酒类营销策划方案[1]

2012年浏阳河红色经典酒营销方案讨论稿2011.12.29一、市场、企业综合分析可适销产品市场渠道1季度4季度3季度2季度市场规律营销团队团队综合竞争力弱中强二、企业有待突破可适销产品市场渠道市场营销专业人才弱中强后勤保障激励机制营销目标产品质量5S连锁门店客户服务目标现状综合管理财务控制营销团队三、销售目标及分解一、总目标600万；二、类别分解：1、网络商城销售250万；2、5S直销店铺100万；2、VIP销售150万；3、分销商100万；三、按季度分解1、一季度（2-4月）：60万2、二季度（5-7月）：100万3、三季度（8-10月）：180万4、四季度（11-1月）：260万四、分销点建设目标1、长沙市区分销中心—6个2、其他地区3个四、市场营销机构设置浏阳河酒、红酒系列阿里巴巴批发商城淘宝商城京东商城QQ商城分销商Vip销售震东贸易管辖范围平台客户零售与小额批发管辖范围5S直营店铺及网络商城的零售批发管辖范围分销商所在区管辖范围重点客户政府机关经销商5S直销店铺代理商零售、批发管辖范围授权区域范围内的产品销售六、市场营销目标长沙市区营销中心大型经销商客户招聘VIP营销员店铺直销重要分销商客户开发3-5家突破重点行业移动、事业单位电信等大型企业10名第一季度内完成2-3个100万开发6家Vip销售七、市场管理系统1、价格管理：统一终端价（包括运费）；统一批发价；不可随意调整价格（见附件）；2、销售管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户3、人员管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员4、客服管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户5、物流管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户七、市场管理系统6、货款管理之一：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户7、考核管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员（行政办附件）6、货款管理之二：1）、先款后货的原则；2）、谁担保谁负责的原则8、品牌管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员八、后勤保障系统行政管理人员的工作：1、管理制度的完善；2、绩效考核；3、激励机制，凝聚力工程；4、工作标准及操作流程；5、人力资源管理及培训；6、执行力督查；7、品牌推广建设；8、企业文化建设；九、价格执行系统详见附件(讨论)十、特色活动1、VIP会员积分系列活动；2、重大节日促销活动；3、重点客户农家乐活动；所有活动需要编制实施方案4、浏阳河酒、红酒专家讲座；5、餐饮和烟酒专卖店形象推广活动；十一、策划方案主要内容（略），详见策划案1、主要功能；2、营销格式；3、加盟条件；4、政策支持；5、操作流程；6、合同条款；7、管理制度；8、附件说明；策划方案十二、5S店的定义功能定位1、定制功能（满足个性化消费的客户）2、展示功能（产品陈列区、文化展示区、接待区、品酒区、酿酒模型区）3、传播功能（市场信息、酒文化、产品文化、企业文化、爱心文化、慈善文化、会员信息等）4、服务功能5、仓储功能十三、功能分解1订制推荐酒定制企业类行政类部队类收藏类婚庆类庆典类Specialty十三、功能分解2展示功能产品展示区酿酒展示区文化展示区123展示的主要是浏阳河酒、红酒系列产品企业文化、品牌文化、酒文化，包括品酒文化收藏文化、爱心文化等展示的是浏阳河酒制作的工艺、流程、文化，葡萄酒制作的工艺、流程、文化，以及酒类产品的鉴别Show十三、功能分解（白酒）文化展示企业文化浏阳河酒酒文化121、企业发展史2、企业文化、企业精神、经营理念；3、企业的慈善文化：希望工程、教育扶病基金3、企业荣誉1、中国驰名商标，湘酒之乡；2、浏阳河酒的起源文化；3、地理位置；4、独特的酿酒工艺；5、名歌文化；名河文化：名人文化；6、浏阳河红色经典系列产品：——企业、行政、部队、收藏、婚宴、庆典、寿宴等；葡萄酒酒文化1、产区、名庄2、品种3、真假鉴别知识……Show3十三、品牌推广品牌系列产品研发系统性差异性前瞻性推广性1、务必在VI系统下设计；2、要订制一款高档次的酒，代表酒的品牌，更是代表了企业的形象；也是震东酒业的形象产品；3、设计部门要借鉴人家好的设计产品，他为我用；十三、功能分解酿酒工艺展示草案Show十三、功能分解3传播功能产品信息传播及市场推广招商与开发客户信息收集与反馈，互动123新老产品向新老客户进行推广，根据公司的策划，开展相关的促销活动。对客户所映的问题的收集、整理、分析、上报；对市场、同行、政策信息的收集与传递。1、各分销中心所在区域对产品进行销售；2、拓展VIP营销员（兼职）；Spread十三、功能分解4服务功能销售接待服务VIP客户服务客户投诉服务客户个性需求信息收集服务；销售接洽服务：品牌、数量、单价、交货、付款等对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决Service十三、功能分解5仓储功能物流服务货物收发服务对象：1、小批量客户；2、对物流公司不能上门送货的客户；Stockroom十四、市场操作系统采购系统结算系统物流系统营销系统十四、市场操作系统客服部1、市场销售操作流程物流部）财务确认客户订单登记信息确认货物数量反馈货物信息确认货物数量打款十四、市场操作系统2、结算操作流程12财务部款到发货客户销售中心销售部指标算所在各区销售中心十四、市场操作系统3、市场营销价格体系统举例说明类别供销售中心价格VIP营销员销售价目标客户终端价格豪华五星98元/瓶以上返利10元108元/瓶以上返利15元198元/瓶销售中心震东贸易供应价每瓶98元（不含税）完成目标，每瓶返利10元目标客户每瓶198元VIP营销员VIP营销员每销1瓶，每瓶返利20元每瓶198元十五、震东酒业销售中心目标经济目标客户目标VIP营销员重大活动确保600万销售目标完成各类产品开发50个优质大客户；形成固定的老客户；招聘不少于10个VIP营销员；要有协议机关院校和大型企业用酒；其它有影响力的活动3个；分销商2012年在长沙地区新开发6家分销网点要有方案要有计划要有针对性要有计划十六、销售中心管理制度（行政办）1、销售中心日常管理；2、销售中心价格管理；3、销售中心结算管理；4、销售中心品牌管理；5、销售中心市场管理；6、销售中心招商管理；7、销售中心推广管理；销售中心管理制度十六、管理制度1-1岗位职责一、岗位要求1、有良好自身素质和职业道德，强力的敬业精神，能吃苦；2、本科及以上学历，男性，40岁以下，身高170厘米以上；长相端正、大方；3、有较强的公关能力，懂管理会经营；二、工作内容1、业务开拓；2、日常管理；3、客户管理；4、培训管理；5、结算管理；6、会员管理；7、信息管理；8、员工管理；9、VIP营销管理；10、仓储管理；销售经理1详见制度十六、管理制度1-1工作职责一、岗位要求1、良好的职业道德和自身责质；有强力的敬业精神；2、大专及以上学历，男女不限，30岁以下；有工作经验；长相端正大方，男身高170厘米以上；女160厘米；3、过硬的心理素质，一流的公关和沟通能力；二、工作内容1、服从销售经理的管理；执行公司相关制度；2、能独立地开展业务且完成营销任务；3、100%收回销售货款(不得赊帐销售)；4、拓展VIP营销员；5、客户接待、市场信息收集、产品推广VIP营销员2详见制度十六、管理制度8：45上班15分钟卫生15分钟晨会昨天工作总结、分析。无客户情况下业务联系；客户接待——介绍：产品、酒文化、生产工艺、品偿1-2日常工作流程上班信息登记（表）；工作总结下班17：45整理18：00下班；安全工作详见制度天道酬勤！