Chapter6 商品与消费心理

施利萍使用实体商品名称商标包装依云矿泉水爽肤水价格1.商品命名企业赋予商品的一种名称，选定恰当的语言文字，概括地反映商品的形状、用途、性能等特点。商品命名的心理要求可口可乐宝马茉莉没利莱利口渴口腊千里马娃哈哈“金嗓子”喉宝狗不理包子名实相符避免禁忌便于记忆引人注意激发联想热得快商品命名的心理策略（1）（1）商品的主要效用---多用于日用工业品、化妆品、医药品玉兰油防晒霜美加净护手霜胃必治（2）商品的主要成分---多用于食品、医药品螺旋藻麦片复方甘草合剂隆力奇蛇油膏鲜橙多人参蜂王浆商品命名的心理策略（2）（3）商品的外形---食品、工艺品佛手酥猫耳朵喇叭裤（4）制作工艺或制作过程---有独特制作工艺的商品二锅头烧烤铁板烧商品命名的心理策略（3）（5）商品的产地云南白药汾酒青岛啤酒北京烤鸭（6）人名范思哲皮尔.卡丹圣罗兰李宁张君雅中山装商品命名的心理策略（4）（7）外来词昂立一号三明治（8）吉祥物或美好的事物吉利吓煞人香-碧螺春蚯蚓-地龙壁虎-天龙（9）色彩绿茶、红茶白玉豆腐白加黑感冒片练习1、下面的商品名称分别采用了哪种命名策略？视力宝护眼灯美的空调阿迪达斯长寿面2、分析以下商品名称的优劣脑白金“杏花村”酒“晨光”牌圆珠笔考虑到商品命名的规则、心理，为以上三种类型的产品分别再起一不同的名字。2.商标商标是商品的标志。它是商品生产者或经营者为使本企业商品与其他商品相区别而采取的一种标记，一般由文字、字母、图形、数码、线条、颜色及其组合构成。经过法律注册后的商标，具有专利并受法律保护。LG源自于它最初的名字，Luckygoldenstar.现在LG取义为Lifeisgood。图形为一个未来的脸，象征世界，未来，青春，人才和技术。LG标志图形含义：1）圆形-Earth-全球性公司-世界2）笑脸-睁一只眼，闭一只眼，瞄准-未来3）红色-青春4）人形脸-以人为本-人5）银灰色的字体-科技商标的心理功能1.识别的功能2.保护功能3.提示和强化功能与商标相关的时事李宁更换商标飞人乔丹告乔丹体育侵权“干妈”加多宝痛失“爱子”王老吉商标设计的心理要求个性鲜明、富于特色造型优美、文字简洁具有时代气息、反映社会的潮流趋向与商品本身的性质和特点相协调遵从法律规定，顺应不同国家、民族、宗教消费者的心理习惯商标设计之禁忌瑞典：国旗为蓝色，禁止蓝色做为商标阿拉伯国家：禁忌黄色法国：黑桃是死人之象征意大利：菊花为国花日本：菊花为皇室之象征拉丁美洲国家：视菊花为妖花澳大利亚：禁忌以兔子之图形做商标西方国家：禁用黑猫图形做商标印度以及阿拉伯国家：禁用猪之图形为商标伊斯兰教国家：不准对违反伊斯兰教传统和教义的标志注册商标作业1.分组命名一公司2.设计商标3.载明主要销售之商品或提供之服务4.说明所设计之商标的内涵及意义3.包装商品包装是指用于盛装、裹束、保护商品的容器或包装物。感觉转移现象艺术家眼镜的威力包装的心理功能识别功能便利功能美化功能增值功能联想功能包装设计的四大心理因素色彩形状字号商标“水晶恋”果冻：包装设计“俘获”消费者一个价值600万美元的玻璃瓶“快书包”蓝印花布包袱日本伞店的蔬菜伞“星巴克”小篮子包装牛轧糖商品包装设计的心理策略分量包装配套包装系列包装等级包装特殊包装复用包装错觉包装体积感（膨胀与收缩）重量感价格如果一个水杯的成本是一块钱，如何将它的价格卖得更高？4.价格商品价格的心理功能：衡量商品价值和商品品质的功能自我意识的比拟功能社会经济地位比拟文化修养比拟生活情操比拟调节需求的功能成本大概400——600元的爱马仕，卖价6万！富豪们依然趋之若鹜。啥叫名牌？成本价后面加一个0的，就叫名牌。成本价后面加两个0的，就叫奢侈品。成本价后面随便想加几个0就加几个0的，就叫文物。消费者的价格心理习惯性心理敏感性心理感受性心理倾向性心理逆反性心理1.与市场上同类商品的价格相比较2.同一商品，不同的销售地点3.商品的品牌、包装、产地4.服务案例：越贵越畅销的绿宝石一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石。此次采购数量很大，老板很怕短期内销不出去，影响资金周转，便决定按通常惯用的方法，减价销售，以达到薄利多销的目的。但事与愿违，原以为会一抢而光的商品，好几天过去，购买者却寥寥无几。老板谜团重重，是不是价格定得还高，应再降低?就在这时，外地有一笔生意急需老板前去洽谈，已来不及仔细研究那批货降价多少，老板临行前只好匆匆地写了一张纸条留给店员：“我走后绿宝石如仍销售不畅，可按1／2的价格卖掉。”由于着急，关键的字体l／2没有写清楚，店员将其读成“1～2倍的价格”。店员们将绿宝石的价格先提高一倍，没想到购买者越来越多；又将价格提高一倍，结果大出所料，宝石在几天之内便被一抢而空。老板从外地回来，见宝石销售一空，一问价格，不由得大吃一惊，当知道原委后，店员、老板同时开怀大笑，这可真是歪打正着了。商品定价商品定价的心理策略新产品的定价策略撇脂定价策略渗透定价策略以下商品刚上市适合采取哪种定价策略？为什么？Mp5、海藻减肥皂、豆浆机心理定价策略1.零头定价策略：适合于食品、日用品76元5角2分75元8角9分VS2.声望定价策略凸显形象世界名牌、地方特产、稀世珍品3.方便定价策略4.招徕定价策略5.最小单位定价策略每500g150元每50g18元VS实例分析某餐厅以酸菜鱼在周边一带小有名气，其部分菜单如下：酸菜鱼18元/份白玉菇炒牛柳39元/份青菜15元/份米饭1元/人Q：该菜单采用了哪些定价策略？6.折扣定价策略数量现金季节性处理品运费1、61%消费者因为不包邮而不下订单；2、52%放在购物车中而没有购买是因为运费等原因；3、包邮情况下消费者平均每单花费会多30%；4、若包邮仅能帮用户省去6.99元，那么这比提供10元的折扣还有吸引力。小故事1有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他一辈子装聋作哑。顾客走进他的店里，指着一件商品问：“这个多少钱？””什么啊？“商人手贴着耳朵问。“这个多少钱！？”“什么？有多少？”“是多少钱！！”顾客有店对商人恼怒了。“哦！这个多少钱啊？稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板~这个柜台上的东西多少钱啊？”里屋传出一阵带着睡意又不耐烦的吼声：”不是说了么！那里的商品要80块！好了别烦我！”“哦，这样啊~好的！”商人回过身来对着顾客。“您也听到了，老板说要50块，不过我可您便宜点40块拿走怎么样？”顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。小故事2当你到了家电零售现场，只要在某个品牌产品面前多站上半分钟，马上就有推销员来到你的身边告诉你：“该品牌十分畅销，昨天刚到的货，而且卖不了几天……”。如果你对价格犹豫不决，推销会接着对你说：“我们是厂家直销，是全市最低价，已经很实惠了。”如果你犹豫不决，他会主动提出请示经理，看看能否为你争取更优惠的价格。通常的结果是，几分钟他会满面春风地告诉你，一开始的时候经理不太乐意，经过他的努力，经理终于同意在优惠一些，因此你得到的是迄今为止的最低价。你还能不买吗？其实他只是回到休息室喝了几口水。100元买110元商品100元商品卖90元VS让消费者感觉到自己是在占便宜，而不是商家在“卖”便宜7.差别定价策略烤地瓜的老太太，把地瓜分成两部分，左边一小部分比右边的一大堆贵5毛，她说左边的地瓜比右边好。很多人选择了左边，也有人以右边的价格买了左边的，觉得捡了便宜。等卖完左边的，老太太又随机把右边的分了一些到左边，于是就诞生了奢侈品地瓜定价的艺术性更好的服务收费方案标准收费方案1580元1280元标准收费方案优惠收费方案1580元1280元电子版59美元电子版+印刷版125美元TheEconomist印刷版125美元68%84%16%32%商品调价的心理策略降价的心理策略提价的心理策略变相涨价好过价格直接增加四季宝花生酱新包装底部内凹，每瓶可少装几百克，虽然价格不变，但相当于涨价10%Puffs纸巾减少纸巾的长度，但包装盒大小不变，你看不到它，因为纸巾盒的开口在中间。牙膏口扩大1毫米练习台北有一家专门经营玩具的商店。前不久，老板采购了两种造型设计和制作工艺相类似的玩具小猴。其中一种产自香港，另一种来自日本。在柜台上，它们的标价都是50元，但前来选购这两种玩具的人寥寥无几。如果你是该店老板，你将如何制定价格策略改变现状？ThankU！