销售必备——售前准备

第二章售前准备2.1知识准备如果说做销售工作需要有一定的天分，那么我们可以肯定大多数人可能都不具备。显然这种天分不可强求，实际上很多人都是通过后天的勤奋学习而成为销售精英的。销售人员究竟需要学习哪些知识来提升自己的能力？在这里将销售人员所需要了解的知识体系分为客户知识、产品知识、市场知识、销售知识等四部分，下面将逐一进行介绍。2.1.1客户知识客户知识是销售人员的知识体系中最重要的组成部分。全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。有些同事可能会觉得这样做很难，把话说清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。客户知识要从以下三个方面入手：第一步要了解区域情况及其特征在给客户打电话之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通的方式上就需要不同的方法。不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有差别。因此只有了解区域特征我们才能对症下药。第二步要了解区域内行业构成及行业特征每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度。而后者是一家民办院校，他们更关心的是如何提高学生就业，就宣传的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更多生源来报名学习。这就是销售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。第三步要了解企业形态、决策渠道在客户知识中掌握企业形态进而迅速了解决策渠道，这将有助于您的销售工作。您将要联系的客户是国企、私企还是外企？这个必须要清楚，因为不同的企业形态它的管理构架，办事流程都不一样。国企很复杂，私企较简单，外企较规范。只要了解企业形态之后，您就可以顺势掌握他们各自的决策渠道。一般情况下私企较容易成单，只要找到决策者老板，他一拍板，成交一般没有大问题！接触外企的话你就得循规蹈矩，一步步地按照他们的方式进行交流合作，说不定还要参加通常我们所说的“竞标”呢。如果是国企，建议各位还是调整好心态吧，因为这基本上都属于缓慢型销售，需要比较长的周期。2.1.2产品知识与客户初次沟通的时候，客户一般最关心产品能给他带来什么利益。所以您要了解行业门户、企业门户的特点优势，对客户提出的问题能够迅速回答。这会增进客户对您的信任感，再结合营销方法捕捉机会，那么您与客户合作则是易如反掌。相反，没有哪个客户会相信连自己产品都不熟悉的人。以我们中搜公司为例，我们公司主打的产品是什么？它与竞争对手产品有何区别？它会给企业和商家带来什么利益？什么样条件的客户是我们的最佳合作伙伴？再深一步讲，我们中搜公司属于哪个行业？所处行业地位如何？我们的规模、结构体系等等……所有与产品有关的知识都应该考虑到，因为这也能反映出来一个销售人员是否专业，是否敬业！以下面的小场景为例：比如我们去拜访机械制造类的客户，并且是见到了负责人的情况下。销售人员：“刘经理您好，我是中搜公司的某某，上午和您约好的！”刘经理：“哦，是你啊，请坐！”销售人员：“我这次来您公司的主要目的是……”刘经理：“哦，那你们公司的这个行业门户对我们有什么好处呢？”……如果您事先不了解产品，这个时候您的回答就不会太流畅，显的很紧张、不自信。更有甚者会胡乱说产品的特点优势给接下来的合作埋下隐患，从而失去客户的信任，把单子做死！2.1.3市场知识市场知识也是销售人员必须了解的一部分内容，包括了解市场竞争情况、了解消费意识、了解消费人群等。2.1.3.1了解市场竞争情况如今的商业社会中没有谁敢说自己的产品是独一无二的。同行业中看似不相同的产品，事实上可能就是换了个名称而已。微件技术、信息流转、聚合拼装等等这些新技术组合而成的门户产品非常强大，但是这其中任何一项功能都有一定的竞争对手。这就需要我们主动去了解市场情况，掌握与产品有关的技术发展，让客户看到公司产品独有的竞争优势。2.1.3.2了解消费意识中搜行业中国系列产品的技术一直走在互联网行业发展的前端，很多人对于新生事物往往怀有一种排斥或者观望态度。【案例】有一次陪同事去一家宾馆，接待我们的老板对网络一点都不了解，于是找了一个朋友来帮他看。他的朋友曾经在中搜网站上看到过行业门户介绍，对行业门户较为认可。但是他们不愿下决定，因为是新生事物，不确定效果如何，所以当时没有签成。而当天去的另外一家贸易公司的年轻老板就很有眼光，听了我们对行业门户介绍及合作经营理念之后，就表示愿意合作，随后来到中搜公司定词并成功签单。2.1.3.3了解消费人群在客户知识的环节里，我们说要了解行业、掌握行业特征。可以说目前中国的每个行业都是我们的潜在客户对象。除了这些企事业单位、公司之外，一些个人用户也是我们的销售对象。随着门户产品的不断升级与完善，整个市场潜力非常巨大。曾经就有客户在中搜网站上看到关于企业门户的信息后主动打来电话，要求制作一个商务版本的企业门户，他所看中的就是中搜公司强大的技术实力。2.1.4销售知识销售无处不在，人们每时每刻都在销售。老板把公司理念销售给员工，员工把产品价值销售给客户……正因如此，我们说销售是一门很深地学问，仅凭寥寥几句是无法洞晓其精髓的。更多的还是希望大家在了解以上这些基本知识之后，能结合实际的销售工作，提炼总结积累经验。一个人的能力总是有限的，我们可以把各自宝贵的销售经验给予众人分享，相互取长补短，让每一位中搜人都能少走弯路，提高自己的业务能力，提高工作效率，成为行业里最优秀的销售精英。2.2计划准备在售前准备中计划准备是非常重要的一个环节，它决定了销售过程是否高效，计划准备主要包括计划目的、计划路线、计划时间等。2.2.1计划目的制定目标，要与多少客户进行沟通。销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户沟通时情形，对客户性格做出初步分析，选好沟通切入点。2.2.2计划路线电话沟通后如果能与客户约见，那么就需要制订一下计划路线。今天的客户是昨天客户约见的延续，又是明天客户约见的起点。销售人员一定要做好路线规则，安排好工作并合理利用时间从而提高工作效率。2.2.3计划时间如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重您”的信息，同时也会让客户产生不信任感。最好是提前5-7分钟到达，做好进门前的准备。2.3资料准备“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。有一个数据显示，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、合作合同、名片、计算器、笔记本、签字笔、价格表等。对我们公司的销售人员来说，需要准备什么资料呢？需要准备的资料包括：产品资料、登记表、宣传页、名片、成功案例、合同单等，在任何时候要做好签单的准备。2.4态度准备一个好的销售人员要有一个好的心态，心态准备是售前准备中重要的一环，它包括信心准备、拒绝准备、微笑准备等。2.4.1信心准备事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因之一，突出自己最优越地个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2.4.2拒绝准备大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却您罢了，并不是真正讨厌您。2.4.3微笑准备任何人都不会拒绝微笑，如果您希望别人怎样对待您，您首先就要怎样对待别人。【案例】有一次与公司销售冠军分享成功经验，他并没有说太多冠冕堂皇的话，只是告诉了他每次面对“销售”这件事的态度。在他上班的第一天，当他拿起电话听筒要给客户打电话的时候，他的经理和他有这样的一段谈话，经理说：“马上就要给客户打电话了，心里紧张吗？害怕吗？”他说：“紧张，也很害怕！”经理说：“你给客户打电话会有两种情况发生，一是你找到了负责人，一是你找不到负责人；找到了负责人，说明你很幸运，如果没找到负责人，那也很正常，因为对方可能工作很忙，就像咱们公司的领导一样，不可能守着电话等着你的来电。如果找到负责人的话还有两种情况，一是你与他进行了沟通交流，一是他没听你说几句就把电话挂了；如果你们进行了沟通交流的话说明你很幸运，如果他挂你的电话，那也很正常，因为可能他正在开会或者讨论重要的事情。与他交流沟通又分为两种情况，一是你们谈的很愉快，一是你们谈的不是很好；如果你与对方谈的很好，说明你很幸运，如果你们之间谈的不顺利，那也很正常，因为不是每一个客户都愿意去尝试新产品、新事物。沟通顺利也分为两种情况，一是电话沟通后他愿意你去拜访他，跟他当面谈，一是谈的很愉快，可是他说最近很忙没时间见我；如果能够与他面谈说明你很幸运，如果对方不愿意与你见面的话，那也很正常，因为可能他真的要出差或者需要去思考一下。与客户面谈也分为两种情况，一是谈成了签单，一是没有谈成；如果你谈成了签单的话，说明你很幸运，如果你没谈成的话，那也很正常，因为客户不一定马上就会做决定，我们需要更多努力。”经理的话讲到这里就结束了，不知道大家有没有领悟到一些道理。销售过程中遇到困难，很正常；解决掉困难的话，说明你很幸运，没解决那也很正常，毕竟不是所有的困难都能立刻解决。卖我们的产品也需要有这样的一种心态，有的人有超前意识，眼光放的很远，认同网络产品理念与发展模式，那他就可能会购买我们的产品，碰到这种情况说明我们很幸运；同样有另外一些人，缺乏对网络营销的理解与认同，他们可能就不会买我们的产品。事实上，这并不是因为我们的产品不够好，而是对方不愿意接受这种事物、这种服务形式；所以我们要用一种平和的心态去面对。调节好自己的态度——所有事情的发生，都是正常的。我们的产品，今天不买，他早晚会买的！许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气只会偏爱诚实，且富有激情的人！