7822.0023.3105.91%1.30223.2020.9090.09%199.55%代平16.76454.3715.8715.8750.3733.0029.388.79%(3.70)528.4016.9059.51%797.88%马亚醒7.64628.857.6467.64628.8628.0014.50651.81%(13.49)832.6112.8139.27%890.58%李舍琴031.5034.501109.53%3.00136.2030.7084.81%397.03%张桂敏416441632.0028.89721990.30%(3.10)432.6928.6087.48%298.57%合计13.551.95198.993.550.05853.558190.29247.50213.3086.18%(34.20)264.50182.0068.81%96.22%第二服务室宋颖312331225.0024.296.80%(0.80)21.5018.0083.72%95.63%李静225108.51242597.927.5024.990.55%(2.60)525.0017.5070.00%749.59%田畔畔118.5153.4318.519.5134.4323.0018.90382.19%(4.10)720.8017.3083.18%481.59%苏含容3.9421.823.9423.9421823.0028.7124.78%5.70119.2018.5096.35%194.33%葛攀1.531.54130.8981.528.5430.04119.0825.0021.586.00%(3.50)624.0018.8078.33%598.05%王青青4.26618.5643.7423.74215.3223.0022.899.13%(0.20)322.9017.6076.86%690.14%朱群2.5212.7522835.5035.029398.67%(0.47)434.7331.4390.50%395.95%韩花敏7.14629.865.895.8926.2617.8018.2102.25%0.40221.0019.3091.90%296.69%合计21785.4387.823.579.62483.124330.99199.80194.2397.21%(5.57)189.13158.4383.77%87.93%第三服务室刘凯里0.1540.954033.0024.273.33%(8.80)31.2019.4062.18%96.23%段艳杰8.5347.57.53026.0023.289.23%(2.80)624.5016.2066.12%699.14%金迎涛9.17936.5398.1798.17936.5443.0043.7101.63%0.70145.8039.0085.15%292.91%齐永娜3.96316.643.9633.96316.6524.0022.794.58%(1.30)225.5021.2083.14%364.02%耿玉龙3.06313.52.62.610.6450.0045.791.40%(4.30)550.2040.1079.88%493.93%吴静2.1487.681.52241.52245.0726.0024.192.69%(1.90)324.0018.2075.83%589.04%于鹏1.9316.7551.9321.9326.7624.0022.20292.51%(1.80)419.9019.3096.99%1100.00%合计3028.94116.07025.69625.696105.66226.00205.8091.06%(20.20)221.10173.4078.43%91.43%县区栾川36.0037.3103.61%1.30132.2020.5063.66%497.22%申号标115.0097.484.70%(17.60)4135.5097.4071.88%2100.00%段迎丽150.00144.396.20%(5.70)2161.00126.1078.32%189.87%高利丽126.00113.690.16%(12.40)3137.1098.3071.70%399.51%合计4427.00392.6091.94%(34.40)465.80342.3073.49%95.77%汇总20.5166.3702.887155.38162.38626.941100.301005.9491.42%(94.36)1140.53856.1475.06%93.45%目录•一、什么是KPI•二、续期KPI分析及解决问题的方法•三、新保KPI分析及解决问题的方法•四、结语8续期KPI分析•1、当月进度率：•反映服务经理工作习惯和个人经营意识的重要过程指标，通过该指标的管理能够有效控制服务经理的服务品质•2、宽末达成率：•这是体现服务经理的服务水平、收费技能的过程指标，通过该指标的监控，可以反映出一个服务经理的工作能力和责任心。•3、计划达成率：•这是体现服务经理续期收费安排是否合理的重要指标，根据每个月的月度计划追踪宽一、宽末及当月指标的达成，确保保费全部“颗粒归仓”。9续期KPI分析及解决问题的方法•一、13、25月继续率：•体现新保质量（和退保率、失效率、复效率有关）•二、当月进度率：•提前介入、电话催缴、过程掌控、分段管理•三、失效率、宽末达成率：•做好未收原因分析，了解客户真实缴费意愿，减少失效率•四、退保率：•关注保单退保，做好退保的劝阻工作•五、复效率：•复效工作常态化10续期KPI分析及解决问题的方法11紧抓二次、控制失效、遏制退保、促成复效是续期业务管理的日常基础动作，同时也是确保完成续期核心业务指标重要过程！目录•一、什么是KPI•二、续期KPI分析及解决问题的方法•三、新保KPI分析及解决问题的方法•四、结语12新保KPI分析及解决问题的方法—举绩率•举绩率---检验团队士气与拉力的关键指标•指标背后隐藏的问题：准客户存量•每日三访量•每日工作日志填•客户资料整理，回访13新保KPI分析及解决问题的方法—举绩率•分析原因团队士气准客户存量展业意愿（心理创伤）出勤管理活动管理14新保KPI分析及解决问题的方法—举绩率解决办法增员选择（素质）培训、训练质量目标市场主管辅导问题鼓动士气激发潜能15新保KPI分析及解决问题的方法-人均件数-•人均件数--员工展业意愿与技巧的最佳体现•指标背后隐藏的问题：•意愿懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度）•技能客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、促成差）•管理出勤管理、训练的缺乏、追踪的不够）16新保KPI分析及解决问题的方法-人均件数•分析原因•举绩率低•促成技巧低•拜访量少•准客户名单少•保障设计不合理•激发需求不17新保KPI分析及解决问题的方法-人均件数•解决办法淘汰意愿、技巧均差的人员培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量增加拜访名单和活动量效率管理签单奖名单每天回访二位客户，每位准客户回访三次案例分析，并考试点评满勤奖励18新保KPI分析及解决问题的方法—人均保费•分析原因拜访量低找不到拜访目标预约成功率低拜访成功率低目标市场设定不理想不能转入促成状态件均保费低19新保KPI分析及解决问题的方法---人均保费•解决办法根据其特点，协助其寻找目标市场辅导其如何拜访提高业务技能辅导其电话约访技巧该客户群购买力有问题，重新设定客户群没有找到对方的需求点，训练其需求导向式销售方式促成的话术演练调整客户群设计保费较高的组合套餐辅导其做大单的经验20目录•一、什么是KPI•二、续期KPI分析及解决问题的方法•三、新保KPI分析及解决问题的方法•四、结语21结语22谢谢聆听!