5_商品采购成本管理

第五章连锁企业商品采购成本管理◇学习目标了解连锁企业商品采购成本的构成；掌握商品定价策略；熟知采购成本控制的几个方面。◇技能要点定价策略；降低商品采购价格的方法；成本结构分析。本章结构•第一节采购商品价格调查•第二节供应商商品定价策略•第三节商品采购成本控制导入案例•麦德龙在中国的竞争战略•——P106页案例启示：麦德龙的成功之道•有限顾客的目标市场选择——小型零售商（仓储式、会员制）•有限利润的低成本运作——低成本、低售价、低毛利、高销售、高标准（薄利多销）（1）现购自运（2）全球化大量采购（3）先进技术（3）强化成本管理竞争战略——低成本集聚战略第一节采购商品价格调查一、商品采购成本商品采购成本是指连锁企业因从事商品采购活动而引起的成本。商品采购成本构成要素商品成本采购费用商品持有成本缺货成本单价×商品数量＋运费＋相关手续费、税金等商品采购成本包括哪些？健脑运动（1）购入成本（采购成本）买价+采购费用存货的采购成本的构成↓↓包括运输费、包装费、保险费、途中合理损耗、入库前整理挑选费、税金等采购成本＝采购数量×单位采购成本（2）订购成本（订货成本）订货成本固定订货成本变动订货成本随订货次数的变动作正比例变动的成本为了维持一定的采购能力而发生的、各期金额比较稳定的成本订购成本一部分与采购次数无关，另一部分与采购次数有关为订货而发生的各种成本，包括采购人员的工资、采购部门的一般经费（如办公费、水电费、折旧费等）和采购业务费（如差旅费、邮电费、检验费等）。（3）储存成本储存成本固定储存成本变动储存成本总额大小取决于存货数量和储存时间的成本总额稳定，与储存存货数量和储存时间无关的成本因储存存货而发生的各种成本，包括支付给储运部门的仓储费、存货占用资本应计的利息、税金、保险费、搬运、储存、损耗、陈旧、变质、公司自设仓库的一切费用等。（4）缺货成本◎由于存货数量不能及时满足生产和销售的需要而给公司带来的损失。如销售损失、利润损失、商誉损失等。◎缺货成本大多是机会成本。二、商品价格调查的原则和方法商品价格市场调查的原则全面性原则真实性原则及时性原则费用—效益原则商品价格调查的方法•是一种非全面调查•定时定点定人直接调查•辅助工具：被调查单位的计算机管理系统商品价格调查重点调查哪些商品？健脑运动三、新商品、敏感品价格调查•（一）新商品价格调查1、怎么定义新商品？1）为目前的商品结构中残缺。2）弥补目前同类商品价格带的不全。3）有一定的市场需求。2、调查对象是谁？市场调查对象必须是与连锁企业经营方式相近的竞争对手。3、调查什么？该商品的供货商、售价、质量、陈列等，同时应掌握同类商品的品种组合、价格带分布、待引进商品在同类商品中的价格定位等三、新商品、敏感品价格调查•（二）敏感商品的价格调查1、怎么定义敏感商品？敏感商品是指价格极易受市场行情影响的商品。2、调查对象是谁？调查对象应包括与连锁企业经营业态相同的竞争对手，连锁门店分店附近的其他类型商场、货仓、小超市，以保证企业售价在同一商圈中的优越性。3、敏感商品价格调查的时效管理四、竞争店商品与供应商价格调查•（一）竞争店的价格调查1）采购主任应每星期不定期对竞争对手的商品促销形式进行市场调查，了解竞争对手与供应商的促销形式，分析整理作为日后促销的借鉴。2）采购主任应根据已做好的促销方案对同类竞争对手的促销形式进行市场调查，并分析评估，确定促销方式的可行性，以保证促销力度与效果。3）与供应商商谈促销方式、合作条件，同时及时收集同一时间段中竞争店促销商品信息，加重与供应商谈判的筹码，获取供应商的最大支持。充分利用供应商资源，为达到最好的促销效果做好充分准备。•（二）供应商价格情况调查1）供应商的引进应遵循高效、谨慎的原则，了解供应商的实力，必须具备最大有利于我方的合作条件，具有市场同类产品中低廉的价格，优良的商品质量，良好的配合度，优质的售后服务，商品的质量符合国家、行业及企业规定的标准。2）采取与同行交流的方式，了解其产品在市场中所占的地位。所选择的供货商提供的商品是否适应公司商品的结构需求，并根据所了解的情况如实填写供应商情况表及供应商评估表。第二节商品定价策略在零售市场上，定价是极具技巧和重要性的行为。对于连锁企业来说，连锁商店经营商品选择的是大多数人日常消费生活中购买频率最高的品种，并且以大批量销售为特征。所以在一般情况下，原则上连锁店不经营高价商品。连锁经营的低价格是相对于一定的时期，购物时大多数人容易接受的价格。企业定价策略既是艺术又是科学，如何合理地制定能够打动顾客的价格，是企业在管理决策中需要考虑的关键问题。小组讨论：假如你是超市的一名管理人员，如何对新进的产品进行定价？一、商品定价应考虑的因素（一）内在因素•1．营销目标因素•2．经营策略因素•3．商品成本因素•（1）物流成本•（2）销售成本•（3）人工损耗成本（二）外在因素•1．经济和法律因素•2．消费者因素•3．竞争者因素•4．市场需求因素二、商品定价的目标和方法定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。而在不同的企业目标下，定价的方法和内容也不尽相同。（一）商品定价目标•以获取利润为目标•（1）投资收益目标•（2）合理利润目标•（3）最大利润目标•以提高市场占有率为目标•（1）定价由低到高（2）定价由高到低•以应付和防止竞争为目标（1）稳定价格目标。（2）追随定价目标。（3）挑战定价目标（打击、特色、阻截定价）（二）连锁门店商品定价方法•1．随行就市定价法这种方法曾在一段时间内比较实用，尤其在寡头垄断市场条件下广为流行；同时也适用于竞争激烈的均质商品，如面粉、食油及一些日用品的定价。可避免激烈竞争，带来适度合理的利润。•2．需求导向定价法这种定价方法主要是认知价值定价法，它的关键不在于产品的成本，而在于顾客对产品价值的认知。企业可以利用其声誉、产品的品牌，服务设施等各种非价格变数来影响顾客，在顾客心目中建立起认知的价值，然后据此来制定价格。（三）连锁门店商品定价方法•3．成本加成定价法成本加成定价法是从企业的角度出发来考虑定价的问题，它忽视了市场需求和竞争情况，不太注意消费者的接受程度。成本加成定价法是企业根据所确定的加成率和单位产品成本来制定产品的单价。商品单价计算公式为商品单价＝单位商品成本×（1＋加成率）•4．目标利润定价法目标利润定价法是根据企业的总成本和确定的目标利润来制定产品价格的一种定价方法。具体做法是：首先要预计未来时期的销售量，计算出这个预计销售量下的总成本，再结合企业确定的目标利润计算出产品的价格。商品单价==单位产品成本+单位成本目标利润+总成本目标利润预计销售量（三）连锁门店商品定价方法•5．边际贡献定价法所谓边际贡献就是指产品销售收入与产品变动成本的差额。单位产品边际贡献指产品单价与单位产品变动成本的差额，其原则是产品单价高于单位变动成本时，就可以考虑接受，以减少企业的亏损。（用于企业生存时的定价方法）如何降低商品采购价格？健脑运动三、降低商品采购价格的策略（一）影响采购价格策略的因素•1．所采购商品或服务的形态•2．年需要量与年采购总金额•3．与供应商之间的关系三、降低商品采购价格的策略（二）降低采购价格的方法•1．价值分析/价值工程•2．谈判•3．目标成本法•4．早期供应商参与•5．杠杆采购•6．联合采购•7．为便利采购而设计•8．价格与成本分析•9．标准化1.valueAnalysis(价值分析，VA)valueEngineering(价值工程，VE)：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。1．价值分析/价值工程•一、价值与价值分析•（一）价值分析的概念•价值分析就是对所购商品在降低成本或提高产品价值方面起到的作用进行检查。•1．价值分析/价值工程•（二）价值、功能、成本•1．价值：是指对象所具有的功能与获得的该功能的全部费用之比。价值公式：•式中，V表示对象的价值，F表示对象的功能，C表示对象的成本•试问：价值的高低取决于什么？CFV＝1．价值分析/价值工程•2．功能：是对象能够满足某种需求的一种属性。分析功能的目的就是确保必要功能，消除不必要的功能。•（1）基本功能和辅助功能。•（2）使用功能和美观功能。•（3）必要功能与不必要功能。•（4）过剩功能与不足功能。手机的功能1．价值分析/价值工程•3．成本：这里的成本是指产品或劳务在生命周期内所花费的全部费用。生命周期是指产品或服务从用户提出需求开始，至满足用户需求为止的时期，即经济寿命周期。•（1）生命周期•（2）生命周期成本•（3）努力寻求最低的生命周期成本1．价值分析/价值工程•（三）价值分析的特征•1．功能为核心•2．价值提升为目的•3．有组织的活动1．价值分析/价值工程•二、价值分析在企业采购中的应用•思考“人们需要的不是产品本身，而是产品的功能。”这句话的内涵。•这句话对你的启发是什么？1．价值分析/价值工程•三、价值分析的实施•（一）提高价值的途径•1．成本不变，功能提高，则价值提高。•2．成本下降，功能不变，则价值提高。•3．成本有所提高，功能大幅度提高，则价值提高。•4．成本大幅度下降，功能略有下降，则价值提高。•5．成本下降，功能提高，则价值提高。价值工程的工作步骤工作阶段工作步骤要回答的主要问题1．对象选择1．VE对象是哪一个项目？2．收集有关资料2．与该对象有关的资料有那些内容？3．功能定义3．它的目的是什么？4．功能整理4．用什么手段来实现这个目的？5．功能的成本分析5．分摊给各功能的目前成本是多少？6．功能评价6．各功能应有的目前成本是多少？功能分析7．选定VE对象7．有哪些VE改进对象？8．创造8．哪些是可改进或替代和怎样改进或替代？综合9．初步评价9．它的成本将是多少？10．具体化与调整10．能可靠地实现必要功能吗？11．详细评价11．技术经济效益和社会效益怎样？评价12．制订改进方案12．怎样实现？2.Negotiation（谈判）：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为3~5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等手法。3.TargetCosting（目标成本法）：管理学大师彼得·杜拉克在企业的五大致命过失一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本（price-drivencosting）的结果。4.EarlySupplierInvolvement（早期供应商参与，ESI）：这是在产品设计初期，选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。经由早期供应商参与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。5.LeveragingPurchases（杠杆采购）：综合各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会。6.ConsortiumPurchasing（联合采购）：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，综合