20160107-文教卫规划-v2

汇报纲要二、竞争对手分析一、目前存在的问题五、16年客户分析六、16年销售机会七、16年推广会计划四、业务开展的主要思路策略三、16年预估任务2016年文教卫行业规划｜目前存在的问题客户•1、高教普教覆盖面太小，空白很多。客户积累程度不足。•2、医疗甲方资源稀缺，没有得到很好的发展项目•1、高教行业项目投入力度分散，大型项目会分散中小型项目的精力•2、普教和医疗大部分项目依靠工程商来牵线搭桥，对工程商的依赖程度较大人员•1、武汉市按照高教普教医疗行业来分配，还需要进一步的深化•2、其他二级地市按照区域划分，和落地人员的配合程度不高项目管理•1、对大项目实施过程的控制力和执行力亟待提高，甲方的把控方面还欠缺•2、对中小型项目还处在被工程商限制的境地，被误导的情况亟待解决市场推广•1、暂时缺乏成功的针对教育行业线的推广和经验。•2、对高教保卫协会，普教协会，医疗安全协会的沟通和接触很少汇报纲要二、竞争对手分析一、目前存在的问题五、16年客户分析六、16年销售机会七、16年推广会计划四、业务开展的主要思路策略三、16年预估任务2016年文教卫行业规划｜竞争对手分析海康：优势，行业销售覆盖面广，品牌底蕴比较深集成商认可。劣势：销售人员策略面窄。宇视：优势，行业资源投入大，重在于甲方投入。劣势，跟工程商交际比较浅，比较排斥。天地伟业：优势，走政府路线有政府资源。劣势，品牌知名度低，业内口碑不好。从行业属性来看：高教行业：海康和大华各占领了一半的份额；普教行业：海康还是有明显的优势，同事天地伟业也有长期积累的客户资源；医疗行业：海康和宇视份额较大，大华的占比很低，市场亟待开拓。汇报纲要二、竞争对手分析一、目前存在的问题五、16年客户分析六、16年销售机会七、16年推广会计划四、业务开展的主要思路策略三、16年预估任务2016年文教卫行业规划｜预估任务预估任务：年份高教普教医疗总任务杜鹏飞500万150万50万700万严亮100万260万330万700万柳俊成50万400万50万500万2016年销售规划目标分解省份任务湖北高教650211\985院校400省属院校80市属院校70高职高专50独立学院50普教810武汉市教育局400各地市教育局410医疗430三甲医院200其他医院130食药监100汇报纲要二、竞争对手分析一、目前存在的问题五、16年客户分析六、16年销售机会七、16年推广会计划四、业务开展的主要思路策略三、16年预估任务2016年文教卫行业规划｜整体思路策略全省重要客户或战略合作伙伴（比如中南财大，江汉大学，省教育局，考试院，三甲医院和省药监局）区域重要客户或战略合适伙伴（比如武汉体院，各个市级教育局，有影响力医院等重点医院，各个地市的食药监局）未梳理客户（高教保卫协会，普教保卫协会和医疗卫生协会）区域售前（全锟）区域售中（黄小龙等）区域行业线总部借口人（俞露等）研发部（王梁斌等）根据项目的实际情况由相应的部门介入客户管理项目管理破冰推进固化占有份额行业领先1、对区域文教卫进行分析2、分析高教、普教、医疗的不同开拓阶段3、制定行业开拓战略行业分析行业分析重点甲方合作伙伴深化行业12342016年文教卫行业规划｜整体思路策略-行业分析：高教普教从教育部等渠道获悉，2016年，湖北高校考场监控系统的市场规模约为5000万左右。湖北高校近140多所，粗略推算，高校的安防系统将具有约2个多亿元的市场规模各高校的技防建设水平很不均衡，有些学校已进入数字化、智能化的技防系统建设阶段，有些学校刚刚实施模拟系统向数字系统转化在2016-2017年，高校全面实现视频监控高清化。至2016年末(最迟不得超过2017年底)，校园出入口、制高点全部更换为高清摄像机；至2017年末，校园所有出入口、室外通道路口、楼宇出入口、重要部位全部更换为高清摄像机；2017年末，所有高校全部实现高清摄像机视频监控(非重点部位室内监控点可为标清摄像机)。2016年文教卫行业规划｜整体思路策略：高教普教客户管理项目管理232016年文教卫行业规划｜整体思路策略-行业分析：医疗卫生截至2015年3月底，全国医疗卫生机构数达95.5万个，其中：医院2.4万个，基层医疗卫生机构91.7万个，其他机构1.5万个。基层医疗卫生机构中:社区卫生服务中心(站)3.4万个，乡镇卫生院3.7万个，村卫生室65.6万个，诊所(医务室)18.0万个。一级医院是直接为社区提供医疗、预防、康复、保健综合服务的基层医院，是初级卫生保健机构。二级医院是跨几个社区提供医疗卫生服务的地区性医院，是地区性医疗预防的技术中心。三级医院是跨地区、省、市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院，是具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心。各类医闹，停车场管理，远程医疗，都需要高清视频监控的支持。湖北行业做的不是很成功，在总体行业份额中比重占领很低。行业偏向严重，权重全在医院中，医保及疾控、卫生所的涉及都很少。产品结构前端及大屏涉及较少2016年文教卫行业规划｜整体思路策略：医疗卫生客户管理项目管理2316年医疗卫生主要分为三甲医院、其他医院等、各地区食品药品监督局1、三甲医院全省共有72家，因为医疗甲方比较分散项目周期比较长，目前直接面对甲方客户不足百分之十。其中15年新建的医院武汉市有8家，各地市共有9家，16年的思路是以项目为导向跟进甲方。2、其他医院等，因为甲方在安防这块投入预算较少主要还是以集成商和枪手为主，项目中标后再跟进甲方。3、各地区食品药品监督局，武汉市食品药品监督局16年预计在全市投入500家透明厨房，每家4-8个点的透雾和防油烟半球或者球机每家预算3万，15年底已经用我公司产品做了60家。荆州市食品药品监督局16年和运营商也将在全市县进行透明厨房项目建设，15年底沙市区已经投标完毕。医疗，宜昌第一人民医院通过和银江股份合作15年底已经中标预计一季度产单，产单金额大概在40万左右，松滋人民医院项目跟东软目前在写设计阶段，英山人民医院网信机电已经中标，荆州市第一人民医院跟当地的枪手配合一起来跟进甲方，预计7、8月份投标。卫生，武汉市透明厨房项目，目前通过一期的项目正在跟进甲方，预计项目在10月左右开始招标，荆州沙市区食品药品监督局项目已经中标，预计一季度产单。汇报纲要二、竞争对手分析一、目前存在的问题五、16年客户分析六、16年销售机会七、16年推广会计划四、业务开展的主要思路策略三、16年预估任务2016年文教卫行业规划｜客户分析（甲方+工程商）序号名称行业1武汉奥星智能系统有限公司高校2武汉博海无线电有限公司高校3武汉爱迪科技股份有限公司高校4武汉海辰友邦系统有限公司普教5武汉市佳发安泰有限公司普教6武汉坤达安信息安全技术有限公司高校7武汉中兴力博高新技术有限公司普教8湖北博视创科贸有限公司普教9武汉中原之星智能科技有限责任公司普教10北京中科创新园高新技术有限公司普教11武汉万泰通科技有限公司普教12金海森网络科技有限公司普教13武汉市梅赛博科技有限公司普教14武汉利邦科技有限公司高校15北京中科创新园科技有限公司普教16武汉昌利博益科技有限公司普教16年预计圈定工程商客户：杜鹏飞，柳俊成2016年文教卫行业规划｜客户分析（甲方+工程商）16年预计圈定工程商客户：严亮序号名称行业1武汉天启元科技有限公司普教2武汉盛祥伟业科技有限公司普教3武汉滕宇电子有限公司卫生4武汉德发电子信息有限责任公司普教5武汉中原电子信息公司普教6湖北图灵海际信息技术有限公司高校7东软集团股份有限公司医疗8武汉光谷信息技术股份有限公司普教9武汉智诚科技有限公司医疗10武汉网信机电工程股份有限公司医疗汇报纲要二、竞争对手分析一、目前存在的问题五、16年客户分析六、16年销售机会七、16年推广会计划四、业务开展的主要思路策略三、16年预估任务2016年文教卫行业规划｜销售机会序号商机名称二级行业金额（万）责任人产单概率1中南财经政法大学安防监控项目高校400杜鹏飞80%2江汉大学智慧校园项目高校100杜鹏飞80%3东西湖区教育局校园安防项目普教150杜鹏飞80%4武汉大学人民医院光谷分院医疗50杜鹏飞80%5英山人民医院视频监控项目医疗20严亮80%6荆州食品药监局视频监控项目药监局20严亮80%7宜昌第一人民医院监控项目医疗40严亮80%8咸宁科技学院监控项目高校50严亮80%9监利中小学改薄视频监控项目普教60严亮60%10荆州中学视频监控项目普教20严亮50%11荆州市人民医院大楼监控项目医疗60严亮60%12黄州区中小学改薄视频监控项目普教30严亮40%13松滋人民医院监控项目医疗60严亮40%14华师一附中校区视频改造项目普教20严亮80%15鄂州大学校区视频监控改造项目高教20严亮60%16丹江口中小学改薄监控项目普教30严亮50%17武汉市透明厨房视频监控项目卫生80严亮50%18恩施花龙城中医院监控项目医疗30严亮40%19江夏区教育局透明厨房项目普教30柳俊成80%20江夏区教育局中小学监控二期项目普教100柳俊成80%21新洲教育局中小学监控二期项目普教120柳俊成80%22青山区教育局中小学监控二期项目普教100柳俊成80%23赤壁市中小学监控项目普教50柳俊成60%24长阳县教育局中小学监控项目普教50柳俊成50%25仪表电子学校监控项目高校50柳俊成60%汇报纲要二、竞争对手分析一、目前存在的问题五、16年客户分析六、16年销售机会七、16年市场推广计划四、业务开展的主要思路策略三、16年预估任务2016年文教卫行业规划｜市场推广计划序号推广会名称地点参加人员人数接口人费用内容1中南民族大学保卫处总部参观杭州校方领导3杜鹏飞3万总部参观、旅游2华中农业大学总部参观杭州校方领导4杜鹏飞3万总部参观、旅游3武汉药监局领导总部考察杭州药监局领导5严亮2万总部参观、旅游4咸宁科技学院领导总部考察杭州校方领导5严亮2万总部参观、旅游5荆州人民医院领导省内案例考察湖北省医院领导3严亮1万项目案例参观、旅游6江夏教育局领导总部考察杭州教育局领导8柳俊成4万总部参观，旅游。7新洲教育局领导总部考察杭州教育局领导8柳俊成4万总部参观，旅游。8青山教育局领导办事处考察武汉教育局领导8柳俊成2万公司参观，旅游。社会的安全我们的责任浙江大华技术股份有限公司ZheJiangDahuaTechnologyCO.,LTD.